BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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番組の魅力・推薦
[BtoBマーケ9]ペルソナには顧客心理と感情の把握が大事
どうでもいい話は、会社のほうでYouTubeでも配信を始めます。という話です。 さて、その会社のほうで始めるYouTubeについて、ペルソナについてはどこから考える？という話題になり、顧客心理と感情の把握が大事だと言いました。 ちょっと難しい捉え方だとご指摘もいただきましたが、こちらでは顧客心理と感情がなぜ大事なのかをお伝えします。 実際BtoBのマーケティングの担当者や決裁者は、自分以外の力も働き、予算を確保して動かすことについて大きなプレッシャーもありますし、経営者であっても、しっかりとした課題解決や売上アップの道標がなければかんたんにはお金を払いません。この点はBtoCとは大きく違う点です。 ペルソナについてはBtoCで捉えるようなペルソナではなく、心理や感情をしっかり理解しなければ、簡単には受注に繋げられませんよ、ということを伝えたかった次第です。BtoBの発注は本気度が違います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ8]最重要な視点：顧客理解について
どうでもいい話なのですが、楽天モバイルの1GBまで無料というプラン、凄まじいです。法人がリモートワーク時の電話として皆に渡すことも費用負担がないですし、よいと思います。 さてBtoBマーケティングの顧客理解について話します。お客様を理解するというのは、ちょっと状況を聞く、というレベルではなくて、取り巻く市場環境や会社の方針、部署の位置づけから担当者の考えていることまで、把握する必要があります。 さらにはそこで生まれる担当者や関係者の感情まで捉える視点で、仮説を立てて、コミュニケーションしていく必要があります。 そのようなプロセスを経て、お客さんの理解の第一歩にようやく立てるわけです。 顧客理解については深いテーマなので、まだまだ何度かお話したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ7]営業が行う提案について、3つのポイント
どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。 さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。 前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。 一貫性は、他社差別化も含んだ、最も言いたいこと。 提案のストーリーは、たた情報を並べるのではなく、大→中→小のような情報粒度が粗いものから細かいものに進めていくことです。ロジックツリーなどの考えでストーリーを組み立てるべきと思います。 また、最後に伝えるための情報のバランス。これが崩れてしまうと、小さい話ばっかりで、目的をわかっているのか？と疑われてしまいますし、大きな話ばっかりだと実行力に不安を感じてしまいます。 しっかり一貫性を持ったストーリーを組み立てて、偏りのないストーリーをお伝えするということを行うことで受注に近づいていくことと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]最も価値が高いのは、JustNow＝今をともに共有すること、になっていく
どうでもいい話は、会社でMEETに常時つなぎっぱにしたら、毎日誰かしら相談に来ている、という事実がありました。とても良い取り組みになったようでよかったです。 MEETでの話を少し深堀りをすると、「今」の価値がどんどん高くなっていくのではないかと考えています。 チャットツールやメールのようなコミュニケーションツールは非同期通信で、時間を奪うことはないかもしれませんが、それらをうまく使って、価値が高い時間の使い方をもっと効率的に行っていく時代が出てくる。 「今」やることの目的や時間の配分が重要で、つながるときにも、空間も一緒につながることができるようなARVRのようなテクノロジーが多く成長していくのではないかと思いました。 また、今やることではない価値がとても下がり、この領域はデジタルで効率的に運営していく流れになると思います。 「今」を大事にすべきだし、今までのような働き方ではなくなっていくのだろうと感じました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ6]インサイドセールスのリードナーチャリングのスタンスは育成じゃない
どうでもいい話では、rakumoという勤怠管理のシステムを入れることによって、効率的になることの他に、効果が出てきたという話でした。ただの手間の削減などでシステムを導入していないので、よかったです。 さて今回はインサイドセールスのリードナーチャリングについて、顧客育成と訳されていますが、育成なんておこがましいなと。売り手が上のような言葉になっています。そうではなく、相手と対応に話をして、ビジネスパートナーとしてお話するのが、知っていただいてから商談につなげて受注にするまでの話になります。 ナーチャリングということで、情報提供して関係構築する、というようなことをいうと、メールと電話で回数を重ねれば仕事になる、というような感覚になってしまいますが、それでは仕事はもらえません。 お客さんよりもお客さんのことを考えてともに目的のために進めていくのが、リードナーチャリングフェーズには必要です。 インサイドセールスは、ビジネスパートナーになろう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ5]マーケティングの短期施策視点と長期施策視点のバランス
