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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を、緩く話していく番組です。
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前半に、ホルムズ海峡のですね、封鎖されたところから、ホルムズ海峡外のところからですね、
石油タンカーが2隻来るという、今日3月24日10時のですね、状況をもとに。
タンカーのね、会社名は分からないらしいんですけれども、2隻来るということでですね。
このニュースの裏には、消費者マンのね、民間の消費者マンとか船舶の会社とか、
そういった民間企業の、ものすごい今までの信頼関係の構築と現地の活動がすごく、後ろを捧げて支えてるんじゃないかなと思って、前回お話をしました。
そのね、消費者マンの諜報的活動っていうのをですね、諜報的な活動の構造みたいなものをね、ちょっとお話ししていて、
これ何かというと、平時から人間関係をしっかり構築、現地の人間関係を構築していて、情報が流れてくる状態を作るということ。
現場でね、互換で一時情報を得るというところ。
で、あとその得た情報を本部と連携して、先回りして動いていく、現場で動いていくという、こういう活動があるんじゃないかという。
私もちょっと消費者の、勤めたことないので、少し外部の情報とかから、あと消費者マンの人から聞いた話とかをですね、元に話をしているんですけど、
これが、私のね、やってきたエンタープライズ営業の実は実体験にぴったりとね、合うんじゃないかというようなお話を前回しました。
具体的なエンタープライズ営業の中であるエピソードとかでいくと、最初に言って、こういう協力者の人たちを作るというところで、
情報提供してくれる相手をね、いわゆる協力者、エージェントなんていうふうにね、呼んだりするというふうにも、ちょっと情報の世界で聞いたんですけど、
それをお金とかで買うっていうのも、もしかしたらあるかもしれないですけど、ビジネスの世界では、互いに目指していく理想の状態を実現するために、情報交換しあえる関係。
ここにはもちろん、信頼というものがあって、この信頼って専門的な知識としてあるかというところと、人間的な魅力という、この2層が複雑に絡み合って信頼ができると私は思っているんですけれども、
エンタープライズ営業でいう、いわゆる同士となるような関係構築というのはまさにこれで、これをしっかりと築いたことによって、
業者と顧客というような関係ではなくて、この会社をこういうふうに方向に変えたいという同士としての関係を作るというところですよね。
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実際これ、情報の提供側、受ける側というところでいくと、立場としては定期関係がその構造ではあるかもしれないんですけれども、
実際のやり取りをするとき、大きな案件とかそういったところをやるとき、相手もリスクだったりするわけですよね。
ここを実はパートナーとしてお互いに認め合える関係を作れるかどうかというのが、実はエンタープライズ営業だと特に大事ですよね。
そうなると、コンペのときに決定的な情報が、実は自然と顧客の側から来ると。
今回のコンペで一番重視されるポイントって、実はこう並んで書いてあるけど、ここなんですよっていうところが、文字に残らない形で口頭で伝わってくるとかね。
あとは、この提案の採用に向けて最大の障壁になっているのは、実はあの役員なんですみたいなところとか。
じゃあそうすると誰を落とせばいいのかみたいなこととかをね、一緒に作戦を考えてくれるっていうことがあって。
これは裏技でもなんでもなくて、相手も自分の理想を実現するたびに、最良のパートナーであるあなたに勝ってほしいから教えてくれるって。
これ、ウィンウィンの情報交換なんですよね。
おそらくこういったところでいくと、日々の情報の信頼関係というのがまさに大事っていうところなんですよね。
これはでもちなみに、その時で積み重ねるものではなくて、平時の積み重ねなんですよ。
これ、情報を得るまでに実は1年2年と平時に、いわゆるやり取りする情報交換をしていく。
ビジネスにはならなくてもお互いに助け合う、向かっていく、そういったことが関係を構築していく中で信頼が出来上がって、
その結果必要なタイミングの時にドンとね、ビジネスになる瞬間というのがあります。
これはそういう意味だと、実は一定の会社ではなくて、転職をしてからとか、
会社が変わってからでも実はその関係が続いて情報を渡してくれるみたいなことは全然あるので、
まさにここは会社を超えてお互いの理想状態を作っていく。
同士であるというふうに認識されることがものすごく大事だったりします。
あと他にも、例えばお互いの理想とかそういったこと以外でも、
関係の深さっていうところが実はちょっとしたところからできることっていうのはあって、
ちょっとしたことからできるというよりちょっとしたことでつながっている。
例えばお客様との家族構成とかお子さんの年齢、趣味の話みたいなところ。
