![[BtoBCJ15]顧客ステージの興味関心・情報収集を考える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
今日のどうでもいい話は、仏欲。
ちょっと前にも話しましたけど、ちょっとしたものだったら買っちまえっていうようなですね、話なんですが、
ここで私、仏欲がありながらも寸止めしているようなものが、ちょっといくつかあってですね、
先日、万年筆を買いました。
パイロットの万年筆なんですけど、
こちらを買って、やっぱり書きやすくて、
こんな万年筆って日常で使えるものだったっけかって思いながらも、
やっぱりすごい良いですね。
どちらかというと、もっと万年筆って擦れてしまったりするのかなと思っていたんですけど、
擦れてしまって、1日でも2日でも経ったらですね、すぐにまたインクのことを気にしたりとか、
最初は試し書きしながら始めないといけないと思っていたのが、
全然使えると、こいつはすげえぞと思ってですね、もう1本欲しくなってしまいまして、
そっちには赤いインクを入れて赤ペンとして使ったりとか、
今、ブルーブラックっていうのを使っているので、黒のペンとして万年筆3本持ったりしたらですね、
ちょっとかっこいいんじゃねえかみたいな、もうかさばるだけじゃないかと思いながらもですね。
と思いながらも、買うのをやめてしまったんですけど、
そうですね。
今回の物欲は超欲しいっていうよりも、瞬間的にちょっと欲しくなったものがあって、
パーカーの万年筆が欲しいなって思ったんですけど、
以前使っててですね、一部使えるインクがちょっとパーカーのものが残ったりとかしてたんで、
それを使いたいなと思ったんですが、
結局インク使うとちょっといろんな問題というかね、
また洗ったりしないといけないとか、そのためだけに買うのかみたいなことも思ってしまって、
結局ちょっと冷めてしまったんですけど、やっぱ物欲って、
長く欲しいなって思ったら買ったほうがいいなと思ったんで、
瞬間風俗的なものはやめたほうがいいのかもしれないですね。
3日ぐらい欲しいなと思ってたりとかしたら、
買ってしまったほうがいいのかもしれないですけど。
物欲に駆られて物をたくさん買うのは注意しましょうという、
今度は逆の意見だな。
では本題行きますね。
本題ですが、今日は前回から、
未知・認知・興味・関心・情報収集・検討・勾配・リピート・継続という、
6つのフェーズ・ステージに分けて、
一つ一つのステージにいるお客さんがどういう行動を取るのかということを
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アウトプットしています。
今日は3回目、3つ目のステージですね。
幅が広いステージですけど、興味・関心・情報収集。
分けることももちろんですけど、できるんですが、
ここを行ったり来たりするので、もう一色端にしちゃってますね。
行動の幅としては非常に広かったりとか、時間も会社さんによっては時間も結構、
ここにいる時間というのは結構長いかなというふうには思うんですけども、
興味・関心を持っているという状態が、
どういう状態かというのをアウトプットしてみます。
未知という状態ではまだ課題として認識をしてなくて、
日々の問題だなというふうに、でもそんな大きくないからそのままにしようというような感じではありますけど、
認知になると社内でちょっと話をして、
社内の業務遂行、運営、プロジェクト運営などにあたって、
日常的に発生している問題って何かあるかなとか、
目標達成に向かっているのにハードルになっているような、
邪魔になっているようなことって何なのかなということを抽出したときに発見できる何か事象を認知した、
課題だというふうに認知したという状態が課題認知ステージですね。
そこから興味・関心と情報収集というのは、
これが社内でちょっと解決できるって範囲であれば、
もう認知で商談会というのはしないわけですけど、
認知しておきながら社内で何とか何とかやっている状態ですね。
それがもうちょっとちゃんと外の力を、ここがポイントですけど、
外の力を活用して何か解決しないといけない。
自分たちだけではできない。それが外の力というのは、
このステージ重要なのは、
外の力なり予算をつけて何かやろうっていうような段階なので、
いきなりここで、例えば、じゃあメールマーケティングしようとか、
じゃあインサイトセールしようとか、いきなりそうはならないんですね。
ありとあらゆる手段がここでは検討されますと。
人に関心も含めていろんなパターンがなされます。
何なら、人を採用するってことで解決できるかもしれない。
何なら、派遣社員を雇うってことで解決されてしまうかもしれない。
何なら、それこそアウトソースするっていうのも手かもしれない。
社内で移動するっていうのもありかもしれない。
今言ったような話っていうのは、通常私たちが見ている競合会社ではない選択肢が
まだお客さんにあるってことが重要なんですね。
社内で何とかしようと思ってっていうふうになるようなことって、
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もう大にして多いですし、派遣社員さんに来てもらいましたよとか、
いい人いたんで来てもらって解決してますっていうようなことも、
もちろんですけど、選択肢なわけですよ。
そんな中で、でも別途プラスアルファの費用をかけて解決しようというような
課題にはなってるんですね。
そうすると派遣会社を探すっていうのもあれば、
じゃあこの何かしらの問題、運営がうまくいかないとか、
CVRが上がらない、集客が足りないみたいなことを、
例えば課題のちょっと大きなテーマで原作をするわけですよね。
そのときに選択肢として上がってくるのはやっぱり今言ったような派遣、
人で解決するとかマーケティングソリューションで解決するですとか、
いろんな各種のアウトソースで解決するとか、いろいろあるわけです。
社内の使ってないツールでうまく代用できないかとか、
いろんな手段がある中で外部に依頼をしてやろうといったら、
情報収集をするわけですね。
そこでの情報収集をして何が行われるかって言ったら、
例えば人を雇うっていうようなことは、
人雇うって言うとそうは言ってもなんだかんだ言って、
二、三十万とか三十万、主婦の方に来てもらう、
でもできるのかねみたいな話だったりもして、
社員の人って言ったら、この業務やってもらわなかったら
もう60万人になっちゃうんじゃないの?
