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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、仕事に役立つかもしれないお話を、ゆるゆると話していく番組です。ぜひ、フォローをお願いいたします。
そんなわけで、今日はですね、改めてゲストを、たまに最近お呼びする機会があるんですけれども、今回ですね、令和PRの小澤さん、広報の第一人者の方をですね、お呼びしておりますので、はい、拍手、バチバチバチバチ。
ありがとうございます。いや、全然第一人者でもなんでもないんですけど。
いやいやいや、もう小澤さんとお会いして、小澤さんは元々、営業出身、どちらの会社とかあれでしたっけ。
リクルートです。
リクルート、ゴリゴリの、営業といえばリクルートっていうのが出てくるぐらいの会社。
はい。
営業から、海外で起業もされて、その後、今PRのところ。
そうですね。はい、今PRパーソンでやらせていただいてます。
軽く自己紹介します?小澤さん。
はい。あ、いいですか。
はい、どうぞどうぞ。
ありがとうございます。はい、ということで小澤でございます。
元々リクルート、2008年に入りまして、10年、HRの営業をやってきております。
先ほど、杉本さんからご紹介あった通り、ゴリゴリの、たぶんリクルートの営業の中でも、たぶんゴリゴリの方の。
ゴリゴリの方の。
ゴリゴリの方の営業をやってきております。
HRだったんで、どちらかというと採用を中心とした、組織活性とか育成とか評価とか、インナーブランディングとか、そういった文脈でのHR周りの営業ってことをずっとやってきてまして、
海外に渡って、中米のベリーズという国で観光の会社を立ち上げたりしてたんですが。
マニアックや。
多分ね、ご存じない方が多分9割だと思うんですけれども、そんな国で観光の会社を立ち上げて、今はITの会社で、私自身が広報ということと、
あとはレイワPRという自分の会社で、お客様のPRの支援ということと、今二足のバラ地でやっております。どうぞよろしくお願いします。
はい、お願いします。小沢さんとはマルセロのコマーセさんに会わせていただいて、私は元々、小沢さんがやっているレイワPRという会社でやっているのかな、レイワの広報ラジオというポッドキャストも聞かせていただいてたので、
知ってはいたんですけれども、こう対面してあってですね、そこから盛り上がって、よっしゃ一緒に何かこうやりましょうということで、ポッドキャストも前半が小沢さんのレイワPRの方で、私もゲスト出演させていただいて、今回は私の方で出演で、前半の方は広報が必要な営業力っていうのをちょっとお話しさせていただいて、
なんですけど、今回はですね、営業が必要な広報力みたいなところで、別に両方ちょっと入り混じってもあれなんですけれども、広報と営業、結構近い仕事だなみたいなところで何か話をしてきましたので、ここの後半でもですね、ぜひちょっと話をしていければなと思っていますというところでございました。
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はい、よろしくお願いします。
っていうようなところで、前回小沢さんと話のところで出たのは、結構実はそのステークホルダーの巻き込みのところを、結構広報だと広く巻き込まなきゃいけないっていうことがあったりとか、こうなんか全体のこの思経感というかトレンドみたいなところを読んでいく力みたいなところとかが必要だよねみたいな、これは私は結構実はエンタープライズ営業においては結構共通点かなと思っています。
みたいな話もしたんですけれども、でも前回のちょっと話の続きなんですけれども、何かどうですかね、小沢さんにとって営業にも広報力ってこんなのがあるといいよみたいなものとか他にあったりします?
