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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。毎日更新をしておりますので、ぜひフォローもお願いいたします。
フォルムズ会長の話、めちゃめちゃ何回もしているんですけれども、ここから着想を得たエンターフォライズ営業で大切な話って、結構あるなと思ってまして、着想を得た話をどんどんしていきたいなと思っているんですよね。
そんな中で信頼関係が大事っていう話、法人営業、営業の世界でこれを否定する人いないと思うんですよね。さらに言うと耳たこになるぐらい聞いていると思うんですけれども、本当に大変なときとか危機が迫ったときっていうのは、実は向こうから教えてくれるというか、向こうから救いの手を差し伸べてくれるだったりとか、
何かこちらが働きかけてなくても向こうが勝手に動いて、相手が勝手に動いてくれるみたいな。これって信頼関係以上の、信頼関係だけでこんな人って動いてくれるんだっけっていうところがあるんですけど、エンターフォライズ営業の世界では、実は信頼関係よりさらに上の関係値があるんじゃないかっていうふうに実は思っていたりします。
何かヤバいことが起きそうなとき、こっちが聞く前に、何かこの案件潰れそうですよっていうときに連絡を早めにくれるとか、社内で私たちの導入するためにリスクを取ってでも動いてくれるみたいな。これ信頼の一言では足りないんじゃないかなって思っていて、今日はこの信頼の先にあるものっていうのを言語化してみたいと思っているんです。
で、顧客との関係値って、そういう意味で言うと3つの段階があるのかなっていうふうに今ちょっと頭の中で思い描いててですね。1、2は実は結構簡単で、1は認知ですよね。あの会社の何々さんと名前と顔が一致している状態。連絡をすれば返事がくる。アポも取れる。でもそれだけだみたいなこともあったりしますね。
そもそも実はこの認知自体ができてなくて、私とかよく名前間違えられるんですけどね、杉本さんじゃなくて杉山さんってよく言われることがあるんですけれども、なんででしょうねってこれ覚えられてないのかなみたいな。逆になんかね、めちゃめちゃ仲いい人にも杉山さんって言われることもあるんですけど、まあそれは置いといてですね。
スタートラインですよね、認知。で、信頼はね、この上の段階にやっぱりあると思っていて、あ、このなんか問題が起こったらね、この誰々さんに相談してみようと思ってもらえる段階。提案の質とかレスポンスの速さとか約束を守るみたいなのを積み重ねてですね、到達していく。
この質とかやっぱりこの人すごいなって、この人は頼りになるなっていうね。多くの営業パーソンって実はここがゴールだと思っているような気がするんですよね、実を言うと。で、当然この信頼関係構築できてるっていうのは素晴らしいことなんですよ。素晴らしいことなんですけど、なんかね、さらにもう本当大型案件、数億円、数十億円の案件になってきたときって、信頼のレベルが、なんかみんないろんな競合、
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優秀な営業がいて、信頼してる営業いっぱいいるわけですよ。大手の企業とかだとね。つまり信頼だけだと差がつかないみたいな段階になったときですね、この上の段階というのがあると思っていて、第三段階、あえて言葉を言うと、同志関係ですね。
同じ志、つまり同じ理想を共有し、その実現のために一緒に動く。信頼していてもですね、リスクをとってまで動く。俺の身体をかけて戦うぞ、みたいなところまでならないんですけれども、でもこと法人の特に大企業の案件で大きなプロジェクトになると、これ失敗すると昇進が遠のくとかね、敵地にやられるとか全然あるんですよ。
信頼しているから相談するっていう関係よりも、むしろそうなってきたときに一緒に目指しているから当然共有するみたいな状態になるんですよね。こんな状態になると何か困りそうなことがあればね、同志関係ですから、同志関係で家族みたいな関係は言い過ぎかな。何か困りそうなことがあれば真っ先に動いてくれると。
危険が迫ればすぐ連絡してくれるとか。進んでね、強豪がこんな手を打ってきたよ、どうするってこっそり情報を流してくれるとかね。情報を聞き出しに行かなくても向こうから教えてくれる。ちょっと話を立ち寄りましたっていうときに教えてくれるとか。
これね、前のところのシリーズで話しましたけれども、総社マンが結構実はサイン予告とかと気づいている関係って結構信頼関係以上の関係を持っている人が実は現地とかにいるんじゃないかと思っていて、これ実はメディアの世界とか広報とか報道の世界でも実はあると思うんですよね。
この情報を流しちゃうとちょっとやばいかもしれない。だけれどもあなたのためなら流すよみたいなところとか。単に仲がいいというよりも、例えばサイン予告とかであればエネルギーの安定供給みたいな共通の理想があるとか。
いや、これはすいません。青臭い話かな。そうじゃなくてお互いにお金の関係かもしれないですけれども。でも、同じお金になるんだったら誰々さんに話そうかって何か選別が実はあるんじゃないかと思うんです。