そこまでだとちょっとやりきれないねとかですね。
そんな見当もあるわけですよね。
そういったことを理解するのが重要だっていう話なんですけど、
じゃあ人で解決するとなったら、
もしかしたら人材派遣会社を探してるかもしれない。
人材紹介会社を探してるかもしれない。
社員に相談して採用ってやってないのかみたいなことを、
それは内部的にやるかもしれないですけどね。
じゃあ人で解決するではない。
じゃあ別の手段、つまり手段の方向性を定めてるっていうのが、
興味・関心・情報収集フェーズでは、
一つ大きな共通した動きとしてはやっぱりありますよと。
つまりですね、課題というものから、
何でしょうね。
課題というものから、
そうですね。
これコトラさんが書いてるところで言ったらですね、
Needs Want Demandっていうのがあるんですけれども、
今言った課題を認知しているっていうのは、
ニーズを認知してるんですよね。
これ解決しないといけないとなって、
Wants これをこうしたいっていうような状態を探してるのが、
この辺りの前半のフェーズですね。
前半の状態がそんな状態で、
じゃあ、例えばマーケティングソリューションを
これ使ったらうまくいくんじゃないかっていうところまで見つかったら、
よりさらに、何でしょうね。
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欲求になってきて、これを使いたいになってくるんですね。
Needs Demandになってくるわけですね。
その前のWants これをこうしたいというような状態をどうしたいのかっていうのを探してる部分と、
これを使いたい、欲求になってくる部分っていうのは、
ちょっとつまり思考のプロセスとして3段階ぐらいあるんですよっていうことを認識しておいたほうがよくて、
この問題、課題を解決しないといけない。
どちらかというと問題ですね。
問題を解決しないといけないな。
次が解決する方法の選択肢の中で、
これが良さそうだなっていう当たりをつけるフェーズ。
これでいけるかどうかをちょっと検討しよう。
検討ってそこまで発注ではなくて、
これを探してみたら確かにいいんじゃないの。
じゃあ発注先を探してみてってなったら、
言ったら売り手側のよく言う情報収集ってそのフェーズだと思うんですけど、
実際お客さんの前工程にはそんな話ありますよねっていう。
例えば当社でコロナウイルスプロジェクトで言ったら、
インサイドセールスっていうのが何か解決できそうだから、
インサイドセールスの情報収集をしようというようなお話が、
まさに検索でSEOを狙ってっていうのは、
この辺りの方々を収集していくフェーズ、
ことを狙ってSEO対策すると思うんですけど、
その前段階では何だかまだ解決する方法っていうのはわかんないけど、
どんなものがこれ解決する方法としてあるのかなっていう、
当たりをいろいろつける段階っていうのがやっぱりあって、
実際のところはこれは上司にこんなのって言ったら、
それもいいけどちょっと予算的に厳しいなって言って、
それだったら別のこういう視点で探してみて、
こんなのってどうなのかなっていう、
解決する方法のカテゴリーですね。
商品サービスのカテゴリーを探すっていうような段階がやっぱりあるですよね。
人で解決するもあればマーケティングソリューションで解決。
マーケティングソリューションの中でも今言ったメールで解決、
インサイドで解決する、広告で解決するとか、
いろいろ手段があるわけですけど、
みたいなところがやっぱりあって、
実際にこれを取り組みたい、取り組もうっていうようになるのが、
またその次のフェーズになってくるっていうことですね。
その中で自社のほうを選択してもらうっていうことを行っていくのが、
実際の検討フェーズに入ってくるんですけど、
その前、情報収集といってもそのぐらいのことを考えて探しているっていうことですね。
結構それポイントでお客さん、
結構マーケティングでもセールスの人でも見えてないけれども、
言語化するとそういったフェーズがお客さん側では起きてますと。
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実際には解決するカテゴリーを探す、
その解決するカテゴリー自体を探すという情報収集もあれば、
そのカテゴリーが定まった後に、
そのカテゴリーに合うカテゴリーを本当に解決してくれる発注先を探すっていうフェーズ、
段階っていうのがありますね。
そんなことがお客さん側で起きてますよね。
その中には社内で相談したりとか議論があったりとかして進んでいきますし、
もうちょっと情報収集をしたら、
部長さん、課長さんがビュッとまとめてこんな選択肢がいいんじゃないかということで、
また課長が部長に相談するとか、
部長が他の部門の人に相談するとか、
外部のパートナーに相談するみたいなこともあるかもしれないですね。
そういったことが起きてますよっていうことを理解するのが、
ステージにおけるカスタマー、お客さまがどういうことを取っているかの理解ということですね。
今日は興味関心情報収集のステージでどんなことが行われて、
どんなことを考えているかっていうことをちょっとお話しさせていただきました。
以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと、
今後もお話していきたいと思いますので。
はい、ではでは。
