![[Sales]商品を売らない営業](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小片です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングや事業推進の領域における様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
はい、では今日のどうでもいい話は、3分間日記ですね。
はい、ちょっと3分間日記についてはですね、何度かお話をしてるんですけども、
今、私の中でだいぶ変化をさせてきていましてですね。
3分間というか、3分間日記のアレンジバージョンですね。
これは毎日、自分の目標だったりと感謝とか出来事などをまとめることでですね、
いろんな気づきだったりを持つことができると。
目標に対してオンゴーイングに進んでいくことができます。
たまに目標を見てですね、考えるではなくて、日々日々毎日習慣にしていくことができるので、
そういったことをまたですね、もう3年ぶりぐらいやったほうがいいなと思ってですね、
改めて3年ぶりでやり始めました。
これ簡単に言いますと、私の場合は今期の目標、来期か、
もう今だと来期の目標を7月からの来期の目標を書いてますと。
もう一つ長期の目標。長期の目標は自分たちのビジョン、ミッション、
これらを実現するために必要な要素というのを記載しています。
これは今すぐやるではないですけど、日々日々ちゃんと意識をすることで、
新しい発見などを生み出しやすい、自分の中で気づきを起こさせやすいような要素ですと。
次に書くのはですね、1日終わった後に出来事を書きますと。
出来事トピックスをいくつか書きますと。
心に残ることとか嬉しかったこと、悲しかったことなどを書きますと。
それがいくつかあって、その中で感謝。
感謝のメッセージをその相手だったり人だったり物事に対して明記しますと。
最後にですね、今日受け取った言葉の中で心に残っていることだったり、
大事にしたいような言葉、ありがたい言葉などをまとめますと。
そんなものをですね、朝と朝目標、夜寝る前でも出来事から感謝言葉を記載するということをやっています。
これ結構有効なので、もしよろしければその簡単なフレームワークなのでですね、
やってみたらいかがかなと思っております。
以上どうでもいい話でございました。
では本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、商品を占い営業という話をします。
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商品を占いっていうのは、結論から言うとですね、商品を売る前のプロセスからお客さんとコミュニケーションを取って商品を売っていくようなスタイルですね。
なのでいきなり商品を売りに行かないと、そういうような営業の話になります。
これはですね、ちょっと何の資料だったか忘れてしまったんですけども、
物売り、こと売りっていう話があると思うんですが、
物売りっていうのは、お客さんがその商品が欲しい、比較してみたい。
他社さんといろいろとあいみつ取るんだよっていうような段階に関しては、やはりその商品サービスについて詳しく知りたいというようなお客さんですよね。
お客さんとしてはそういった情報が欲しいです。
それはもうある意味物売りに近いようなスタイルで良いですし、会社さんによってはもう商品サービスが変えられるわけではないのでですね、
差別化を図っていくみたいなこともちょっと難しいような側面があります。
でも一定の確率で商品が販売できると売れていくというようなものですね。
こと売りに関しては、やはり体験であったりとか、商品サービスを買う前の段階で、やはりお客さんは何かしらの課題はほぼほぼ持っているので、
その課題を解決するためにその商品を買うというような、そういうロジックがあるわけですよね。
なので、そのお客さんの課題というものをしっかりコミュニケーションを通じて、会話、対話、マーケティングも含めてですね、
コミュニケーションをした上で、その商品が欲しいというようなことにきちんとストーリーを立ててお伝えしていくというようなプロセスで、
そのプロセスのところをこと売りというふうに言いますよねっていうようなことがどこかで書かれていたんですよね。
これに関しては、なるほど、そういう視点もあるし、確かにそうだよなっていうのも思ったんです。
その中で結構ポイントとしてですね、私たちが工夫してと言いますか考えとしてやっていることをちょっとご紹介しようと思ってですね、
