00:00
はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。
ぜひですね、毎日配信しておりますので、ぜひぜひフォローをお願いいたします。
今日はですね、久しぶりにちょっと真面目に営業の、法人営業の話をしようかなと思うんですけど、
法人営業というか、まあマーケティングの話でもあるのかな。
何話したいかというと、ABMですね。
ABMって、まあこれ聞いている人はね、多分マーケティングとか営業の人が多いと思うんですよね。
私のと同じようなエンタープライズ営業とかね、多いと思うんですけど、
まあご存知の方も多いと思うんですが、ABMというのはアカウントベースマーケティングっていうですね、
あのことなんですよね。で、まあ何で話そうかなと思ったかというと、
ちょっと先日ですね、サイルというね、B2Bマーケティング会社の会社、有名な会社ですけど、
この会社のですね、マファツグさんというシニアコンサルタントの方から書籍を出されたんですよね。
ABM、基本と実践というですね、重要顧客に集中し事業をスケールさせると、
その書籍について、なんと原本をいただきましてですね、
いやーこれちょうどね、実はこれ出るというのはね、存じ上げていたので、
もう実は買うつもりでいたんですけれども、
なんとですね、直接ご連絡をこのマファツグさんというサイルの方からいただいて、
ぜひ原本させていただきたいなんてね、大変恐縮なんですけれども、
いただいたもんでですね、いやもうぜひぜひということで、渡りに船ってことでですね、
まあ絶対あの、それ原本いただかなくても絶対買ってたと思うんですけど、
はい、いただきましたんでですね、早速読ませていただいたんですけれども、
先に言っておきますと、このね、ABM基本と実践のめちゃめちゃいい本です。
B2Bの営業の方もマーケティングの方もですね、
ぜひぜひ買っていただいた方がいいと思いますし、
エンタープライズ営業の人はね、知っているかもしれないですけど、
改めて勉強し直す、手引きにね、知っているかもしれないけれども復習する、
そんな時に手元に置いておく本としてはですね、めちゃめちゃ良くて、
私、今ね、原本いただいたんで手元に置いてますけど、
机のところにね、必ず置かせていただいておりまして、
一回一読させていただいたんですけれども、
振り返り読もうかなと思って、付箋つけてるぐらいなんですけどね、
はい、ちょっとね、この中でABMって何かってことなんですけど、
取引したい企業をね、これちょっと書籍広げながらね、
一言一句間違わないように読むんですけど、
取引したい企業を選び、その企業に対して営業マーケティングを始めとする、
複数部門が連携して動くアプローチですっていうことなんですけど、
これ何のことかっていうことですね、
普通はね、普通はこれと対立となる概念として、
LBMっていうですね、リードベースマーケティングっていうのがあるわけですね、
03:01
これ何かというと、まず自分たちのサービスをたくさんの人に認知してもらって、
その中からね、コンタクト先をですね、リードを獲得していって、
そこから興味を持ってもらって商談を作って、そこから受注していくっていうね、
まず数をね、リードや商談が多ければ多いほど良くて、
そこからね、受注を引っ張り出していくっていうのがリードベースマーケティングで、
これがまあおそらくね、一般的なB2BマーケティングだったりB2Cも含めてですね、
マーケティングの一般的なところですよね。
もう一回ちょっと言いますと、LBM、リードベースマーケティングっていうのは、
これにもね、保証書にも書いてあるんですよ、ちゃんとね。
大量のリードを獲得し、その中から状況を満たすものを案件化しますと。
で、セミナーや広告、ホワイトペーパーなどで幅広くリードを集め、
スクエアリングや選別を経て営業に際立つイメージです。
で、皆さんこれやってますよね、多分ね。
自分で本当に初期のスタートアップだと、全部リードの獲得から商談まで全部をね、
社長がこなすみたいなこととかあると思うんですけど、
よくある組織図とかだと、マーケの人とかがね、
いろいろメルマガとかウェブ広告とか売ってね、
興味を持ってそこで資料ダウンロードとかをさせていって、
で、そのさせていったところからですね、電話をしていって、
で、電話をしていく中で、ぜひ商談ね、ちょっとお打ち合わせ、
情報提供したいんでいかがですかみたいな感じで、インサイルセールスの人が言ってですね、
それでフィールドセールスの人が商談に出てきて、なんとかかんとか、
サービス紹介したり、ヒアリングしたり、提案したりして、
で、なんとかかんとか受注をするというところで、
そこからカスタマーサクセスに引き継ぐっていう、こういうね、
世の中のサービスとか商品のところだと、そういったものが結構多いわけですけれども、
アカウントベースマーケティング、ABMは逆ですよね、
さっきちょっともう1回ね、言いますけれども、取引したい企業を選んで、
その企業に対して営業マーケティングを始めとする、
複数部門が連携して動くアプローチなんですと、
つまりね、一番大きなポイントは、最初から取引したい企業を特定するってことなんですよね、
