![[BtoBマーケ14]見えるもので判断しない、本質的にマーケティングを設計する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方でございます。
今日のどうでもいい話なんですけども、先日ちょっと内視鏡の検査を受けた帰りにですね、ラーメン屋行ったんですよね。
小川町、淡路町の辺りのラーメン屋なんですけれども、そこがまあ結構うまいんですが、
このやっぱりうまいラーメン屋なんですけど、そこテレビもいろいろ入ったりしてるんですけど、1,2,3,4…
今ですね、たぶん10席?10席ぐらいですよね。10席ぐらいでですね、1杯まあ900円ぐらいと1,100円、1,200円ぐらいと2プラ2種類で、
まあメニューとしては4つぐらい、あとはトッピングみたいなお店なんですけど、これは…それでもですね、並んでるんですよね。
3時過ぎ。2時半。土曜日の2時半ぐらいで並んでるっていうですね。これはやっぱり繁盛してるお店っていうのは、実は結局回転数、回転率で言うともちろん稼働率が落ちてしまうところはあると思うんですけど、
ひっきりなしにお客さんが来るんだったら、実はそんなに売り上げ落ちないんじゃないかなという気もしてですね。夜閉めてしまうっていうのはいたでかもしれないですけども、やっぱり繁盛してるお店は結局コロナにも強い、強いと言ってもダメージはもちろんあると思うんですけど、だろうなーって思って感じました。
まあそれだけじゃなくて、規模が少し…そんなに大きくないから固定費が低いとかですね、いろいろな影響もあるのかもしれないですけど、ラーメン屋っていうのを見て、店舗の、しかも飲食のビジネスで残る会社と残らない会社っていうのは、やっぱりちょっとなんとなく感じた一節でした。
まあそんなことを言いながらも、ラーメンはうまかった。私そんなにうまいとかまずいとか言わないですけど、このお店はおいしいです。また気になれば質問してください。以上どうでもいい話でした。では本題に行きますね。
はい、今日はですね、前回マーケティングのSEOとかではなくて、ツーステップでお客様はウェブ上で行動してるよっていうお話をさせていただいたんですけども、もうちょっとなんか考えてみたんですね。
なんでそんなことを私が思ったかっていうようなことを含めて、最終的に今日お話したいのは、B2Bのセールス&マーケはやっぱり本質的なことをしましょうっていうのが私どもの提案かなと思います。それをちょっと肉付けしてお話ししたいと思います。マーケティングは本質的なことをやりましょうと。
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えっとですね、これはある講座といってもB2B、ここだからいいですかね。元白鳳堂テンツグーグルの高広さんのB2Bマーケティングっていう講座を2020年やられていて、その第一回目に私参加してですね、むちゃくちゃ面白かったんですけど、そこで一番覚えてるのは、
結局、顧客化プロセスを描いて、もちろんやってましたけど、一部、結局この顧客化プロセスを組むっていうのはですね、仮説に過ぎないよなって思ってたんです。思ってた。今は思ってないです。
仮説に過ぎないような顧客化プロセスっていうのは仮説で組んで、それを参考にする程度だよなと思ってたんですけども、そのときにですね、実際のところこのステージ、ファネルでもいいですけど、お客さんのライフサイクルのステージがですね、進んでいく、発注まで進んでいくのは、でもこれいきなりジャンプしますよねって私聞いたんです。
そのときにですね、いきなり発注に来るし、いきなりウェブサイトで、いきなり予兆もないのに資料ダウンロードとかしたり、いきなり来ますよねと。だから、なかなか管理できないですよと。
各フェーズに1万人のリードから検討するのが1000人いて、その後から商談化するのが100人いて、受注するのが10人とか、全パーで組んでいったときにそんな話になりますけど、これなかなかその通りにいきませんがなっていう話をしたですよと。
そしたら言われたのが、「知らないところでお客さんはこのプロセス踏んでんだよね?」って言われたんですよ。で、「ん?」って思ったんですけど、「ああ、でも確かにな。」って結局踏み落ちてですね、結局私は見えるものしか見てなかったんですよね。
いきなりお客さんがうちの前に現れて問い合わせをしてきたように思ってるんですけども、実はお客さんっていうのはいろんなその背景に経験行動、情報収集、いろんな人の話があって、何かしらがバチンとあって、まだ検討段階で2,3社の中にかもしれないけど、入ってうちに発注してきてるんですね。
こっちはいきなり問い合わせ来たぞ、やったーっていう、もうアホみたいに来た来た来たーって言ってるだけかもしれないけど、お客さんはその前からプロセスを踏んでるわけなんですよ。
何が重要かっていうと、結局売り手側は今、そのお客さんがこういうプロセスを踏んでいるんだっていうことを仮説して、いきなり来たとしても、いきなり連絡問い合わせが来たとしても、聞きますよね。
