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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新をしておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。本日はですね、タイトルが、営業とマーケティングも、ビジネスの鍵は人間心理の理解にあり、というようなところをですね、書かせていただいたんですけれども、
マーケティングとかであるとね、例えば広告を運用するテクニックであるとか、セールスであれば最初の商談のフレームワークだったりとか、いわゆるヒアリングの仕方だったり、質問文をね、こういう風にやったら、こういう風にやるとか、
あとはね、スピン和法とか、バントチャンネルとかですね、いろんな商談でお客さんから聞き出すフレームワークがあったりとか、いろんなね、マーケティングにしろセールスにしろスキルフルな内容というのがあって、そういうことができる人というのは増えているんですけれども、
意外とね、その根底にある人間理解とか心理学みたいなところを重視する人というのが結構少ないんじゃないかなっていう気がしてるんですよね。
で、今ってこう実はそういうちょっとしたね、こう知識だったりとか、実行するための方法って生成AIで聞けちゃったりするし、さらに言うとそのAIのエージェントとかね、より進んだ人とかは、それでこう、なんていうのかな、人間が何かやるっていうよりも、
AIにもうなんかABテストとかね、自動的にさせておいて、運用自体ももうAIに任せちゃう。Xのね、それこそ投稿だったりとか、場合によってはこの動画のね、私は完全にこれ人間である私がですね、話してますけれども、もうテキストを打っておいてこう自動音声でね、発信をして動画を作ってしまったりとか、ポッドキャストもそれこそ音声ファイルを作ってしまったりとか、もういろんな実行はもう簡単になっていくっていうような状態なんですよね。
で、その中でですね、この差がつくのって、実は人間理解とか心理学なんじゃないかってね、まあちょっと2回目ですが、そう思うわけなんですよね。で、意外とね、ここら辺のところって、なんかちょっと、なんていうのかな、心理学の本とか読んでも、なんかちょっとうさんくさく感じるじゃないですか。
感じるところはありません?なんか。だけどね、実は、で、よくあとね、コンビニとかに売ってるんですよ。人間がこう、なんかね、相手を動かす心理学の本みたいなとかあって、なんかちょっとうさんくさく、いや、そんなわけねえだろうみたいなね、あったりするわけなんですけど、いや、でも実はね、皆さんこの、そういうコンビニで売ってたり、本でね、なんかエンタメ的に売ってる心理学の本って、まじバカにならないわけですよね。
人って論理で選んでいるように見えて、実は直感とか思考のショートカットみたいなのってしてるわけですよ。
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例えば、サーズのいろんなサービスあるじゃないですか。その料金プランとか見てほしいんですよね。料金プラン見たときに、だいたいね、一番無料のプランがあって、一番安い、なんか例えばスタータープランがあって、ビジネスプランがあって、エンタープライズプランがあって、みたいなね、そういうのが三つか四つあるわけですよ。一言で言うと省畜倍のプランみたいなのがあって。
それこそはね、ジェミニとかクロードとか、Googleのサービスとかも、みんな三つか四つ並んでるじゃないですか。これってね、心理学知ってる人からすると、ああ、また並んでるっていうふうになるわけですけど、なぜかね、この三つ、省畜倍で並んでいると、だいたいの皆さんはね、この竹のプランを選ぶっていう性格があるんですよね。真ん中のプランですよね。
で、これなんで選ぶかっていうところなんですけれども、例えば高すぎる松のプランだと、いやちょっと高いんじゃないかな。でも梅のプランすごく安いけれども、なんか機能が足りないんじゃないかな。よし、じゃあそうしたら間を取って竹にしよう、みたいになるわけですよね。
これって実を言うと、省畜倍のどのプランが必要か、どの機能があるといいのかっていうので、意外とみんな人は見てなくてですね。三つあるうちの真ん中を取っておけば、まあ間違いなかろうみたいなですね。判断をすることっていうのをちゃんとやらないで、だいたいこの三つ並んでいるプランだと間を取っておければ間違いないみたいなですね。
皆さんの思考の回路みたいなのができている。これを利用して、なので提供する側は、あえて真ん中のプランを買わせるために、本当は梅のプランでいいのかもしれないけれども、真ん中のプランを用意して竹を買わせたいために、さらに上位のプランを用意するみたいな言葉はよくあるわけですよね。
これちなみに心理学で言うとね、デコイ効果って言うんですよね。いわゆる高い松のプランと不安な梅のプランをですね、囮として用意しておくと。デコイというのは囮の意味なんですよね。この囮を用意していることで人がついつい選んでしまうっていう理由をやるために全体設計としてあるわけですよね。
あとね、営業の世界とかのところでもこういう話ってあるんですよね。一つ私が感銘を受けた話というかあるんですけど、みなさん三本山っていう会社知ってますかね。知らないよね。私自身も、私の生まれよりももっと古い会社なんですけれども。
これ何の会社かっていうとね、1950年ぐらいの時にできてね、1960年代にすごく有名になったんですけれども、三本山っていわゆる欧州のハイブランドのインポートとかしてるんですよ。
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例えばね、ぐっちとかエルメスとかそういう皆さんがね、特に女性の方とか好きなハイブランドあるじゃないですか。ラクジュアリーブランドといったらいいのかな。そういうところをですね、当時日本に販売店がなかったときに、実はほぼほぼ初めてですね、ぐっちから日本の独占販売権を勝ち取った会社であり、
その三本山というところを作った会社の社長がこの本山さんという社長なんですよね、がいますと。ちなみにぐっちはですね、当時、基本的には直販しかやってなかったわけなんですよ。直販しかやってなくて各国そうだったんです。
