00:01
はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。ぜひフォローをお願いいたします。
さあ、前回ですね、ABMについて話をしてきましたけれども、 ちょっと前もお話ししました通り、
多くの会社、特に今スタートアップ界隈は、 エンタープライズ企業をどうやって攻略するかということが、
この2、3年来、ずっと議論され、体制が作られ、 いろんな話が上がってきているわけなんですよね。
ただですね、結構この中で、前回、ABMという取引先を選定して、 営業とかマーケティングとかが連携して、
需要顧客に集中的にアプローチをしていって、 売り上げを上げていくアプローチ動きみたいな、
そういったところを話しましたけれども、 大企業に、ちょっと広く捉えて、大企業向けに我々攻めていくんだ、
集中するんだ、そこから売り上げ立てるんだ、 ところを頑張りたいという気持ち、めちゃめちゃ分かって、
それをまさに方向性として、そうあるべきというのは、 決して間違いじゃないというか、あっていると思うんですけれども、
ただ始められるかどうかという、 始めてそれがうまくいくかというところと、
御社はそれを今始めるべきですかというところと、 ちょっとまた、これはいろいろ検討しなければいけないというか、
意見が違う、全員が全員これをやって成功するわけじゃないというところを、 今日ちょっと話したいなと思っているんですけれども、
こういったABMにしろ、重要顧客、大企業ですね、 取引を作ろうとする、しようとしたときに、
やっぱりいくつか、成功するためには条件というのがあって、 逆に言うと、これをやってないとうまくいかないという、
シグナルみたいなものがいくつかあると思うんですよ。 これちょっと話をしていきたいんですけれども、
まず一つ目はですね、 初期の本当にシードのスタートアップみたいなところでやっていく。
結構、これは博打的な要素があって、 このトップの人とか、最初のシード期のメンバーが、
全員エンタープライズセールスの経験が非常に豊富で、 みたいな場合とかはうまくいくケースもあると思うんですけれども、
大体の企業は最初のとき、PMFとか達成してないですよね。 達成してない状況で攻めていくと、結構失敗することが多いですね。
なんでかというと、ABMって大企業って、 すごく取引が成立するまで時間が結構かかるじゃないですか。
この時間がかかる企業に、とにかく時間とお金の リソースを集中投下するわけですよね。
その集中投下するときに、 一番最初のタイミングとかPMF達成してないとき。
03:04
PMF達成してないときって、こういうふうにやれば うまくいくっていう勝ちパターンが見えてるわけですよ。
この勝ちパターンが見えてない状態で、 暗中模索の中、大企業にアプローチするというのは、
これは本当にいろいろな時間とお金を 失う可能性があるので、すごく要注意です。
比較的年次が経って、 うちは大丈夫だろうって思っている人たちも、
PMFって達成してるかどうかっていうのを 考えてる時点では、
たぶん、まだその状況に至ってないと思うんですよ。
PMFの本は、それこそ、私も読みましたけど、 サイルの栗原さんが書いた本で、
ちょっと今、書籍の名前、すいません。 忘れてしまったんですけれども、
PMFの教科書とかだったかな。
すごくいい本があるんで、 ちょっと後で貼っておこうかなと思うんですけども、
この問い合わせがめちゃめちゃ殺到するとか、
問い合わせとか受注が結構頻繁に獲得できるとか、
どんどん顧客からの要望とかが多くなってきていて、
期待と要望が多くなりすぎて、 サービスが追いついてないとか、
いろいろなパターンがあるんですけど、 とにかく大体、
この栗原さんの教科書によると、 PMFしたっていうときって間違いなく分かるんですって。
分かっても、とにかく受注がどんどんできる、 問い合わせが勝手に入ってくるみたいな、
そういうファックスが鳴り止まないだったかな、 確か本に書いてあったのは。
そういったことが結構あって、 全然分かるらしいんですけど、
達成ある程度、一定ですね、 売上が上がる状態になっていないと、
これは成果が出ないリスクというのは 高いというふうになってますよね。
あともう一つ、そもそも大前提なんですけれども、
独自性と便益がしっかりあるかというところですね、 自分たちのサービスと商品に。
つまり他社と比較したときに、 このサービスが選ばれるっていう、
競争有意、要因があるかというところですね。
大手の企業とかに持っていくときにも、 ただ持っていけば売れるという感じじゃないんですよ。
そもそも大手の企業とか、アカウントベースと マーケティングとかで選定する顧客って、
いろんな会社が狙っているので、 ちょっと商品サービスがあるというだけ、
