![[BtoBマーケ9]ペルソナには顧客心理と感情の把握が大事](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、 コロンバスプロジェクトの岡田です。
今日はちょっと、実はこれ、ポッドキャストなんですけども、 YouTube用にですね、動画と合わせて撮っています。
これがどうなるかというのを、 ちょっとチャレンジしていきたいなと思ってまして、
まずはどうでもいい話なんですが、 どうでもよくない話でもあるか。
今、会社の方のブランディングとかですね、 会社の考えていることをもっと外に出していこうという取り組みを今始めてまして、
外部の鶴さんというですね、パートナーさんと一緒に、 今、おとといからですね、
マーケティングに関する考えを動画に残して、 それを配信していこうという話になっています。
やっぱりこの音声メディアのポッドキャストと、 あと、この動画ですね、
B2BコミュニケーションとB2Bビジネスなども、 ちょっと動画に残していこうと思っているものと、
あと会社として発信していこうというのは、 もうちょっと整理をしてですね、
体系立てたり、情報の網羅性というのを考えて 組み立てようとしていますと。
で、プラスアルファ、今ちょっと止まってしまっているのを 再開しようとしてますけども、
ブログ、あとはメルマガなど、 これらをちょっと組み合わせてですね、
いろんなメッセージをしていきたいというふうに 思っていますが、
やっぱり小さい会社なので、やっぱり結局ですね、 商売としてやらせていただいているのは、
企業さんから費用をいただいて、 マーケティングのご支援をしていますけど、
やっぱり無料でできることはどんどんしていこうというような 発想は絶対必要だと思っています。
今まさに言うと、無料でできることが すっげえ増えてるっていうような話でですね、
何でもチャレンジしてやっていこうぜっていう、 最低限かかってしまうのはもちろんですけども、
人件費はかかってしまう、 時間はかかってしまいますけれども、
その行動っていうものを使いさえすれば、 プラスアルファで費用がかかるってことはないので、
ガンガンやっていったらいいんじゃないかな というふうに思っています。
どうでもいい話ですが、 結構重要な話になってしまいました。
では本題に行きますね。
今日はですね、私どもが考えている 一番大事なマーケティングのポイントですけども、
顧客視点とか言ってましたけども、顧客心理。
顧客心理と感情っていうのは大事だと思ってまして、
そのお話を少し深めて考えてみたいと思います。
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先日YouTubeのほうでですね、
ペルソナって何から考えるんだろうっていうことを お話をしたんですけども、
結局突き詰めていくとですね、ペルソナの、 例えばターゲットを考えるですとか、
ペルソナの属性を考えるとか、年齢だとか 趣味・思考などを考えるなどあると思うんですけども、
最終的に捉えなければならない部分っていうのは やっぱり顧客の心理、感情なのかなというふうに感じた次第でした。
結局、特にB2Bでですね、
お客様の考えっていうことで言うと、
リードを集めて、こういうターゲット属性の 方々をたくさん集めたい。
その方々を集めて、その方々に対して メールのマーケティングだったりナーチャリングというのを行って、
インサイドセールスなりがセールスをして 商談化してフィールドセールス、
営業担当が受注につなぐというのが 新規の受注プロセス。
これ2回目というかリピートだったとしても 同じような流れをたどるようなことも多いと思いますし、
インサイドとフィールドで運営するということも あるとは思うんですけども、
結局それをしっかり運営するときに、
そのペルソナっていうものを例えば組み立ててですね、
100人の中にこういうターゲティングをして こういうペルソナの方々に対して
施策を何か打とうっていうふうになったときに、
反応する方っていうのは、やっぱり率はもちろん 設計すれば高くなるとは思うんですけども、
その中の100人いたうちのどれぐらいが反応するのか、
もしくは全く見ない方もいらっしゃれば、
ちょっと見て自分ではないなと思って離れていくということも、
いろいろ段階もちろんあると思うんですけども、
そこから受注につなぐっていうようなことを考えたときに、
やっぱり顧客になる方はどういう方なのかっていうことを考えて、
仮説を立てるのがペルソナとしてすごく重要な視点だと考えるとですね、
買っていただく方っていうのはやっぱりそのとき何か施策を打ったり、
私どもが考えるサービスの価値というのを反応して受け取ってくれて、
結局受注までご提案もして受注までつながっていくということだと思うんですけども、
結局やっぱりお客様が感じている顕在的な課題っていうのがあるべき、
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あるというか、おそらくそういう方にはあるんですよね。
事実ほぼほぼ100%あってですね、
その中でさらに自分たちの価値がお客さんから見たときに、
すごくマッチするなっていうことが一致したとき、
お客さんの課題と僕らの価値の可能性っていうのが一致したときにご相談があって、
さらに深めていくことができたら価値を感じて、
この価値を購入したいというふうになったら受注に至るっていうようなことだと思っていまして、
その価値に対する課題っていうのをつかまないといけないと思うんですけども、
同時にカスタマージャーニーがあると思うんですね。
カスタマージャーニーはお客さんの課題感っていうのが時系列に仮設立てて並んでると思うんですけども、
価値があったとしてですね、ペルソナで書いているようなレベル感だと、
結局パーセンテージの率で言ったらすごく低い率に僕はなってきてしまうというふうに思うんですけども、
感情心理の視点を持てばですね、かなりの確率角度で興味を持っていただけるんではないかなと思って、
持ってるというかこれ結構実感に近いですと。
その心理、顧客心理、感情っていうことをつかむ流度で言ったらやっぱり、
ペルソナもそうですよね。
