![[BtoBCJ8]ペルソナの課題や心理、状況を捉える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
00:01
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクト小方です。
今日のどうでもいいお話は、私はロイヤルホストが好きなんですよね。
ファミレスの話です。
ロイヤルホストが好きで、なぜかと言ったら結構テーブルが広い。
あとやっぱりサービスがいい。
コーヒー飲むだけだったら400円くらいだったかな。
380円プラス税とかだと思うんですけど。
おかわりができるとか、私の家の近くはドリンクバーまでついてたりするので、
他のファミレスだと208円くらいだかね、ドリンクバー。
でも300円超えるとこもあると思うんですけど、ドリンクバーでですね。
デニーズ、ジョナサン、などなどですね。
それ考えたら100円でスペースとサービス受けられるなんて、本当ありがたすぎるわけですね。
ご飯食べるとちょっと高いですけど、それでも数百円なので、
細かな金額を気にしないと貧乏人になっていくみたいな話がありますけど、
やっぱりそういったサービスを受けるっていうのも大事だなと思って、
このロイヤルホストが好きだっていう話ですね。
アプリとかでクーポンとか、今はないのかな。
いろいろよくない方向にサービスが開展されているところもありますけど、
ロイヤルホストはいいですよと。
店舗が少ないっていうのがデメリットなんですけど、ロイヤルホストのほうがいいですと。
あとはあまり有名じゃない、名も知れないようなお店のほうが、
人が少なくて静かだとかですね。
そんなことで使っていたりします。
ファミレスどこがいいかっていう話でした。
すみません、どうでもいい話です。
では本題いきます。
では本題なんですけども、本題はですね、昨日かな、
昨日配信だったと思うんですが、
ペルソナに課題っていうのを設定しましょうという話しました。
部署の課題、部署の課題というのをペルソナさんを作った時に、
どういう課題を持っていらっしゃるかっていうのは、
お話をさせていただいたんですけども、
これ描くとですね、だいたい顕在的な課題しか出てこないっていうのが、
ぶっちゃけもう一つの問題。
ペルソナはいいんですけどね。
課題というか目標ですね、にも近しいことになってくると思いますけど、
もし営業さんであれば売上1億作らないといけないんだけど、
今見込みが5500万しかなくて、
03:00
残り4500万作らないといけないんだけど、
どう頑張っても8000万くらいなんだよね。
残り2000万どう積み上げようと。
何か策はないかと。
もうだいたいそんな話ですね。
マーケティングで言ったら、
マーケティング組織としてこんなことを会社の中で作っていかないといけないと、
デジタルにシフトしていって、
今までよりも売上げ上げることに貢献しないといけないとかですね。
最近お話多いのは商談が作れないから、
商談化するにはどうすればいいのか、
どういう取り組みをマーケティング側として何ができるかっていうことを
やっぱり考えられていたりとかしますけども、
そういったペルソナを組んでいくですね。
ここはペルソナの課題っていうのは
顕在課題でいいんですよ。
そういった分かる範囲だったりとか、
顕在課題というかですね、
目標と今のギャップっていうものを
ちゃんと把握しようっていうところですね。
課題と言ったら課題ですけども、
課題と言ったら課題なのかな。
目標を達成するための、
目標と現状のギャップが課題だと思いますけども、
それはもう達成すべきことであって、
ほぼほぼ達成させるんですよ。
結果がちょっと未達だったとしても
そこに対して努力するんですけども、
課題解決をするときの、
このペルソナを組んだ後に
カスタマージャーニーを組んでいくと思うんですけども、
実際に描いていくってことをするわけですが、
そのときにはですね、
今言った課題とはちょっとレベル感が違くて、
おそらくサービス、例えばインサイドセールス、
ペルソナさんの課題の中には
インサイドセールス入ってないんですよね。
選択肢として入っていない、
当社のサービスがですね。
じゃあそういった方がどのようにして
カスタマージャーニーを経て
当社のプロダクトにサービスに到着して
購入していただくかっていうような考えであったり、
思考と心理の変遷っていうのを
やっぱり描いていくのがカスタマージャーニーなんですけど、
つまりペルソナではそこは描いてはならないですね。
それはペルソナではなくなっちゃう。
やっぱり売り手視点になってしまうので、
ここが非常に重要かと思います。
インサイドセールスを探しているみたいなことを
ペルソナにしてしまうっていうのは、
これペルソナじゃないですということです。
商品を探しているみたいなお話なんで、
具体的なサービスを探している。
そうではなくて売り上げを上げるとかですね、
コストを削減しなければならないとか、
そういうようなこと。
自分たちの役割はこうだから、
06:00
会社の中としてこういうことをしないといけないっていうのが、
顧客視点、お客さんの立場として把握している課題感だったり、
目標までのギャップだったりするので、
ペルソナの課題っていったときに
プロダクトを入れてはいけないっていうのが大きな点。
プラスの課題っていうこと、
