![[MKTG]B2Bマーケの基本を組み立てよう](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングや、事業推進の領域における、
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、展示会についてです。
今日、6月19日、ビッグサイトでやっていた、ものづくりワールドに行ってきました。
お客さんなどもいらっしゃって、行ってきましたが、
一通り、ほぼほぼ全体のブースといいますか、会場が広いんですけど、
お話をあまり聞くことなく、ザーッと足で回ったんですね。
そしたら、ちょっと感じたことがありまして、
領域として、私はITとかDXとかっていう担当者だということで、バッチつけてたんですけども、
そのデジタル系の、DX系のカテゴリーの展示会は、ちょっと人が少なかった気がしました。
やっぱり製造業、ものづくりワールドなんで、製造業系だったりリアル領域の話がかなり多いんですけど、
あとは生産工程の話とかですね、多いんですけれども、
リアル領域でなくて、完全オンラインのデジタルツールみたいなものは、やはりちょっと人が少なかったのを感じてですね、
やはりもう、以前に戻ってるって言ったら、いや戻ってんじゃないかな。
デジタルツールよりも、やはりリアル領域の目の前のことを改善・改良していく、そこに人が集まってるっていうことをとても感じました。
なかなか、本当に客引きされるというかですね、声かけられるほうが圧倒的に多いツールみたいなのがあったんですけど、
大手さんも並んでいるテック系の出展者さんたちが多いところでしたね。
なかなかゾクッとするような体験でした。
私どももオンライン・オフライン両方やってますけど、お話もやっぱりオフラインの話が、
マーケが裾野が広がったこともあって、オフラインの施策っていうのが非常に最近増えてる実感があって、
コロナの前よりも増えてる感覚がありますね。
これはいいことだと思いますし、デジタルとオンライン・オフライン両方きちんと使ってですね、
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マーケティングっていうのをしっかり顧客コミュニケーションの視点で組み立てていくのがいいのかなというふうには感じたところだったんで、
いつも感じることなんで、そんなことを改めて展示会でも思いました。
では、どうでもいい話、長かったんで、以上です。では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
では今日はですね、一人B2Bマーケ担当の話もし、占い営業みたいなこともしまして、
また展示会にも行ったこともあり、今日はB2Bマーケティングの基本を抑えようという新規受注からアップセルまでみたいなことを話したいと思います。
ちょっとボリューム多くなっちゃったんで、ざざっと大きく、大きい視点でお話したいと思います。
まずちょっと思ったのはですね、一人Aマーケティング担当者さんという方が、じゃあいろんな情報収集しましょうとか社内の方々とつながりましょうと意見を聞きましょうとか、
海外の文献読みましょうとかですね、リアルのつながりを持ちましょうとか、いろんな話をしてきましたが、その辺りもやってきて、
私は思ったのは、結構ですね試作から入ってしまう、わからないからこそ試作から入ってしまいがちなんだというふうには思いますし、
私もまあよく昔は、まあでもそうですね、私はセールスからスタートではあったりしましたけど、
なんか新しいことをするにしてもセールススタートでやるっていうのもありましたけど、その前はやっぱりウェブサイトを作りましょうよとかツールを作りましょうよ、
ツールは必要ですけどね、そんな話をしていましたが、その前の段階で本当に何にもないときはもう新規営業でそれしかないんですけど、
もし例えば営業から配置変更してB2Bのマーケの担当になったなどの場合ですね、ある程度の売り上げがあって事業がそれなりに運営されていて、
そこでマーケ機能を作ることによって売り上げをもっと伸ばしたいというような場合、なんかはですね、やはり絶対的な資産が多くあるので、
それをうまく活用したほうがいいよねっていう考えですね、今までお話ししているとおり。
それでB2Bマーケティングの基本を採用って考えたときに何を考えるかみたいなことで言うと、
結局なんかリードが必要だよねとか商談必要だよねみたいな話になってくるんですけども、
その時の手段がですね、大体結構多いんじゃないかなと思うのはやっぱりデジタルマーケのほうに流れていったりですとか、
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会社としてもデジタルマーケティングをやるんだ、やろうみたいなことからスタートしていたりとか、そういったことが背景として多いんではないかなと思います。
ただ先ほどその展示会での体験のこともどうでもいい話でも言いましたが、デジタルマーケティングが必須ではないということ、
面白そうだしSNSとか広告とか面白そうかもしれないんですが、もちろん面白そうだから施策をやるなんていうのはよろしくないわけで、
お客さんを見て何が必要なのかということを考えて、お客さんと共に成長できるような相互の価値をお互い受け取り合うような、
一緒に作るような価値を作るような、そういった活動をしていくにはどうすればいいのかということにやっぱり立ち返るべきかなと。
なのでデジタルであることは必須ではないというのは大前提であります。
そう考えたときに、とはいってもマーケティングの担当ということで言うと新規の受注を増やさないといけない、
もしくは既存の受注、既存お客の受注を増やさないといけないという、とにかく売上を増やすということに関わるわけだと思うんですね。
