![[BtoBIS]インサイドセールスの光と闇を考えたらとても輝いた](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。 今日のどうでもいい話は、マラソンの続きなんですけども、マラソンですね、今回のタイムがですね、
過去最悪、もう7年前か8年前かに、もうちょっと前だなぁ、10年ぐらい前ですかね、 一番最初にあの湘南国際マラソンっていう
江の島あたりで走ってるですね、 マラソン大会、国際マラソンの大会に参加したのが一番初めで、その時が5時間40分ぐらいだったのかな、
50分ぐらいだったんですけど、今回はもう5時間かかりましたという話で、何が辛いというか、もうちょっと心折れてしまったというか、最初からちょっと気持ちが乗ってなかったんですけど、
大きな要素ってやっぱり2つあるなと思って、やっぱり周りの方、周りに走ってる方がいるとですね、やっぱりその
一つ目標というのができるというか、あの人よりもあの人と同じペースで行こうとか、 またあの人と会ったっていうようなことを感じたりしながら走るので、
やっぱり人に感化されますよね。それ大きいなと思って。前々回か走った時に、玉川でですね、フルマラソン走った時に一番最後、本当に辛い最後の本当にあれ何キロ、2、3キロの時にですね、
あのおじいちゃん、60何歳って言ってましたね。60何歳のおじいちゃんが一緒に走ってくれたんですよ、声かけて。
びっくりして、「おお、頑張るねー!」みたいな話で、「ああ、もうそうなんです。もうあともうちょっとなんですよ。」とかって言って。
で、「もうね、なんかあのマラソン走ってたんだけどね、もう走れないよー。」みたいなこと言って。でもこんな走ってたんだよねってすごい年齢まで走ってたんですよね。
すごいなぁと思ってですね。でもそれで2、3分?5、6分?10分ぐらい話しましたかね。なんかね、それで元気になるんですよね。
もうヘトヘトなんですよ。40キロ走ってるからヘトヘトなんですけど、そうやって人が声かけてくれて一緒に走ってくれるなんて感動物でですね。
それによってモチベートされて力を発揮するってやっぱりすごい大きな要素だなって思って、一人でやるって苦しいなっていうふうに本当に思いましたという。
マラソンから学ぶ、一人でなく人と仕事をする大切さみたいな話ですね。はい、すいません。どうでもいい話でした。では本題行きますね。
はい、本題ですね。今日はちょっとカスタマージャーニーからちょっと外れてですね。
今採用、インサイドセーブス色々してるんですけども、やっぱり人がいないんですよね。経験者とかですね。
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ツイッターでですね、テレアップやだーみたいなこととか、営業がやだーとかですね。そんなことが書かれてるらしいツイートを見て、なるほど。
そしたらインサイドセールスの超闇とインサイドセールスの超光というか超キラキラしてるところをちょっと喋ってみようかなってつぶやいたりしてたんですけど。
今日はそんな感じ、そんな話。インサイドセールスの闇と光というのをちょっとお話ししたいと思うんですが。
結論ですね。私がインサイドセールスなんで、自分を詐欺すむようなことはもちろんですけど言わないので、結論としてはですね、光が多くなってます。
ちょっと今書いてたんですけど、少し前にアウトプットした時に、闇ってほとんどないんじゃないかなって思ってですね。
なので、結論から言うともう闇ってあんまりないですっていう話で、闇を期待してた人はすいませんがスキップしてもらって構いません。
今日はそんな感じでちょっと軽くお話ししていきたいと思います。
インサイドセールスやっぱり大変な仕事というか、仕事なんでも大変だと思うんですけど、なんでも大変だしなんでも面白いしなんでもなかなか難しいところがあると思うんですね。
というものだと思うんですけど、インサイドセールスで言うと、まずテレマーケティングみたいなテレアポ取り、アポイント取りみたいな形になってると、
やっぱりちょっとオペレーション、オペレーションも面白いんだけどね。視点変えればね。改善すればいい。
やっぱり視点変えればいくらでも面白くできると思うので、私の中では仕事なんかあんまり闇っていう闇はないような気もするんですけど、
テレアポみたいな業務をインサイドセールスとしてやっているような会社さんですと、やっぱり辛いっていうのは分かるようになくはないですね。
もうとにかくリストが来て、特にそういう会社さんはとりあえずリスト渡しとけって言って、ターゲッティングもしなければ適当なリストだけ渡されて、
