![[BtoBIS]視点の違いと、視点を理解して説明する利点と効果](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーション & BtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクト小方です。
今日のどうでもいい話は、今、娘が6年生で卒業するところなので、
以前から言っていた、ゲームが欲しいと、スイッチが欲しいという話を実現してあげようということで、
スイッチを探しているんですけど、これがないという話ですね。
世の中からスイッチがもうなくなっていると
なくなっているわけではないん でしょうけど
3万2千円税込3万2千円ぐらいの
商品が
amazonとかで買おうとすると4万円 とかになっていてですね
そんなものを買うのは癪なので
買わずにずっと
今
予約してるんですけど予約販売 の方で低価で買おうと思っているんですけど
これがまたなかなか当たらないと
ニンテンドーの公式の
抽選
があってですねあのモンスターハンター が今月
新しいスイッチ版が出るのでライズとかってやつですかね
出るのでそれを
えっと
セットのやつがですね
あるので予約したんですけど ダメでした
セットじゃないのか
まあいいやあとゲオでも抽選出したんですけどダメでした
そんな話をしたのでしたらですね
メンバーでフラット店に行ったらあったんで 買いました
なんだそれは
欲しい人には物が届かず
あれですね
欲しい人に物が届かないと思ってしま っているという思い込みなのかも
しれないなと思ってですね
あのフラットお店に立ち寄って
あったらいいなって思ってる今日この頃です
私よりも娘が欲しいんですけど
何かの目標に対して達成ができないという のが時間が経てば経つことですね
ストレスが溜まってくるので
何とかしたいなと思っている
今日この頃です
では本題ですね
はい本題ですが今日はちょっとカスタマージャー に最近話しているカスタマージャー
からちょっと外れてですね
ちょっと視点
視点を理解するっていうことについてお話し してみたいと思います
特にあの
まあ私どもインサイドセールスの仕事を しているんですけどもお客さんから
お受けして代行するってことをして いるんですが
本当に様々なお客さんとコミュニケーション ができてですねお客さんの
ことを知るのに
知れて面白いなと思うんですけども
その視点の違いっていうようなことは ですねやっぱりまあ
ごめんなさいカスタマージャーニーにも 通じるかもしれませんが
顧客視点相手の視点ですね
1対1でお電話した時の相手の視点と 自分の視点っていうのを
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まあその視点の違いということで ちょっと考えてみました
やっぱりコミュニケーションをして お客さんとお話をしてですね
あの
インサイドセールスなんでセールス 業務なわけですけど
お客さんに何かしら次のアクション を取っていただく
まあよくあるのは例えばアポイント を取るとかですね今の取り組み
だとオンラインの説明会に参加 していただくとかですね
まあそのマイクロコンバージョン 的なその手前には資料の送付許可
をいただいて資料を確認していただく というようなことなどはあるんです
けども
えっと
ここでですね
私も私も一部電話を押し始めて いて
感じたりするのはやっぱりお客 さんが考えている今考えている
ことと
私どもが営業をしてお話をする
相手の考えと
こちらが提供したいサービスという のが
そもそも視点が
まったく違うっていう状態だと なかなか話が進まない
ですよね
それでもっとちょっとそこはそこで まあ例えばもう極端に違うん
であればもうそれはマッチしない ということでしょうがないと
思うんですけども
もったいない
私もやってて失敗したなとかって 思うのは
この人は可能性がありそうだかつ 理解をして
理解をしようとしているにも関 わらずこちらが説明する
内容というのがずれてしまって いて
ええ
ちょっと
まあなんですかねうまくいかない と
というようなことが
ええもったいないなというふう に思っていまして
まずえっと大前提ですねその 視点あの
いくつかのステップがあると思 って今書き出したのは
4つのステップがあるかなと思 うんですけども
ええその視点の違いを理解して 正しくお客さんに適切な情報
を提供する説明する
ていうその初期のあの結構
お話ですね
なんですけども
ええ視点の違いという
うがまずそもそもあるっていう 前提ですね
ええ視点の違いがあるという 前提に立って
ええすべての会社さんに対して 同じ伝え方ということですと
やっぱりロス率が上がってきて しまうんですけども
かにしてすべての会社ではなく て何かしらのあの
条件
ええ例えば
ええ
もう販売している商品であったり とか
ええ行っている施策マーケティング の施策であったりですとか
ええ
例えばビジネスモデルであったり ですとか何かしら
本社がこうだから
ええ
こういう状態だから
お電話して私どもやってるのが こういう商品なんで
ええちょっと聞いてほしいです っていうそのそのですね共通
口をやっぱり作らないと
ええいけないなあというのを 感じるんですけども
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ええつまりあの誰お客さんと
お客さんとこちらの視点を合わせる 間違いがあるから合わせるという
意味で言うと共通口を探して
あの
ええ
本社とはまず一つの何かしらで 共通口がありますよという状態
を作ると
それでも相手の視点というのは 違うんですよ違うんですけども
作ってそこでまずあの
なんですかね同じええそのとある 例えばじゃあ本社が
