[BtoBマーケ6]インサイドセールスのリードナーチャリングのスタンスは育成じゃない

どうでもいい話では、rakumoという勤怠管理のシステムを入れることによって、効率的になることの他に、効果が出てきたという話でした。ただの手間の削減などでシステムを導入していないので、よかったです。

さて今回はインサイドセールスのリードナーチャリングについて、顧客育成と訳されていますが、育成なんておこがましいなと。売り手が上のような言葉になっています。そうではなく、相手と対応に話をして、ビジネスパートナーとしてお話するのが、知っていただいてから商談につなげて受注にするまでの話になります。

ナーチャリングということで、情報提供して関係構築する、というようなことをいうと、メールと電話で回数を重ねれば仕事になる、というような感覚になってしまいますが、それでは仕事はもらえません。

お客さんよりもお客さんのことを考えてともに目的のために進めていくのが、リードナーチャリングフェーズには必要です。

インサイドセールスは、ビジネスパートナーになろう。

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクト小方です。

はい、ではですね、今日どうでもいい話なんですけど、会社にですね、ラクモ、経費生産ですとか、

近代のシステムですね、Googleワークスペースと連携をするラクモを入れました。

で、まあ、どうしたら、在宅のメンバーも多かったりするので、出勤、退勤っていうのを可視化するっていうことですとか、

あとはやっぱり、今までエクセルだったので、データの管理などがちょっと煩雑だったりもしたり、

エクセルをその後作業して給与の金額出すのにですね、定期化されてないような作業があったりしてたので、

そういったことが改善されていこうとしている、今1ヶ月運用していって、また改善していきたいと思ってるんですけど、

やっぱり今までエクセルで経理総務の方に出すだけだったのが、リーダーの方がですね、管理ができるようになってきて、

在宅の方ですと特に時短の方とかですね、週のうち、月のうちの何日休むですとかっていうことが、

みんなにアナウンスはしてたんですけど、1カ所で見れるようなものがなかったりしてたので、

不確かというか急な休みも出てきたりするのが、1カ所で見れるようになったので、

そうするとですね、結構リーダーの方の行動が変わったり、視点が変わったりとか、確認で連絡ができるようになったりとか、

管理者側で確認するようなことで負担が減ったっていうのはですね、全体的なスピードを上げることにつながってるなと思って、

それは良いことだなと思いました。

もちろん今までなかった作業も増えているので、長期期プラマイゼロぐらいになるかもしれないですけど、

プラスになることで予想してないこともすごくあるなというふうに思った次第です。

DXとかっていうようなレベルではないと思ってますけど、

やっぱり仕組みを変えると何かしら良い効果が生まれるなというのは良いことだというふうに感じています。

以上ですね。では今のがどうでもいい話でした。では本題に行きますね。

今日はですね、B2Bマーケティングの中で最近注目をされているインサイドセールスについてですが、

インサイドセールスのさらに言うとリードナーチャリングに関してのお話になります。

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リードナーチャリングって今までマーケティングの方もですね、どちらかというと商談を作る、

