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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、仕事に役立つかもしれない話を、ゆるゆると話していく番組です。毎日更新をしているので、ぜひよろしくお願いいたします。
今日はですね、孫さん、ソフトバンクのですね、代表の孫正義さんのですね、話をしたいなと思っているんですけれども、きっかけはというかですね、話そうと思ったのが、つい先日、3月19日ですね、高市さん、高市首相がワシントンでトランプ大統領とね、日米首脳会談やりましたよね。
会談後にね、夕食会が開かれていたんですけれども、その時ね、また高市さんとトランプさんがですね、よっと座るところのトランプさんの横に、なんと、あの孫さんが、ソフトバンクグループの孫正義会長が出席をしておりましたと。
いやー、これ、みなさん結構ね、Xの中でも突っ込まれてたじゃないですか。孫さん座ってるじゃん、みたいなね。いやー、で、なんか同じテーブルにはね、なんかちょっと私もよく知らなかったんですけど、Googleのピチャイさんと、オープンAIの共同創業者の人とか、まあなんか諸々のすごい人たちが座っていて、世界のこう、政治、テック、金融のトップがですね、一堂に会する場所で、
あの孫さんは大統領の隣という最強のポジションに、最高のポジションにですね、いたっていうね、びっくりしましたよね。で、ちょっとね、これ見て、あっと思い出したのがですね、少し前に私、あの孫さんのね、辞伝の本、辞伝という、辞伝じゃないか。
これあの孫さんのこう、歴史というか、それを書いたね、なんかあの、生まれてから今までの話を書いた、勝武史、孫正義の冒険という本があるんですよね。本屋さんで見かけた人もいると思うんですけども、これはまあ辞伝じゃないね、あの表伝ですよね、自分で書いてないからね。
でもこれを読んでたんですけど、いや何でね、孫さんがトランプさんの隣に座れるのかっていうのが、これを読むとね、ちょっとよくわかるっていう気がするんですよね。この孫さんのこのエピソードがね、1章から20何章かまであったのかな、で書かれていて、まああの最初のね、生まれ育ちからね、ここ最近のところまでがめちゃめちゃしっかり書かれてるんですけれども、これ読むとですね、
読んで、かつまあ今の孫さんがトランプさんの隣の席に座ったっていうのを見てですね、あ、これね、私たちエンタープライズセールスのところと通じる部分すごいあるなって思っていて、何かというとエンタープライズセールスって、要するにね、相手の中でどうポジションを取るかっていうのが大事なんですよ。
まあちょっと平たく言うと席をね、あのお客様の頭の中、あるいは実際の距離のところで席取りをする、席を取る、ポジションを取るところっていうのが実はぴったりで合致するんですよね。もちろん孫さんみたいにはね、できるわけではないんですけど、ここからね、あの感じられるエピソードが、実はあのこの勝武士孫正義の冒険という本にもたくさんあったなって思うんですよね。
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で、まずね、何かいくつか覚えてるね話でいきますと、あの十何歳かの孫さん高校生の時に、あの日本マクドナルドの創業者の藤田伝さんにいきなり会いに行ってるんですよね。何回も断られながらもアタックして、最終的にアポを取って面会を実現するって10代ですよ。高校生の少年ですよ。
で、まあ私らね、エンタープライズセールスの世界ではトップアプローチって言いますけれども、多くの営業パーソンってやっぱり現場の担当者とか部長で止まっちゃうじゃないですか。だけどこの16歳、高校、16歳だったと思う、16、7歳かな、高校生だったと思うんですけど、その時の一番上に会いに行くっていうのをね、行動原理にしててね、いやこれ無謀に見えるけれどもすごい合理的ですよねと。
何度もプレゼンして、伝言ゲームで意思決定者に届くよりも直接行った方が早いっていうケースがあって、これ必ずしもトップである必要もないとは正直思うんですけどね。実はトップに話をしても、現実は部下が決めるっていうケースの方が実は多かったりするんですけどね。
ただ回りくどいことをせず、一番自分に合って話を聞いて欲しい人にとにかくアプローチをしに行くっていう、これはね結構忘れちゃいけないマインドかなと思うんですよね。誰に会いに行くかっていうのの基準を低くしない、上げていくっていうことが大事だと思うんですよね。
実際これ、他の話でもね、サウジの皇太子とか、それこそトランプ大統領とか、ビル・ゲイツとかね、もうとにかく会いに行きたい人にとにかくスパッと会いに行くっていうことをね、やっているっていうのは本当にすごいなと思うんですよね。
あとね、もう一つ面白いなと思ったのが、エピソードの中にね、1990年代にシリコンバレーの話があるんですけど、テック業界の中で巨大展示会がある、COMDEXっていう巨大展示会があったんですけれども、いわゆるシリコンバレーの中の業界の一大イベントなんですけれども、普通だったらそこに参加して名刺配って人脈作ろうとするじゃないですか。
