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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
今日は3月の19日なんですけれども、3月の後半ですね、営業の皆さんは、特に法人営業の皆さんはですね、企業の残予算をどう使い切るかっていうですね、顧客の相談に乗っている、あるいは営業からすると、その残予算をいかに使ってですね、その残予算、弊社にくださいと営業をしているんじゃないかと思うんですけれども、
ここで試されるのは、提案力以上に事務とか法務とか経理を突破するですね、お客さんのですね、シナリオ作りだったりするような気がしますね。で、こういった部分で、私もまさにね、こういうところを奔走しているわけなんですけれども、今の時期ですね。
この領域で、AIじゃなくて人間が求められる、営業が求められるシーンがすごくやっぱり多いなと思うんですよね。
実際ね、私も最近対応したケースでいくと、いわゆるSaaSのようなですね、サブスクのサービスを導入したいんですけれども、通常そのね、月額の計上だと来年度の部分のところも入っていくので、その予算が余ってしまうと。
で、これをですね、逆にサブスクとして捉えることもできるけど、実はこの利用期限を定めた一括のライセンスを購入するっていうふうに何か捉えられたりしないだろうか、みたいな形で定義をし直す。
証拠資料みたいなものを揃えたりとか、あるいはサービスの形を変えたりだとか、そういったことでですね、同じ問題解決の効果を得られれば、お客様としては良いので、今期の残余算をですね、一気に投入できるみたいな道筋を作る。
こんなことをですね、例えばですけれども、私に似たようなことをですね、こういうふうにやっているわけなんですよね。
で、これって単に商品をね、問題解決のために商品を売るとかではなくて、お客様のですね、社内規定みたいなところとか、予算執行の決まりみたいなパズルをですね、解いていくためのパーツとかシナリオとか通す方法みたいなのを提供するっていうような、
ここら辺は実は制約を左右する決定だになって、これをうまく説明さえできればですね、予算が使えますみたいなところとか。
お客さん自体もですね、これあんまり良いことじゃないかもしれないんですけれども、この予算って当初設定したですね、予算をある程度一定消化しましたっていうことをしないと、次年度もね、必要な予算として割り当てられないみたいなところとかあるわけですよね、現実として。
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そうするためには、お客さんもですね、計画的に予算使おうと思ってても、やっぱりある程度上乗せしてるわけですよ。で、上乗せしてるんだけれども、その上乗せした分ね、普通にやったら使い切らないから、ちゃんと使い切るためにいろいろ計画立ててやろうと思っても、でもお客さんも忙しいから、そんな計画通りにいかないわけですよね。
だいたい、そして使い切っちゃうと困るから、ちょっと残しながら使っていくわけです。そうすると最後にやっぱり残る部分があるので、じゃあこれどうするっていうことを考えるわけですよね。そんなとき、残予算を使っていく。このもう、残予算競争曲みたいなのがですね、始まるんですよね。
で、こういう話をしていくときに、解決策、この手の実は解決策って、もうだいたいいくつかのパターンがあるんですよね。これを具体的に、残予算を消化するためのシナリオって、もうだいたい解決策ってそんなにたくさんなくて、もうある程度ベテランの営業の人だったら、これとこれとこれだろうなみたいなものは思いつくわけですよね。
そういうロジックとか解決策の構築って、もう実はAIでも可能なんですよね。むしろAIのほうが正確だと思うんです。でもね、これ問題はAIを使って、よしこういうふうに予算消化して発注しようって思うような人たち、購買担当者ではないことが多いですね。
この購買担当者である顧客が求めているのは、正解だけではなくて、責任を負うてくれる存在を求めているわけですよね。大きなお金を会社で法人である程度のお金を使うときに、やっぱりお客様は何かがあったときに一緒に矢表に立ってくれる存在というのを必ず欲しがるわけですよね。
AIって優れた回答をしてくれる、回答のヒントをくれることはあるんですけど、一番ここが問題なのは責任を取ってくれないことなんですよね。営業がこの書き方なら責任をもってきれいに説明しますというところだったり、こういうことを言い切れるかどうかということで、その存在がいるかどうかで顧客は初めて反抗をそうとするというところがあります。
こういうのをやっていくときに、お客さんも社内でこういう使い方をしていいですかというのを経理担当とかと確認しながらやりとりするわけですよ。そのときに、経理の人とかもこれを通すんだったらこの一言を入れてくださいとか、この資料を用意してくださいということを言ってくるわけですよ。