とにかく数かけるみたいなですね。リストの精査からお前やってみたいな話で投げられることっていうのはあり得るので、
それはやっぱり嫌ですよね。嫌ですっていうか、その時間もない中で何で検証やってないのみたいな話になったら発砲下がりになってしまうので、それは非常によろしくないと思うので、
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まあそういうところはやめたほうがいいのかなと思いますけど。
それでもですね、ちょっと待てよと。この野郎めと。リストを渡すだけ渡しやがってと。成果のことをこの野郎とにかく言いやがってと。
ということで、あんまりブラック企業、うちはブラックではないと思ってますが、
リストの整備を自分でやってターゲットを考えて成果を出すっていうのは、効率的に成果を出すっていうことも、つまり任されてるって考えればですね、
リストありがとうございます。じゃあちょっとリスト整備から始めてやっていきますねというような話でも全然いいのかなと思いますし、
なんならリストも作って効率的に運用していきますっていう話をしていってもいいのかなと思いますね。
で、成果がある程度出たら人を入れていくっていうことも提案したり提案したりっていうのもいいと思いますし、
つまりですね、インサイドセールスって、あ、ごめんなさい。ちょっと闇をまず離さないといけないなった。
まずですね、そういうことで言うと行動量を求められますね。うちの中でもやっぱり行動量を求めます。行動量を求めますし。
で、行動量を求めたらいい理由もあるんですけど、行動の数を求めたほうがいい理由も確実にもう論理的にあるんですけど、行動量を求められますよねと。
それが嫌だという方は結構やっぱり多いですよね。で、あと、成果。成果も求められますね。
で、そうですね。アポの数だと言ってたらその後の受注の量だとかですね、受注の売り上げだとかって言われたりとかですね。
インサイドセールスってまだまだゆるゆるで決まってない会社さんも多いので、いまいちKPIみたいなのがやってたものを達成したらそうじゃないことを言われたりっていうのはやっぱりあると思うんですけど。
あとは電話したら無理に断られるみたいなのはなくはないですね、やっぱり。
あとはオペレーション力も結構求められて、コミュニケーション力もオペレーション力も求められて、データの入力の正確性みたいなことも求められたりします。入力が大変ですよねというような話。
この4つに関しては入力のところもそうですけど、結局は多分営業なんですよね。一般的な営業と変わらない。インサイドセールスだからといって変わらなくて。
ただいわゆる飛び込み営業に近いような要素が、完全に新規のコールドコールを行うときには出てくるので、そういったところが問題課題かなと。問題課題というか、闇に位置づけられるところかなと思います。
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この辺りは営業ってことで合うか合わないかだと思うんですけど、営業さんとインサイドセールスの違いで、ちょっと闇というか残念なところがあるとすると、お客さんとリアルで会っていない。
もしくは商談に関して、役割分担の中で商談に関して営業の方でやるというような会社さんの役割分担だとすると、営業さんと直接お話ができないっていうのは、顧客理解がなかなか進まないので、その中で成果を求められるっていうのは結構環境的に酷だなっていうのは思ったりします。
もう一つは、マーケティングもそうだと思うんですけど、まだこれもゆるゆるだからっていうことはあると思うんですが、インサイドセールスとフィールドセールスで、フィールドセールスは明らかに今までもそうですけど、売り上げっていう指標があるので、達成した達成しないっていうのは明確ですけども、
インサイドセールスはじゃあアポを取ったらいいのか、受注に貢献したって言ってもその貢献ってどうなのみたいな話も出てくるので、実際のところ、評価をしにくい。
まだしにくいというか、評価の指標を会社の中で整えられているっていうところが多分少ないんじゃないかなと思うんですね。
なので、それは環境的に今の段階で言ったら、酷な状況にいるインサイドセールスの方は多いかなと思います。
ただ、これっていうのは多分レベルが高いって言ったらあれでしょうけど、よくツイッターで流れてたりするようなものは、もうとにかくテレアポやった、テレアポやったみたいなですね。