で、そこからその特定した企業に対して、いろんな部署、
で、この特定取引したい企業っていうのは何かっていうと、
めちゃめちゃ超大企業です、まさにエンタープライズ企業ですね、
このエンタープライズ企業の定義をどこにするかっていうのはね、
各社によってちょっと異なることがあるんで確認が必要ですけれども、
多いのは1000人以上の会社をエンタープライズ営業と言っているところもありますね、
ただ、売る方もね、ベンダーとかも大手だと、
エンタープライズ企業のね、お客様の選定の基準を
従業員1万名以上みたいにしている会社さんもあるんで、
ここはね、スタートアップの会社だと300人以上の会社をエンタープライズ営業と、
エンタープライズ企業と言っている場合もあるんで、
ここ注意が必要なんですけれども、
いずれにしてもですね、相手に取引したい企業を特定して、
そこから複数分も当たっていくと。
このABMね、後でもちょっと出てくるんですけれども、
エンタープライズ企業の定義ってね、いろいろありますけれども、
300人とか1000人とか1万人とか、
私のこれ勝手な感覚ですけれども、
06:02
ABMでアプローチする会社っていうのは、
大体の企業がもう1万、少なくとも数千人クラスとか1万名規模の会社に
アプローチする時に取られることが、
私の経験上というか見ているところだと、
多いかなっていう気がしますね。
何かっていうとね、
ABMというのは取引する企業を決めた上で、
決めた後で、
なんで取引したいという企業を決めるかというと、
めちゃめちゃ大きい取引ができるからですよね。
大きい取引を見込んで、
1回取るまでは時間がかかるけれども、
取ったら、
1回導入したら、
それをまた変えるのには大変な労力が、
大企業はかかるわけですよね。
だと1回入ると、
ものすごく入るのは、
導入するのは大変だけれども、
1度入ってしまうと、
比較的長く、
多くの売り上げが長く続くというところなので、
皆さん今、
エンタープライズの大手の企業に
入り込みたいと思う会社が、
SaaSの企業をはじめ、
めちゃめちゃ多いわけですよね。
理由として、
やっぱり大手企業というのは、
いろんなグループ会社とかもあるし、
部門とかもあるし、
人数が多いから、
SaaSのサービスとか、
ITのサービスとかだと、
ID単位じゃないですか。
1社受注しても、
例えば10人、15人、20人みたいな、
受注ではなくて、
1回入ると、
いきなり数千人で入りますとなると、
会社が1社入ると、
1年ご飯食べられるみたいな状態になることも、
極端あるわけですよね。
安定していくというところですよね。
1回サービス投入すると、
なかなか変更はしなかったり。
さらに言うと、
大企業の、
スタートアップの人とか、
聞いてる人も多いと思うんですけど、
大企業のロゴが乗るっていうのは、
一番いいですよね。
なぜかというと、
この会社も使ってますっていうふうに、
営業が言えるわけですから、
マーケティングでも言えるわけですから。
もちろん選ぶ側のほうも、
この大企業が使ってるなら、
このサービス悪くないだろうって、
みんな思うわけですよね。
だからこそ、
大企業との、
大手企業との取引を、
作りたいっていうふうに、
思うわけなんですよね。
これね、
ABMって、
この書籍見て驚いたんですけれども、
ABMっていう、
アカウントベースマネジメントの、
知ってる人っていうのを、
書いてあったんですよ。
面白いなと思ったんですけど、
ABMという内容を、
認知している人、
っていうのは、
43.8%なんですって、
サイルさんの調査によると。
43.8%って、まあまあ少ないですよね。
ちなみにABMって、
聞いたことはあるけれどもっていうね、
人がその中にも含まれてて、
内容まで知ってるって答えた人は、
9.8%だって。
10人に1人しかABMって知らないらしいですよね。
そうなんだっていう感じですけれども、
これちなみにね、
09:00
ABMって、
ちょっと何か、
概念的に新しいように、
聞こえるかもしれないですけど、
これ実際2003年に、
アメリカで提唱された概念なんですよね。
マーケティング調査会社で、
僕いつも何て読むのか、
これ分からないんですけれども、
ITSMAって書いてある。
これは正式名称の方が、
私ね、
なんていうのかな、
知ってるっていうか、
あれなんですけれども、
正式名称で言うと、
なんだっけな、
インフォメーションテクノロジー、
インフォメーションテクノロジーサービスイーズ
マーケティングアソシエーションだったかな。
自分で分かってるよって言ったつもりで、
全然分かってなくて、
申し訳ないんですけど、
このITSMA社っていう会社が、
あれなんですよ、
やったんですよね。
これ何て読むんだろうね、
あまり言ってられないんですけど、
すいません。
なんて読むのかね、
インフォメーションテクノロジー
サービスイーズマーケティングアソシエーション、
どっちかというとこっちの方で
覚えちゃってたから、
略称で言われるとあれなんですけど、
この会社がやってましたと。
ただね、