その急なオーダーに対して、すぐ自分で担当者が用意できるかというと用意できない。さらに言うと、発注先のベンダーに用意してもらわなければいけないというときがあるわけですよ。これが仮にベンダーのAI側のベンダーが回答してくれるとします。
そのときに、どんなふうにこういうニュアンスなんだけれども、何かいい方法ないですかって、そもそもAIに対してそれを問いかけて正しい答えが出てくるのか、判断してくれるのかというのが、自分では判断できないみたいなときもあるわけですよ。
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正しいことも大事なんですけれども、相手を納得させるための絶妙な言い回しと秒速の対応。秒速の対応はAIの方が得意ですけれども、大事なのはこの経理の人がこういうことを言っているだろうな、だからこういうふうに書いたらいいんじゃないでしょうかというのを早く対応しつつ、このニュアンスを汲み取ってこう説明すればいいんじゃないですかという安心感を与える。
もちろん正解かどうかよりもニュアンスを汲み取ってもらっているという安心感と、何かあったときにはまた対応してくれるであろう人間がという、この即興劇をやってくれる人間が大事なんですよ。
この即興劇についてと、その責任を取ってくれる安心感というのはやっぱりまだ人間の独断事情なんじゃないかなと思うわけですよね。
営業というのはお客様内での社内での手続とか、場合によっては社内政治における安全保障というか保険の役割を果たすわけなんですよね。
持っていれば安心という、この営業がいれば安心という、ここなんですよね。
AIってやっぱりそこらへん、回答はすぐくれるけれども、そこの安心感ってないわけなんですよね。
ニュアンス汲み取ってくれるかな、ニュアンスうまく購買単位としても伝えられるかわからないんで、相手にちょっと汲み取ってほしい、言語にはなかなかできないんだけれども、
こういうときに相談できる相手がメール、あるいは一本携帯で電話くださいと電話で話せるかという、この話すこと自体が安心につながっていて、こういうところはやっぱり営業なんだろうなと思うんですよね。
ちょっと余談ですけれども、だから一本とりあえず困ったときに電話できる、携帯電話で相手と話せるっていうことってすごく大事ですよね。
私もありましたけれども、お客さんのキーマン、決済者からこのサービスいいからって受けた課長さんとかが、何か手続とか通すときに困ったときに電話をするわけですよ。
そのときの電話、何回もかかってくるんですよね。とにかく電話で話したいというもう、儀式が強いわけなんですけれども、こういうときにやっぱりAIとか電話にちゃんと答えてくれるね。
毎回毎回担当が変わる、コロコロ変わるカスタマーサポートセンターみたいなところだと、とにかくこの件については誰々に責任を持って話したいと思っている人が多いのに、
そういうたらい回しにあうと、もうこの会社には発注やめようかなとか、何か理由をつくってやめたいって思うような人がいても不思議じゃないんですよね。
やっぱりこういうときに、一本電話番号に入ってて、営業杉本って入ってて、ここにワンタップすればとりあえず何かつながって何とかしてくれるっていう、こういうことが大事なんだと思うんですよね。
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ここにはもはや問題解決のところで、なんか筋がいいとか云々ではなくて、とりあえず何とかしてくれる人みたいな、この安心感というのがやっぱり大事なんじゃないかなって、ここに営業の存在価値があるんじゃないかなと思うわけですね。
もちろんそれだけではないんですけれども、この財予算消化の舞台裏では、営業が結構頑張っているわけですけど、この営業が頑張っているAIにはなかなか置き換わらないと思うんですよね。
購買担当者が安心できないから、営業は責任を取ってくれるからということですよね。
責任を取る存在というのは大事なんだと思いますよね。
これってある程度高単価の商材でないと、いずれは全部AIの営業みたいなのが対応するとか、AIが全部これ対応しますというふうに、ある程度安価な商品はもうなると思うんですけれども、
そういったときに、ある程度金額が大きい法人のものについては、やはり営業を捕まえられるかというところが、顧客の安心感につながるんだろうなと思っています。
ちょっとすみません、繰り返しが長くなったら10分くらいになっちゃいましたけれども、今日はこの辺でしたいと思います。
こういった現場でリアルタイムの、私も最前線でまだまだ営業をしておりますけれども、こういう最前線で培ったというか感じた知識、知見みたいなものとか、何かお役に立つ情報があればと思いながら話をしていますけれども、ぜひフォローをお願いできればなと思っております。
はい、そんなわけで皆さんですね、3月、残余産、決算の、3月だいたい期末で一区切りという会社さんが多いと思うんですけど、あと7営業日ですね。
はい、そんなわけで今年度を締めるまで頑張っていきましょう。はい、それではまた。