どちらかと言ったら営業があんまり好きじゃないのかなっていうような話の要素のほうが強いんじゃないかなと思いましたので、ちょっと闇でもなんでもないかなと。
ただ、そういったところが私として感じるインサイドセールスっていう職種仕事によってもたらされる、ちょっとあんまりよろしくないところかなと思います。
ただ、飛び込み営業さんとの明らかな違いっていうのは、もう圧倒的にこれいいと思うんですけども、まず時代が追い風ですよというのがインサイドセールスに追い風です。
もともとインサイドセールス効率的でないっていう企業さんというか人もいるんですけど、それはインサイドセールスよくわかってない人で、インサイドセールスは非常に効率的なんですよね。
さっき言った、そもそも言ったらターゲットしないリストに対して電話してたら、それは飛び込み営業と一緒なので効率的じゃないですよ、当たり前ですよと。
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ですけど、それっていうのはインサイドセールスのせいではなくて、そもそもターゲット設定ってできてるのって話で言ったら、実際のところよくわかんない、できてないみたいな会社の問題であることが結構多かったりするので、
それはインサイドセールスを配置した部長さんですとかの、本来で言ったら問題ですよねっていうのはあると思うんですね。
実際、もし一人立ち上げ、もう一人立ち上げされてた方々すごく知ってるんですけど、インサイドセールスがこの光のところで言いますと、もしやる気がある人、やる気がある人は大抵上に上りますけど、やる気のある人だったら、つまりこれインサイドセールスって実はDXの要素が非常にある触手なんですよね。
セールステックの領域になってくると思うんですけど、例えば音声データを解析分析してより良いトークっていうのが見れるようになるとかですね、ということもあるので、改善も求められますが、その改善をですね、自らやっていけるっていうのは非常に良いポジションだと思ってまして、それがかつ営業要素とマーケティング要素っていうのがあるので、
マーケティングしてね、さっきのターゲットっていうのもセグメンテーションをちょっとして、どこが成果が上がりやすいのかなっていうのを、さっき言った行動量でですね、例えば300くらいあったら見えてくるわけですよね。
明らかに見えてくる、数字でわかってくるので、そういった分析をしながら自らの行動を変革させて成果を上げていくことができるっていうのは、他で多分なかなかないんじゃないかなと思いますよね。
マーケティング、スピーディーに回していける、改善していける。営業さんもそうですけど、営業さんは場が少ない。
1日の中でやっぱり移動時間とかも入ってきてしまうと、改善する余地っていうのが、1日4件、5件のお客さんとの接触で改善していくしかないので時間がかかると思うんですけど、
1日100件じゃないですけど、40件、50件かけて、その中の何十社さんかお電話がつながったりしたら、そこで聞く話を踏まえて次PDCA回していくっていうことが圧倒的に早くできるっていうのは、
インサイドセールスの行動量を増やせるっていうことをメリットとして考えればですね、インサイドセールスすごく大変ではなくて、つまり機会がむちゃくちゃあるわけなんですよね。
顧客接点の機会がすごく数を得られる、しかもリアルにっていう、すごい転職、ある意味転職なんですよね。
コンタクトセンターみたいな役割ではなくて、お客さんへの、お客さんの事業を成長させるための仕事を、接点を多くできるっていうのはすさまじい経験でもあり、
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すさまじく市場感がつかめたりとか、営業としての感覚を高めていけるような要素なので、すごくそういう視点で言ったら、むちゃくちゃいいポジションだと思います。
というところですね。ちょっと長くなっちゃいました。このまま続けちゃいますが、実はそういうことで言うとですね、インサイドセールスってすごく難しい職種なんですよね。かなり幅が広い。
いろんな方が最近インサイドセールスについても本を書いていますけど、書いてるものを見ればわかりますが、営業のですね、営業さんの営業の本みたいなものはコミュニケーションの本だったりとか、聞くってことに特化した本だったりとか、いろいろあるんですけど、
