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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の経験を持つ、私が営業や仕事で役立つかもしれない話を緩くしていく番組でございます。
毎日更新をしておりますので、ぜひよろしくお願いいたします。
さて、前回の放送、前半、後半にわたって、ホルムズ海峡の封鎖している状況から
だいたいルートを確保して、日本に石油炭化が届くみたいなね、そういう話をさせていただいたんですけど、
結構ね、反響が大きいというか、中にはものすごく良かったっていう人が、Xでもいましたし、
DMをくれた人もですね、いて、ああそうなんだ、こういう話いいんだっていうね、ありがとうございます。
非常に嬉しいです。こういうのが励みになるんですけれども。
この時事ネタというか、こういう政治の動きとか、こういうニュースというのは、実は非常に学びが多いんですよね。
学びが多くて、この前半、後半にね、ちょっと話をした、エンタープライズ営業って、
庁法院みたいなものなんじゃないかみたいな話は、ずっと私が思っていたことをたまたまこのニュースがきっかけになって、
話すタイミングをくれたっていうところなんですけど。
実は前半、後半にしてね、一回やめとこうと思ったんですけど、話すネタ実はもっとあるんですよね。
ついでにね、結構反応が良かったんで、ついでにそれにきっかけにいろいろ話そうかなと思うんですけど。
日本の原因の輸入の9割っていうのがホルムズ海峡経由だったんですよね。
封鎖されて初めて一本のルートに依存する怖さっていうのがね、国民レベルに共有されたっていうような感じで、
これはこれで大変な事態で終わるんですけれども、
いやこれみんなね、多分政府も国民も含めて考えるきっかけになったなと思いましたね。
この救いになったのが、私もちょっとニュースで見て、
サウジアラビアの方のヤンブー港という東西のパイプラインの経由で、
あとサウジアラビアのフジャイラ港っていうんですかね、別のルートがあったわけですよね。
これでも大事なところっていうのは、このヤンブー港とフジャイラ港が救護士らじゃなくて、
何十年も前からパイプラインが検察されてて、つまり石油を運んでくるラインが実はあってですね、
消費者が取引実績を持っていた、積んでいたから使えたんじゃないかなっていうところがあるんですけど、
さあこれをですね、エンタープライズ営業の経験を持っている私が見るとですね、
エンタープライズ営業にはこのまさにヤンブー港とかフジャイラ港というものが必要なんですよね。
あなたにとってこの代替ルート、提案をしている会社、会社がいたときに、
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あるキーマンが何かあったときに、他の代替ルート、代替で提案するルートがあるか、
さらにとアンケートへ備蓄があるかというですね、こういうところなんですね。
特に今日はちょっとこのルートについて考えたいなと思うんですけど、
エンタープライズ営業のあるあるというのは、どうしてもこの長年の関係でこの人に話を通せば大丈夫というですね、
重要キーマンに頼るというような構造があるわけですね。
ただこれ問題はですね、実は業者側、自分たちではコントロールできない要素というのもあって、
顧客側にはこの異動とか昇進、異動昇進はありますけど、
失脚退職もあるし、あと関係悪化みたいなこともね、中にはあったりするわけですよね。
これなかなか自分たちだけでコントロールできない要素というのがあります。
異動というのはね、これ事前にわかることもあるんですけど、
失脚とかね、社内政治の結果としてキーマンが発言力を失うケースっていうのもね、
実を言うとあったりするわけですよね。
突然ホルムズ海峡が封鎖されるっていうのと同じだったりすると。
この時にね、だいたいルートがゼロだと、何年もかけて気づいた商談がゼロリセットされるみたいなね、
いやこれあるんですよね。私も正直経験何回もあって、
これリスクというかね、いつか必ず起きることだったりするというところなんですよね。
ちょっと自分、これね、エンタープライズ営業の人も聞いてると思いますし、
経営者の方とかもいらっしゃると思うんですけど、
この何年もかけて気づいた商談がリセットされるって嫌ですよね。
これ、この時にね、あなたの今扱っている顧客でキーマン何人いますか?抑えてますか?