そういう意味だと理想というよりも、もしかしたらやっぱり家族とか仲間に近いかもしれないですね。仲間かな。これだったらいつも優しくしてくれる誰に話そうっていうこともあるかもしれないですね。
こういうところで同士仲間って何で生まれていくのかっていうところは何かあると思っていて。2つぐらい何かあるかなって思ってるんですけど、1個は僕親しみだと思うんですよね。やっぱり親しみって万国共通なんじゃないかと思っていて。
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赤ちゃんに対して誰もがこう何かにこってほこむじゃないですか。これ万国共通だと思うんですけど。こういうところですよね。こういうところでちょっとした可愛げ、チャーム、人を動かす力っていうところっていうのは、実を言うとすごく大事で、これって何かみんなそれは持って生まれた才能と思ってるかもしれないですけれども、そんなことないんですよね。
1つ1つの行動とか生きてきたことというのが実は顔とか行動とかに全部出てきていて、その人の魅力というのを実は作ると思います。こういったときに魅力がある人というのはやっぱり営業とかビジネスパーソンは飽きない。さらに言うと経営として強い、経営者として強いみたいなところが絶対にあると思っていて、そこの部分で仲間、この人と一緒に何かしたいっていうようなところが生まれますね。
あともう1つ僕あるかなと思っていて、さっき同志という言葉を使ったのは理想の有無だと思うんですよ。親しみあるいは理想だと思っていて、実は信頼というのはこの人がちゃんとやってくれるという評価だと思うんですよね。ベクトルがどっちかというと過去の実績の積み重ね、これは大事だと思うんですけれども、同志関係というのはこの人と一緒にこの未来を作りたいという意思の共鳴があって、これがベクトルが前向きに動いていくところだと思うんです。
同志の関係が生まれる条件っていくつ、私の中で整理しているとあるかなと思っていて、2つというよりも1個コインの裏表なんですけど、大事なのはこちらが強い意思や理想を持つということなんですよね。
御社のDXを成功したいとかというよりも、この業界、この課題をこんな形で解決したい、そうすると絶対良くなるんですよというようなビジョンがある。これがまず大きくあって、相手の心を揺さぶることがないことには共鳴が起きないので、ビジョンのない営業には同志は生まれないと私は思っています。
もう1つ大事なのは、相手共鳴って相手も一緒に響くことなんですけど、はっきり言って響く相手響かないって絶対言います。相手も理想を持っていること、あるいは理想のちっちゃな理想があるというか、理想という大きなものじゃなくて、ちっちゃい何かの思いがあるという、この両者の理想が合致するということが実は大事であって、自分の会社はこう変えたい、こういう事業でこういう世界を作りたいみたいな、
ちょっとした実は今形になっていなくてもそんな思いがあるという人が持ってくれます。これは私が常々前も言っていた炎の一理論って呼んでいて、自分も炎を燃やす、相手にも炎がある、それを一緒に燃やし合うというような、ここがないといけなくて、ここちょっと重要なんですけれども、
同志になれる相手というのは必然的に絞られます。全員と同志になるということは不可能だし、目指す必要も全然ないと思います。100人の信頼より3人の同志を作る方がエンタープライズ営業では圧倒的に強いというところがありますね。
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何て言うのかな、信頼段階の相手をどうやって同志に引き上げるのかということなんですけれども、何かちっちゃく考えていくと、まず自分の理想を語るってことだと思うんですよ。
多くの営業は顧客の課題をヒアリングして解決して提示するという課題解決型で、これは大事なんです。これいいんですけれども、大きな案件を動かすときには、信頼は生むけど同志は生まれないじゃ困るんですよね。僕はこうあるべきだと思っています。あなたはというふうに投げかける。
これがあると次に相手の理想を聞き出すっていう、ここはヒアリングだったりとか自己開示があるんですけど、5年後にこの事業をどうしていきたいんですか。あなたの本音はどこを変えていきたいんですか。こういう問いを投げられる関係になるっていうことが何かすごい大事だと思っていて、ここで合致すると理想の合致点ができると大きいんですよね。
そして、さらに言うと理想をお互い語っていく中で小さな共同作業で証明するっていうことなんじゃないかなと思うんですよね。理想を語るだけでもだいぶそんなことを語る人はいないんですけれども、一緒に小さなプロジェクトを成功させるっていうことですね。小さなアクションでこの人と組めば前に進むんじゃないかっていう体験をすることです。
これは言ってみるとお互いの例えば上司を引っ張り出すみたいなところでも全然いいんです。会食をセットするでもいいんです。実は小さな共同作業で証明するとお互いに電話をしあってコミュニケーションが必然と増えていく。増えていく中でまた理想を語っていく。コミュニケーションが増えていけばいくほど理想関係、理想関係で同士の関係が強くなるっていうことがあって。