どこかの国の別の会社に販売権を認めるっていうことをやってなかったんです、一切。ただこの三本山社長はですね、とにかくこのぐっちさんの商品を扱わせてほしいという風にですね、執念を持っていてですね、とにかくその本店にですね、何回も何回も日産するわけですよね、行くわけです。
で、行って扱わせてくれませんかと熱意を伝え、提案して、いろいろと頑張るわけなんですけども、そんな簡単にね、何回行ったとしてもですね、動かないわけです、ぐっちはですね。ただ何回も行ったことによってですね、ぐっちの社長がいたときに、なんかちょっと面白い日本人がね、なんかこう頻繁に来てると。
当時、1950年、60年ぐらいのときってまだまだ日本がね、戦後復興期ではあったけれども、そんな人いないわけで、なんかちょっと面白い日本人が来てるから、まあ一応ちょっと会うかっていう形でですね、ぐっちの社長が会うわけなんですよね。
で、この会っただけでもすごいんですけれども、結論ね、一生懸命この本山さん交渉するらしいんですけれども、やっぱりそれはね、例外を認められないから残念でしたということでですね、会ってはくれたけれども、残念ながら独占販売権を認められませんということでですね、最後帰り際に別れようとするわけなんですけれども。
ただそのときにちょっとぐっちの社長もね、何回も来てくれて、こんなに熱心にお願いしてくれたんだからね、まあちょっとあの素品でも渡そうかなということで、銀のスプーンかなんかだったですかね、それを渡そうと。銀のスプーンってね、そんなに価値の低いもんじゃないと思うんですけど、当時からしてみればね、素品みたいなもんですよ。記念品です。
なので記念品でもちょっと渡してっていうふうにね、思ったのか、ぐっちの社長が渡したわけなんですけど。そうしたらね、そのときにこの本山さんがですね、それをうやうやしくこう、素品ですよ、記念品なんだけれども、もう本当にありがとうございますと言ってね、頭を下げて多分それをうやうやしく受け取って、ついにそれをね、受け取った後に丁寧に手元に取り出したハンカチでね、くるんで、これでこう持ち帰ったっていう、
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これをですね、見たぐっちの社長が、え?ってびっくりするわけで、そんなふうにね、基本すごい素品なんだけれども、ぐっちから送られただけのですね、その大した価値のない素品を受け取ったということで、ちゃんときっちり渡してですね、ハンカチで包んでいくという、この所作をですね、見たぐっちの社長が心を動かされるんですよ。
この人なら商品を、我々のブランドの魂ごと大事にしてくれるんじゃないかというふうに確信したらしくてですね、それでなんと世界初でですね、特例で独占販売の代理店契約を結んで持ち帰ったということで、この三本山という会社ね、今では残念ながら何か破産してしまったそうなんですけれども、
当時1960年代、このインポートブランドの先駆けとしてですね、日本に代表的な会社になるわけなんですよね。
まあこのスペックとかね、その決まりの存続を超えたところで、やっぱり、本当ね、このエピソードって単純なこうなんか諸差ではあるんですけれども、なんか人間らしさ感じますよね。
自分の大切にしているものをやっぱり大切にしてくれたっていうところを動かすっていうですね、ところの人間心理をすごくなんか表したエピソードなんじゃないかなと思っていてですね。
で、こういうものって、なんかこう今ね、AI同士が効率的に、AI同士が売り買いするっていう時代があったとしても、最終的な決定権ってやっぱりまだ人間にあってですね、こういうなんかぐっちぃの例もそうなんですけれども、あの人ってこうなんかちょっとしたことに実は心を動かされるじゃないですか。
で、その実はちょっとしたことに、人のこのなんかその姿勢とかね、信念みたいなものが宿ったりしているわけじゃないですか。この人は違うと。で、この人は違うから、それが特例とかを動かしたりとか、このビジネスやってみようっていうふうな行動につながっていくわけなんですけど、この人信頼できるのか。
こういうなんか感情の機微みたいなものとかっていうのは、人間の中には実は根底としてやっぱり、あの根に入っていてですね、DNAレベルでやっぱり入っているんじゃないかと思っていて、このこういうふうにするとこう動くっていうようなエピソードあるいはそれを抽象化したね、あの心理学みたいなものを整理した上で行動に表すということができると、これは最強のですね、マーケティングでも影響でも差別化戦略になると思うんですよね。
心理学を学ぶっていうことは、ともするとこれはね、危険ではあって人を操ることになりがちな気もするんですけど、そこに倫理をしっかり持った上でですね、相手の経緯、相手への経緯、これは顧客への経緯を正しく届けるための、いわゆる効率的なこうなんていうのかな、地図みたいなものだったりすると思うんですよね。
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ビジネスの根幹にはこういう人間とはこういうものである、こういうことに心を動かされるっていうようなところを、いわゆる抽象的なところと具体的なところを持って理解をしておけばですね、実は行動をすることによる成功確率は上がるんじゃないかっていうような気がするんですよね。
そんなわけでですね、ちょっとつらつらと話をしてまいりましたけれども、営業マーケティングともするとフレームワークだったりとか、手法とかスキルとかにとらわれがちですけれども、それぞれビジネスをしていく、ビジネスとは飽きないですけれども、この鍵はですね、人間対人間の心理の理解にあるんじゃないかと。
逆に言うと、この心理学を理解していることというのが、一つの競争の差別化になってくるんじゃないかと思うので、実は心理学の価値はすごく上がってくるんじゃないかなという気がしています。
はい。というわけでですね、今日はこんな話をさせていただきましたが、またぜひですね、こういった心理学とか人間の行動についての話は、私、非常に大好きなというか、今までもそういったものを現場で、今でも感じ続けてきているわけで、こういう話をどんどんしたいと思います。
なので、ぜひですね、営業、マーケティングのヒントになる内容あると思いますので、フォローの方もよろしくお願いします。それではまた。
