![[MKTG]課題が生まれる背景を理解する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
今日は実験会ということで、いきなり何の勉強もせずに、ビデオポッドキャストをやってみようかなと思いまして、
いきなりスライドを出して、スライドを目の前にしながら話をするということを、今、Zoomで録画をして撮っております。
今日はどうでもいい話もすっ飛ばして、本題の方から始めますが、
時間がある方は多分、YouTubeかSpotifyか、どこかでビデオポッドキャストとして配信をしておりますので、そちらも見ていただけたら、
Visualと一緒に、PowerPointの資料2ページと一緒にご確認いただけるので、見てみてください。
今日はですね、B2Bビジネスにおける課題が生まれる背景、これをちょっと考えようと。
そこからやっぱり全てが始まるんだということを、ちょっと話したいと思っています。
支援事業を行っているとですね、マーケティングでもセールスでも、お客様の商品サービスというのが、
なかなか難しい、慣れていないというか、業界のことをそれほど知らない場合にですね、かなり調査といいますか、勉強をして取り組むということが多いんですが、
その中でもやはり難しいのは、やはり課題というのが何なのか、何なのかもそうなんですけど、
これAだからこの課題、Bだからこの課題というですね、この課題の解像度を高めていくというようなプロセスが必要になるんですけども、
これがないとですね、やはりご支援というのは非常に難しいと思っています。
別のパターンで言えば、転職をしたときとかですね、新しい事業、業界に入ったときですとか、
そういったときに業界の理解とかをしようと思うとですね、やはりその中で生きている企業、社員、組織、関わる方々が、
何を考えて取り組んで、何が問題になって、何を解決して成長と成功とチャレンジをしていこうとしているのかというのを理解するというのがですね、
そこがやっぱり非常に大事だよというふうに思っておりまして、
今日はその課題というものが生まれる背景をちょっと考えてみたいと思います。
実はこれ1月にセミナーを行っておりまして、その1スライドをちょっと引っ張ってきたような形なんですけども、
今日は10分ほどこの話をしたいなと思っています。
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ちょっとごちゃごちゃ書いているんですが、
その社会とかですね、世の中ですね、業界などからお客様を理解する。
さらにはお客様のその課題というものがどういう背景で生まれてくるのかということをやはり理解する。
ここが非常に重要だなというふうに思っております。
一番下にですね、
そうですね、一番下に現場の課題ということで売上計画とのギャップだったりとか、採用計画とのギャップだったりとか、
つまりは理想と現状のギャップが課題なんですね。
このギャップを埋めていこうとすること、それをどのように埋めていくのかということが課題への取り組みになり、支援になり、
企業さんの活動になってくるわけですね。
これが生まれる背景には、やはり経営の課題だったり、事業の課題だったりがあります。
そこには製品力の向上だったり、海外展開、設備投資とかですね、もちろん株価アップしたいよみたいな話とか、デジタル化していかないとみたいなこととか、
解像度がさまざま、流度がさまざまかもしれないですけど、企業のやっぱり規模によってこの流度、規模感というのは全然変わってくるので、
経営課題、事業課題というのは本当にさまざまあります。
ただ業界で言えばだいたい定まってきたりもすると思うので、そこはそんなことないですね。
企業によって全然違いますよね、やっぱり。
特にこの経営課題、事業課題に関しても自然発生的に生まれることはないですし、現場課題に関しても自然発生的に生まれるわけではなく、
やはり会社のトップ、経営層が社会とか業界を見た流れ、トレンドを見て、自分たちはここで他社とかですね、企業戦略の中で、
いわゆる3Cお客さんと競合と自社とを鑑みて事業計画を組み立ててってやっていくわけですが、それがあって経営的な課題などが生まれてきますよという構図になっています。
なので現場課題が生まれるにはその上に経営課題や事業課題があって、そのさらに上には企業の戦略がありますよということですね。
じゃあこの企業の戦略っていうのは、お客さんと競合と自社のことだけ考えてやっているかというと、やっぱりもちろんそうではなくて、その顧客、競合、自社以外の要素というと、さらにその外側にある外部要因ですね。
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それは業界だったり、関連している世の中の社会動向、社会トレンドだったりがやっぱり関わってきますよと。