そうですね、ちょっと話の色が変わっちゃうかもしれないですけれども、セルフブランディングという文脈において広報力というものが営業は必要かなというのは思いますかね。
ああ、そうですよね。小沢さんもめっちゃセルフブランディングできてる。一度会うと結構忘れないタイプの人ですよね。
それこそ、もともと私が当時のツイッターを始めたのが、2019年に復活、もともと2008年にアカウントは作ってたんですけど、7、8年、10年ぐらいずっと触ってなくて、で、2019年に復活させたんですよね。
そのタイミングっていうところでいくと、まだ私営業だったんですよ。広報をやったことない営業だったんです。
そうなんですね。
なので最初は、元陸の営業小沢っていう感じで、最初セルフブランディングというか、してたんですよね。
なので、ある意味営業ノウハウとか、組織の作り方みたいな、HR的な文脈だったりとかっていうのを最初発信をしていたりもしたんで、
別に私はそれを広報のつもりでやってるわけじゃなかったんですけど、そういうことを発信していくと、いつの間にやら相談が来たりとか、取材させてもらえませんか?みたいな問い合わせがあったりとかっていうのがあって、別にそれが広報だと、私はその当時は全く思ってなくて、よし、これで営業の機会が取れるかもしれないみたいなこととか。
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営業目線で実はやってたことだったんだ。
やってたっていうのもありますし、はたまたさっきのベリーズに行ってた時、ベリーズに行ってた時っていうことでいくと、当然私はリクルートでの営業経験しかないまま海外で起業しちゃったんで。
なので、日本の人にベリーズという国に来てほしいなと思った時に、例えばダイバー、スキューバーダイビングのダイバー向けのダイバーっていう雑誌があるんですけど、ここに取り上げてもらおうと思って、
で、そのアプローチをかけて、実際にダイバーの人たちにカメラマン、水中カメラマンとか航空会社とか巻き込んで、で、航空会社の人たちがお金を出してもらい、ダイビング雑誌の人がカメラマンさんのお給料とか出してもらい、ライターさんのお金も出してもらい、
私が現地のホテルとか宿泊施設、あとはレストランとかダイビングのとか、そういうところを全部調整して、っていうのをみんなそれぞれお金を出し合って、で、やるっていう、実現するっていうことをやったりしたんですよね。
その時はなので広報と思ってやってないというか、営業につながると思って雑誌に取り上げてもらうっていうことをやったり。 最終的に売上を上げたいし、上げるためにどうすればいいかって考えたら、そのダイバーという雑誌に乗ることだ、みたいな。
そうですね。当時はそういう感じだったんで、別に営業しかやったことないっていう人でも全然私は広報はできるなとは思ってるんですけど。
そうですよね。でも確かに営業をしていく上でも、例えば営業って基本的に何かソリューションとか物とか持って行ってお客さんに売って、問題解決、課題解決するために売るじゃないですか。
だけど大抵の営業の人って実を言うと、そこでお客さんの課題に対してこうだって、あんまり実は良くも悪くも自分はあんまり出さないっていうか、気がするんですけど。
でもセルフブランディングって、あなただから、杉本さんだからならではの考え方とか、この人だから会いたいっていうのがあった上で、物が付属品じゃないですけど。その状態になっていると、やっぱり営業って結構楽になる気がしていて。
絶対そうですね。
売ろうと思ってないけれども、向こうは多分私に興味があってとか、私の知見に興味があってっていうところですけど、その中でちょろっとこうなんか実は、いやこういうのも実は全然脈絡、極論な脈絡に何かなくてもこういうものも売ってるんで、ぜひ会った時に人材育成のソリューションを持ってますんで、タイミングを教えてくださいって言うと、その時はないかもしれない、覚えててくれてて。
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ちょうどね今タイミングですよみたいな。覚えてくれて声掛けしてくれるにあって、なんか実際多分それ物とかの中身を見てるわけじゃないんだけれども、多分何らか私の多分人が何かを信頼してくれて、この人だったらなんか大丈夫だろうみたいになった上で声掛けしてくれるから、最初から商品説明してないのになんかある程度なんか出来上がってる状態で声掛けてくれるみたいなことはあるんですよね。
いやー間違いない。本当そう。
でもその時そうなった方が勝ちだなとは思ってて今後。だって正解とかってめっちゃなんか競争今激しくて、競争ってコンペのAIとの競争が激しいと思ってて、正解ってもうみんな誰でもAIとかが出せそうな時に、何で差がつくのってなったらセルフブランディング人間の人柄で差がつくんじゃないのってなんか正直思ってて。背景とか。
まさにそういうのを、しかもそれ持ってても発信してないって知られてないって意味ないですよね。