お互いに実は受験とかがあって大変ですよね、ここの塾がいいらしいですよ、あそこがいいらしいですよ、
私実は塾の講師してたんで分かるんですけれども、ここがポイントなんですよとかね、
そんな全く正直ビジネスと関係ない話のところから話をしていくときですね。
私も実際ありましたけれども、例えばお客さん先に行ったとき、いつも厳しい人なんですけれども、
ノベルティーとかをね、年末の挨拶とかのときにカレンダーとか持って行ったりするじゃないですか。
そんなときに相手のお子さんがね、いつも厳しいお客さんですけど3歳の娘さんがいるというときにですね、
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この3歳の娘さん、3歳頃だとこの実は人形のノベルティー、
なんかすごくちっちゃい子に人気なんで喜びますかね、みたいなことを持って行ってあげると、
ああ、ありがとうございます、ちょっと渡してみますよと。
こんなね、賄賂にもならないようなちっちゃいキーホルダーみたいな人形みたいなね、そういったものを。
こっちの娘さんがいるので、それにぜひ喜んでもらいたくてという感じで心からそういうところがあって、
でもちょっとしたことを渡していくと、そのときにね、杉本さんちょっとちょっと、
そういえばね、この年末年始のところ、年明けになったときに、実はね、ちょっとうちの会社寄ったほうがいいですよ、
多くはいないですけど寄ったほうがいいです、みたいなことを言うわけですよ。
何だろうというふうになったときに、その寄ったタイミングで実はコンペで重要な前情報がですね、
そこのときに実はわかる、関係があるということがね、教えてくれたりするということはありますよね。
これは接待で仲良くなるみたいな話ということではなくてね、
相手を一人の人間として深く知ろうとする、相手の家族も含めて喜んでもらおうとするというような姿勢が
常日頃からあるということが結構これ大事で、
おそらく前編で話した消費者マンの人たちとかも、実はやってることって日頃のお付き合いですよ。
現地の文化に溶け込み、個人的な関係を作り、お土産とかを渡したりね、逆に渡されたりと、
そういう個人的な信頼関係を構築する、小さいところから構築するような話なんですよね。
これは相互のものなので、注意点もあって、こういう関係って相互のものなので、
自分の情報とかネットワークっていうのも惜しみなく提供する、
自己解除をするっていうのは実はものすごく大事だったりしますよね。
相手の子供の年齢、3歳でこうでって言ってる時に、実は自分の家族の情報とかね、
実は高校3歳でこういう年齢で、今すごく何か慣れ言を高校こういうのがしてとか、
こういうのね、結構実はお互いに自己解除をしあって、ちょっとした関係性を実は日頃から作っていく。
これって何か戦略的なアクションというよりも、自然体としてそういうことができるように
マインドセットを持っておくというのは実はものすごく大事なことだと思うんですよね。
これって上司から部下に命令してやるようなことではないと思うんですよ。
日常、ただこういうマインドセットをね、日頃から培ってコミュニケーションしておくっていう、
このスタンスとかマインドセットを教育するっていうのは組織の中ではものすごく大事なんじゃないかなと思いますよね。
あと具体的なちょっとエピソードでいくとね、
情報とかの中でもこの周りの状況とかをよく見るみたいなね、状況認識の大切さっていうのは概念があるらしいというのをね、
これはどっかの漫画で見たんですけど、実際にそうかわかりません。
ただね、漫画でどうか実際どうかはちょっとわからなくても、エンタープライズ営業の世界ではこの状況認識、
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周囲で何が起きているかっていうのを常に感じ続ける能力というのはものすごく大事です。
これはもう実践というかね、経験上からわかります。
私も常に意識しているのはまさにこれで、お客さんのオフィスに入った瞬間からね、五感をフルに使うっていうことですよね。
例えばこの前が来た時より、前来た時よりも人が増えている、減っている。
フロアの雰囲気、暗いのか活気があるのか。
カレンダーとかかかっていて、ちゃんと日めくりとかされているかどうか。
受付の対応前と違うんじゃないかとかね、こういうことを常に感じ取っていくっていうところですよね。
これ銀行員の人とかもよくやりますけれども、トイレの掃除とかちゃんとされているかっていうのを見るとかだったりとか、
これによって社長がちゃんと教育ができているかわかるとか、しっかり徹底とした組織が作られているかわかるみたいな。
そこから事業の成長余力みたいなのを見たりとかするみたいなことを聞いたことがあるんですけれども、
例えば私も実際実は以前に訪問の時に立ち入った時に、
あれなんかちょっと席数でエンジニアの部隊の人たちのところの机が空いてきているぞっていうのに気づいたんですよ。
その時に、あれなんかこのシステム部門のところの人数って足りてないんじゃないかっていうような仮説とかがあるわけですよ。
そうすると大企業のところとかで、多分何か育休とか退職者が出たとか、何か多分状況があるわけですよ。