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なんでうちのこと知ったんですか、なんかツイッターで見ましたよとかかもしれないんですけど、ツイッターで見たんですね、ツイッターって流入っているツイッターとか書くだけかもしれないけど、そういう行動をしっかり踏んできてるっていうのが非常に重要で、その理解がないとちゃんとしたマーケティングの仕組みっていうのは作れないんですよね。
コンテンツも用意できないですし、適切なワードにならないですし、その理解をマーケティング担当もセールスもしないといけない。なんなら一番的にはインサイドセールスですよ。
インサイドセールスはお客さんに直接聞けるし、実は商談になったときのファーストタッチがインサイドセールスなので、そのときに聞くのが一番ホットなお客さん情報が取れますよね。
何かうちのことどっかで聞いたんですか?どこで知ったんですか?あ、ツイッターですよ。あ、ツイッター見てくれていただいたんですね。うちの代表のですか?そうなんですよ。ありがとうございます。
え、そのツイッターの代表のはどこで知ったんですか?なんか勝手にちょっと流れてきて、なんか気になってとか。
あ、ありがとう。それなんかインサイドセールスって文脈なんですか?デジタルマーケティング。もともとそういう領域に立ったんですか、ご担当の方は?
いや、実はもともとWebのほうにあららやっててとか、繋がりが結構こういうので多かったんだけど、みたいな話になってくると、なんだかんだ担当者のペルソナが見えてきたりするんですよね。
実はうちらに近いペルソナっていうのは、こういう方々が情報収集をどうでもしている方々が発注してきてくれるとかっていうのはやっぱり見えてくるんですよ。
そういったことが見えないと、マーケティングのプランだとか、じゃあメールマーケしよう、MA入れようとかって言ってても、外す外す外すわけですよね。
それよりももっと大事なことは、僕らがどういう商品サービスの価値を提供してて、どういう方々に発信をしているのかっていうことを、もっと仮説で本当にいいんですけど、
仮説でこの仮説使えないってすぐ捨てるんではなくて、仮説の検証をやっぱり進めていって、カスタマージャーニーでもペルソナでも、そんな仮説でも全部バチバチ当たって100%100点満点ですってカスタマージャーニーをいきなり組めるんだったら、
もうマーケティング担当者なんていらないわけですよ。
どっかの会社でそういうできる人を雇ってやればいいんですけど、そんなのみんなできないんですよ、なかなか。
結局やらないといけないのは、その改造度を高めていって、より精度を高めていくっていうことが重要で、そんなことをやっていくと勝手にリードも増えていって、その中から受注率がどんどん上がっていって、特にインサイドセールスはアナログでのコミュニケーション、やっぱり人のコミュニケーションはやっぱり強いですよ、メールでのコミュニケーションとかよりも。
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人とこの人たちと会話した、そこでなんか気になることが残ったっていうのはやっぱり圧倒的に強いので、そういったことを残していくと確実に売上が伸びていくんですよね。
結局、マーケティングをLPで広告で月に100本のリードを作った、8本のコンバージョンを取ったみたいなことを目標にしてしまっていると、今のお客さんしか取れない思考と体質になっていくので、
それは実際のところはお客さんのことを全く見てないですし、市場環境が変わってしまったら大きくずれていってしまうものなので、実際はそのお客さんがどういう状態でうちに来てくれてるのか、僕らの価値はどういったことを提供できるのか、
それをより多くの人に知っていただいて、今までより多くの方々に流入して、公開していただけるのか。何ならファンを作っていって、このファンに聞く、昨日も前回もお話しした、2ステップで自社に来てくれる人をいかに増やせるかなどを、
そういったマーケティングは企業活動の単純に売るっていうのがマーケティングではなくて、資産をきちんと蓄積していって、世の中にも資産を持っている人を増やして、それで受注を増やしていくっていうのがマーケティングの活動じゃないかなというふうに思いますので、
そういった本質的な取り組みを経営支店のマーケティングよりももうちょっと一段低い競技のマーケティングでいいんですけど、そこの領域でもぜひやったほうがいいなというふうに思います。
そして、コンバージョンをとにかく取るっていうことが多く見受けられるので、それだと大企業はいいんですけど、中小企業はなかなか持たないんですよね。結局、事業が伸びなくなってしまうので、もう言ったら3年我慢してマーケティングに取り組んだら、その先っていうのは本当にいろんなことが見えるので、本質的なことをやっていきましょうっていうのが、
今日のお話でございました。以上です。ではまた、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
