![[BtoBCJ11]インサイドセールスとペルソナ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方でございます。
今日のどうでもいい話なんですけども、マラソンを走ります。
この3月、マラソンを走ってですね、これ配信の時、でもマラソン前ですね。
マラソンを走りますが、フルマラソンをですね走るんですけど、
アルビーズっていうマラソンの大会などを運営企画集客とかですね、していた会社さんが、
今、やっぱりマラソンができなくなっているので、開催自体がかなりなくなってきてしまっているので、
そこでオンラインでですね、アプリを使って、タッタっていうですね、なかなか可愛い感じの名前なんですけど、
全然可愛く、可愛しさは感じられない、男性っぽいアプリなんですが、
タッタを使って、GPSと時間を自動的に測ってですね、それで走っている距離を計測して、
42.195キロ走りましょうというような、1日ではなくて期間決めてですね。
なので、1日何キロかでずっと走ってもいいですし、1日で本当に走り切ってもいいっていうような、
オンラインのフルマラソンというのをやるんですが、それに参加します。
このところはやっぱり走って、週に1、2回はずっと走っているんですけども、
唯一ちょっとできていない、あまりよろしくないなと思ったのは、
10キロぐらいも話してましたけど、ハーフマラソンぐらいを走るっていうのをですね、
最近できていないなと思って、若干不安は残りますが、
一応複数日走ってもいいとは言われていながらも、
1日でできればフルマラソン分42.2キロ走りたいなと思っているので、
頑張りたいなと思います。
どうでもいい話でした。では本題に行きますね。
今日はですね、ペルソの話ずっとしてきてますけども、
ちょっとマーケティング寄りの話だとは思いますが、
改めてですね、このインサイドセールス、当社が行っている
インサイドセールスとペルソナっていうものをどうやって、
ペルソナをどうやってインサイドセールスが活用するのかみたいなお話を
ちょっとしたいと思うんですけども、
まず第一に、ペルソナっていうのを、
いくつか、そうですね、3つぐらいの視点があるかなと思うんですが、
ペルソナっていうものをうまく機能して捉えられる、
効果が高まってくるのは大手さん向け?
エンタープライズ寄りの商品サービスになってきた時には、
お客さんの企業とかですね、業界ですとか、
そういったことを理解していないと、なかなか受注に至れない。
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お客さんの信頼獲得ができない。レベル感が合わないんですよね、
簡単に言うと。試作だけだったら別に、
何かツール導入するとかであれば、
プレゼンされてもしょうがないし、みたいな話になったりするので、
どうやって課題解決して、どうやってうちの売上に貢献できるのか、
どういう風にできるのか、具体的に企画して、プレゼンして、
みたいな話になってくる。
インサイドセールスは受注フェーズではなくてですね、
もうちょっと前段階だったりするわけなので、
そういったことを組み立てないといけないわけですね。
そういった業務になるので、
お客さんのビジネスというのを理解して
コミュニケーションする必要度が高まるようなレイヤー、
エンタープライズ系のサービスの提案などに関しては、
ペルソナというのを組み立てると、ある程度機能するかなと思います。
ただ一部で言うと、エンタープライズになればなれほどですね、
1セグメントの領域というのが、
領域というか企業数ですね、ターゲットリスト、ターゲットさんというのが
そんなに多くない状態にもなってきたりするので、
ペルソナというものはおおよそ把握をして、
要素としてビジネスモデルというのを把握することが大事だなということを把握しつつ、
やっぱりセールス寄りになってくるんでですね、
結構大事なことは、それも大事ですし、それをやるべきだと思いますけど、
一対一のコミュニケーションをいかにして円滑に進められるかということで、
お客さんの課題把握ですね。
一担当者さんの課題把握。
あとはDMEも大事ですね。
どのように営業プロセスを組んで、組織合意をどの段階で取るのか、
みたいなこともやっぱり大事なので、
どちらかというとリリース度の高いと言いますか、
この状態の周辺を把握するというのが大事で、
課題ですとか真理の把握というのはやっぱり大事かなと思います。
結局その辺りを本質的に理解しようとすると、
企業さんのビジネスモデル、業界のビジネスモデル、
業界の監修とかですね、
習慣というのをやっぱり捉えるのは非常に大事になってはきますけれども、
インサイドセールスということで言うと、
ペルソナのより業界、
企業さんによらない共通課題をしっかり把握する、
心理的なことを把握する、
さらに言ったら真理、思考ですね、
そういったことも把握するというのが大事かなというふうに思います。
それが情報の流度といったら、
個人の担当者さん単位のことをやっぱりペルソナとしても
頭の中に入れておくということが大事かなと思います。
もう一つインサイドセールスは、
そういったペルソナで描いている方以上に
一対一でコミュニケーションするようになってくるので、
ペルソナで描いたものが丸かばつか、
合ってた、合ってないですね。
