BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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番組の魅力・推薦
[BtoBマーケ5]マーケティングの短期施策視点と長期施策視点のバランス
どうでもいい話は、ハンカチの話をしました。ほんとどうでもいいですけど、もっと機能的なハンカチないのかなと思った次第です。 さて、マーケティングの施策は短期的な視点による施策がとても多いと感じますが、経営視点からするとほぼすべて、短期視点と長期視点、どちらの視点も持つべきです。べきと書きましたが、べき論ではなくそうでなければ経営は成り立たないんですよね。 実際、マーケティングの施策は予算を確保して運営するため、費用対効果を高く求められがちです。そうするとどうしても高い成果を限られた期間内に行わなければならなくなり、短期的な施策が多くなります。 考えるべきは、短期的な施策はやらなければならないが、いかにしてその中で長期的な視点で取り組みを組み込むことができるか、短期的な実績を出しながら、今後の運営がスムーズに成果を上げられるような仕組みができるか、が重要になります。 もし短期的な視点と長期的な視点、どちらかに偏っているようでしたら、バランスを取る、ということを第一に考えるべきに思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ4]マーケティング機能の役割と間違い
どうでもいい話は、Chromebookを買いまして、Googleが好きですよという話をしました。 さて、マーケティング部門の目的と施策がちぐはぐになっていることが多いと感じています。 目的が施策になったり、マーケティング部門の役割、が施策の範囲であると感じたり。 もちろん施策は重要ではありますが、さらに目的があるため、目的達成のためには一つの施策だけでは成り立たなかったりしますので、総合的なバランスを取っていくことがとても求められています。 マーケティング部門の本来のあるべき姿を踏まえて、企画実行したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ3]経営視点のマーケティングから考えるマーケティング部門について
どうでもいい話は、子供から聞かれる数字の話から、好きなことに没頭することって、何より成長できるよな、成長に必要だよな、と感じた話です。 さて、経営視点のマーケティングについてお話していますが、マーケティング部門として機能が重要かを考えました。 マーケティング部門としては、お客様の商談を作る、ことが第一だと考えています。見込み顧客を創出することだけでは狭いですし、受注までは手を広げられないと感じています。 お客様の商談を作るという点では、新規ではなく、既存のお客さんだったとしても、新しい商談を生み出していく、このこともマーケティング部門の機能として必要と思います。既存顧客についてはセールスやカスタマーサクセスに任せるという視点ももちろんありますが、既存顧客に対してマーケティングとしてどのような活動ができるか考えていくことが必要だと思います。 LTVを上げるために、マーケティングがどのように機能するか。考えるべき視点に考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ2]ブランディングに必要なことは企業文化
どうでもいい話は、工夫ってのは面白くて最強だぜって話をしました。 今回はブランディングに必要なことはなにか、ということを話しました。 それは、企業の文化だと考えています。ブランドでロゴを作って終わり、かっこよいイメージを作って終わり、ではないです。 企業の体質を変えることをしなければ、お客様、市場に対して本当の価値を提供できないですし、お客様が自社のサービスから離れていきます。 本当にブランドがしっかりしている企業は、大きな企業の不祥事などが起きてもお客様がついてくれますし、お客様のおかげで長く存続できるような状態になります。そして、その状態を作るのは、実際はお客様に直接間接に関わる「社員の行動」になります。 ブランドは、社員の行動が作る。そう考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ1]BtoBマーケティングのマーケティングとは
どうでもいい話は電化製品の価格についてお話しました。 さて、改めてマーケティングとはという話をします。特にBtoBマーケティングにおけるマーケティングについて言葉にしてみました。BtoCでも共通点は多いと思います。 市場から、自社の商品・サービスの価値を知っていただき、購入していただき、さらには長くお客様として利用し続けて、買い続けていただくための企業活動全般をマーケティングという、ものと考えています。 特にBtoBでは、市場の捉え方は、市場・業界・企業・組織・担当者と層があることを理解した上でマーケティングを考えることが重要だ、と捉えています。この点はBtoCにはあまりありません。 そのように考えると、「経営視点のマーケティング」がBtoBマーケティングには必要で全社社員がマーケティングに関わっているという考えです。 今回以降、BtoBマーケティングについて、話していきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs5]今求められている仕事は未来を作る仕事⑤エンジニアはなぜ求められているのか
どうでもいい話はオンラインマラソンの話です。 今世の中が皆オンラインの方向性を見ていて、エンジニアのニーズも求められています。 エンジニアが求められている理由と、システム開発全般の仕事にどのようなものがあるのか、今後どの領域が求められ続けるのかをお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs4]今求められている仕事は未来を創る仕事④進行管理の仕事は今後の世の中で重要な役割を担う