今出ているインサイドセールスの本っていうのは、ほとんどが組織にまで影響しているような本なんですよね。営業戦略を書いているものもあるかもしれないんですけど、営業のスキルアップみたいな本で、そこまで書いているものって多分少ないと思うんですよね。コミュニケーションだったり、営業さんに感動させるっていうのは何なのかみたいなですね、そういう子としてのプレイヤーとしての考えが多いと思うんですけども、
インサイドセールスの本は、明らかに組織とチームっていうものが要素として求められてくるので、これはですね、つまり難しいんですよ。難易度が高い、範囲が広くて複雑、レイヤーも様々ですし、まだ固まってない。世の中として、日本においてはあまりまだまだ固まってない。
もしというか、アメリカの方でもあるかもしれないですけれども、別にアメリカに習ったインサイドセールスを日本で作る必要もないわけですよ、そもそも言ったらですね。国によって違う、もちろん国土の話だったりとか、召喚集の話とかいろいろあるので、そもそも同じモデルを作らなくていいわけですよ。
マーケティングだったり製品ですら国別で対応するわけなんで、向こうの組織論をこっちに持ってくる必要はない。なので、日本独自、もしくはその個々の企業さん独自のインサイドセールスのチーム組織を作ることができるっていう非常に恵まれたチャンスのある可能性の高いチーム配属をされたんだっていうふうに見たらですね、かなりいろんなことができると思うんですね。
ただ先ほど言ったですね、評価されにくいっていうようなことがだいぶネックにはなってくるんですけど、1年も成果をちゃんと出せばですね、社内での認知だったりとか承認評価っていうのは上がってくるはずなので、最初の1年は結構大変かもしれないですが、そういった輝かしいキラキラしているポジションだとインサイドセールス思います。
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あとちょっとまた外れた話はいいです。もう一つがですね、実はインサイドセールスを難しくする結構な要素の一つがですね、うさのを両方使う仕事なんですよね。ほとんどの他の仕事って超トップでなければうさのを使う人ってあんまりいないんですよ。
どちらかと言ったら右脳寄りとかですね、どちらかと言ったら左脳寄りっていう仕事によって分業もされて役割分担もされてるところで言ったら、そういった要素が出てくる。職種によって右脳、左脳寄りどっちかっていうのがだいたいあるんですけど、インサイドセールスってちょっとシステマチックな話があったりとか、でもマーケティングみたいな真理のことをつかまないといけないとか、営業もそういう要素がありますよね。
左脳の要素と、でも数みたいなですね、自分で分析して数値分析をするみたいなのあれ左脳の領域なんで、うさのを両方使う職種ってほとんど多分ないんですよ。上位だったらありますよ。
ただ、できる人はだんだんうさのを両方使う人材になっていくんですけど、ここがもう一つポイントなのは、DX人材っていうのはデジタル人材っていうのは、そういううさのを両方求めていっている路線なんですよね。だからあれ難しいんですけど、そもそもの設定がちょっと難しくしてるところあるんですが、そのハイブリッド人材っていうのをインサイドセールスは担うことができるんですよね。
そこを突き詰めていくと。だから私の知り合いなんかは、やっぱりセールスフォースも使いこなして営業も非常にうまいみたいな人もいっぱいいますし、なんならコンテンツも作っちゃいますと。
メール一本でお客さんからのメールのクリック率が高いようなコンテンツを作るとか、ブログ使ってる人も多ければ、マーケティングの要素もあって、でも営業もしてるみたいな、両方のハイブリッド領域になってきてるっていうのはすごいやっぱりありますよね。
なんでちょっと難しい仕事だというふうに認識していますが、逆に言ったらそれが今後の可能性っていうのを非常に広げる職種だというふうに思っていますと。
光の面、ようやくすいません。長くなりましたが、ちょっと長めですね。光の面ですけども、インサイドセールスはまだまだレアで、特にマネージャーリーダーの方っていうのは世の中になかなかいない。
今出てるマネージメントというか経験があるみたいな人は、どちらかというとテレマーケティングの要素の強いインサイドセールスの方が多いかと思っています。
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なんで、言ったらコールセンターのスーパーバイザー的な方なんですけども、そうではなくて、しっかりPDCAを回すとか、売り上げに貢献するですとか、論的に考える、でもうさの両方を使って営業もできるみたいな人っていうのは非常に少ない、レアなので、
