![[BtoBCJ10]ペルソナとDMU・部署内と企業内の関係性を描く](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この後、音声を加工しますが、マイクの接続端子を忘れてしまいました。
スマホカメラで録音しているので、空間的な音圧が低いかもしれません。
スマホで撮影して、音声だけをポッドキャストに出しています。
スマホで撮影しているので、空間的な音圧が低いかもしれません。
スマホで撮影しているので、空間的な音圧が低いかもしれません。
本題は、ペルソナの話です。
そのペルソナーって、個人ですね、担当者さん個人を描くと。
でもそのペルソナーの段階でも、どの部署にいるのか、
部署もどの機能とかってお話もしましたけども、
実は前回、先日お話したもの以外の部署というようなレイヤーでですね、
ペルソナーを考える部署というものを捉える、
その時の項目として機能とか役割っていうお話を、
会社の中の機能や役割の話なんですけど、
実際もう少し捉えようとすると、
多部署との関係性っていうのをきちんと捉えましょうっていうのは、
実はあるんですね。
ここちょっと今日お話しするのは、
そのペルソナーっていうものを、
さらにと言いますか、
もうちょっと捉えないといけないこととして、
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B2Bだからあるのが、
ディシジョンメイキングユニットっていう考えがありますと。
これは私も学んでいる部分ではあるんですけども、
まだまだもっと広い視点で、
このディシジョンメイキングユニットを考えていかないといけないところだとは思っていますが、
ディシジョン、決定するためのメイキングユニット、
ユニットっていうのは、
関係性ですね、関係者の集合というのを捉えましょうっていう考えですね。
意思決定のためのユニットの単位というのは、
どういったものがありますか、
どういったところまで描きますかっていう話ですね。
これプロダクトによって変わってくると思うんですけども、
DMUとか言いますが、
DMUで言いますと、
例えばチャンピオンとなるプロジェクトリーダーさんですとか、
推進者さん、そういった方をペルソナーとして立てましたと。
でもこの方は推進者ではあって、
予算の起案者だったりとか推進者で、
成果があれば予算を取ってくる一番のリーダーさんにはなりますけど、
実際にお金を出すとかですね、
じゃあそれをお金出して取り組もうって判断する方っていうのは、
ほぼほぼこの方に近いかもしれないですが、
実際は上の方がいらっしゃってですね、
その方の判断によってプロジェクトが推進されるってことは多いです。
そうすると、つまり決済者だったり予算を持っている方がまた別にいる。
何なら会社によってはある程度の予算だったら、
取締役会で承認取らないと進められないよとかですね。
進めるって言ってももうペラリッジで出して300万ならいいんじゃないの?
これも進めるって話なんでしょ?
じゃあやっといてぐらいの話で進むかもしれないんですけども、
場合によっては何か情勢が悪くなってきた時には、
その300万は本当にやるべきなんだっけ?
みたいなことを役員会でいきなり言われることももちろんありますし、
それが社長さんの判断であれば、
例えば部長さんなりその方が提案したところで、
なんかいまいち腑に落ちないんだけど、
もう本当にこれでいけんの?みたいな話がピュッと出てきたりとかですね、
信憑性がないとか説得力がないようなお話を提案した場合には、
やっぱりそういったことがひっくり返ってきますよと。
セールス&マーケティングで特に営業さん側としてはですね、
そういった決裁権者が何を考えているのか、
もしくはこのプロジェクトリーダーがどういう関わりを持って、
社内で関わりを持って上進していったりするのかということをきちんと捉えて、
それにつながるような情報っていうのはきちんと提供していくということがやっぱり大事ですね。
なのでディジョンメイキングユニット、
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よくあるのは大抵予算取りだったりとか、この担当者さんがいます。
担当者さんの上に部署の中で言ったら部長さんがいます。
部長さんはどういう考えを持っていて、
この部長とその推進者さん、私どものお客様、担当者さんというのは
どういうコミュニケーションをしていますということを描きますね。
それが例えばどういう頻度で定例会をやっていますか、
随時相談したりしているのか、つまり関係性が強いのか低いのか、
以前ありましたけどやっぱりそれ難しいなって、
結局営業的に超えられなかったなというふうに思いましたけど、
マーケティングの担当者さんはこちらのアグリを取っているんですけども、
私どもとこの部長さんを合わせてくれなくて、
部長さんと担当者さんでいまいち仲が良くないというか、
結構部長さんが営業より、現場はマーケよりの考えみたいなところで、
成果がどんだけ上がるのみたいなことだけで評価されてしまうみたいなことを言っていて、
それならそれでやりようがあるんですけど、
このマーケティングの担当者さん自体が数字で表現することが苦手だったりして、
