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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日はですね、営業がしているとですね、一度は一度どころか何度もですね、あるシチュエーションについてお話ししたいなと思ってます。
提案をしましたと、お客さんにですね、提案をしました。しかしその結果連絡を受け取る時がありますよね。
そして、あのね、思い、あの、考えたくもないですけれども、こんな連絡が来るわけですよね。
今回は他社さんで進めることとなりました。お見送りになりました。
ね、こういう連絡、いやー結構頑張って提案したのになーっていう風にね、膝から崩れ落ちそうになる夜もありますよね。
でもですね、そこで、あのね、真面目な人はですね、承知いたしましたと、あの、メールで即答してですね、終わってしまうと。
まあ電話でご連絡受け取ってもそうですかと、残念ですと、電話を切ってしまう。そんなことないでしょうかと。
実は出注になった時こそがですね、本当のこの営業の進化が問われるところなんじゃないかなと思うんですよね。
まああの、何個か心得があってですね、この心得を今日は話したいなと思うんですよね。
まずですね、まあ、パッと考えていくとね、3つぐらいなんかあるんですけど、1つ目はね、その決定の角度を確かめるっていうことなんですよね。
顧客がね、お客様がね、他社で進めることになりました、っていうところなんですけど、実はその方向で傾いてますというレベルであることも中にはあるわけですよね。
その意思決定って、覆すことって可能でしょうか、と真っ向から聞いてみるみたいなね。
ここで相手が言葉を濁すならですね、まだ最終の印鑑を恐れてないなみたいなですね、ことを考えるわけですよね。
私も一度ね、昔、今回御社はね、ちょっと追いつきそうにないと思います、今回御社は難しいと思いますっていうふうに先方がご挨拶に来たときに、
思います、思いますだったらね、わかりやすいんですけど、思いますってなったときに、思うということはまだ決定じゃないなってわかるわけですよね。
ちょっとした言葉でですね、言葉尻を捉えていくというか、発見するところができるわけですよね。
決めましたっていうのがね、もう本当に決めましたっていう言葉通りであってもね、本当ですかっていうふうに聞いてみるっていうのは結構大事だと思いますね。
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意外とまだ決まってない。もう一度提案のチャンスくれませんかっていうふうに言ってみるっていうことが大事だったりしますね。
あと心得その2なんですけど、これ全部ね、例えば提案の範囲があるじゃないですか。
例えばITとかの世界だと、システムだとネットワークとかサーバーの箱とかその中に入るアプリ、全部合わせてソリューションっていうこともあるわけですけれども、
いわゆるコンペの範囲はその範囲なんですけれども、全部を他社に持っていかれるぐらいだったら、切り分けを提案するみたいなことはありますよね。
今回うち無理っていうことですけど、ここはうちにやらせてもらえませんか。
フェーズ1の例えばね、次期で言ったらフェーズ1のここだけはやらせてくれませんか。お手伝いさせてもらえませんか。
あとは今回のこのシステム、ネットワークの部分だけはうちにやらせてもらえませんかとかね、そういったところだったりとかしますよね。
あとはよくある、こういうのはスライステクニックというのかな、一部分だけ切り出して狙うっていうところなんですけど、そういうところも少しでもお金を取るっていうところは狙っていきたいところですよね。
あともう一個あるのは、バックアップ提案みたいなのがありますよね。
お客さんでもですね、このシステムやりますっていうときに仮案みたいなの持っておきたいという場合とかあるわけですよ。
そういったときにバックアップっていうところでいくと、システムだったらもう一個の片方のネットワークともうバックアップ回線みたいなのがあって、
絶対落としちゃいけない回線のときには、あえて別のキャリアを選ぶとかそういうのはあるわけですよね。
そういった構造にないかだったりとか、あと別もありますよ。
企画の提案とか企画をする場合とかで、今回のこの企画はダメだけれども、じゃあ別の企画のところとかちょっと案件スモールになるけれども、
そのとき、もし他社さんがダメだったときにすぐ切り替えるっていうこととか付き合っておいた方がいい場合ってあるじゃないですかと。
なのでこちらの案件については弊社に入れさせていただけませんかとかね。
ここがダメでもこっちを取るみたいなね、こういうところを考えていく。
リスク分散みたいなのを顧客はしたいケースがありますので、
そういう全部がダメでも一部、あるいは代わりのものっていうのを狙うっていうのは心得その2としてありますよね。
