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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つ話を緩く話していく番組です。
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さあ、またかっていう感じですけど、ホルムズ海峡の迂回ルートができた話からですね、バリバリバリバリ思いつきまして、
今日もちょっとそれに着想を得た話をしたいんですけれども、
勝者の話、まあホルムズ海峡で勝者の話ですね。勝者マンというのはですね、めちゃめちゃ利益率自体は結構薄利らしいんですよね。
でもですね、なんであれほど強いのかっていうときに、取引の量と幅にあるっていうようなことを聞いたことがありまして、
エネルギーもね、食料も金融も、ITもやる。つまり何でもやる、何でもやなんですよね。
顧客にとって何を相談しても帰ってくる人っていうのはね、すごく魅力なんですよね。何でも扱ってますっていう。
普通の人がやると破綻しちゃうんですけれども、大きな企業、大きなエコシステムを作っている会社というのはこういったところが強いわけなんですけれども、
エンタープライズ営業とかね、普通の法人営業でもそうかもしれないんですけれども、実を言うとこれに似ているところがあってですね、
この幅で勝つっていうところ、自分たちの売り上げ、自社の売り上げ、自社のプロダクトに直結しない越境をどれだけやるかっていうところがですね、
最終的には実は受注率を高め長期的な売り上げを作るんじゃないかなっていうのを経験上思っているっていうところなんですね。
多くの法人営業っていうのはですね、自社のプロダクト提案で課題関係を維持しようとすることが多いと思ってます。
これって当然だと思いますし、自分が雇われている会社からもそれをもちろん求められます。
他の商品を売ったってもちろん会社の自社の売り上げになるわけじゃないですし、まず営業の大切な役割は自社の売り上げを作ることですから、そりゃそうですよねっていうところなんですよね。
ただこれ顧客目線で見たときにちょっと構造的な弱さがあってね、自社プロダクトで勝負するっていうことは、プロダクトが合わなければ関係が切れるっていうことでもあるんですよね。
ここらへんちょっと弱いなと思っていて、例えば自社のプロダクトで仮に導入いただいたとしても、別カテゴリーに予算をちょっとシフトしようと。
プロダクトの世代交代で他社がもっと安い商品を出してきた、こうなった瞬間に関係はリセットされちゃったりするわけなんですよね。
こういうときに商社、例えば今回の設給だけではなくて、実は食料とか機械とか金融サービスとかも提供してたりするわけじゃないですか。
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商社って商品が、1商品が止まっても関係全体は切れなかったりするんじゃないかなって思っていて、こういう切れない構造みたいなものを実はどう作っていくかっていうところが大事なんじゃないかなって思うわけなんですよね。
私がちょっと提示したい考えとしては、自社プロダクトの外に出る越境力みたいなところですね。
越境っていうのはちょっと気ままに話してみたいなって思うんですけれども、越境するって言ってもいくつかの種類があると思っていて、
例えば顧客が課題がありますと、課題があったときに自分たちのプロダクトに当てはまる課題だけを切り出していこうとする人が多い中で、顧客の課題全体に関心を持つっていうようなところが大事だと思うんですよ。
自社プロダクトで解決できる課題だけじゃなくて、顧客が変えている課題全体に関心を示すっていうところなんですよね。
例えば、具体的に、わかんないですけど、営業がいません。どうすればいいですか。
うち、AIの商品扱ってますので、これでやると、営業が少なくとも半分の人数でも済むので、これでいいですよねっていうような話をする。
これはこれでいいわけなんですけれども、そういったときに具体的に、とはいえ採用で人を増やしたいですよねと。
増やしたいというのは、人でしかできない仕事もあるし、これから事業を伸ばしていって、他の領域の営業の人も入れたいわけなんですよね。
なるほど、わかりました。って言って、採用でいい人がいたら紹介するとかね。