でも、孫さん何をしたかっていうと、COMDEXそのものを数億ドルとかで買収しちゃったんですよね。いや、イベントの参加者からオーナーになっちゃうみたいなね。
すごいなというかですね、その時に確か何か聞いたんですけど、ビル・ゲイツとかそういったね、もうその当時のトップ層というか、お願いしてこっちから会ってもらうじゃなくて場を提供する側になるみたいなね、考え方があって。
これ私たちの規模では展示会買うとかって全然ないんですけれども、考え方としてめちゃめちゃ大事かなと思ってて、業界のセミナーとかイベントを聞く側じゃなくて開催する側に回るとか、登壇する側に回るとか、参加者じゃなくて運営側に回るっていう視点は得られますよね。
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これね、実は全く関係違うんですよ。自分たちから名刺を持って売り込みに行く場合と、先生とか一段上の立場から実は会えるようにするっていうのは、実は全くその後の展開が違うんであってね。
ちょっと近い世界でいくと、私が全国で言ったスタートアップとかのところでも、スタートアップの立場を利用しつつ、政府の後ろ盾を持って、政府公認の場所でいかにスピード感のある組織にするかみたいなこととかを、例えば大乗談から話をするわけですよ。
そうすると、向こうから名刺交換しに来るっていうね、大企業がですよ。私たちは大企業と取引したいわけですから、そういう場のデザインっていうところですごく参考になる話だなと思いますよね。
あとね、ちょっとポジションを取るっていう話で最初話を始めましたけれども、実際のポジションを取るためにはと、取った後にどうやって信頼を深めるのかっていうところがあるわけですよ。
信頼があるから吸われる。吸われたからその後ですね、でも続くために信頼を深める。ここ大事なんですけれども、この勝武士孫正義の冒険という本の話の中にもあるですね。
これ有名な話ですけど、孫さんが当時ソフトバンクのときにiPhoneの日本独占販売権を獲得した話ですよ。スティーブ・ジョブズから。
当時Appleは日本市場で確か交渉してたらしいです。ドコモとかAUとか。普通に考えるとソフトバンクって当時、今でもそうかな、3番手じゃないですか。正直一番可能性低そうですよね。
だけど結局のところスティーブ・ジョブズから日本の独占販売権を獲得したんですよ。2社売れないんですよ。当時のドコモとAUは売れないわけですよ。
これすごいなと思ったのが、確かこのライオネル・バーバーさんという人が書いた話か、どこかで見たんですけど、ジョブズがこの時恐れていたのは何かというと、今皆さんよくご存知の通りiPhoneってめちゃめちゃスティーブ・ジョブズがこだわりにこだわり抜いたプロダクトじゃないですか。
これをね、ドコモとかだったら、iMODEとかが当時まだあったりとか、AUならなんとかみたいなね、こういう自分たちのかっこたる基盤のところのプラットフォームがあって、ただね、ジョブズはどうもそれが嫌だったっぽいというところを、らしいんですよね。
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これにすごいのは、孫さんがそこをしっかりとジョブズが何を一番大事にしているのかというところを読んでいたと。何かというと、あなたがこだわり抜いて作った製品をそのままお客さんに届けますよっていうね、ジョブズが感じているビジョンに完全に寄り添う提案をしたらしいんですよね。
私らの法人営業のところでいくと、どっちかというとやっぱり自社のサービスの良さっていうよりも、お客さんが実現したい世界の中でどんな役割を果たせるかっていう視点で語るっていうことなんでしょうね。
いわゆるスピン和法とかで言ったときの、相手の暗示的なニーズだったりね、言語化されていない恐れや願望ということを読み切った上で具現化するっていうことなんでしょうね。
このポジションを取った後に信頼を深めるっていうのは、やっぱり相手のビジョンの翻訳者になるっていうことだと思うわけなんですよね。
でもここはすごく大事だなと思いますよね。
あとこれね、もう今ペロペロ話していたら10分ぐらい経ちましたけれども、もう1個すごいなっていう話でいくと、サウジの後大使に2017年間のときにソフトバンクのビジョンファンドの提案をしたと。
その提案のときに、普通だったら当時ベンチャーキャピタルの大型ファンドでもせいぜい数十億みたいな規模だったところを、
孫正義は1000億ドルの提案をするみたいな、桁が2つ違う提案をするみたいな感じだったらしくて。
これ何かというと、相手の後大使の人はそれまで何十人も投資家とかバンカーとかからピッチを受けていたらしいんですけど、
2桁上の数字を言ったのは孫正義さんだけだったらしいですよね。孫さんだけだったと。
その瞬間にこの人は違うっていうふうに言ったと。
普通の真面目な人はだいたい金額がいくらで、だってこれ金額ドカンと言ってしまうと、それに対してコミットしなければいけなくなるっていう状況だと思うんですよ。