ええ広告試作をこういうことを やってるのを見てご連絡したん
ですけども
私どもはその広告を例えば 強化するもの
もしくはその広告を補佐するもの ええもしくは別のものとして
ご提案するみたいなことをお話を するとはいはいそういうことで
で何というような話に進むので それが全く共通口がないと
ええ聞き手の方も
その商品サービスが今自分に合 っているのかなっていろいろ
考えないといけないのでですね
ええその考えるのは面倒くさい な
という気持ちが先に立ってしまう と思う話にならなかったり
するので
ええまずそういうええ相手との 共通口一つでいいので探し
当てると
それでええまあそれが
あってですねええ
その上でその上でですねその上で 相手の視点に立つというのが
大事かなと思っていますと
で相手の視点に立つっていうのは ええそこはですね例えば今
広告をこういうものを扱って らっしゃいますけどもと
で僕らの商品というのはじゃあ 広告を強化する役割があります
と
ええちょっとそういったお話し したいんですけど今いいですか
と
ええまあいいですよというお話 になったらですね
次のステップは
ええ僕らはこう僕らはこう僕ら はこうだっていうことを言うの
ではなくやっぱりここも相手の 視点というのを
ええ
が違うという前提に立つと
あのお客さんの状態を
確認したほうがいいんですよね やっぱりもしくはあのお客さんの
状態をまずそもそも想定して おいて
ええまあおっしゃる通り僕らは そういうことを考えてますよ
ということを合意を取る必要が ありまして
ええ例えばですね
あのまあ昨日お話をしたのはそうだな
本社こういう状態にあると思 うんですけども
ええ
今売上上がってますか下がって ますかみたいなことを
聞くと
ええそうするとまあ
大抵ポジティブであることを 聞いたほうがいいわけなんです
けどね売上下がってますみたいな ことをお客さんに言わせると
超ネガティブなんでですね
ええポジティブであることをイエス とったほうがいいですけど
そこが
マッチするとですねあの
ええそれがそんな質問の仕方 いろいろありますけども
ええ売上が上がっているあそれ だったら僕らは
こうですよは売上を上がっている 自分たちの文脈にあった
情報提供をしてくれる
っていう風になるのでですねそこ で話が進んでいくっていうこと
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があるんだよね
だからあの私も今
取り組み始めて1日2日です けど
ええやっぱり相手に
この相手には何というふうに 僕らの商品サービスを伝える
べきなのかっていうことを常々 やっぱり考えていて
ええ1から10あって1から10話 したらもうお客さんは嫌になって
しまうので
ええお客なんなら1話すもしくは 2話して
ああなるほどそれならいいね というレベルでもですね
あっじゃああのそういうこと なんで興味があったら次の
ステップ行きませんか
というのはですね
1個2個でもちゃんとあっていれば 進むんですよね
それを10個言ってしまってその うちの2個あっているだとまあ
なんならに2割ぐらいしかあって ないみたいな話になってくる
のでいかにしてお客さんのして お客さんが考えていることに
対して有益だということを
もう端的に1つでもいいんですよ ね
1つでもあの僕らのこれはこう なので
御社にすごく合ってますよねと 確かにそれはいいねと
ちょっと1回あのいろんな機能 があるんだけれども
あの説明会に来ませんか
お時間いただけないですかご説明 一度ちょっと詳しくさせて欲しい
です
ああわかりました
というふうになり得るんですよね
これがやっぱり非常に重要かな と思ってまして
1から10話すっていうことと10の中の 何ならまあ言ったら1しか話さない
にしても
1があっていれば次に進むことが できる
10を説明しないと次に進めない というわけではなく
1でいいっていうことなんですよ ね
お客さんの視点が合えばそれが 何より重要で
それがそのコミュニケーション 力だったりすると思うんですけど
やはりあのまあいろんな経験も あるかもしれないんですけども
引き出しも多くあってですね相手 にあったコミュニケーションする
その前提は相手にあうっていう のは
相手が考えていることをしっかり 把握したり
相手が考えていることをこちら がもうすでに理解していたり
すればあの1話せばネクストステップ に進むことができるというような
あのプロセスをですね組むことが できるので
この相手の視点に立つ相手の視点 の違いを理解して説明をする
っていうのはそういった効果が 生まれますと
10話す必要はなく1で十分になって くる
まあ1 2で十分になってくると
でその次のネクストステップを 合意を取った後に
残りの3から10を話せばいいんですね まあ3から10まで話さないと思います
けど3と4話して終わりぐらいだ と思いますけど
そうすると時間も縮まってこちら の意図した行動も取れて
何より大きいのはお客さんはなんか この人自分たちのこと分かってる
ぞっていうような真理印象を持 つんですね
だって大して話してないんだけど なんかこの人が言ってるのはなんか
良さそうだよってなるんですよね 2つしか言ってないけどうちらに
合ってるから良さそうだよねと 10話してもらったんだけど2個
12:00
しか合ってなかったらまあちょっと 合ってるか合ってないか分かんない
なみたいな話になってしまうので もう端的というかお客さんにしっかり
合ったメッセージをするという のがとても大事だよという話でした
視点の違いを把握して説明する ということですねまとめると
以上です ではまたB2Bのコミュニケーション
ということでお話ししていきたい と思います
ではでは