結局スポットの案件で終わってしまったりするわけなんですけど、
多分お話をすれば部長さんが納得する形で別の案を出したりとかできるようなことだったと思うんですけども、
やっぱりこの関係性によって失注してしまうということはやっぱりあるんですよね。
なので、じゃあ部長さんに、そこで私ももっと考えなければならなかったのは、
部長さんにどうやって提案しましょうかということを、
この方を説得、この方って現場の担当者さんを説得して、
一緒になって部署の承認を得ていくというようなことを取り組まないといけなかったなというふうにはちょっと思ったりします。
ただその労力に比べての規模というのはそんなに大きくなかったので、
それも結局はやらなかったのかなという気もしますけども、営業判断としてですね。
ただそういった部署の中での関係性、上司との関係がどういう状態なのかなどをきちんと描いて、
じゃあ部長さんというのはどういう人なんですかってやっぱり聞いておくとかですね。
そういったことがやっぱり重要だったりとか、関係性が近ければ、
良い情報を提供したら部長さんにもシェアするはずなんですよね。
社内でもシェアしたりですとか、こんなことを言ってきてますよってことを言ったりとか、
1回でもコンタクトしたらそういった情報が共有されやすくなったりしますし、
部長さんが何かしらの発信者であり、タブ署との連携力を持っていらっしゃるのであれば、
そこから話が広がって、うまくいってるよっていう話が何か伝わっていって、
いろんな合意が取れるようになる。
もしくはクロスセーリングにつながって別部署の仕事をもらえたりもすると、
そういった様々な影響が出てくるわけなんですけど、
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そういった決済者であったり、合意企業さん、B2Bの場合っていうのは、
一人で決済することはほとんどなくて、社長だったとしても役員会にかけるとか、
複数名の判断が必ず入ると思った方が良いですね。
本当に1000円、2000円とかっていうレベルだったりとかすれば、
部長予算でそれで通るのかもしれないですけれども、
それでも役員会で大したお金ではないけどこれぐらい使えます、ひゅっと、
いうようなことはやっぱりプロセスとしては通したり、
通しましたっていうことを証明するたびに役員会に一回かけるとかっていうことはやっぱりあったりしますので、
そういったプロセスはあったりしますよね、部長さんが一人で決めるにしてもですね。
なので決済者さんが誰かで、その方がどういうポジションにいて、
担当者さんとどういう関係があって、どのような合意形成がされて決済が走るのか、
何がポイントなのかっていうことはやっぱり確認をすべきかなと思います。
先日もちょっととある来期の提案の時には結構ロジカルに数字で見る方なんで、
数字情報はやっぱりシミュレーションとか入れといてもらった方がいいですってご担当に教えていただいて、
その提案書に入れたりしてましたけども、そういったことをしっかり把握してきちんと聞くですね。
聞いて、すみません、ペルソナの話からちょっとずれてしまいましたけれども、
DMUを考える、ペルソナの段階でもそういったことをすると。
そうするとやっぱりですね、ペルソナを複数名作るっていうのも重要になってきますね。
直接の担当者じゃなかったとしても、先ほどのペルソナを描くときの社会、業界、会社、部署、担当者ってなったけど、
この担当者さんが部長さんと実のチャンピオン、プロジェクトリーダーさんを描くとかですね。
そういったことをしっかり複数名描いて、DMUを考慮しておくというようなことが非常に大事で、
これによってカスタマージャーニーの中にもDMUの相談相というかですね、決済先とかですね、
どのような合意形成をとるべきか、みたいなことをカスタマージャーニーの中に入れて、
抑えていくというところですね。検討段階において、会社さんによっては部署をまたいた複数部署でのプレゼンというのを必ずするというようなことを入れている会社さんもあったりしますね。
それはDMUの考えで、一人の担当者さんではなくて、みんなの合意形成がとることが大事で、
その合意形成をとろうとしたプレゼンの段階で出てきた情報、お客さんからの不満というか不明点などをしっかり抑えて、
もう一度プレゼンをするとかですね、資料を提出するとか、それによって合意をとって決済に進めることができる。
それがないと受注率が非常に下がってしまうというような会社さんなどは、そういったこともカスタマージャーニーで入れます。
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つまりDMUが大事ですよと、ペルソナも複数名書いたほうが解像度が高まるので、そういったことをしたほうがいいですというお話でした。
ペルソナとDMUのお話ですね、ディシジョンメイキングユニット、企業だと合意形成というものがされて承認発注に進みますというようなことで、
B2Cとはここはかなり大きく違うところかなというふうに思います。
はい、以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