これ一人だと赤信号なんですよね。二人でも黄色信号みたいな感じなんですよ。
なかなかこれ分かってていけないことを言ってますけれども、
キーマンに頼ると心配だっていうようなところはちょっと意識持っておいてほしい。
持っておいて悪いことないかなと思うんですよね。
こういう時にね、ちゃんとやるべきことというのはあって、
顧客組織の中に複数の接点を持っておくっていうのはこれ大事なんですよね。
組織というか顧客、ないですね。
これホルムズ海峡の例で言ってくると、
メインルートっていうのは今までのホルムズ海峡の日常的に会話をする取引をしている担当ですよ。
ところがここに代理ルートも必要なんですよね。
ヤンブー港、藤枝港、意思決定層への別のラインだったりとか、
あるいは別拠点、別部門にいるキーパーソンを用意しておくこと。
ちなみにこのルートね、こっちに入り込むとメインルートでは分からない情報とかっていうのも
こっちの代替ルートから確保できるっていうようなこともあるわけですよね。
実は外部から見ると全体を見渡しているっていうケースとかもあって、
これさらに広げていくと目の前にいる顧客じゃなくても
顧客企業外の影響力を持っている人、コンサルとか業界団体の人とか共通の知人とか、
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これ実はすごく大事だったりしますよね。
バカにならないです、この外から見ている情報っていうのは。
これってでもポイント、大事なところで言うと代理ルート開拓しましょうっていうところもそうなんですけれども、
一つ重要なポイントがあって、これ有事になって急いで開拓するものじゃないってことなんですよね。
これ本来我々も有事になって開拓したように見えますけれども、
実はこれ平時の状況から細く長く維持しておいたルートなんですよ。
一朝一夕にパイプレインってすぐできるわけじゃないですよね。
どっかで見たんですけど、サージの東西パイプレインって2000年代の前半、中盤ぐらいから建設始まってて、
それが今回確か生きてるんですよね。
じゃあそれどうする?
この平時の時から細く長く維持するっていう時に必要なのはアクションというよりも意識の方だと思いますね。
この担当者の視点でいった時には上司を戦略的に担ぎ出すっていうことが大事で、
例えば担当者の人って目の前のキーマンの対応で手一杯じゃないですか。
これ当然のことだと思うんですよ。私もそうだと思うんですけど、
日々のメインルートを維持するだけで相当エネルギーがそもそもかかるんですよね。
だから大体ルートの開拓っていうのは一人でやろうとしないっていうことが大事で、
上司もやっぱり担ぎ出していくっていうところが必要で、
単に偉い人を連れて行けっていうことじゃなくてですね、
この役員にはうちの部長から挨拶してもらいたいとか、
このタイミングで役員会食を設定してほしいっていうね、
これ実はその目の前の案件を進めるためでもあるんですけれども、
実はその裏のテーマとして、役員とか自分が関係が悪化した時に上にフォローしてもらうこともありますし、
あるいはその役員の会食って言ってもね、その役員目の前の部署の人たちだけじゃなくて、
他の関連部署とかの人たちと仲良くなるきっかけを作るみたいな、
これって実は大体ルートの開拓でもあるんですよね。
なので担当者の人は、この実は今の目の前の案件をどうにかするためという意識だけではなくて、
それでも上司を当然使っていくっていうことが必要なんですけど、
横の大体ルートの開拓としても実は上司を日々活用していくって言ったようなんですけれども、
それが実は営業とか若手に意識してほしい内容だったりするわけですよね。
逆に言うとね、これ上司を担ぎ出す提案ができない担当者っていうのは、
メインルートが切れた時にうつてがなくなっちゃうので、
まさにね、上司の活用っていうのは保険であると同時に攻めての手段でもあるっていうことなんですよね。
ちなみにね、逆に上司とかマネージャー、事業責任者の視点で言った時に、
これはね、担当者は目の前の案件で手一杯です、基本的に。
なので、上司の役割は実はその担当者が見えてないルートを俯瞰して設計しておくっていうことは必要じゃないかと思います。
会社攻撃頻繁にする営業マネージャーってね、こう言いますけれども、
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優秀な人っていうのはただの接待じゃなくて、大体ルートの開通維持工事を平然と、
普通にやっているっていうことがありますよね。
管理者の人たちがやることっていうのは、そこのさらに担当を大事にしつつ、
誕生日に連絡を得るボンクレー正月に挨拶を欠かさないみたいな人って結構います。
こういう人ってのは本当に強くてですね、メインルートが切れた瞬間にパッと動き出すことができるっていうですね。
