BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[Jobs1]今求められている仕事は未来を創る仕事①
今求められている仕事は未来を創ることだと感じお話しました。 本来の会社を伸ばす、会社に利益を出すことを考えたときに、メンバーができることも、役員ができることも、社長ができることも、唯一共通していることなのかもしれません。 会社の未来を創る、組織の未来を創る、お客様の未来を創る、これらのことが求められている仕事です。 まずは1回目。お話してみました。今目の前でもできること、たくさんあります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]ペルソナは、顧客視点から想像し、心理・思考特性・行動特性を想像して可視化する
ペルソナは売り手の視点ではなく、お客様側の顧客の視点で考えて想像して可視化させます。 よくあるペルソナは定点観測的なポートフォリオやプロファイルを明記することがありますが、それでは足りず、どのような思考をしているのか、どのような判断をするのか、どのような思考特性があり、行動特性があるのか、それらを可視化させることが重要です。 そのためには、とにかく顧客視点で想像する。 よくあるペルソナは、顧客理解が乏しいマーケ担当が作成すると、理想の買い手を描いてしまい、そんな人はいない、もしくはそんな理想の買い手向けの商品には、現実の買い手が見向きもしない、ということになりかねません。 顧客は、売り手と同じような思考をしていないのが現実です。お客様の考えをとにかく理解する、顧客理解を深めることが、ペルソナのポイントになります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスのスキル：言葉・行動・約束
インサイドセールスは営業です。ですので、インサイドセールスは営業のスキルはもちろん求められます。 その中でも、非対面を中心としたコミュニケーションを取るが故の、インサイドセールスが持つべきスキルがいくつかあります。 それが言葉と行動と約束です。 お客様のことをよく聴き、想像し、相手がわかりやすい言葉を使うこと。 お客様のことを考えていることを示す、行動をとること。電話のあとのフォローメールや、資料の送付など。 お客様と話す中で約束を作り、その約束を果たすこと。自ら約束を作ることがとても重要です。 これらのことは営業マンでも重要ですが、非対面であるがゆえに、必要なスキルのポイントになると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスの役割：商談創出
インサイドセールスの役割は商談創出が大きな役割に考えています。 インサイドセールスとフィールドセールスが分業する前は、セールスは長いプロセスを担当せざるを得ませんでした。 リードジェネレーション＝顧客の創出 リードナーチャリング＝顧客の育成 効率が悪いわけではなく、業務が大きくなり、効果的な活動がしにくい状態になっていたので、特に顧客の創出・育成を経た商談創出領域を担当しようというのがインサイドセールスの役割になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]Marketing施策の前に戦略を考えよう
Marketingの施策のご相談をいただいたときに、戦略が定まっておらず、こちらも軸がないため、提案の方向性がなくなってしまうことがあります。 このときにはやはり戦略面に立ち戻って再構築いましょう、とお伝えしています。 戦略を変更する必要がある場合の、ほとんどの場合、施策内容は変わりますね。 施策の前の戦略、大事です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]WEB上の行動から見る顧客理解の考え方の一つ
顧客理解は簡単ではありません。 昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。 しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。 それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移ったと考えられますので、インサイドセールスなどでアプローチすることも有効に思います。 WEBの行動は、通常の動きと異なる動きを見てみよう、というお話でした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]商品の単価を上げる・お客様の企業規模を上げる
小さな規模の事業を、いかに成長させるか、という視点でいいますと、商品の単価を上げることは重要です。 実は単価の設定は市場や競合を見据えて設定することだと思いながら、小さい企業は、自分たちの経験、特に社長や経営者の経験から価格設定がされていることがよくあるかと思います。 この単価設定はとても注意すべきで、実はお客様が変われば、お金を払うお客様はいるものです。 もちろん相応の価値を提供する必要がありますが、価値を高めていく活動は社員はがんばります。 効率やコスト削減はやっぱり苦しんだり疲弊します。 単価を上げる意識、お客様の企業規模を上げる意識はとても大事ですので、取り組んでいなければ取り組みましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]行動の基礎作りと習慣化はパーソナルブランドにつながる