どうでもいい話はSalesforceが好きって話です。 進行管理の仕事は、プロジェクトを円滑に進めることを担う仕事です。 オペレーションで誰でもできる仕事ではありません。進行管理の方のスキルによって、プロジェクトの安定性が増していきます。 今後RPAのようなオペレーションの自動化処理はどんどん浸透していくでしょう。そのときに、進行管理の方がオペレーションを型に落とし込み、自動的なワークフローを創ることができれば、会社の運営システムになり、利益を創出できる、しかも継続的に利益を創出できるようになります。 過去にかんばん方式を開発したトヨタやその他製造業の業務の改善活動はありましたが、さまざまな企業のオペレーション業務はもっと研ぎ澄まされていくことでしょう。 進行を管理する仕事の価値は高まり、少人数・高生産な組織体質を作る礎になると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs3]今求められている仕事は未来を創る仕事③総務の仕事は企業の文化と企業ブランドの一端を担う
どうでもいい話は、文具が好きという話です。文具が生み出すあの世界、好きです。 企業にとっての総務、総務部って、軽く見られて過ぎていないか、と思っています。 実は総務が担当している範囲というのは、できて当たり前のような、会社の整備をしていく部署です。 でも総務がしっかりしている企業は、社員もしっかりしてきます。 社員の行動習慣が変わることもあります。社員の行動習慣は、お客様が見たブランドにもなります。企業の文化になりえます。 つまり、総務が行う仕事というのは、長期的な企業の文化づくりになってくるのです。 総務が作る未来は、長く成長できる企業の礎だなと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs2]今求められている仕事は未来を創る仕事②営業の仕事はCreative。まさに未来を創る仕事
今回からどうでもいい話を入れました。ほんとどうでもいいですね。Voicyの朝倉さんのURLはこちら。 さて、営業の仕事はとてもCreativeな仕事だと思っています。 まさに未来を創る仕事が営業の仕事。 売上を上げるのが営業の仕事、ではなく、未来を創る仕事。 未来は売上に縛られない。大きな未来を描けばいい。営業も、インサイドセールスも。 そんなことを考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs1]今求められている仕事は未来を創る仕事①
今求められている仕事は未来を創ることだと感じお話しました。 本来の会社を伸ばす、会社に利益を出すことを考えたときに、メンバーができることも、役員ができることも、社長ができることも、唯一共通していることなのかもしれません。 会社の未来を創る、組織の未来を創る、お客様の未来を創る、これらのことが求められている仕事です。 まずは1回目。お話してみました。今目の前でもできること、たくさんあります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]ペルソナは、顧客視点から想像し、心理・思考特性・行動特性を想像して可視化する
ペルソナは売り手の視点ではなく、お客様側の顧客の視点で考えて想像して可視化させます。 よくあるペルソナは定点観測的なポートフォリオやプロファイルを明記することがありますが、それでは足りず、どのような思考をしているのか、どのような判断をするのか、どのような思考特性があり、行動特性があるのか、それらを可視化させることが重要です。 そのためには、とにかく顧客視点で想像する。 よくあるペルソナは、顧客理解が乏しいマーケ担当が作成すると、理想の買い手を描いてしまい、そんな人はいない、もしくはそんな理想の買い手向けの商品には、現実の買い手が見向きもしない、ということになりかねません。 顧客は、売り手と同じような思考をしていないのが現実です。お客様の考えをとにかく理解する、顧客理解を深めることが、ペルソナのポイントになります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスのスキル：言葉・行動・約束
インサイドセールスは営業です。ですので、インサイドセールスは営業のスキルはもちろん求められます。 その中でも、非対面を中心としたコミュニケーションを取るが故の、インサイドセールスが持つべきスキルがいくつかあります。 それが言葉と行動と約束です。 お客様のことをよく聴き、想像し、相手がわかりやすい言葉を使うこと。 お客様のことを考えていることを示す、行動をとること。電話のあとのフォローメールや、資料の送付など。 お客様と話す中で約束を作り、その約束を果たすこと。自ら約束を作ることがとても重要です。 これらのことは営業マンでも重要ですが、非対面であるがゆえに、必要なスキルのポイントになると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスの役割：商談創出
インサイドセールスの役割は商談創出が大きな役割に考えています。 インサイドセールスとフィールドセールスが分業する前は、セールスは長いプロセスを担当せざるを得ませんでした。 リードジェネレーション＝顧客の創出 リードナーチャリング＝顧客の育成 効率が悪いわけではなく、業務が大きくなり、効果的な活動がしにくい状態になっていたので、特に顧客の創出・育成を経た商談創出領域を担当しようというのがインサイドセールスの役割になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]Marketing施策の前に戦略を考えよう