この辺りの領域が最近でその為替の問題であったりもしますし、人口減少の話でもあったりしますし、高齢化もそうですし、物価化もそうですし、
知性学、戦争的な知性学的な問題などなどがこの領域に入ってきます。
こんなことがあって、社会の動きがあって、業界の動きがあって、企業戦略があって、経営課題、事業課題があって、現場課題まで落ちてくるんだっていうのが、一見関係なさそうなんですけど関係するんですよと。
過去にあったのは、なるほどってその頃思って、今までもそれは確かだなと思うのは、NHKのドラマがあるとお金がたくさんあるんですよね。
あるんですよね。大河ドラマがやるとですね、大河ドラマでじゃあ小田信長やりましたとか武田信玄やりましたですとか、独眼流正宗やります。
やりますってなるとですね、そのエリアだったりその地方、もしくはそのグッズなどがすごく売れるわけですよ、物がですね。
やっぱりそういったようなことは、その一年の動きかもしれないですけど、そこに関わる方っていうのは、一つ仕事、ジョブが出てきますよね。
課題までいかないかもしれないですけど、小さなことで言ったらそれですし、世界の情勢なども大きく関わっているんだということですね。
こういった背景、さらにもうちょっとですね、現場感を持たせようとすると組織、現場の課題などで言ったら担当部署とかですね、役職などによって、
一番最初に言ったこの売上計画とのギャップとか現状と理想、この理想がですね、部署と役職によって全然違いますので、そこも理解をして、私たちは自分たちのサービスによってどんな課題を解決するんだと。
じゃあ、その課題を持っている方々っていうのはどこにいるんだということをしっかり見定める、定義する、捉える、把握しておくっていうのはやっぱり根本的に大事だよと。
結局私どもよく言っているのは、単純に業界セグメントをしてアプローチしたりしないってよく言うんですけど、もちろん一番売れているのであれば、その業界にとにかく深掘りしていくということでいいのかもしれないですけども、
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オリゾンタルな様々な業界のとある、例えば人事部署で向けの商品サービスみたいなもので言ったら、業界のトレンドっていうものを把握しているか否かでですね、やっぱり業界で売れる売れないっていうのが差が出てきたりもしますので、
その時にどういうトークをするのかによって、もちろん売上成績も変わりますし、マーケティングの成果も変わってきますし、そういったことがあるんだよっていうことと、何をコミュニケーションしていくのか、企業さんとってことがとても大事だということですね。
左側に書いてあるビジネス課題を考察するときには、課題の背景とか社会業界からの影響も含めて考えると、様々な変化にも対応できるし、別の業界だったとしても、この現場課題に落ち込んで集約されていくときに、Aの業界とBの業界、もちろん状況は違うけれども、こういう要素があるからここなんだ。
このAの業界はこういう要素、Bの業界はこの要素があるから、この現場課題につながっていくんだっていうことがわかると、やはり理解が深くなるんですね。そういったことを行えると、マーケティングセールスのプランニング、企画、管理、改善などもうまく働いていきますし、
STPのセグメントターゲティング、プレールストアなんかも精度が上がってくるかなと思いますね。もちろんこの背景知ったからといって全てがうまくいくわけではないですけれども、やはり一番のベースになるのは、もっと目の前で見えていることより裏側に企業の動きなどがあるので、それをしっかり把握をして捉えていきましょうということですね。
よく当社は、なかなか他社で販売ができていないものを仮設立てとお客様とのコミュニケーションから改善をしていって、数字を高めていくわけなんですけれども、この背景にはこのような業界の理解を深めていく、お客さんの話から傾向として強い事業課題、経営課題、
この課題を解決しようとしているから、この現場の課題が出てくるというのはすさまじく影響度が大きいなということが見つかれば、やはりお客様とのコミュニケーションも非常に円滑になってくるというような考えでございます。
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こんなことを捉えて課題までのストーリーというのを組み立てておくと、皆でセールスマーケティングをしても成果が出やすくなりますよというようなお話でございました。
今日はそんな課題までのストーリーのお話でございました。以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