健康的に仕事をするってこと、安定した仕事を行うこと、は、自分のイメージを作ることにつながります。 ビジネスマンとして健康管理が大事、という話はありますが、健康管理と同様に、自分の内から出る「これをやろう」を元に、しっかり軸を持って行動すること、習慣にすること、そのことが基礎になりその人のイメージを作ることにつながります。 パーソナルブランドを作るには、具体的に行動を習慣化させる、些細なことでも良いので「これをやろう！」が大切です。 実は企業でも同じだったりしますね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]分業体制のKPI・KGIは。売上とはお客様の信頼の証
THE MODELに代表される、Marketing、インサイドセールス、フィールドセールスによる分業体制とKPI指標。 よく言われますが、実際のところ部分最適ばかりになってしまうので、実際の成果は良いのかどうかわからない、という企業も多いと思います。 費用対効果が上がっているわけではないことも。 実際のところは、売上を見るべきと考えています。売上というのは、お客様の信頼の証、価値を数字に表したものだと考えています。 Marketingもインサイドセールスも、価値を最大化することに注力をするならば、商談の数やCVの数ではなく、お客様から預かるお金＝売上を最大化するには、どのようなコミュニケーションを取るべきなのだろうか、どのようなコミュニケーションが価値を高めることになるのだろうか、と考えるべきです。 マーケもインサイドも、顧客接点。一つ一つの顧客接点における体験をしっかりすることで、最終的には売上があがります。 KPI達成だけであれば、そこまでする必要は実際ありません。でも、それでは真の継続した企業成長にはつながらない状態になると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CP]コロンバスプロジェクトは、世の中と従業員、メンバーに何をしていきたいと考えているか
今回は趣を変えて、会社の話です。 私達、コロンバスプロジェクトは、お客様に対して事業成長に寄与したい。 また、実はこの考えは従業員・メンバーにも同じ考えがあり、長く仕事ができ、所得が増えていく環境を生み出したい。 この2点を考えています。 そのために必要なことが挑戦、成長、変化です。 今回は少し落ち着いたトーンでお話しています。 世の中の経済がもっと上手に回る社会を生み出したいと考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]お客様の課題を把握するのに、ヒアリングするよりも大事なこと
お客様の課題は何ですか？ こんな聞き方はよくありません。 その前に、まず自分たちでお客様自体を理解する努力を怠ってはいけません。 〇〇はやっていますか、〇〇が課題じゃないですか、と聞くのもよくありません。 「お客様のビジネスはこういう状態にあるのではないかと想像したのですが、いかがでしょうか。」 その後、「なるほどそうすると、こういうことが課題ですね」というような流れが自然な課題確認です。 お客様のビジネスや市場環境、お客様のお客様の状況などをしっかりと抑えて、コミュニケーションを取る。 WEBサイトの行動から推察するとしても同様です。 MarketingAutomationを組み立てるにしても、お客様のことを理解することのほうが先にやらなければならないことですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]アイスブレイクは得意とか好きとかではなく、最も重要な顧客体験の場
オンライン会議が当たり前になった昨今、アイスブレイクなしにオンライン会議が始まることはよくあります。 しかしアイスブレイクを行わずに、本題に入ると、お客様の体験としては、いまいちどういう人かわからない中で商品・サービスを見ます。 商品サービスが良いのであればまだしも、どういう人かわからない中で、すごく良いポイントがあるわけではない商品サービスを買いたいと思いますでしょうか。 今の時代は、コンペや検討段階で、およそ発注先を決めている、と言います。それは発注先のことがよく分かるからです。 逆に見ても、お客様のことがよく分かる時代です。本当に公開されている情報が多い。 一番はじめにお客様のことをしっかり理解していますよ、と伝えるだけで、他社との違いは感じてもらえます。 アイスブレイクはお客様との最初の接点のタイミング。もしくは毎回の会議のスタートのタイミング。 このタイミングで良い体験を生み出すことができたら商談率は高まります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスの立ち上げに重要なこと