そうそうそう本当そうなんですよね。いやなんかあの私SNSで物を売ろうとしても売れないと思ってるんですよ。
あー。
なんかいきなり、だって関係性は全くない人からお互い相互フォローになった瞬間にDM来て、なんか私はこういう物を売ってます。面談B、面談B、この5つの中から選んでくださいみたいな。絶対にこんなん売れんよって私いつも思ってて。
これめっちゃ来ますよね。なんかDM。
めっちゃ来ますよ。
リンクトインとかね、いろいろな他のやつもめっちゃ来るんですけど、そんな繋がっただけでね。
そうそうそう。
ユートラストとかもそうだけど、繋がることはいいんですけど。
そうそうそう。
そっからいきなり売り込まれても買いたくないでしょっていうか。
本当そうですよ。本当そうですよ。
いや本当にディスブランディングになるからやめた方がいいよって私毎回言おうかなと思うけどまぁいっかと思って。
ハートマークとありがとうございますだけ一言言って終わりっていう感じでしゅるっとしますけど。
だからやっぱりそのギブギブギブなんですよね最初は。
だから有益な情報発信だったりとか、なんかコミュニケーション取っていく?リプしてみたりとか。
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気になった人に、私という人を認識してもらえるくらいまでやっぱりギブギブギブみたいなことをやっていった上で。
なんかこう何かのタイミングさっきの杉本さんおっしゃったような、今だっていうタイミングで声かけてもらったりとか。
なんか困ってるっていうのがあった時に、それだったらこういうお手伝いできますよみたいなこととかっていうことのタイミングを見計らうっていうところだと思うんで。
売ってます?売ってます?みたいな感じだと絶対に売れないから。
だからなんかそういう駆け引きっぽい感じには見えますけど、やっぱりギブギブギブっていうそういう広報力というか、広報が発信しているようなことっていうことでファンを作っていくとか認識してもらうってことから営業っていう土台に上がれるのかなとは思いますけどね。
広報のフレームというか、広報の概念って売ることじゃないじゃないですか。売ることが最終あるかもしれないけど、その手前で結構のところをしっかりやるものだと思っていて。
必要な情報を伝えるっていうのもあるし、それを文脈、ストーリーに乗って伝えていく。そこの力っていうのってまさに営業力というか広報力だと思うんですけど、広報力みたいなものを営業で育てていくときにギブの精神がまずある。
どうすればその広報力っていうのは身につくんですかね。ちょっと前のめりになっている営業たちがいるんじゃないですか、今。
いいことですけどね。
じゃあその手前で一回とどまって、その信頼関係とか何かを醸成していくっていうことができない人たちが多いような気がする。やり方がわかんなくて。
僕はその仮説の一つとして、その答えに広報力があるんじゃないかって思ってはいて。どうすればいいのかなっていうのとかね。
そうですね。なんか、たぶん前提として、なんかわかんないですけど、余裕がないんでしょうね。
そうか、余裕がないと。
だから、あんまりノルマとかいう言い方は好きではないですけど、そういう目標に対しての圧力みたいなことでの焦りとか、そういうもので売らなきゃとか。
上司からこういう売り方をせよとか、それこそ一日100件電話かけせよみたいなこととか。
もうね、私も未だに電話とか、この人やってんだろうなみたいな。絶対こんな売れないよとかって私は思ったりしますけど。
そういう余裕のなさとか、そういう言われたことをやるみたいなことになっちゃってるのかなとは思っていて。
なので、自分がギブできるもの。ギブできるものの前に、そもそも自分がセルフブランディングとして、誰にどういうふうに見られたいのかっていうところのまず設計でしょうね。
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そういうことですね。
なんかそこが、例えばそうだな、私がiPhoneを売ってるんだとしたら、iPhoneに徹底的に詳しい人みたいな、そういうブランディングだったりとかっていうのもあるでしょうし。
このことにおいては、それこそ第一早期を取るみたいな、人としての第一早期を取るっていうような文脈で、設計をした上でギブギブギブみたいなこととかをやっていくっていうところがスタートなんじゃないかなと思ってて。
なるほどね。
これちょっと笑い話ですけど、私ベリーズにいたときに、さっきのダイバーの雑誌に取り上げてもらったっていうのは、すごく候補ど真ん中の活動だと思いますけど。
もうちょっと手前で、私ブログ当時のアメブロを書いてたんですよ。まだノートがここまでワーッとなる前だって。
アメブロで、ドタバタ小沢のベリベリベリーズっていう。
なんですか、それ。
ドタベリっていう。
ポテポテの昭和風なタイトルですね、なんか。
すごいんですよ。
なんで小沢さんがつけたんですか。