どうでもいい話は、ハンカチの話をしました。ほんとどうでもいいですけど、もっと機能的なハンカチないのかなと思った次第です。 さて、マーケティングの施策は短期的な視点による施策がとても多いと感じますが、経営視点からするとほぼすべて、短期視点と長期視点、どちらの視点も持つべきです。べきと書きましたが、べき論ではなくそうでなければ経営は成り立たないんですよね。 実際、マーケティングの施策は予算を確保して運営するため、費用対効果を高く求められがちです。そうするとどうしても高い成果を限られた期間内に行わなければならなくなり、短期的な施策が多くなります。 考えるべきは、短期的な施策はやらなければならないが、いかにしてその中で長期的な視点で取り組みを組み込むことができるか、短期的な実績を出しながら、今後の運営がスムーズに成果を上げられるような仕組みができるか、が重要になります。 もし短期的な視点と長期的な視点、どちらかに偏っているようでしたら、バランスを取る、ということを第一に考えるべきに思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ4]マーケティング機能の役割と間違い
どうでもいい話は、Chromebookを買いまして、Googleが好きですよという話をしました。 さて、マーケティング部門の目的と施策がちぐはぐになっていることが多いと感じています。 目的が施策になったり、マーケティング部門の役割、が施策の範囲であると感じたり。 もちろん施策は重要ではありますが、さらに目的があるため、目的達成のためには一つの施策だけでは成り立たなかったりしますので、総合的なバランスを取っていくことがとても求められています。 マーケティング部門の本来のあるべき姿を踏まえて、企画実行したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ3]経営視点のマーケティングから考えるマーケティング部門について
どうでもいい話は、子供から聞かれる数字の話から、好きなことに没頭することって、何より成長できるよな、成長に必要だよな、と感じた話です。 さて、経営視点のマーケティングについてお話していますが、マーケティング部門として機能が重要かを考えました。 マーケティング部門としては、お客様の商談を作る、ことが第一だと考えています。見込み顧客を創出することだけでは狭いですし、受注までは手を広げられないと感じています。 お客様の商談を作るという点では、新規ではなく、既存のお客さんだったとしても、新しい商談を生み出していく、このこともマーケティング部門の機能として必要と思います。既存顧客についてはセールスやカスタマーサクセスに任せるという視点ももちろんありますが、既存顧客に対してマーケティングとしてどのような活動ができるか考えていくことが必要だと思います。 LTVを上げるために、マーケティングがどのように機能するか。考えるべき視点に考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ2]ブランディングに必要なことは企業文化
どうでもいい話は、工夫ってのは面白くて最強だぜって話をしました。 今回はブランディングに必要なことはなにか、ということを話しました。 それは、企業の文化だと考えています。ブランドでロゴを作って終わり、かっこよいイメージを作って終わり、ではないです。 企業の体質を変えることをしなければ、お客様、市場に対して本当の価値を提供できないですし、お客様が自社のサービスから離れていきます。 本当にブランドがしっかりしている企業は、大きな企業の不祥事などが起きてもお客様がついてくれますし、お客様のおかげで長く存続できるような状態になります。そして、その状態を作るのは、実際はお客様に直接間接に関わる「社員の行動」になります。 ブランドは、社員の行動が作る。そう考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ1]BtoBマーケティングのマーケティングとは
どうでもいい話は電化製品の価格についてお話しました。 さて、改めてマーケティングとはという話をします。特にBtoBマーケティングにおけるマーケティングについて言葉にしてみました。BtoCでも共通点は多いと思います。 市場から、自社の商品・サービスの価値を知っていただき、購入していただき、さらには長くお客様として利用し続けて、買い続けていただくための企業活動全般をマーケティングという、ものと考えています。 特にBtoBでは、市場の捉え方は、市場・業界・企業・組織・担当者と層があることを理解した上でマーケティングを考えることが重要だ、と捉えています。この点はBtoCにはあまりありません。 そのように考えると、「経営視点のマーケティング」がBtoBマーケティングには必要で全社社員がマーケティングに関わっているという考えです。 今回以降、BtoBマーケティングについて、話していきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs5]今求められている仕事は未来を作る仕事⑤エンジニアはなぜ求められているのか