ペルソナの中で捉える課題っていう領域ですね。
それだという話が一つ。
もう一つは課題とともに、
真理っていうのを入れましょうっていうことを
私言ったりしてるんですけども、
先ほどの社会情勢みたいなところを入れるとですね、
今コロナになってからのペルソナを描いたときに、
もし経営者層でコロナかっていう状態で
このペルソナを描いたときには、
真理はですね、むちゃくちゃ苦しい状態になってると思うんですね。
数字達成しなければならない、
それ以上に達成しなければ会社を閉じなければならないとかですね、
従業員を介護しなければならない、
あらゆる手段を使って解決、
この状況を打破しないといけないと、
苦手なデジタルも取り入れていかないといけないかもしれないとかですね、
そういった真理的な重さをやっぱり、
どういう感情を描いてるかっていうようなことは、
カスタマージャーニーで描きますけども、
あれは、やっぱりカスタマージャーニーってカスタマーなんで
顧客視点だ、顧客視点だって言いながらも、
やっぱり自社の商品を買ってくれるプロセスを描くわけなんで、
実際のところはですね、カスタマージャーニーっていうのは
顧客視点だいぶ入ってる、
顧客視点ではないですね、売り手視点がだいぶ入ってしまうわけなんですけど、
このペルソナ立てっていうのは、
完全に売り手視点を除外しましょうっていうような話で、
その真理っていうことで言ったら、
やっぱりもう藁にもすがる気持ちでサービスを組み立てなければいけないとか、
本当に一刻も早くでも実現しなければならないっていうのは、
お客さんの気持ちがやっぱりあったりするわけなので、
そういったペルソナを、気持ちの部分を描きましょうっていうところですね。
先ほどのソームみたいなところで言うとですね、
ソームとか例えば人事ですけど、
人事で例えば研修ビジネスをやっている
研修担当者さんが考えている現状とのギャップみたいなところで、
現状と理想像ですね、
2Bの目標とのギャップみたいなところで言うと、
例えば、多分単純により良い研修というのをメンバーに、
09:14
社員さんとかにですね、数百人いたら数百人みんな受けるわけなので、
受けていただいて、
皆さんが満足する、もしくは成果につながるような研修というのを実現したい。
それはやっぱりそれが実現できないっていうことは、
やはりすごく申し訳ないし、
別にそこまで責任を負うのかみたいなところはありますけども、
少なくともあの講師さんはイマイチだったねっていう評価をもらってしまうとですね、
やっぱりちょっとよろしくないですし、
やっぱり会社の人事部が決めますんで、
人事の担当者さんとかが判断をして、
この発注先にしようって決めますので、
その後の評価っていうのが、
メンバーさん、社員の受講生から来るフィードバック、
アンケートなどで収集するので、
そういったことをないようにやっぱりしたいよっていうような気持ちを、
例えば描くわけですね。
そこでそういったことが、
それを描いたときに、
どんな気持ちになっているかっていうことを、
やっぱり描くわけですね。
それは、今のは研修みたいなお話ですけど、
研修じゃなかったですよね。
人事を企画する方っていうのは、
ちょっと具体的にお話しますと、
人事の研修、私どものお客さんでもいるわけですけど、
研修サービスを売っていらっしゃいます。
研修サービスを売るんですけども、
担当者さんっていうのは人事企画をする方と、
人事の研修担当さんがいて、
人事企画の方にお話しした方が良いよみたいなお話があるんですが、
人事企画の方っていうのは、研修は1ノブゼブンで、
研修というのは1ツールというか、
1取り組むべき事項だけなんですけど、
人事企画の方が持っているものっていうのは、
もっと例えば人事制度の構築だったりですとか、
採用の最適化だったりとか、
離職率を下げるですとか、
そういったレベルのことを、
ペルソナでは得られた方が良いわけですけど、
そういったことが上手くいかなかった時、
上手くいった時にどういう審議になるか、
だから今この目的に対しては、
これだけ私コミットして、
こんな気持ちで取り組んでるよっていうのを書くのが、
ペルソナで良いですよって、
これもう本当想像になってくるわけなんですけども、
もし事実、お客さんとかにいれば、
お話を聞いたりっていうのは、
とても良いかもしれないですが、
そういったことを捉えると、
コミュニケーションがだいぶ変わってくるので、
ペルソナそこまで書けると、
B2Bは特に論理的なのでですね、
個々の感情ではなく、
比較的その考えっていうのは、
いろんな企業さんで通用するような、
人事企画の方が持っている心理状況として、
12:02
使えたりもしますので、
ペルソナが個別性が高すぎると、
あまり意味がないので、
やはりB2Bは特に、
ペルソナっていうのは良いのかなと思いますけど、
一つのペルソナさんっていうのは、
あまりに特殊ではなくて、
一般的で平均点ぐらいの、
ペルソナを描いていくっていうのが良いので、
課題とか心理っていうのは、
そのような考えで組んでいくと良い、
というふうに思っています。
はい。
まとまっていましたでしょうか。
もうちょっと一回、
もう一回話した方がいいかもしれないですね。
はい。
はい。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