組織の悩みを聞く。実は離職率が、ちょっと実を言うと、そもそもなんで少ないのか。離職率が実は問題なんですわみたいなね。
組織の悩みを聞く。そういったときに、例えば業界の他社事例を実は教えて。
まずですね、離職率が多いのって、実はそもそもこうこうこういうことでみたいなね。
で、他社はこういうことを使って解決しちゃうらしいですよ。AIとは関係ないけどみたいなね。
そういうようなことで、何かというと、この顧客の課題全体に関心を持つっていうと、実は一個のプロダクトがない人でもですね、
その課題の解決が本当に良ければですね、その何々会社の杉本さんじゃなくてね、杉本さんっていうこの人自身に焦点が当たって、
この人すごくいいなっていうことで、お客さんの中で一歩リードするわけですよ、頭の中でね。
顧客課題全体に関心を持つっていう意味での越境と、あとね、さらに言うと、他社のサービスとかね、
さっきちょっとかぶっちゃいましたけど、人を紹介するみたいなね。自社では解決できない課題に対して、
この会社のこのサービス良いですよって他社を紹介するみたいなね。知り合いの専門家を紹介する業界イベントに一緒に行くみたいな。
課題に関心を当てて、何かこうしたら良いですよって言われたくて、じゃあ私ちょっと良い人知ってるんでご紹介しますよと。
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このイベントね、ちなみに何か役に立つと思うんですけど、私行くんで一緒に行きませんかみたいなね。
さらに言うとね、自社の売り上げはゼロで、顧客にとっての価値は絶大みたいなことなんですけど、
この人に相談すれば何とかなるっていうような存在になれる。
全然関係ないですけど、私今オンラインでマーケティング人材育成の商品を基本的にはGrowthXという会社で働いている中では扱っているわけなんですけれども、
何かよく聞かれるのが私たちが使っている実は擬似録ツールとかね、結構聞かれるんですよ。
擬似録ツール、GrowthXはフリクシオという会社、シスリーという会社の商品を使っていますけど、
今結構いろいろZoomとかGoogleとかでも全然録音取れてみたいなのあると思うんですけど、
一つデータの文字起こしの精度が良いかどうかって超大事なわけなんですけど、
これがすごく実はうちの今使っているフリクシオってすごく良いわけなんですよ。
それがあるから結構実は文字起こしとかしても、データをどう加工する時にも実は役に立ってたりするわけなんですけど、
そんな話をお客さんにしてあげるってですね、何だったら紹介しますよって紹介するとですね、
全然関係ないそっちの話で盛り上がったりとかしてね、30分ぐらい擬似録AIの話してるみたいな。
でもお客さんもこれ困ってたんですよ。困ってたから、
それだったらちょっと今のうまくいかないんですか、私たち使ってるこれ良いですから、
ぜひちょっと連絡取ってここ紹介しますよみたいな感じで紹介したりとか、
何だったらさらに比較するんだったらこっちも比較した方が良いんで、
どうぞ私ちなみにここ使ったことがあってですねみたいな話とかしていって、
全然自分の商品と関係ない話実は結構してますね。
でもこれ良いですよ。ちなみにそのお客さん、私受注しましたよその後。
自社の商品そんなに説明、1時間あるうちの20分ぐらいしかしてないんじゃないかな。
でも受注したんですよね、そのお客さん。
細かくは後からいろいろな質問とかが来て、その時来なかったんだけど、
めちゃめちゃお客さん頼りにしてくれて、結果的にはすごく良い結果になりましたね。
ちょっと話それましたけれども、他社のサービスが人も紹介するっていうところまでやる越境もありますね。
ちなみにもう1個、さらにこれ2つで終わろうかなと思ったんですけど、
もう1個実はあって、これ最も勇気いるんですけど、
競合製品すら提案する越境ですね。
これどうですかね、皆さんやりますかこれ。
でもこれ信頼を勝ち取る行為の1つかもしれないなとも思いますね。
正直に言うとこの4件にはうちよりB社の方が合ってますって言えるかどうかみたいなね。
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これは正直ね、これ言えというわけにはいかないんですけれども、
短期的に売り上げを失いますよね、他社に塩を送る、敵に塩を送るみたいなことになるんですけど。