どうでもいい話はオンラインマラソンの話です。 今世の中が皆オンラインの方向性を見ていて、エンジニアのニーズも求められています。 エンジニアが求められている理由と、システム開発全般の仕事にどのようなものがあるのか、今後どの領域が求められ続けるのかをお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs4]今求められている仕事は未来を創る仕事④進行管理の仕事は今後の世の中で重要な役割を担う
どうでもいい話はSalesforceが好きって話です。 進行管理の仕事は、プロジェクトを円滑に進めることを担う仕事です。 オペレーションで誰でもできる仕事ではありません。進行管理の方のスキルによって、プロジェクトの安定性が増していきます。 今後RPAのようなオペレーションの自動化処理はどんどん浸透していくでしょう。そのときに、進行管理の方がオペレーションを型に落とし込み、自動的なワークフローを創ることができれば、会社の運営システムになり、利益を創出できる、しかも継続的に利益を創出できるようになります。 過去にかんばん方式を開発したトヨタやその他製造業の業務の改善活動はありましたが、さまざまな企業のオペレーション業務はもっと研ぎ澄まされていくことでしょう。 進行を管理する仕事の価値は高まり、少人数・高生産な組織体質を作る礎になると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs3]今求められている仕事は未来を創る仕事③総務の仕事は企業の文化と企業ブランドの一端を担う
どうでもいい話は、文具が好きという話です。文具が生み出すあの世界、好きです。 企業にとっての総務、総務部って、軽く見られて過ぎていないか、と思っています。 実は総務が担当している範囲というのは、できて当たり前のような、会社の整備をしていく部署です。 でも総務がしっかりしている企業は、社員もしっかりしてきます。 社員の行動習慣が変わることもあります。社員の行動習慣は、お客様が見たブランドにもなります。企業の文化になりえます。 つまり、総務が行う仕事というのは、長期的な企業の文化づくりになってくるのです。 総務が作る未来は、長く成長できる企業の礎だなと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs2]今求められている仕事は未来を創る仕事②営業の仕事はCreative。まさに未来を創る仕事
今回からどうでもいい話を入れました。ほんとどうでもいいですね。Voicyの朝倉さんのURLはこちら。 さて、営業の仕事はとてもCreativeな仕事だと思っています。 まさに未来を創る仕事が営業の仕事。 売上を上げるのが営業の仕事、ではなく、未来を創る仕事。 未来は売上に縛られない。大きな未来を描けばいい。営業も、インサイドセールスも。 そんなことを考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs1]今求められている仕事は未来を創る仕事①
今求められている仕事は未来を創ることだと感じお話しました。 本来の会社を伸ばす、会社に利益を出すことを考えたときに、メンバーができることも、役員ができることも、社長ができることも、唯一共通していることなのかもしれません。 会社の未来を創る、組織の未来を創る、お客様の未来を創る、これらのことが求められている仕事です。 まずは1回目。お話してみました。今目の前でもできること、たくさんあります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]ペルソナは、顧客視点から想像し、心理・思考特性・行動特性を想像して可視化する
ペルソナは売り手の視点ではなく、お客様側の顧客の視点で考えて想像して可視化させます。 よくあるペルソナは定点観測的なポートフォリオやプロファイルを明記することがありますが、それでは足りず、どのような思考をしているのか、どのような判断をするのか、どのような思考特性があり、行動特性があるのか、それらを可視化させることが重要です。 そのためには、とにかく顧客視点で想像する。 よくあるペルソナは、顧客理解が乏しいマーケ担当が作成すると、理想の買い手を描いてしまい、そんな人はいない、もしくはそんな理想の買い手向けの商品には、現実の買い手が見向きもしない、ということになりかねません。 顧客は、売り手と同じような思考をしていないのが現実です。お客様の考えをとにかく理解する、顧客理解を深めることが、ペルソナのポイントになります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスのスキル：言葉・行動・約束
インサイドセールスは営業です。ですので、インサイドセールスは営業のスキルはもちろん求められます。 その中でも、非対面を中心としたコミュニケーションを取るが故の、インサイドセールスが持つべきスキルがいくつかあります。 それが言葉と行動と約束です。 お客様のことをよく聴き、想像し、相手がわかりやすい言葉を使うこと。 お客様のことを考えていることを示す、行動をとること。電話のあとのフォローメールや、資料の送付など。 お客様と話す中で約束を作り、その約束を果たすこと。自ら約束を作ることがとても重要です。 これらのことは営業マンでも重要ですが、非対面であるがゆえに、必要なスキルのポイントになると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスの役割：商談創出