いや、これね、リクナビネクストのビンワ編集の人につけてください、名付けてくださいって言って。
そうなんだよ、ブロがつけたやつなんですね。
お前がかっこいいシュッとしたタイトルなんかつけても面白くねえから。
ああ、面白い。
もう笑いにいけみたいなこと言われて。
でも今の覚えますもんね、速攻で。
ドタベリっていう。
ちょっとビッタリ小沢さんのキャラになんか。
そんな中で、ひたすら現地で、例えば道路にいきなり貫没でっかい穴ができてるとか、
高速道路なんだけど砂利道みたいなとか。
はいはいはい。
ブログを出していくっていうことを結構やってたんですよね。
はいはいはい。
それをやりながら、例えば近く隣の国がメキシコだったんですけど、
メキシコには1万2000人の日本人が住んでるっていうデータがあったんで、
じゃあその人たち向けの日本人向けの日本語のフリーペーパーみたいなところに、
私寄稿させてくださいみたいな、コラムも出してくださいっていうことを言って、
そっちでは小ザベリっていうので、小沢のベリーズみたいな、小沢のベリーズ情報みたいな感じで、
ベリーズのことをコラムで出させてもらうっていうことを、面白楽しく伝えるみたいなことをやってったら、
やっぱり引き合いというか、ベリーズに行きたいみたいな問い合わせが結構増えていったんですよね。
なので、自分がギブできるものとか、そもそも誰にどう見られたいのかっていったときに、
今で言ったらば、それこそSNSとかもいろいろあるんで、
どの媒体を使うのかとか、誰にどの媒体でどんなことを届けるのかっていうところの設計をした上で、
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ギブギブギブってしていって、どこかでテイクがあるっていうのが、
レイワイ時代の営業に必要な広報力っていうところかなとは思いますけどね。
めちゃめちゃいいまとめ。
営業がバンバンDM送ったりとか売り込みにしたりとか、
営業でよくありがちなのってスペック売りしちゃうみたいな。
このやつがめちゃめちゃいいんです。
これはこれで機能的な価値を提供するっていうのは必要だと思うんですけど、
それって別に他でもできるじゃんみたいなことになって、
それでなかなか売れないからまた売り込みになっちゃってみたいな、
負のスパイラルに入っちゃうときに、この広報力で一回見直してセルフブランディングと、
あともう一つは今、セルフもそうなんですけど、
自分の抱えている賞金プロダクトの良いところっていうか、
それは機能とかっていう意味じゃなくて、
これやるとこういうふうに相手が変わりますのか、
ストーリーみたいなビジョンに貢献できますのか、
別の価値を付与して、
それって結局相手の役にどう立つかっていう顧客目線のストーリーを作ることじゃないですか。
ストーリーをそれを提供して発信することですよね、近い営業のところでいくと。
っていうようなことをやると、無理な売り込みとかしなくても済む。
広報力って言い方がやると、無理な営業とか売り込みをしなくて済むための、
もう一つのものなのかなって今聞いてて思ったんです。
確かに。むちゃくちゃ綺麗なまとめですね。
ありがとうございます。刀と鞘みたいな感じの関係。
確かに確かに。
ちょっと刀切れすぎちゃうから、営業。みんな嫌なんで。
でも広報って、そういう意味だと広報の視点ってやっぱり、営業って勉強するべきなんじゃないですかね。
そうですね。なんかこう、根っから持ってる人もいる気はしますけどね。
ああそうですか。
そういう、お金どうでしょうね。学ぶっていうのもあるかもしれないですけど、
私なんかもともとすごく文章を書いたりするのが大好きで、
そういうブログを書いたりとかっていうのが、むしろ自分にとっては趣味というか一環だったんですよね。
なので最初はそんな営業につながるとかギブしようっていうつもりもなくて、
出していったら、結果的にそれがギブにつながって営業につながっていったっていうところが、もともとあったんで、あれですけど。
なんかまあでも、なんていうんですかね、そういう、今だったらそれこそAIとかもあるんで、
うまく使いながら、より良い記事とか、より良いギブっていうのを誰にどういうふうに伝えるんだっけみたいなところはやりやすくなってると思うんで。
なるほどなるほど。
なんか最初の設計次第で営業も十分広報というものを身につけた営業になれるかなとは思いますけどね。
それはあれですね、営業職って提案書持って売りに行くっていうのが営業だと思ってる人多いけれども、
本来は飽きない全体で、お客さんが興味持つところからとか、想像していった上で、目の前のお客さんに商談する以外の手前と後みたいのがあるじゃないですか。
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例えば小沢さんだと結果的に手前のところのベリベリベリーズとかをやったりとか、そういうことも含めて全体設計ができる力っていうのは何か必要なんですかね、もしかして。
確かにそうかもしれないですね。