だからある程度適正な値を言うだと思うんですけど、孫さんは一回そこを置いといちゃうんでしょうね。
置いといちゃっても1000億ドルだっていうふうに言うと。
実際これ確かサウジからも本に書いてあったんですけど、450ドルか500ドルだったかな。
実際本国のUAEとかからも150億ドルが集まってファンドが実現すると。
これエンタープライズセールスの中でも実を言うと、この課題のスケールみたいなところって実はちょっと大事だと思っていて、
あくまでお客さんの相対している人っていうのは部署の責任者であるときに、
あえて全社レベルで語る。あるいは全社を超えてステークホルダーを巻き込む。
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さらに超えて社会を巻き込むっていう、この課題のスケールをドカンとぶつけられるかっていうところだと思います。
試作は3ヶ月の試作とか目先のクォーターの試作じゃなくて、3年の変革のプロジェクトなんだみたいなところを言ったりとか。
さらに言うと100年にわたって社会が変わるみたいな、そういうような発想を飛躍させるっていう、
相手が想定しているフレームの枠外から語っていっていくっていうことなんでしょうね。
これはもちろん、どの相手に話すかっていうことによると思うんですよ。
これそのスケールをなんだそりゃって思う人に話してもしょうがなくて、
これ適切な人に話すっていうことが条件だとは思うんですけれども、これはものすごく効果があるのを私も実際実感としてわかっていて、
私もちょっとノリに乗ったときに、今だったら当たり前なんですけど、いわゆるクラウドの世界、
システムのリソースを必要なときに必要なだけ使う世界が来るっていうようなお話を、
私は実は当時SaaSとかそういうのがなかった頃にその理想というか、そういうふうな世界になるので、
我々にプラットフォーム的な提案を受け入れるべしみたいなところを実は提案したことがありまして、
これは効果がありましたね。面白い営業がいるねっていうふうに思ったそうです、やっぱり向こうのキーマンの人が。
なかなか若いのに語ることがすごく大きいねみたいな。だけどすごく喜んでくれて可愛がってもらいましたね。
なんていうのかな、このでも大きく言うこと、この孫さん今まですごいなと、いかに直接会いに行くとか、自分がいる場をデザインするとか、
相手のビジョンの暗黙的なニーズを読み取ってっていうようなお話をしてきましたし、スケールの大きい話をするってところもありましたけれども、
孫さん一方でリスクというかやっぱりそこもあって、WeWorkとかのところはやっぱり同じ発想で数分のミーティングで投資を決めてみたいな、
最終的にさらにWeWorkのところだったら40億だったかな、40億ドルとかの投資を決めて最終的には100億ドル以上の損失を出すみたいなね、
そういうこともあるわけですけれども、まずテーブルにつくためにはまずスケールで相手の想像を超えるみたいなところとか、
みたいのも必要なんじゃないかなと思いますね。
そんなわけでトランプさんと高市さんとの夕食の晩餐会のところに、あれ孫さんいるじゃんっていうところに気づいたお話から、
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ちょっと私が最近読んだ勝武市孫正義の冒険からですね、合わせてエンタープライズセールスにちょっと近しいなっていうふうに思ったんでお話しさせていただきました。
ちょっとまとめていくとね、藤田伝さんに会いに行く16歳の孫さん、意思決定者に直接行くだったりとか、
もう展示会で挨拶するとかじゃなくて、展示会そのもの、シリコンバレーだったらCOMDEXみたいな会社を買って場のオーナーになっちゃう。
あとはスティーブ・ジョブズのiPhoneの独占販売権を獲得したときみたいに、相手のビジョンを実現者になる。
またその相手のビジョン、暗黙的なニーズを読み取るっていうところ。
あとスケールを1段、2段、数字で言ったら1桁、2桁、多く埋まってですね、相手の想像外のサプライズをしていく。
想定のフレームを壊していく提案みたいなところが必要だと。
こういったところでちょっとお話をしましたけれども、何かエンタープライズ営業に役立つことなんじゃないかなっていうふうに思いましたし、
何か一歩差をつけるところには、実はこういうところにあるなっていうのを私も実際の実体験から思ったので、ちょっとお話をさせていただきました。
誰に会うか、どんな場に身を置くか、相手の何に寄り添うかだったり、どんなスケールで語るかみたいなね、
ここら辺は明日の商談というか今日の商談から使えるものだと思いますので、ぜひ何か参考にしてもらえたらなと思いまして話してきました。
どうですかね。
孫さんみたいにちょっと例を、例がちょっとあれかな、ちょっと想定外すぎる感じもあるかもしれないですけど、
でもね、ぜひ何か追いつけるところ追いついていきたいですよね。
はい、というわけでございました。
今日はここまでとさせていただきます。
それではまた。