インサイドセールスの役割は商談創出が大きな役割に考えています。 インサイドセールスとフィールドセールスが分業する前は、セールスは長いプロセスを担当せざるを得ませんでした。 リードジェネレーション＝顧客の創出 リードナーチャリング＝顧客の育成 効率が悪いわけではなく、業務が大きくなり、効果的な活動がしにくい状態になっていたので、特に顧客の創出・育成を経た商談創出領域を担当しようというのがインサイドセールスの役割になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]Marketing施策の前に戦略を考えよう
Marketingの施策のご相談をいただいたときに、戦略が定まっておらず、こちらも軸がないため、提案の方向性がなくなってしまうことがあります。 このときにはやはり戦略面に立ち戻って再構築いましょう、とお伝えしています。 戦略を変更する必要がある場合の、ほとんどの場合、施策内容は変わりますね。 施策の前の戦略、大事です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]WEB上の行動から見る顧客理解の考え方の一つ
顧客理解は簡単ではありません。 昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。 しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。 それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移ったと考えられますので、インサイドセールスなどでアプローチすることも有効に思います。 WEBの行動は、通常の動きと異なる動きを見てみよう、というお話でした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】 株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。 株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】 築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio
桃山商事
コミュニケーション、男性性、恋愛、人間関係、ジェンダー、ケア、孤独、性欲、会社、友情、老い……メンバーがその時々で気になったテーマを１つ設定して、モヤモヤを言語化していくNEOな座談Podcastです。2011〜2016年「二軍ラジオ」(ApplePodcast)、2017〜2024年「恋愛よももやまばなし」(ニコ生→Podcast)を配信していました。清田隆之(文筆業)、森田(会社員)、ワッコ(会社員)、さとう(会社員)の４人でお届けします。
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歴史を愛し、歴史を知りすぎてしまった歴史GEEK2人と圧倒的歴史弱者がお届けする歴史インターネットラジオです。 歴史というレンズを通して「人間とは何か」「私たち現代人の抱える悩み」「世の中の流れ」を痛快に読み解いていく！？ 笑いあり、涙ありの新感覚・歴史キュレーションプログラム！ ☆Apple & Spotify Podcast 部門別ランキング１位獲得！ ☆ジャパンポッドキャストアワード2019 大賞&Spotify賞 ダブル受賞！ ※正式名称は「古典ラジオ」ではなく「コテンラジオ」です ーーー COTEN RADIO is an entertainment radio talk program for history , published by the crazy history geeks group "COTEN" in Japan. ☆Apple & Spotify Podcast in Japan category ranking No.1 ! ☆Japan Podcast Awards 2019 Grand prize and Spotify prize !
上坂あゆ美の「私より先に丁寧に暮らすな」
歌人・エッセイストの上坂あゆ美（＋京都の僧侶・鵜飼ヨシキ）による雑談配信。人生の呪いからファミレスの好きなメニューの話まで幅広くお届け。 【初めての方におすすめ回】 #30 お菓子が人間だったら誰と付き合いたいか真剣に考える https://open.spotify.com/episode/751EzuNXjpgP2i53P7OtX7?si=XxN2eddURsas_JWE6KFu-A #163 恋愛ってマーージでクソだと思っている人の話 https://open.spotify.com/episode/1WgeglhRT5GQfqzkBO2bNF?si=1l0b2OBlTJq ▼ご意見ご感想は #よりすな ▼お悩みや質問はコチラまで https://forms.gle/1bqryhYcDWt334jZ7 ▼番組公式SNS https://x.com/yori_suna ▼番組へのお問い合わせはコチラまで yorisuna24@gmail.com ▼ポッドキャストの書き起こしサービス「LISTEN」はこちら https://listen.style/p/yorisuna?Egq5AoBB