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この商品を売らない営業っていうものの3ステップをちょっとお話ししたいなと思います。
今のこと売りに近いですね。
当社はマーケティングもやりますし、アウトバウンドのセールスから受注まで、つまり潜在層のコミュニケーションを通じて受注していくということもやります。
よくご依頼いただくことでもですね、例えば展示会に参加した、ご来場いただいたブースに来ていただいたようなお客さんにフォローアップをしてアポイント創出して欲しいよっていうようなお話があるんですよね。
実際にこの中ですぐ商品が欲しいっていうような潜在層の方々っていうのは先ほどの話で言えば物売りができるような状態なんですけれども、
いやブースちょっと立ち寄っただけなんですよねっていうような、その商品のこと何でしたっけっていうようなそういうような方とのコミュニケーションで、
アポイントなり興味を持っていただくっていうようなことをしないと、なかなか他社との差別化、違いっていうのは出せないわけですね。
当社の成果として、営業の支援やったんだけどこうなりましたって言ったら、もちろんレポーティング出すとかっていうのは全然できますし、
資産を蓄積していくとか有効情報を出すっていうことも大事なんですけども、やはりお客さんが購入をする、実際に購入をしたくなるという方をいかに実数として増やすのかっていうことを考えたときには、
興味がなかった潜在層の方々と会話をして、ちょっと欲しいな、なるほど興味が出てきたぞっていう状態を少なくとも作っていくっていうのが僕らのミッションの一つとしてあるので、
その段階では、やっぱり僕らがやってるのは、お客さんの課題をヒアリングするのではなくて、お客さんの課題をその前に状況は言ってくれるので状況をヒアリングするんですね。
課題は言ってくれないんですよ。だからよくまず課題を聞きましょうみたいなことが書いてある資料とかもあるんですけど、課題なんてそう簡単に聞けるかいなって思うわけなんですね。
問題なのは、この人は自分の課題のことを知ってるぞっていう存在であれば、お客さんはその人だったりその会社に興味を持つので、私たちがやってるのは課題を提案するってことをしてるんですね。
この課題を提案するっていうのは難しそうに聞こえるんですけれども、実はある程度の受注実績があるようなサービスであれば、既存顧客の課題っていうのが受注背景ですね。
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発注背景です。お客さんからしたら。そこをしっかり整理するっていうことがとても重要だったりするわけですね。もしくはお客様の発注前の要件であったりとかですね。
そのあたりをしっかり確認をしていくと、自社に発注する前の前段階あたりで起きているお客様の課題感っていうのは、だんだん共通項が見えてくるはずなんで、その課題をまとめておくと。
営業であったりマーケティングであったりも、そういったことを情報としてまとめておくと。それをコンテンツもしくはセールストークの中に組み込んで、先日ご来場ありがとうございましたと。
本社はこういうことをされていらっしゃると思うんですけど、今〇〇さんってどういう業務をされているんですか?みたいな話をすると。そうすると、こうでこうでこうなんだよねっていうお話をして。
なるほど、こういう業務はされてるんですか?こんな感じですか?社内ってこうですか?ちょっとですね、社内のことを聞いてあげる。相手のことを聞いてあげると、そこは無防備といいますか、別に害はある話ではないので、結構教えていただけるんですよ。
長く過ぎちゃダメです。ピンポイントでいくつか確認をしますと。なるほど、なるほどって話をして、そしたら、ちょっとそういったお客さんの課題としてよくあるのは、そんなこと言わないですね。
なるほど、そうすると、こんなことってありますよねって言うんですよね。課題の提案、ちょっと提案させて欲しいんですけど、こういう課題ありませんか?みたいなことじゃなくて、
なるほど、そうすると、皆さんこうなってらっしゃるので、この辺結構大変ですよね。わかります、わかります、みたいな話をすると、お客さんがイエスを言っていただけるような課題っていうのがやっぱりあるんです。
もしくは、うちそこはそうでもないんだけど、こっちが結構大変なんだよねって言ってくれたりするんです。課題を聞いたのではなくて、自分の意見だったり売り手側の意見だったり、売り手側の課題の提案をしてなそうな提案なんですけど、こういう課題ってよくありますよね。