タイミング的に売れることもあるかもしれないけど、 すぐ乗り換えられちゃうという可能性とかも全然あるしね。
もちろん偶発的な要因とかっていうのは、 全然なくはないんですけれども、
とにかく競合他社に負ける可能性が高くなる率が、
他よりもめちゃめちゃ高いと思ってもらった方がいいので、
そんな中で勝負できるもの、人とかだけではなくて、
その商品、サービス、技術、何かに独自性がないと厳しいです。
差別化要因がある、競争有意がある、 という言い換えてもいいかもしれません。
これが確実にあるかっていうところを、 冷静な目で客観的に考えてくださいと。
自分たちは絶対あると思っている会社多いでしょう。
その場合、冷静にアンケートを外部に依頼して取ってみるだとか、
06:06
顧客に第三者を通じてヒアリングをしてみるとかっていうのは、
やってみたほうがいいと思いますね。
あともう一つあるんですけれども、
取引単価が高いか、LTVですね、 中長期的に利益が出る金額が、
つまりある程度高単価であるっていうことは、 結構必須の要件じゃないかと思いますね。
前回ご紹介したABMの基本と実践という書籍にも、
LTVが500万以上自分たちがあるかどうかっていうところが、
確か条件に書いてあったと思うんですけれども、
ちなみに私の意見では、500万ぐらいの会社だと、
ABMで言うとちょっと僕は危険だと個人的には思っております。
もっと最低1,000万、できれば2,000、3,000万ぐらいあったほうが、
ABMやるときには成長すると、成功すると思います。
500万とかそのぐらいでやっていくと、
たくさんの企業を相手にせざるを得ないんですよ。
たくさんの企業を相手にせざるを得ないっていうと、
さっきちょっとお伝えしたと思うんですけれども、
少ないリソースで多くの会社を相手にしようとするときに、
よほど効率化しない限りには絶対リソース負けします。
ちょっと今直近は実はAIとかを活用することによって、
いろいろと余白ができたり、
1人力じゃなくて10人力みたいになるケースも全然あるかもしれないですけど、
まあまあエンタープライズセールスとかの場合だと、
やっぱり最後人と会ってみたいなところとかもありますので、
最後大企業に営業するときみたいなリソースが足りなくなる恐れとかも
全然あるので、私はねちょっと
少し大きめにLTVを見積もっておいた方が良くて、
LTVが1000万、2000万、3000万ぐらいのところが
継続的にできるようになったなというのを見たときに
取りに行く。大手の企業を取りに行くの方がいいと思いますね。
私個人的にはやっぱり2、3000万はあった方がいいと個人的には思いますけどね。
いずれにしてもですね、単価が高いかどうかっていうところは
実を言うとめちゃめちゃ重要だと思います。
あとね、よくあるこの失敗としては、
これまたちょっと今度別途話した方がいいかもしれないですけれども、
ひとまずね、体制的に最初から全部エンタープライズ企業に向かってしか
ビジネスをしないっていうような状態で
エンタープライズの実績のある人たちがやる場合を除いてはですね、
09:00
基本的にはその体制が少ない状態のときに
大企業向けに攻めるっていうのはちょっと慎重になった方がいいと思います。
これいくつかのちょっと話があってね、
一個はちょっと話すのが悪くなりそうなんですけれども、
基本的にこのABMって部署横断で連携していくっていうところとか結構大事でして、
例えばお客さんと話をつけてとりあえず席についてもらう人と、
席についてもらった人に対してしっかりと最後まで食らいついて
受注まで持っていくみたいなところがすごく重要なんですよ。
つまり多くの人のリソースをバンバン使っていくことになるわけですね。
そのときに人の数が足りないとですね、
全員がそこにかかりっきりになって給料すら払えない状態になるみたいなところは全然あり得るわけですよね。
そういう意味では金銭的な余力があるかみたいなところも含めて考えなければいけないですし、
さらに言うとエンタープライズを十分なリソースで攻めつつ、
少ないリソースで皆さんが会社が潰れない、倒産しないだけの収益を稼げているのかっていうところのプランは、
少なくとも持っておいた方がいいですね。
特に責任者の人とかが、
実はその配下にエンタープライズ企業と通常の既存の成長的なSMB企業みたいなのを持つっていう場合には、
明確に、はっきりこのチームをしっかり分けておくところもそうですし、
そのエンタープライズを攻めているチームを支えられるだけのSMBの部署のですね、
売り上げとかのところが、
費用対効果で上がっているのかっていうのは、ちゃんと見た方がいいと思いますね。
これも直感、どた感ですけれども、
数十人前半ぐらいの会社とかが、
エンタープライズの企業のところをやっていくっていうのは、
結構危険な可能性も全然あるので、