心得その3なんですけれどもね、コンペの場合とかだと競合いますよね。
残念ながら他社さんに選ばれましたというときに、選定された競合を他社と組めないかみたいなことを考えるっていうね、
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ウルトラシーアンみたいなのもあるわけですよね。
組むっていうケースもね、これさっきの実は一部と近いんですけれども、
うちの10社とA、Bとあってですね、A社さんが選ばれましたっていうときにですね、
例えばですけど組むっていうところもその会社の下請けとして入らないかみたいなところがあるわけです。
そういったときにお客様のプロジェクト成功が第一なんだけれども、
他社さんがメインだと思いますけど弊社はここの部分は強いと思うので、
ここにサポートに入れませんかっていうことをお客さんにですね、提案してみて、
さっそく繋いでいただけませんかっていうふうに考えていくっていう方法もありますよね。
ちなみになんですけど、これってコンペが終わった後、そうなんですけど、
これね、終わる前、コンペ中に実は競合と話しておくっていうケースも実はあったりしますよね。
もしこのコンペね、御社が勝った場合には、うちちょっと入らせてもらうこと検討させてもらえませんかね、
みたいなところとかを事前に話をしておくなんて方法もあるわけですよね。
こんなふうにですね、ちょっと今日お話しした中で失中するとかコンペで負けるっていうことはありますけれども、
コンペでこれ0-100じゃないわけなんですよね。コンペで負けました、ゼロですじゃなくて、
その時のゼロ-100になったかどうかを疑うっていうことと、ゼロ-100になった中の一部、
40でも50でも取れないかっていうところだったり、
あとはその40-50の別の所での勝機がないかっていうことを考えていくっていうところと、
あとその選ばれたコンペの相手と組むことはできないか、
それから下請けに入って一部のお金の流れでもこっちに寄せられないかっていうようなこととかを
考えることも大事じゃないかなと思うんですよね。
一言で言うとこれ大事なのは粘ることなんですけど、ちょっと皆さん考えてほしいんですけど、
粘るということには一概にお客にとって迷惑なことではないケースがあります。
迷惑に粘るっていうのはこれ良くないと思うんですけど、
実はこの粘ることって顧客視点の先にある考えなんじゃないかなというふうにもあります。
プロとして受賞の価値を信じ抜く姿勢というのは営業には大事なんじゃないかと思っていて、
そこまで自信がある提案をするべきだし、
したとしたら自分たちの商品が確かにこの部分は勝っているだろうというところであれば、
そこにねじ込んでいくっていうのは結構大事なんじゃないかなと思います。
その結果としてゼロでした、こういうことはありますし、
それが負けたときにあえて一部入ることによって顧客体験を損なってしまうんだとしたら、
これは良くないと思うんですけれども、
一部でも入ることで価値を上げられないかというところは、
顧客にとっての価値を上げられないかということを考えても良いんじゃないかなと思います。
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あと一つ大事なのは顧客の言葉を表面通りに受け取らないということですよね。
その奥にある実は本当の困り事だったり想定みたいなものはあるし、
実際まだお客さん自身は覆る可能性があるというようなことを考えなきゃいけないですね。
ちなみに逆にコンペで自分たちが勝ったというときのことも逆に考えると分かりますよね。
勝ったときにもう安心できないですよ。
他者はそういうふうに粘って覆そうとしてくるかもしれない。
これ全然ありますよ。
大きなSUO系の大きな案件の場合だと本当に契約書にサインしてプロジェクトが動き出すまで、
本当に全く油断できないんですよね。
こういったところはちょっと覚えておいていいかなと思うんですよね。
失中というのは顧面通りに受け取るべきものではないし、
実はそれがまだ終わっていない。
ここで試合終了とするかどうかというのを決めるのは、
お客様に向き合っている営業であるあなたかもしれないので、
失中連絡からもしかしたら逆転の可能性、一部受注の可能性、
中長期で見たときの種まきになる可能性、いろいろあると思うので、
ぜひそこを意識して行ってもらいたいなと思います。
そんなわけで今日そんなお話をしました。
あまり失中をしたときの心得って本にあまりないような気がするんですけど、
これすごく大事なんじゃないかなと私は思うんですよね。
必ずしもちなみにコンペとかそうじゃなくて内政になって、
案件自体がなくなっても一件なくなったとしても、
お見送りになっても、実はこのときまだ終わりじゃないという考え方はすごく大事だと思うので、
ぜひちょっとそういうことを意識してみてください。
そんなわけで今日の法人営業の秘密のメモ帳は以上とさせていただきます。
ありがとうございました。