このどなたかさんがこんな感情って抱いてるよねっていうことをですね、
自らの大抵課題なので、どうにかしないといけないなと。
会社からもここまで持ち上げていかないといけないんだけど、
この数字ギャップがあって、この数字ギャップを埋めるためにはどうすればいいのかっていうことが、
いろいろ探してるんだけど見つからん。
これ困ったなあ、でも手だてがないなあとかですね。
大抵の方はちょっと気持ちが苦しいんですよね。
負の感情と言いますか、マイナスの感情を抱いているのが多いかなというようには想像します。
ペルソナの顧客心理みたいなところで言うとですね。
もしくはイケイケどんどんでどんどんお金払って、
とにかく数回してリードバンバン取ってくればいいよっていうような会社さんは、
実際のところうちのお客さんにはなりにくいわけですけども、
バンバン回していいよっていう会社さんなんかは自分から探していきますので、
そういう会社さんを探すのであれば多分価値の他社との競合との違いを考えてやっていくっていうことだと思いますけど、
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実際のところは競合のことを考えて、
どちらかというと商品サービス寄りになってくるかと思ってまして、
マーケティングとしてお客さんのことを理解して、
コミュニケーションを通じて自社のことを信頼していく、
購入したいと思っていくみたいなところで言うと、
やっぱりですね、この購買につなげて売り上げを上げるっていうのは未来のことなんで、
皆さんわかんないんですよね。
わかんないから不確実性が高いものに対して、
自分たちの負の感情を少なくともマイナスをゼロにしてくれて、
さらに僕らの価値っていうのがゼロをプラスにするかもしれない、
両面がすごく必要だというふうに思っていまして、
なんでこの負の感情をお客さんがどう考えているのっていうのを、
まず掴むことがすごく重要だよなっていうお話です。
僕らの例えばインサイドセールスで言うとですね、
今まさに起きていることっていうのは本当に売り上げが苦しい。
通常の業務を回して、サービスとかセールス、マーケティングを回して、
利益がガンガンガンガン積み上がっていくような、
コロナが追い風になっている会社さんは別にそれでいいんですよね。
だけど今、もっときちんと、
うまくサイクルが崩れてしまってですね、
受注に至らないっていうような会社さんに関しては、
やはりそういう負の感情がすごくあって、
できるかどうかわからない。
これ本当に発注して大丈夫なのかなとかですね、
むちゃくちゃ思うわけですよ。
予算を確保する担当者さんからしたらですね、
結構責任重いですよね。
年間予算じゃあ1000万なのか500万なのかぐらいを会社に話をして、
500万の施策を組んでですね、
500万のプロジェクトっていうのを外部のパートナーに依頼をすると。
その責任は比較的責任者さんの責任で結構大きいですよね。
しかも利益が上がってない中での投資になってきますので、
それでも会社としては投資しなければ難しいというふうに考えてやっぱり投資するわけですよ。
そうするとですね、かなり瀬戸際本気度は高い。
そういった状態の方に対して、
僕らは何を提供しますかっていう話のレベル感なんですよね。
かなりシビアに考えていらっしゃる方々とどうやってコミュニケーションするかっていうのを考えないといけないですよと。
そんな状況にもかかわらず、
マーケティングでこんなことをやっている担当者さんが、
ターゲット、ペルソナです。
じゃあそういった方々にはどういったことを求めてるでしょうか。
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こんなことですって言ってるようなレベル感と、
深さと深刻さが違うと。
そもそも言ったらB2Bの施策、
B2Cの方もそうかもしれないけど、
B2Bは責任者さん、やっぱり企業として法人として金額も高くなってきます。
500万、1000万、何千万というものをアウトソースなりをするシステムを導入するっていうのは、
単価がやっぱり高いので、
その金額を扱うっていうことの重さが、
個人に比べて圧倒的に高いわけですよね。
不動産まで行くと一生に1回、
Cのビジネスの不動産まで行くと一生に1回の商品になるかどうかみたいな話だと思いますけども、
一般的にはじゃあ3000円、5000円だったとしてもその下なと思いますが、
自分の立場が揺らぐようなものではないわけですし、
例えばじゃあ5万円のホテルだったとしても揺らぐようなものではないわけですが、
企業の担当者さんの予算とそれをお任せするっていうことで言ったら責任が結構重いので、
それはお客さん本気なんですよね。
その本気に対して軽く5万円、10万円、年間何百万円で、
いやいやいや、お金もっと本来であればかかりますよみたいに言うのは、
私どもも言ったりもすることはなくはないんですけど業務に対して予算が少ないとですね。
ただやっぱり重いんですよね。
そこの重たさをB2Bのビジネスの営業さんっていうのは本当に理解してるのかなっていうのはちょっとすみません。
思いますし、私どもも本当にお客さんのプロジェクトを一緒にやって、
お客さんの苦しい部分からもっと本来で言ったらイケイケドンドンでですね、
投資するよ、投資するよって言って売上がガンガン上がっていくようなサイクルが作れればですね、
すごくいいですし、それを作っていきたいと思ってお仕事しているので、
私たちの考えで言うとお客さんのやっぱり心理、感情っていうのを入れなければですね、
ペルソナ組んでもあんまり意味がないよというような考えでやってます。
ペルソナってことを考えたときに、ペルソナっていうものじゃなくてカスタマージャーニーには感情ありますけど、
ペルソナの中にあんまり感情っていうものとかが入ってないよなっていうのをちょっと思ってですね、
今日はそんなお話をしました。
顧客心理、顧客の感情っていうのが、
顧客理解には非常に重要なので、
その深さを深めていく視点はB2Bのマーケティングでは非常に重要ではないかというふうに考えております。
はい、以上です。
ではまたB2Bコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