そうなってくると、まず領域で考えるべきは新規受注をほとんど言われるかもしれないんですけど、
実際のところは5倍ぐらい既存顧客に対して販売強化をする、もしくはアップセル、クロスセルをする方が
効率的、効果的に数字を上げることができるんだという大大大原則を忘れて、
新規の方だけに向かないということかなと正直思いますね。
その既存顧客の方は営業がやるからとかっていう話はあるかもしれないんですけども、
その営業側の改善をしないことによる課題はむちゃくちゃあるので、
マーケティング担当もその営業側の方にやっぱりいかにして入っていって、
そこに対して関与していくということ、そしてそこで営業チームの方からマーケティング担当、
もしくはお前が必要だというふうに少しずつ認められていくと、
先がすごく明るい未来が出てくるんじゃないかなと思ったりします。
まずその新規受注のプロセス、マーケティングの方なのか、既存顧客の売上アップの領域なのかですね、
そこをA領域、B領域みたいな形でまず分けるのが大前提必要かなと思います。
それぞれ共通しているプロセス、これセールスプロセスといってもマーケティングのプロセスといってもいいんですけども、
結局お客さん側、市場はニーズや必要性、今欲しがっている健在層・潜在層みたいなことでいえば、
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きちんと並べるとグラデーションになっているわけなんですよね。
必ず今までお会いしたことがない多くの方々もそうですし、既存のお客さんでも場合によってはその商品欲しいよ、
なんで早く行ってくれなかったんだよっていう方もいらっしゃれば、
うち興味はないなって言いながら2年後ぐらいに受注するようなお客さんも全然いるわけですね。
そういうグラデーションがまずあるっていうことを踏まえて、結局ターゲットとかそういった課題、ニーズを持っている、
今持っている方々ってどういうセグメントなんだろうってことをもちろん考えてリサーチをして、
もちろんマーケティングチャンネルを考えて施策を組む。
そのときはやはりよく言われるリード獲得と商談創出とその後の受注のこの3つのプロセスで組み立ててあげるといいのかなと。
これは既存顧客に対してもそうですね。既存顧客などはAのサービスは提案しているけど、
Bのサービスは全く提案していないっていうことは往々にしてあると思いますし、
ワンプロダクトだったと思ってもオプションについて説明していないとか全然あるわけなので、
一旦そういった自社の商品と顧客、あとはしっかり情報提供しているのかどうかなどを整理をしていく。
あとは数字につながる方々っていうのをどうやって商品に気づいていただいて、
その中の何パーセントかが受注につながるのかなっていうことをやっぱり組み立てていく。
それを現状を把握してから施策のことを考えるっていうのがやっぱり必要かなというふうには思います。
もう一つ先ほどのリード獲得と商談獲得と受注のその3プロセスがあったときに、
大事なのは初期一人でやっていてすごく大事なのは受注に近い方から手をつけた方が正直私の経験で言うといいと思ってまして、
ほとんどの多くの会社さんは見込み顧客の創出から始める着手する人が多いと思うんですけど、
それやっぱりコストが結構かかってしまうので、もちろん潜在層に手をつけるってことですからね。
リスティング広告であっても、もちろん受注は出てくるかもしれないですけど、
リスティング広告をしてリード獲得をしてその中からの受注までの時間とコストっていうことを考えるのであれば、
今欲しがっている方々っていうのは本当に見極めたらどこにいるんだっていうことを考えてですね、
そこに対しての施策を組む。その方がやっぱり圧倒的に早く売上利益出てくるし、
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早期にまず成果を高めるっていうことをしておくとですね、
他のきちんとしたリード獲得の施策を複数組むことができたり、
そういう権限をもらえたり、プランを立てさせてもらえたりとかしてくるかなというふうに思うんですね。
なので、すごく簡単に言うと、先ほどの新規受注領域、新規開拓の領域と既存の深掘りアップセル、クロスセルの領域、
AとBに分けて、これBの領域であったとしても見込み顧客の創出、商談の獲得、受注、
この1,2,3というプロセス、Aの1,2,3、Bの1,2,3みたいな分割をすればですね、
どこが今やるべきところなのかということを、やはりまず現状を踏まえて考えて進めるべきで、
1のリード獲得のところから手をつけるというと、やはり時間もコストもかかってくるんだということを踏まえつつ、
そうは言っても受注の顕在層って何人いるかもわからないし、
そんなんじゃ受注上がらないだろう、数字上がらないだろうという意見もわかりますが、
順番の話だったりしますね、バランスの話、これをしっかり頭の中に入れておくだけでも大きく変わってくるので、
基本の6証言を6プロセスを念頭において、最初に何を着手すべきなのかを考えていくのが良いのかなというふうに思いました。
マーケティングの基本でもありますね、見込み顧客、商談創出、受注のこの3ステップを新規開拓と既存の開拓のほうで組み立てていきましょうというような、
これも本当にマーケティングの基本のお考えにもなるのかなと思いますので、ちょっとお話しさせていただきました。
では今日は以上です。新しくマーケティングを組織で始めようというときは本当に悩んだりもすると思いますので、
一応概要欄にGoogleフォームでご意見いただけるようになっていますので、ご相談ごとあればぜひお気軽にポストしてください。
では今後ともよろしくお願いします。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