インサイドセールスを立ち上げようとしている企業がとても増えています。 インサイドセールスの立ち上げは一施策の取り組みとしてスポットで行うものではなく、会社の変革、組織変革として取り組むべきことで、覚悟がなければうまく立ち上がりません。 この数年でインサイドセールスを立ち上げた人は本当に素晴らしいパワーと考えを持つ方が多いです。 最近は対面セールスがしにくい、ということでインサイドセールスを取り入れる企業も多いですが、ぜひ組織に定着させるほどの視点で取り組んでもらえたらと思います。 インサイドセールスは適切に導入すれば、会社の成長の原動力になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]BtoBコミュニケーションにおける質問は相手のため
良い質問は、自分のために聞くのではなく、相手に気づきと新しい視点を生み出すために行います。 特に別の人の視点や別の組織の考えを聞くなどは効果的に働き、気付きや新しい視点を生み出してくれます。 良い質問をストックして、ビジネスを前に進めましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]積極的に行う変化がもたらしてくれるもの
今の時代。2021年、世界的にも不安定な時代だと捉えています。 経済が不況や停滞をしているときは、積極的に変化を行うと良いことが起きる事が多いです。 もちろん良いことだけでなく良くないことも起きるかもしれませんが、積極的にチャレンジした変化は数年後には自分に帰ってきます。 また変化をするには、少しの変化ではなく、思い切り変化をすべきで、企業であれば、新しい施策に取り組む、というだけでなく、組織変革、意識変革、習慣の変革を行うことが必要です。 今は逆にチャンス。積極的な変化で新しい明るい未来が見えてきますね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBCJ]コンテンツ設計をしていく中での優先順位
コンテンツ設計をしていく中での優先順位は何を取り組むか、と言われることがあります。 確かに、部分的な施策を行おうとしたら、「全体を見ろ」と言われ、全体を見ると「優先順位を決めろ（そんなにやれない）」という話になる。 やれるところからやろうとすると成果が出にくい。 私達はまず長期的な全体マップを描けたのであれば「まず成果が出やすい領域に取り組む」ということをお伝えしています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBCJ]カスタマージャーニーとコンテンツの設計にセットアップの考えを取り込む
お客様との関係をしっかり定義するセットアップが大事ですがカスタマージャーニーを考慮してコンテンツ設計を行う場合の例をお話しました。 カスタマージャーニーの難しさは、顧客側の立場に立ったことがないSalesやMarketingの担当者が顧客視点に立つ、という事自体の難しさ、があると思います。 このときにセットアップの要素「私とあなたの関係・目的・共通点」を取り入れた視点で、コンテンツ設計をすることで自分ごとにしやすくなるのでカスタマージャーニーに困っている方は活用してみてはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]お客様のStageに合わせて質問を行う。その考え。
情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションについて、顧客視点やセットアップのお話を中心に、質問の質が変わる、ということについてお話しました。 情報収集フェーズの方をどのようにナーチャリングするのか、ということがご質問でも多いので、その回答の一つにもなっていると思います。 結局は、ナーチャリングもセールスもどんな施策も、手法やり方ではなく、根底に流れる考え方が大切だと思います。 顧客視点ももっと深めていきたいなと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]セットアップを代表突破コールに活用する考え。目的をストーリーに取り込む
1月9日配信のエピソードでセットアップについてお話しました。 セットアップの考えを代表突破コールに活用する、と考えると、突破率は高まります。 一番は目的を一致させることでありまして、そのストーリーをもとに商品・サービスを伝えることがとても大切なことになります。 一言二言でよいので、目的を伝えること。実はこの目的を熱く伝えることが一番大事です。 効果的ですのでお試しください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]コミュニケーションのセットアップで大切な3つの要素
BtoBのコミュニケーションについてお話しようかなー、と考えたときに、セットアップってSalesでもMarketingでもとても大事だと思いまして、お話しました。 セットアップの要素3つ→「お互いの関係」「一致している目的」「お互いの共通点」 この3つについてお話しています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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