これはよほどね、ちゃんとSMBの部分で支えつつ、
少なく少数の人数、社長含めですよ、これ。
社長は営業からエンタープライズのところを攻めるときには、
絶対に出てこないといけないので、
社長プラス1名、2名ですね、少ないスタートアップでも、
その人数が確保できるかっていうところは考えたほうがいいですね。
あとね、もう一つそういえばありますが、
商品とかサービスの、さっき独自性と便益っていうのはありましたけれども、
普通の場合だとね、1個の商品で、
そんな独自性と便益、競争有意があるものってなかなかできないんですよ。
っていうときに大体何するかっていうと、
いくつかのものを組み合わせるかカスタマイズをすることによって、
お客さんの一番求めるもの、つまり他社の競争に勝っていくっていうことが、
どうしても必要になるんですよね。
っていうときに必要な、実は商品とサービスソリューションのところで必要なのは、
12:01
1個カスタマイズができる、やるだけの余裕と耐性があるかどうかっていうところですね。
カスタマイズできる、一言で言うとカスタマイズを許容するか否かっていうようなところが、
結構重要になってくること。
あとね、カスタマイズがない場合でも、
いくつかの複数のプロダクトがあるかないかっていうところは、
実はこのABMとかを始めるにあたって重要なところって言ってましたね。
単一プロダクトでやる場合には、実はあんまり複数の部署で連携してとか、
そういったことがなかなか出にくくて、
その1つの単品の商品で競争力があればいいんだけれども、
それがない場合みたいなのがあるわけですよ。
っていうときに何をやるかというと、
いくつかのサービスを組み合わせて売るか、
あるいは選択肢を多く持っておくことで、
何かしらお客さんの課題が分かったとき、出てきたときに、
何かさせる情報をぶつかえる武器を持っておくっていうことが、
めちゃめちゃ実は大事だったりするんですよね。
最初に取引を開けようと食いつくときには、
実はそういうボール、カスタマイズできるカードか、
あと実際にそのカード、いくつかの種類の手持ち札がないと勝てないです。
1枚もうこれ出したら終わりだけだと、
だいたい積んでしまうケースが多かったりするので、
実はカスタマイズできるか否かと、
複数の課題に応えられる商品群があるかっていうようなところが、
大事だったりしますね。
これそういえば、シンフォニーマーケットの二枚山さんも、
確かどっかで書いたような、
手元にちょっと後で調べれば分かるんで、
これすいませんね、一発撮りで撮ってるんで、
ちょっと調べないまま私喋っちゃってるんですけど、
確かね、複数のプロダクトがない場合っていうのは、
ABAもやる必要ないって結構、
二枚山さん言い切ってた気がするな。
でも私もそれめちゃめちゃ同感なんですよね。
だから初期のうちとか、
結論だから初期のうちとか、
コンパウンドスタートアップみたいな、
結構複数のプロダクト一気に開発して、
資金調達一気にプロダクト複数開発して、
応えられる体制があるみたいなのを作るみたいなところ以外は、
結構やると危険だったりしますよね。
こんな感じでちょっと話をしてきましたけれども、
いくつかお話ししました。
ちゃんとPMF達成してるかどうかっていうところとか、
あと商品競争力ちゃんとありますかっていうところとか、
あと取引額のところがかなり高単価か、
私の感覚では2、3000万あったほうがいいと思いますね。
LTVとか単価がね。
そのぐらい出せるかどうか。
1000万でもいけるかな。
だけど結構一つ注意なのは、
単価が少ないところに対してだけで、
高倍単価がちょっと少ない小さい状態で、
エンタープライズを攻めようとしても、
広がらない可能性っていうのは結構ありますからねっていうところは、
要注意ですね。
あとさっき話しましたけれども、
体制がちゃんとあるかっていうようなところですね。
経営者の合意とか、
15:00
これまたちょっと別に話したいんですけど、
複数の職種のリソースを使っていく、
マーケティング、営業、システム開発のエンジニアみたいなね、
そういったところを使う形になるので、
その体制と人があるかっていうところと、
複数の商品群とかカスタマイズできる余地みたいなのを残しているか、
こういったところがすごく大事だなと思いますね。
はい。
こんな感じで話して、
なんかタラタラと話してしまったような気がするんですけれども、
今話していることって結構私自身も失敗をしてきたし、
私自身が見ている相談を受けた会社とかでも、
うまくいってないみたいなところはよく聞くので、
ちょっと話をさせていただきました。
こんな感じで話をまたしていきたいと思いますので、
ぜひ聞きたい、ちょっとの興味持った、
期待をしているという方はフォローをお願いいたします。
それではまた。