これ実はね、もう話戻りますけど、勝者の人とかっていうのは何十年もかけて、実は世代を越えて取引実績を重ねていってですね、この国と組めばお金もくれるし、エネルギーも安定するし、いいことがある。なんか相手いい人たちが多いし、みたいな。こういう実績を証明してきているんじゃないかなと思うんですよね。
なんか余談ですけれども、最近イランの人とかね、日本とは昔からの特別な関係であるみたいなね。確かイランの外省の人が言ってたりした気がすると思うんですけど、これやっぱり昔から小さな取引を実は成立させているだったりとか、特にね、イランの場合だと、イランイラク戦争の時にね、日本って唯一西側諸国でイランのところにも理解を示したっていうね、
ところは向こうにずっと残ってるらしいということと、イランってすごく親日らしいんですよね、聞くと。私ちょっと行ったことないんですけど。
なるほどな、なんかこれやっぱり過去の、そういう意味だと、人とね、もはや国のところですと、小さな取引だけというよりも取引関係がずっと続いてきて、それが親から子へ孫へみたいなね、いうふうに実は繋がっていって、口伝いにされていくところとかっていうのは、やっぱり信頼を作るんだろうななんて思いますけどね。
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ちなみにね、ここまで聞くとね、強い理想を掲げようと思うかもしれないんですけれども、一つ正直に言っておきたい注意点が私の経験からあって、強い理想っていうのは敵も作りやすいってことなんですよね。
こうあるべきだって明確に断言するっていうのは、実は今のやり方は違うと案に言っているのと近しいんだと思っていて、顧客の社内で現状以上を望む勢力からすると脅威に移ることがあります。
ちなみにもう一つ言っておくと、相手の理想を持っている人というのはマイノリティである可能性が実はこういったところにもあって、現状保守勢力からすると異端なんですよ。
でも異端だけれども、ここが面白いところなんですけれども、会社もずっとそのままでいいと思っているわけではなかったりするわけですね。
だからこういう異端の人たちが実は動いて結果動かすみたいなことは多くあるんですけれども、敵も作りやすいところがあるので、ここを実はちょっと注意しなければいけないと思うんですね。
ちなみにさらにマニアックな話をすると、アプローチとしていくつかちょっと細かい分類だけどあると思っていて、
1個はあえて強い旗を立てて同士を集める。もう敵はできる。しかし味方の結束は強いみたいな尖った方向の理想を掲げていく。
少数制で一気に物事を突き動かすという方向。変革思考の強い顧客に向いていたりする気がします。
もう1個、王道路線というのもあって、みんなが納得できるレベルの理想を掲げつつ、実行と成果で裏付けることで信頼を着々と勝ち取っていくみたいな方法もあります。
時間はかかるけれども敵が少なく、大組織や官僚的な企業に向いているような気がします。
ただね、難しいです正直。じゃあどっちでやればいいのっていうのはその時々のシチュエーションによりますけれども。
1つでも正しいのは仲間以上の大きな案件、ことを成す時にはリスクも伴うので、
相手に本当に踏んどしを締めるというか、崖から飛び降りるぐらいの覚悟が実はないといけないので、
逆に言うと大手のお客さんも大変だなと思いますよ。こういうシーンが結構あるわけですから、購買する側のところに。
こんな話ちょっとしてきましたけれども、自分のスタイルと相手の意思決定構造とかによって使い分けることがあると思うんですけど、
どちらにしても私は親しみと理想というところはしっかりと磨き続けるべきものじゃないかなと、
特にエンタープライズ営業については思いますね。信頼関係が大事っていうのは正しくて、
エンタープライズ営業で本当に大きな仕事をするには、でもその先の仲間同士っていうのを目指していくっていうのはすごく大事なんじゃないかなと思っています。
これはもしかしたらエンタープライズだけじゃなくて、人と人との向き合いをしている中で、
企業の大将は今エンタープライズ営業って話してきましたけど、結構関係ないかもしれないですよね。
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人がやっぱり何かことを動かすときって何らかリスクを負うので、やっぱりこの人と一緒に船に乗りたいっていうようなことを思ってもらうためにどうするかっていうのを、
再現性高くマインドセットスタンスでやっていくっていうことがまずは大事なんじゃないかなと思いますね。
スキルというのは実はその上につくものなんじゃないかと思うので、私はこのスタイルスタンスっていうのを大事にしていくためにどうするかっていうのを
一人一人あるいは上司の方であれば組織で考えていく方がいいんじゃないかなと思います。
はい、そんなわけでちょっとマニアックな話をいたしましたけれども、もう一個ぐらい実はこの先にまた話したい内容がホルムズ海峡から着想を得た話でございますので、
ちょっともう一回ぐらい付き合ってほしいなと思っております。
はい、今日も長くなってしまいました。16分ぐらいになりましたが、以上になります。ありがとうございました。それではまた。