長期的にはこの人は本当に自分たちのことを考えてくれているかもしれないという
確信を顧客に与える可能性もあるかもなって思っていて、っていうのはあります。
ここ正直やるかどうかってすごく悩むところなんですけど、
ちょっと実体験ベースでお話したいなと思うんですけど、せっかくなんで。
私通信キャリアにいた時代に、通信キャリアはどこでも言ってるんでいいですけど、
NTTコミュニケーションズという会社ですね。NTTドコモビジネスという。
これはベンダーフリーという言い方をしてたんですけれども、自社グループの自分たちのネットワーク回線が
NTT主軸なんですけど、逆に言うとメーカーじゃないんでね、どのメーカー扱ってもよかったんですよ。
ルーターだったらシスコのルーター、ヤマハのルーターって細かい話ですけど、
いろんな会社のルーターっていうネットワークの機器に回線と一緒にくっつけるような機器があるんですけれども、
これって一緒に組み合わせて売らないといけない、機能しないんで組み合わせて売るんですけど、
どこ扱ってもいいみたいなのがあった。他にもサーバーとかも含めてね。
メーカーを作っている会社は自社のメーカーしか基本的には構造的に売れないですけれども、
NTTコムという会社はいろんな機器を担うことができた。
担いだ代わりにメーカーは自分たちで値下げバツッとできますけれども、
私たちはそこから買うので基本的に金額は高くないんですけれども、
ただベンダーフリーという文化があったし、そういう構造にあったので、
良い商品を組み合わせて売るっていうところの提案は私はすごくやりやすかったですね。
このソリューションはちょっと高いかもしれないけど、
お客さんにとって一番良い構成ですという良いソリューションですという形で売れたんですよね。
ただね、とはいえ難しかったのが一歩先でまさにさっきの競合製品をまで提案に組み込んだことが実は私はございましてですね。
この顧客の要件にすごくちょっとあんまりあれなんですけれども、
通信機器とか今でいうスマホ端末みたいなモバイル端末って、
この会社はこの機器を扱う、この会社はこの機器を扱うみたいなのがあったわけですよ。
そういったときに私は通信経由の競合他社って2社しかないですけれども、
Kと名乗つく会社とSと名乗つく会社、どっちかしかないんですけど、
その他社が扱っている商品を実は提案に組み込みましてね。
何でかというと、自分たちが組み込む商品だとやっぱりお客さんの業務改革できない。
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これが多分一番いいなって思ったんですよ、他社の商品がね。
冷静にというか、いろんな人の話も聞いて考えてそうなって。
でもどうするかなって普通はなかなか提案しないですよ。
グループ会社の提案をするんですけど、私は競合からは買えないので、
別の競合の商品を扱っている第三国から、競合に製品を卸して買っている会社から
うちは仕入れたっていうようなことをやったりしたんですよね。
それを組み込んでいきましたらね、お客さんびっくりしたんですよね。
当然NTTの競合のこの商品を買っているってお客さんも一目で分かるわけですよ。
これ大丈夫なんですかと。
だけどこれが本社にとって一番いい提案だと思ったので、私たちはこれで今回腹をくくりました。
提案しますって言ってね、提案したんですよ。
ちなみにこのグループの会社からは大変に私が怒られまして、上司ともども呼び出されたんですよね。
なんでわざわざ競合するんだというふうに言われましたけれども。
すいませんって謝るしかないんですけどね。
結果として何が起きたかっていうと、顧客からの信頼が絶大になったんですよね。
この人は自分の会社、自社のグループの会社の都合ではなくて、
本当に自分たちのベストを考えてくれているのではなかろうかっていう形になりましたね。
その信頼が結果的には実は受注を生むことになりまして、
なんと敵の端末と弊社の商品で組み合わせてご提供する。
我々が顧客の窓口になって、その下に敵のベンダーさんが付いていただいてというような形になって、
組み合わせて提案すると。
プロジェクトの会議室には、まずないんですけれども、普通はないんですけれども、
両者、敵同士が並んで、だけど一緒にプロジェクトをやるというような関係になってですね。
でもそこが結構うまくいきましたよ、やっぱりこれね。