今ちょっと思い出したんですけど、リクルートの実は昔ナンバーワン営業だった人っていうね、すごい昔なんですけど、
20年前くらい営業成り立ての頃に聞いたんですけど、そのナンバーワン営業の人ってコミッションだったんですって。
お客さんの前に来ると緊張してどもっちゃうみたいな人がいたらしいんですけど、その人がでもやったことって、
当時インターネットがないんで、その人の新聞みたいなチラシみたいなの作って、でもこの人は喋れない代わりにその界隈のことについてめっちゃ詳しくなって、
新聞で必ず置いていったんですってチラシみたいなの。置いていったらそのチラシが面白いからみんな営業化されなくてもちょっと彼を呼んできなさいみたいな感じになって、
それで自然と口コミで広まって売れるようになったみたいな人がいたという話聞いたことあるんですけど。
とりあえずそのアプローチに近いなって思いましたね。今思い出したんですけど、そういう人が。
確かにそうですね。
いたと聞いたことがある。20年前くらいだけど。
まあでも今も昔も似てるとこあるんじゃないですか。今の方とかってそういう感じですけど、
例えば私とかだとお客さんの3C分析とか4P分析とかもちろんそういうのは当たり前ですけど、
過去現在未来とか、なんならその私たち採用というものを売ってましたけど、採用という言葉を一切出すなみたいな。
お客さんの事業というものの未来をどういうふうになるかっていうのをお前なりに妄想しろみたいなこととかを徹底的に言われて、
自分なりに、トウハジとかは、今はもっとAIとかでかっこよく作れるかもしれないですけど、当時はエクセルにペライチでお客さんの今みたいなこととかを整理したものを、
自分なりにお客さんの未来、事業の未来みたいなことを妄想して、っていうのを常にカバに忍ばせていて、
飲み会とかそういうところとかでも、途中でちょっといいですかっつって、採用とか云々じゃない。お客さんの未来とか業界の未来とかっていうのは、私はこういうふうにしていきたいんです、みたいなことを言えるようなものは常に忍ばせました。
これは大事ですよね。自分なりの小沢なりの杉本なりの、あなたはこうすべきですみたいなものを常に、あなたとか業界とか、こうすべきですっていう理想みたいなものがあるってことですよね。
そうですね。
それがお客さんと、いやそれは違うよっていうふうになるかもしれない。
そうそう、別になってもいいんですよ。
なってもいいですよ。でもそれって、むしろなった状態になったら、じゃあって会話ができるね。
そうそうそうそう、そうなんですよ。
いい状態ですよね。
そうなんですよ。ここまで考えてくれてるのねとか、うちのことを思ってくれてるのねっていうのが前提になりながら、ここは確かに、でもね、ここはちょっと違うんだよねっていう、そのディスカッションが生まれるっていうことは、たぶん今も昔もあるでしょうし、今だったらそれがAIでさらにやりやすくもなると思うんで。
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そういうことにおいては、本当に物を売るではなくて、お客さんの未来を自ら妄想するっていう、そういう営業になれたら最強かなってやっぱり思います。
いいですね。
めっちゃアップセルにつながると思いますけどね。
そうですよね。でもなかなかできない、そろそろ時間もあれなんですけども、明日から営業が意識すべき広報的アクションみたいなものって何かあります?明日から使える。
やっぱりお客さんの未来を妄想する。売ろうとしない。
最後のお客さんの未来を妄想する。で、それを発信するとかですかね。
発信する。
ああ、なるほどね。
っていうことなんじゃなかろうかと。
そうすると結構、お客さんの窓口を通じてその社内の意思決定者とかに広まったりとか場がセットされるかもしれないし。
エンタープライズはまさにそうですね。
エンタープライズは特にそうですよね。
中小企業だったらなおさら社長に対してそれをやるっていうだけのことなんで。むしろやりやすいと思いますけどね。
むしろ窓口を通してその人にその先を意識して広まっていく力って広報的な力かなっていう気もしますね。
なので新聞だったりメディアの情報だったりとか業界の情報だったりとか競合の情報とかっていったところは広報的に情報収集をして編集して、で妄想して伝えるっていう。そこが重要なんじゃなかろうかと思いますけどね。
結構エンプラの営業がやってることと本当に近しいことかもしれないので。
やっぱり一緒ですね。
一緒ですよね。でもみんな同じだっていうこと気がついたので逆に言うと今営業の人、営業長い人も広報にチャレンジするっていう道もあるかもしれないので。
小沢さんの例みたいにね。というところもあるかもしれないので、じゃあ一旦こんな感じで今回は前半後半で、前半は小沢さんの令和の広報ラジオでも配信しておりますので、ぜひ聴いてくださいと概要欄にも貼っておきますので。よろしくお願いします。小沢さんありがとうございました。
ありがとうございました。