もう短期的にですね、受注につなぐにはどうすればいいかという視点の方が、

やはり大きい領域と言いますか、ミッションを持った部署さんだったりしたというふうに思うんですけれども、

営業に近いというかですね。なんで日本は特に、小さいですね、国が。

国が小さいのでお客さんとの距離が短いですし、何なら大阪だって1、2時間あったらいけてしまいます。

1時間は無理か。2時間ぐらいあったらいけてしまったりしますので、

海外に比べると特にアメリカに比べると距離の制約というのは非常に少ないですよね。

なので営業が足で移動してお話をしてっていうようなことで、今までそれで成立してたわけなんですけれども、

受注の方につながるということでですね。

ただやっぱりお客さんがインターネットですね、インターネットでいろいろ出てきたことで、

今までインターネットで企業さんがよりPRをですね、ウェブサイト作ったりするようになってきて、

自分たちで探せるようになっているので、多数の情報の中で自分たちが勉強をして、

発注先を決めるというような時代になってきているわけですね。

そうするとですね、普通のことを言っていても仕事にはならなかったりするので、

関係性を作っていくとかっていうような話でリードナーチャリング、

お客さんに寄り添って情報提供をたくさんして、受注のお仕事の相談をもらうっていうような話があるわけですね。

それがリードナーチャリングだと言われたりしてますけど、

顧客育成だとかっていう売り手視点の言葉で訳されてしまっていますけれども、

結局のところですね、お客さん側は今もう本当にそうだなとは思うんですけれども、

情報が多くなってくるとですね、先日もそうだったんですが、

それは当社のアピールが足りない、もしくは情報提供が足りない。

情報提供というか、情報をお伝えしてできていないっていうのが課題でもありますけれども、

お客さんがですね、発注先選定ができないんですよね。

情報が多すぎて、どこがいいんだかわからないというようなお話になってくるとですね、

お客さんは何で選ぶかっていうとですね、

実は何気にプロダクトでないところで選ぶ要素が以前より高まってるんじゃないかなというふうに個人的には思っていまして、

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だからこそ営業マンっていうのがやっぱり重要で、コンテンツもやっぱり重要なんですけども、

商談を作って発注を決めていくっていう部分においては、

やっぱり人が重要度がすごく高まってるんじゃないかなというふうに思っていますと。

リードナーチャリングをですね、情報提供してみたいなお話になるとですね、

よくあるお話で、インサイドセールスなりセールスが、

お客さんに何提供して情報を何送ればいいかわからないコンテンツ作ってくれるマーケの方々とかっていう話になったりもするんですけど、

はっきり言ってそんなのはちょっとレベルが低い話で、

コンテンツがなければ話ができませんって、お前はじゃあ何なんだっていう感じですね。

新卒でもそんなことできるわっていう話ですね。

新卒でもって新卒も優秀なんですけど、失礼しました。

誰でもできるような話だよねと。

企業の中でもちろん誰でもできるようになっていくほうがいいので、

コンテンツいっぱい用意するのはもちろんいいのかもしれないですけれども、

そうではなくてですね、結局お客さんが求めてるのはコンテンツでもなければ商品サービスでもなくてですね、

一緒にパートナーを探してるんですよね。

自社のことを自分たちよりもすごく考えてくれてですね、

一生懸命ってなくてもいいですよと。

すごく考えてくれて、言いにくいこともちゃんと言ってくれたりとか、

もちろんいやらしく言ってもダメですけども、きちんとお話をして、

御社の課題はここだというふうに感じてますと。

前日あなたに言われたところ以外で、こういったところが課題で、

こういったことをしっかり抑えていなければ、先々事業、ビジネスでこういったリスクが出てくると。

なのでこういった取り組みをすることによって長期的に成長につないでいきましょうとか。

短期だったとしても、今この短期でスポットでやるにしても、

こういう課題があってこれがうまくいかなかったときには社内の立場も含めてこうなってきますよね。

なので今回はしっかり組み立てて、こういうような取り組みをちゃんとしましょうとかですね。

本当にパートナーを探してるわけですよね。

クラウドのサービスであったり、どんなサービスであったり、

パートナーを探していて、そういうような会社さんがそういったことを提供できる、

お客さんよりもお客さんのために仕事をしてくれるような人っていうようなことを求めてるんですよね。

つまり商品のことの知識とかっていうのは当たり前で持っててしかるべきで、

それ以上にお客さんがどういうような状態になっていったらまずいのか、

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どういう状態になっていくべきなのかを一緒にお話をしていけるっていうのが非常に重要だよなというふうに思います。

インサイドセールスはリードナーチャリングといいますが、

お客さん以上にお客さんのことを考えるビジネスパートナーというスタンスがリードナーチャリングの機関においては非常に重要で、

これはもうずっとですけどね、カスタマーサクセスの段階でもずっとなんですけど、

それがやっぱり重要だよねというようなお話でございました。

以上です。

それではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。

ではでは。