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合ってたの、合ってない、この方は違うんだということを確認して、
そこでコミュニケーションをいかに変えられるかということと、
丸ばつの部分、合ってる、合ってないという部分と、
さらにアナログで聞ける要素というのを
ペルソナに描かれていないようなヒアリングの項目を
プロファイル情報として蓄積していくというのができるので、
そういった考えでペルソナを活用する方が良いかなと思っていました。
第3点は、プロファイルで蓄積していった要素がですね、
実際ペルソナとしても取り入れた方がいいんじゃないかというような要素が出てきたりしますので、
共通として皆で、インサイドセールスが3人いれば3人の共通認識、
もしくはマーケティング担当者としても、
そういう要素が色濃く、平均的にも強く出るのであれば、
そもそもの想定としてペルソナの中に入れときましょうというような考えになるかと思うんですけど、
そういったことをプロファイル情報からペルソナというのを改めて定めていく平均的な方というのは、
例えば課題としてこれを持っている人がほぼほぼ多いというか、
みんなそうだよねみたいな話があれば、
共通課題としてペルソナとして考えているものはこれだということを設定して、
そうするとその視点に立った時に、
じゃあどういう特性がペルソナにあるのかということをまたチューニングしていけるので、
インサイドセールスがペルソナを踏まえてお客さんとコミュニケーションをとって、
そのペルソナを強化するようなペルソナプラスアルファみたいな、
ペルソナプラスみたいなですね、
インサイドセールスが収集する情報によってペルソナを強化していくということもできるかと思いますので、
ペルソナが当たり前って思わずにですね、
自分たちが新しい顧客像、こういうお客さんがいらっしゃるぞということを踏まえて、
じゃあマーケティングのコミュニケーションどう変えていくべきなのかと、
そもそも言ったら皆さんインサイドセールスはコミュニケーション変えると思いますけども、
そういったことをきちんと踏まえていくということですね。
あとは最後としてはですね、
このペルソナ以外、ペルソナ外が出てきたっていうときに、
ペルソナ想定している人じゃないなとなって諦めるとかではなくてですね、
マーケちゃんとターゲットを整えてくれよみたいなお話でリストのせいにするのではなくて、
そもそもセグメンテーションとか、
想定仮説の中でターゲティングですとかしてペルソナも描いてきているので、
あれと想定と違うぞと。
じゃあこういったことにどういうコミュニケーションを取ったら、
信頼を得て受注までつながるのかなっていうのは、
一番クリエイティビティの高い業務なので、
そこはインサイドセールスでやるべきかなと思いますね。
つまりペルソナを想定していたものとだいぶ違うっていうような、
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イレギュラーが出てきたときに、
そういった領域だからこそコミュニケーションを取って、
実はセグメント外だったけれども、
かなり受注率高く進められるという成功体験ができてくればですね、
もちろん売り上げも上がったりしますし、
そういった視点で行動していけるようなインサイドセールスは、
やっぱり仕事できますよね。
新しい別の視点で、
つまり会社でというかチーム合意が取られたような、
ペルソナというもの以外の視点を持って業務に取り組むことができ、
さらに自ら想定仮説を立てて、
適切なコミュニケーションを組み立てて、
顧客信頼を作っていくことができる。
本来営業ってそういう触手だったりすると思うんですけども、
そういったことができると。
営業企画のような視点で取り組むことができるので、
ペルソナを強化していけるのも、
インサイドセールスだと言えるんではないかなと思いますね。
ペルソナというものに囚われすぎないで、
ペルソナだったりターゲット、ガイだということに囚われて、
こういう企業さんだとうまくいかないよ、
だけでリストのせいにするのではなくて、
そういう想定外が出てきたら、
その想定外の人たちの課題って改めて何なんだっけと、
その課題解決僕らでできないのかなとか、
その想定ではない方々でも、
とある項目が満たされていたら実は受注率が高いみたいなですね。
新たなターゲットが見つかるかもしれないわけなんで、
そういったことができるのは現場の人だけなんですよね。
かつ、商談前の段階の方々とお話ができるのはインサイドセールスで、
非常に顧客ニーズを拾うことができる職種なので、
ぜひそこはペルソナによらない考えを持って、
仕事に取り組めたらいいのかなというふうには考えたりしますね。
インサイドセールスの一番面白いところが、
自分で顧客を想像することができると、
マーケによらない自分の力で仕事を取ってくることができるようなところだと思いますので、
リストのせいにしているインサイドは二流かなというふうに思いますね。
なので、新しいクリエイティブなセールスになっていくのはそういう視点かと思います。
インサイドセールスとペルソナというお話でございました。
はい、以上です。
では、B2Bコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