これやっぱりすごく大事で、逆に担当者の人からすると、
この上の人なんかずっと会食ばっかり行ってるなとか、ゴルフばっかり行ってるっていう風に思わないでいただきたいというか、
そうやって楽しい意味でそれをやっている人も何かいそうな気もしますけれども、
結構このルートというのはバカにならない時がありますので、
ぜひそんな話を上司の人、事業責任者の人、担当者の人はしてほしいですし、
逆に上司マネージャーは会食を楽しむゴルフをするだけではなくて、
この代替ルートを構築するという意味で、かつそこで仕入れた情報はちゃんと担当にインプットをするということは必要ですね。
これちなみにコストじゃなくて投資だと思った方が僕はいいと思ってますね。
この使わないかもしれないがないと致命的っていうようなもの。
致命的とまでは言わないけど、亡くなった時に致命的になるところを防ぐ保険みたいなものなので、
これは常に常備しておくという必要はあると思いますね。
余談ですけれども、これ案件を獲得するだけじゃなくて、
実はトラブルが発生した時とか謝罪をしていく時にはこれめちゃめちゃ重要になるんですよね。
こういうのをちゃんと日頃からやっていくかというところですね。
あとさらにちょっとお伝えすると仕組みに落とすという意味では、
2つのツールは大事だとは思っていて、1個はパワーチャートですよね。
この顧客の意思決定構造を可視化するというのって、
このパワーチャートって案件攻略のために使っていくケースが多いです。
誰が決裁権を持っていて、誰が真のキーマンで働きかけているか、
誰と誰が仲が悪いかという組織図というか、一人一人の関係図を表したもの。
これって大事だと言われて久しいですけど、もう長いですけれども、
これがないとだいたいルートの設計って結構できないんですよね。
地図なしでやんぶーこうに行けないのと一緒で、
パワーチャートの方に更新し続けることなんですけれども、
これをしっかり作っておくということ。
あと名刺管理ですよね。
掲示されがちですけれども、関係者さんの台帳であると捉えた方がいいと思います。
過去に一度でも設定を持った人の情報がここにあるというのは実は大事で、
以前交換した名刺が突然移動時に、
あの方と以前お会いしましたねという別ルートの起点になったりとかして、
これはすごく大事だったりしますよね。
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その点、33とかの名刺管理のやつとかって、
やっぱりここに登録しておくと、その人がいつどういうふうに
昇格したかとかだったり部署移動したかというのが分かるので、
これはすごくいいですよね。
ちなみにフェールスポースとかハブスポットとかっていうところに、
コンタクトとして整理しておくとか入れ込んでおくっていうのもあるじゃないですか。
CRMのSFAのツールとかにね。
だけど大切なのはシステムの使い方っていうところよりも、
本質としては関係者さんを可視化して組織で共有して、
戦略的に運用するっていう思想の方が大事だとは思うんですね。
そういう意味ではこのツールっていうのが、
ツールはそれを実現するためのものであって、
ツールをどれにするかとか、そういったところは細かい点ではあると思いますけれども、
大切なのは関係者さんを可視化するっていう、
可視化して活用して運用するっていうことなので、
これはそういう意味だと別に今スタートアップでExcelのシートで管理している、
ただ単純に33とか8で管理しているっていう人たちにも、
これを活用するっていうような発想ですね。
ここのところが大事だっていうところを押さえておいた方がいいかなと思いますね。
こんな感じでやっぱりホルムズ海峡の話とか、
まだまだ話せますよね。
それをきっかけにいろいろ学びがありますよね、これね。
大事なのはちょっとまとめますけれども、
何十年も前からこのパイプラインを建設して取引実績を積んで、
関係を維持してきた人たちがいるから今うまくいっているっていうところであって、
エンタープライズ営業も同じなんですよね。
もしこのルートが消えたらっていうね、
このキーマンが移動する、失脚する、退職する、転職するね、
こういったことがあったらっていうことを考えて、
だいたいルートを押し込んでおくっていうのはめちゃめちゃ大事です。
地味だけどですね、ここが有事に勝つ人と負ける人を分ける差なんじゃないかなと思いますので、
ぜひこれを考えてみてください。
こんな感じでですね、ちょっと話をしましたが、
もしかしたらまだ引きずってというか、
まだこれを使ってですね、話がいろいろできる内容が1,2,3くらいある感じなんで、
ちょっとまたですね、ぜひ話を聞いてもらえるといいかなと思います。
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それではまた。