音者の今のお話聞いてるとちょっと大変そうですねとかっていう話をすると、僕らが仮説をしてお話ししてるわけですね、課題を。そうするとお客さんは言っていただけるわけなんですよ。
そうするとまずヒアリングができるわけなんですけど、そのお客さんの明確なお客さんの中にある課題っていうのをまず把握をすると。でも、お客さんは大体担当者さんですと、自分の業務、部署とか会社の課題ではなくて、結構自分の業務の課題感が多かったりするんですよね。
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そしたら、なるほどそれ大変ですね。部署さんとか会社さんではそういう課題に対してどう取り組んでるんですかとかですね、レイヤーを変えてちょっとお話をすると。そうするとお客さんは、通常自分の周辺以外のことってやっぱりあんまり考えない。会社のことなんてあんまり考えてないので、現場の方々はですね。
大事なのはやっぱり目先の方が大事だっていうようなことの方がある。圧倒的に現場は多いので、その視点で言われると、やっぱり少し思考が働いて考えていただけるようになって、その中から生まれてくる課題。もしくは、なるほどそれってこういうことが必要ですよねみたいなことでお話をすると、確かにそうだよね。その課題も必要だよねって。
お客様で新しい課題を発見したりとか、ジブコ認識をしたりとか、それが重要であるっていうことを理解していただける。そういったプロセスを踏むんですね。
そうすると、その課題を解決する方法っていうのは、当社はこういうことはしてますけど、他には自分の商品を売るんではなくて、こんなのとかこんなのとかもありますよね。今までやられたことないんですかっていうお話をすると、結構こういうことはしてきたんだよねっていうような。
いわゆる自社の競合にあたるような、もしくは別カテゴリーの解決方法の話もしていただけて。
そしたら当社の商品っていうかサービスはこういうメリットがあって、今の状況で言ったら、もしかしたらうまくフィットすればいい解決につながるんじゃないかなと思うので、一回お話させていただけないですかっていうような話をする。
ここまで商品のことほとんど話さないんですけど、わかりましたと言って、そこでアポイントにつながったりする。こういうようなストーリーなんですよね。この商品を売らないで、このプロセス、一回の電話でこんなスムーズに進むかって言ったら、うーんって言って、とりあえず資料ちょうだいみたいな話もなるんで、そしたらまた実況を改めて回答をするっていうことも大事だったりしますけども、フォローも必要ですよね。
そのような営業をセールスをしていくというような形です。こと売りっていうメッセージから発想をして、僕らがやってることを整理させてもらったんですけども、結局、今のオンラインでお客さまが情報を自ら収集する時代だと。
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ウェブサイトよく見てますよと。だからウェブが重要だよっていうのは大前提、それは重要ですと。でも、それでも全ての会社さんを拾うことっていうのは全く持ってできないですし、むしろ全然違う会社のウェブサイトまで訪問してきているにも関わらず、ご相談もせずに去っていって、他の商品買う方っていうのがめちゃくちゃ多いわけで、そっちのほうが多いわけですよね、圧倒的に。
ランディングページ来ても、そういうストーリーを組み立てていたとしても、問い合わせしてくる人なんて1%なわけですよ。
であれば、営業というような役割、仕事、業務をする人が、そのような会話を経て、お客さまと会話をして、もし1%が3%になる、5%になる、10%になって、自分たちの商品サービスに興味を持っていただけるような状態を作れるんだとしたら、取り組むべきだと思うんですよね。
なので、お客さまの課題を提案するっていうのは、場合によっては言い方を変えればことうりなのかもしれないんですけども、結局はお客さんの課題から、もしくはお客さんのことをしっかり理解をして、これが関係構築だったりリードナーチャリングになったりしますけれども、
マーケティングであっても、セールスであっても、このようなプロセスがB2Bのマーケティングセールスのコミュニケーションの中では、とても大事になりますよというような話でございました。
物売り、こと売りから発想して、ソリューションセールスなんですかね、潜在層のセールスだったりするかもしれないですけども、商品を売らない営業というのを少しお話しさせていただきました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