そのポジションに近づいていけばいくほど希少価値が上がって、今後はインサイドセールスのリーダー、マネージャーで1000万とか、そんなことは全然出てくるんじゃないかなと思いますね。
会社の方で役割分担をしていったときに、おそらく今後そうなってくるはずです。世の中の流れとかDXの流れとかいうことを言うと、今コロナの流れもあって、対面でクロージングしていくっていうような役割の人よりも、ここは海外と同じで、おそらくインサイドセールスの人材の方が増えていくであろうというふうに思う中、
日本はちょっとやっぱりなかなか変わりにくいというか、いったところがあるので、インサイドセールスのいいポジションを取っていったら、かなり長く仕事ができるんじゃないかなと思いますね。
チームリーダーになれる可能性を秘めている、一足飛びに可能性がある職種だと思いますね。
あと、今後のニーズが上がってくると思っているので、独立しやすくなってくると思いますね。
かつ、教えることができれば組織化していけたりもしますので、そういったこともできますと。
あとは、極めていくと、多分フィールドセールスの経験は持った方がいいんじゃないかというのはちょっと思ったりはしますが、10倍成果を出すみたいな、単純なアポイントということで言ったら、10倍の成果を出すようなプレイヤーっていうのは平均とかからすると10倍出せるっていう人は生まれますね。
確実に生まれますと。効率が10倍違うっていうですね。
それはやっぱり営業さんでもそうだと思うんですけど、トップセールスと平均的なセールスの差がそれぐらいの差があるっていうのはありますよね。
1千万の人と1億の人みたいな。年間売上1千万の人と、何か知らないけど大手ボコボコとして1億になってる人みたいなのいると思うんですが、そういったことが営業の領域なんであり得るんですよね。10倍成果。
そうすると、フィールドセールスのようなことではなくて、インサイドセールスの希少価値の高い状態であれば、ピンでかなり高い報酬を得るっていうようなこともあり得る。
ただ個人になるとやっぱり給与水準みたいなところで抑えられちゃうところがありますので、法人化するなりチーム化して成果を上げていくっていうほうがいいと思うんですけど、独立しやすいですね。
あとは、何ならもしジョブチェンジをしようと思ったら、マーケティングの方でも営業の方にもなれたりとか、場合によっては最近のローコードノーコード、プログラミングのガリガリ、実際のコードを書くっていうことではない領域でのシステム構築などのプログラマーですね。
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プログラマーっていうか、そうですね、クラウドプログラマーというか、そういった人材にはなれるのかなと。
セールスフォースの設計を論理的に業務フローを組み立てるですとか、MAのプログラミングを組んで価不足ない、性格性の高い運用ができるですとか、
そういった中間的なプログラム、システムっていうのが今後いっぱい出てくる、RPAもそうですね。
RPAの取り組みも、インサイドセールス経験者は結構いけると思いますけども、そういった領域にも入っていけると思います。
ビジネスプロセスとかですね、プロセス組み立て、ステップを組み立てるみたいな思考は、インサイドセールスやってると身についてくるので、そういったことはあり得ると思いますね。
ハイブリッド人材、さっきも言ったDX人材というのにもなり得るというようなところがかなりあって、ただやっぱり難しくて大変なんですよね。
だから、どこかで行動量みたいなところなどなどでくじけてしまった場合には、ちょっともったいなくジョブチェンジするのかもしれないんですけど、
ちょっとでも面白い要素を感じているのであれば、インサイドセールス、この3年だとまだ分からない、5年ぐらい経つとそれなりにポジションを得て、他の仕事よりも早いペースで、
一定の市場の中でも、一般の世の中の採用市場の中でも給与水準が高いようなレイヤーに行けるんじゃないかなというふうにちょっと思って、それが光の部分かなと思います。
はい、どんどんどんどん光が増えちゃいましたけど、インサイドセールスの闇と光という話でした。
キラキラしています。インサイドセールス。視点を変えればですね、変えられない人は他の仕事でもなかなか大変だと思うので、自由度が高い、結構自由度が高いPDCAを自分で回せるなんてなかなかないと思うので、そういう仕事だというふうに思っています。
はい、では以上です。BtoBのコミュニケーションということでまたお話ししていきたいと思います。ではでは。