Marketingの施策のご相談をいただいたときに、戦略が定まっておらず、こちらも軸がないため、提案の方向性がなくなってしまうことがあります。 このときにはやはり戦略面に立ち戻って再構築いましょう、とお伝えしています。 戦略を変更する必要がある場合の、ほとんどの場合、施策内容は変わりますね。 施策の前の戦略、大事です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]WEB上の行動から見る顧客理解の考え方の一つ
顧客理解は簡単ではありません。 昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。 しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。 それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移ったと考えられますので、インサイドセールスなどでアプローチすることも有効に思います。 WEBの行動は、通常の動きと異なる動きを見てみよう、というお話でした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]商品の単価を上げる・お客様の企業規模を上げる
小さな規模の事業を、いかに成長させるか、という視点でいいますと、商品の単価を上げることは重要です。 実は単価の設定は市場や競合を見据えて設定することだと思いながら、小さい企業は、自分たちの経験、特に社長や経営者の経験から価格設定がされていることがよくあるかと思います。 この単価設定はとても注意すべきで、実はお客様が変われば、お金を払うお客様はいるものです。 もちろん相応の価値を提供する必要がありますが、価値を高めていく活動は社員はがんばります。 効率やコスト削減はやっぱり苦しんだり疲弊します。 単価を上げる意識、お客様の企業規模を上げる意識はとても大事ですので、取り組んでいなければ取り組みましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]行動の基礎作りと習慣化はパーソナルブランドにつながる
健康的に仕事をするってこと、安定した仕事を行うこと、は、自分のイメージを作ることにつながります。 ビジネスマンとして健康管理が大事、という話はありますが、健康管理と同様に、自分の内から出る「これをやろう」を元に、しっかり軸を持って行動すること、習慣にすること、そのことが基礎になりその人のイメージを作ることにつながります。 パーソナルブランドを作るには、具体的に行動を習慣化させる、些細なことでも良いので「これをやろう！」が大切です。 実は企業でも同じだったりしますね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]分業体制のKPI・KGIは。売上とはお客様の信頼の証
THE MODELに代表される、Marketing、インサイドセールス、フィールドセールスによる分業体制とKPI指標。 よく言われますが、実際のところ部分最適ばかりになってしまうので、実際の成果は良いのかどうかわからない、という企業も多いと思います。 費用対効果が上がっているわけではないことも。 実際のところは、売上を見るべきと考えています。売上というのは、お客様の信頼の証、価値を数字に表したものだと考えています。 Marketingもインサイドセールスも、価値を最大化することに注力をするならば、商談の数やCVの数ではなく、お客様から預かるお金＝売上を最大化するには、どのようなコミュニケーションを取るべきなのだろうか、どのようなコミュニケーションが価値を高めることになるのだろうか、と考えるべきです。 マーケもインサイドも、顧客接点。一つ一つの顧客接点における体験をしっかりすることで、最終的には売上があがります。 KPI達成だけであれば、そこまでする必要は実際ありません。でも、それでは真の継続した企業成長にはつながらない状態になると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CP]コロンバスプロジェクトは、世の中と従業員、メンバーに何をしていきたいと考えているか
今回は趣を変えて、会社の話です。 私達、コロンバスプロジェクトは、お客様に対して事業成長に寄与したい。 また、実はこの考えは従業員・メンバーにも同じ考えがあり、長く仕事ができ、所得が増えていく環境を生み出したい。 この2点を考えています。 そのために必要なことが挑戦、成長、変化です。 今回は少し落ち着いたトーンでお話しています。 世の中の経済がもっと上手に回る社会を生み出したいと考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]お客様の課題を把握するのに、ヒアリングするよりも大事なこと
お客様の課題は何ですか？ こんな聞き方はよくありません。 その前に、まず自分たちでお客様自体を理解する努力を怠ってはいけません。 〇〇はやっていますか、〇〇が課題じゃないですか、と聞くのもよくありません。 「お客様のビジネスはこういう状態にあるのではないかと想像したのですが、いかがでしょうか。」 その後、「なるほどそうすると、こういうことが課題ですね」というような流れが自然な課題確認です。 お客様のビジネスや市場環境、お客様のお客様の状況などをしっかりと抑えて、コミュニケーションを取る。 WEBサイトの行動から推察するとしても同様です。 MarketingAutomationを組み立てるにしても、お客様のことを理解することのほうが先にやらなければならないことですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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