これちょっと本に書いてるわけじゃないんですけども、
2005年に
NTTコミュニケーションズ
っていう会社に入社して
いたんですけども、
このアカウントベースマーケティングって、
大企業に勤めたことある人っていうか、
それでITとかのサービスやってた人
とかにはね、結構これ一般的
だったんじゃないかなと思う。
むしろ皆さんね、担当領域が分かれていて、
大企業の担当の
アカウント営業を
というですね、
大手の企業には、大手の取引会社
というのはもう元々
いてですね、その企業とずっと
長い歴史を持った取引をしているみたいなこと
結構あるわけですよ。
だから、実を言うとこのね、
ABMっていう概念、概念として
整理されたのは素晴らしいんですけど、
実はね、昔のベテランの
日本の少なくとも大手の
企業とかだと、実は
このABMってなんか読んでいくと
あれなんかもう、うちすごい
昔からやってたよみたいなね、
人は絶対いると思うんですよね。
NTTは少なくともだって、
私が入った時にも、
もう十何年、何十年、
NTTコムできたのは当初ぐらいから
やってたから、ずっと
担当営業を決めて、
ここに書いてある内容みたいなことは結構ね、
整理されてこそいなかったけれども、
もう担当営業をつけて、
その人たちがね、営業の人たちが
マーケティングもしてね、
一生懸命実はお手紙書いたり、
電話をしたり、
飲み会で何とか頑張ったりとか、
人伝に紹介してもらったりとか、
実は今あるエンタープライズ施策のこと、
大体のこと、実はやってたんですよね。
それがこういうフレームワークとして
整理されたのは素晴らしいんですけれども、
意外と昔からやってるね、
ITのベテランの営業の人とかっていうのは、
もうこれで整理されてなくても、
大体ね、分かるっていうようなところだったりしますよね。
で、
でも、いいなと思うのはですね、
12:00
これあの、
昔からこう、今何が
言いたかったかっていうと、
結構伝統的な、
もう飽きないとしてはね、
結構もう歴史が古いと私は思っていて、
これもうね、
結構証明されてます。
証明されてますっていうのは、
効果、ちゃんとやればね、
ちゃんとやり続ければ効果が出るっていうのは、
私はもう分かっていて、
分かっていないとですね、
結構今まで日本の企業、
大きな会社、続いてこれてないですよ。
続いてこれてなくてね、
正直結構ちゃんとやれば効果出ます。
ただね、これ難しいんですよ。
何で難しいのかっていうのを
ちょっとね、またこの続編で
話そうと思うんですけれども、
とにかくね、皆さんあの、
これABM基本と実践という本、
ぜひね、皆さん読んでいただきたいんですけれども、
これなかなかね、できない
っていうところだったり、
これどうやってやればいいんだろうって分からないところが
実は結構いっぱいあると思うんですよね。
ここら辺をなんか私はね、ちょっとなんかあの、
複読本的になんかこう、
ちょっと解説したいなって思っておりますね。
はい、あの、
ちょっと今日ね、すいませんもう話してて、
なんかペラペラ話したら13分ぐらいになっちゃったんで、
ちょっとこの辺にしますけれども、
一言今日ここでちょっと言いたかったのは、
ABMっていうアカウントベースマーケティング
というものは、
皆さんぜひ絶対ね、
これは理解しておくべき内容であるということ。
その理解のためにはね、
私おすすめの本がまあ、
このまず
ABM基本と実践というね、
サエルの栗原さん、増田さん、真西さんが書いてある
この本、これはぜひ買って
読んでいただきたいですし、
あとまあもちろんね、
皆さん読んだことある方もいると思うんですけれどもね、
シンフォニーマーケティングの
庭山さんのね、
儲けの価格っていう本とですね、
あとあの、
あ、私もいつも逆に持ってるからちょっとあの、
手元に今、
法人営業は新規を追うなっていうね、
重要顧客と最高の環境を築く
ABMってね、
このやっぱり庭山さんの本とね、
このサエルのこのABM基本と実践、
この本はね、ぜひ読んでいただきたい
ですね。あの、めちゃめちゃ
あの、大事です。で、
ただね、あの、私もちょっと
お伝えしたいんですけど、ABM実際ね、
やってみたことある人が実はこの世の中で
すごい少ないんじゃないかなって思うんですよね。
ちゃんとやってる会社いないっていうのと、
あとマーケティングの、マーケターの
人もね、たぶん手探りしながらやってると思う
ぶっちゃけ。営業の人は営業の
人で、あの、なんかね、
整理されてないと思うんですよ。昔にいた
営業の人も。さらに言うとだいたい今の
スタートアップの営業の人ってエンタープライズ
企業へのアプローチも
したことある人って結構少ないと思うので
ここら辺をちょっとね、なんか
あの、ちょいちょい解説していきたいな
と思っておりますのでね。ぜひ今日はちょっと
頭出しってことで、あの
ABM、アカウントベースマーケティング
ぜひですね、大事だと思うので
あの、皆さん、ぜひ
あの、私の話も
聞いてください。本も読んでください。
はい、というところでございました。
ちょっとまた続きね、話していきますので
よろしくお願いいたします。
はい、引き続いていきますので
それではまた