うまくいったんですよ。
面白いんですけどね。
その敵の会社からも、コンペで実は張り合っているわけなんですけど、
最後そのコンペが負けたというふうに、弊社が勝って、私のところが勝ったんですね。
私が勝ったんですけれども、その後、実はそこの商品をうちが入れてたっていうことを知って、
敵の驚愕もびっくりしたんですよね。
驚愕もめちゃめちゃびっくりしてですね、終わった後分かったんですよ。
終わった後分かって、え?ってなって、めちゃめちゃ丁寧にまずお電話をいただいて、
この時まさかこうだとはね、すみません、ちょっと知りませんでしたと。
その人は別の会社に下ろす案件だと思ってたら、そうじゃないということが分かったんですね。
今回本当にどうもありがとうございますと。
ぜひちょっと一緒にやりましょうということで、まさに敵と敵が手を取ってですね、
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お客様に顧客の成功に向けて向かっていったという、非常に私の中では思い出深い案件なんですけれども。
目の前のやっぱりこのね、この時に私ちょっと思ったんですけど、
やっぱり顧客の成功を中心に考えることっていうのが、いいんじゃないかなって私自身は思っていて、
だからといって誰からかまわず強豪の商品を売ればいいわけではないし、
本当に自社の商品でね、その成功に貢献できないのか、一番手に行く方法はないのかっていうのを考える必要は絶対あると思うんです。
この中長期的なグループ会社との信頼関係だってあるわけですから、
そんな簡単にお急れと言えるわけではないんですけれども。
でもね、顧客のベストを本気で考えていくのかっていうところは、
最終的に実はやっぱり自身のブランドとして帰ってくるんじゃないかなっていうふうに思ったりはしますね。
はい、またすいません、長く話してしまいましたけれども、
一挙を続けているとある時点でですね、顧客の誰々会社の営業から〇〇さんっていうふうにね、
そういう会社の看板で認識されている状態からですね、
個人で認識されるという状態に変わるんだと思うんです。
そういう意味では個人のブランドの確立っていうところがすごく大事だと思っています。
またね、ちょっと冒頭に戻しますけど、
多分商社マンの人たちとかって会社の名前も看板も全然使っているとは思いますし、
それ自体が信頼になってね、いろいろなことできていると思うんですけれども、
実は本当に一番現場というか、一番ビジネスの最先端というか、末端というか、
そこで頑張っている人たちって、実はその関係値については会社の誰々会社の、
例えば密員の人とかじゃなくてね、
誰々さんっていうような形で個人的に信頼されている状態で認識されている人多いんじゃないかなと思うんですよね。
前回お話ししたこの同士の関係と、同士仲間の関係とも直結すると思うんですけれども、
この人は口だけじゃないっていうふうに認められてね、関係が生まれるんだと思います。
その関係が生まれる一つの土台として実は越境。
単なる自社のプロダクト売りではなくて、
顧客の理想実現で本気であるっていうところの意思表明をするための行動としての越境というのは大事なんじゃないかなと思います。
ちなみに何でもやりますっていうね、御用聞きとはちょっと違いますね。
軸がないまま広げると単なる便利屋になるっていうような気はしますのでね。
なんかここら辺はちょっと実践をするときの注意かなと思いますね。
自分の理想とプロダクトへの深い専門性みたいなのがあって、
この中心があった上で周辺に越境していくっていうところは大事なんじゃないかなと思いました。
はい、そんな感じでですね。
さすがにもうホルムズ海峡の話、これで最後にしようかなと思っておりますけれども、ありがとうございました。
一つ一つの事象をとってね、いろいろ話が広がるっていうのは、
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私の自分で言うのもなんですけど、良いところでもあり、話も長くなるし、悪いところでもあるんですけれども、
ぜひですね、参考になればいいなと思っております。
またなんかいろいろなニュースをきっかけにですね、こういったお話をすることもあると思うんですけれども、
ぜひ懲りずにというか、聞いていただいて、聞きたいという方はぜひフォローをお願いいたします。
それではまた。