その時にそこからちょっと状況を聞いてみると、確かにそういうことがあって、そうすると結構大変じゃないですかね、
私はその時採用のエージェントでもなんでもなくて、普通にITのソリューション営業だったわけですけど、
そうなんですよと、実は全然足りてなくて、なかなか採用もすぐにはやっぱり来ないですよねっていう時に、
実は私の知り合いに優秀なエンジニアがいましてっていうようなところで、
そうなんですか、じゃあちょっと話聞くぐらいしようかなみたいなね、確かに手が足りなくて助かるんですっていう風になって、
そういった時に実は自分たちの関係会社のITのソリューションを打っておりましたので、
関係会社のところから業務委託で派遣をするだったりとか、そういったところをやっていくと、
その部署にその人が入り込んでいくわけですよね。
実際席がこっちにあるみたいな状況とかがあると、そこに状況報告に帰ってくる時があって、
まさに現場のお客様の中に自分たちの息のかかった人が入って、
どんな状況かっていうのが包み隠さず分かってくるっていうような、
完全に情報活動じゃないかみたいな感じがするんですけど、
でもこういうところに気づいて、結果としてお客さんの手が足りないっていうところにアサインをして、
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誰か小会社、グループ会社のエンジニアとかその人を紹介するなんて、
私の別に仕事でもなんでもないわけなんですけれども、
そういったところが菓子になって、お客様もありがとうございましたっていう風になって、
お客様自身も教えてくれるようになりますし、
実際そこで入った人から、これ情報漏らせないんですよ、情報漏らせないんですけれども、
実際どんな雰囲気なのか情報なのかっていうところとかは、
なんとなく分かるっていうようなところになったりしますよね。
情報は全然別に漏らすわけでは全然ないんですけれども、
お客さんの中に入って仲良くなる人を作るっていうようなことは、
すごく大事だったりしますよね。
これって特殊能力とかでもなんでもなくて、
やっぱり消費者さんが現地に赴いたときに、
港の動きとか町の雰囲気から市場情報を読むだったりとか、
データに出る前の気配を察知する力みたいなところだったりするわけなんですよ。
意識するかしないかっていうところの差だと思います。
でもこれは正直ね、もちろん細かいところでいくと、
その人の才能とかもあるかもしれないんですけど、
毎回の訪問で何か気づくことはないかっていうアクションを考えていけばいくほど、
実は気づくものって見つかるものだったりします。
これ訓練の話かなと思いますね。
こんなエピソードありましたけれども、どうですかね。
聞いてみて意外と協力者として顧客との対等な関係を作って、
同士の関係を作るとか、
ちょっとした情報が障害を分けるときに、
家族とか、ちょっとした仕事以外の関係性を作っておくようなことを日頃やっておいたりとか、
お客さんが言葉に語らないけれども、
現地に行って得られた雰囲気とか気配みたいなものから、
何かできることないかっていう。
この情報は待っていても来なくて、
自分から取りに行く仕組みを作るっていうことなんですよね。
これ共通するのは。
なので後編もずいぶん長くなっちゃったな、話をしていたらね。
でも商社マンが何十年もかけて世界中にネットワークを張って、
情報が流通するインフラを構築しているように、
エンタープライズ営業も情報が自然と流れ込んでくる情報を、
いかに作っていくかっていうところが、
これ最大の競争力だったりするんですよね。
正直数億円の案件とかを毎回受注取ってくる人、
そういう案件が発生する人っていうのは、
だいたいこれがやっぱりできてますよね。
今回のホルムズ海峡の危機でも、
最後日本が今ホルムズ海峡以外のところで調達してくるのって、
ものすごく早かったじゃないですか。
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これって有事に救護依頼したネットワークとかでも、
全然ないと思っていて、
何十年も維持してきた商社の皆さんとか、
やってきた関係各社の皆さんの関係と信頼の蓄積が、
こういったことができたんじゃないかなと思いますよね。
このニュースを見て、私自身もエンタープライズ営業として、
大型案件を取っていくときに、
まさに恒例だなというふうに思いましたので、
人を深く知って、信頼で結ばれて、
情報が循環する環境を作ることというのは、
まさに大事な強さなんだなというふうに思っています。
こういうのはなかなかAIでは代替されないだろうなと思います、正直。
そんなわけで、すいません。
後半、ちょっと5、6分話せばいいかなと思ったら、
だいぶ長くなってしまいましたけれども、
ぜひ、明日の訪問から、いや今日の訪問から、
今日はちょっと偵察だと思って、
顧客のオフィスに入ってみてほしいなと思いました。
見える世界が変わるはずだと思います。
そんなわけで、こんな話をゆるゆるとしておりますので、
ぜひ、また時事ネタを絡めながら、
エンタープライズ営業、法人営業を語れればと思いますので、
ぜひフォローもお願いいたします。
それではまた。