![[BtoBマーケ7]営業が行う提案について、3つのポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
はい、どうでもいい話なんですが、今このポッドキャスト、配信をしていますが、
Appleのポッドキャストの方に登録がされてですね、先日はマーケティング領域でのランキングが19位まで上がりまして、
それでも数十人ぐらいしか見ていただけないようなマーケットではあるんですけれども、
非常になんか嬉しいなと思って、特にアピールもしてないですし、自然検索だと思うんですけれども、
多分、いろいろ今はアルゴリズムが働いているので、マーケティングに関連するような方が多く見ていると、
ランクが上がったりとかするのかなというふうに思うと、嬉しい限りだなというふうに思っています。
引き続きですね、いろいろ独自の視点、個人的な視点かと思いますけれども、
マーケティング領域で生きている方とはまた違った、
私なんかは営業だったりとか事業推進だったり、オペレーションだったり、あと経営だったり、
いろんな要素の立場で仕事をしたりもしていますので、
そういったところから見たマーケティングとかセールスとかコミュニケーションなどをお話をしているので、
何かきっかけになってくれれば嬉しいなと思います。
あとはもうちょっとこのあのとか、えっととか、そういった言葉をなくしていかないといけないなというふうに感じております。
聞きやすいポッドキャストを心がけていきたいと思いますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
では本題に行きますね。
はい、今日はですね、昨日かな、インサイドセールスの話でしたけど、
今日はセールスが商談が出てきて受注につなぐときに行う提案。
営業がセールスが行う提案についてお話したいと思います。
この提案っていうのは結構、人によって苦手な人もいるのかなとは思ったりしますけど、
特に物を売る営業をしてた方々っていうのは提案っていう余地がそんなにないので、
あまりそういった視点がないのかな、ない方も多いのかなというふうには感じてしまったり、
プロダクトが強いとですね、物が売れてしまうので提案するっていうのがあまりないかもしれないですけども、
大手さんになった、例えばじゃあこのインサイドセールス、B2Bマーケティングで有名なところで言ったらセールスフォースであったりとか、
SAPさんであったりですとかっていうような、もうエンタープライズ向けの営業されてるところで言うと、
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やっぱり提案してますよね。
その提案っていうのがブレない提案を非常にしてるなっていうふうに思ってまして、
ちょっと提案のときに重要なことを今書き出していたんですけども、
そうですね、いろいろあるんですが、
入りやすいようなところでこの3つかなと思いました。
1つはまず提案の目的というのを間違えないっていうのはもうちょっと前提条件ですね。
ここがずれてしまってるともうどんな組み立てをしてもなかなか受信には至らないと思うんですけど、
お客さんと合意が取れた、もしくはお客さんの期待値を超えるようなことを見据えた提案の目的っていうのをまず掲げて、
そこの合意が取れないと話がずれてしまうので、それが重要ですね。
提案の目的を定めるというのは重要ですけど、それが定まった上でなんですけども、
ちょっとマーケティングのような話にもなるかもしれないんですが、3つ思いました。
それは提案の一貫性、提案に一貫性を持たせるっていうのが1つ。
もう1つは提案の流れがですね、きちんとストーリーが立っているというようなことが1つ。
あとはそのストーリー、一貫性をブレイクダウンさせたときの各情報というもののバランス、
というのが非常に重要だよなというふうに思いました。
これちょっとお話しすると、一貫性というのはですね、その目的に対して究極的に簡単に言うと、
私どもはこの目的に対してこういうことを提案しますっていうことを、例えば一言なり数行でお話ができるようにすると。
その時点でもうだいぶ決まってたりはするんですけれども、
その伝えていること自体が他者との違いになったりとか、
私たちが一番今日言いたいことはこれですっていうことがまず定められるわけですけど、
これを定めないとですね、結構よろしくなくて、きちんとそれをもう本当にエグゼクティブサマリーではないんですけども、
本社のやるべきこと、もしくはこのプロジェクトに関する目的はこれで、私どもはこれを提案します、以上。
話聞きますか聞きませんかぐらいのですね。
そういった提案する軸というのを決めると、その軸に沿って全てその一貫性を説明する、
もしくは一貫性の根拠になるようなことを深めていくような提案ができると、
いいですし、なんならもうそのコンパクトにまとめた私どもが他者と違ってこんなことを本社に提案して、
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本社のこういう課題を解決してここまでの姿を描きますよというようなことを言えればですね、
もうそのサマリーだけでも買うっていうふうになるんですよね。
もちろんその後話を聞いて、確かに、確かに、確かに、じゃあやっぱり本社にお願いできるねっていうふうになると思うんですけど、
その軸が必要ですと、まず第一にですね。
その軸があったとしてもですね、これが伝える伝え方というのが、話の流れがですね、
何か行ったり来たり、右に行ったり左に行ったり、ちょっと話が飛んだりとかしてしまうと、やっぱり情報として入ってこなくなってしまうので、
一貫性を持った提案に対してストーリーをつけると。
ストーリーの付け方というのは、ロジックツリーってあると思うんですけども、やっぱり森、大きな目的からですね、
私たちはこういう課題に対してソリューション、こういう解決をしていきますよと言ったときに、
どちらかというと森的な本社の組織がこうだとか、世の中がこうだとか、そういったお話から組織がこう、世の中がこう、
ここでの課題が、大目的の課題をブレイクダウンするとこんなことがボトルネックになっていて、
これを解決するにはこういった解決策が必要になって、それを満たすのが私どものソリューションですっていうようなですね、
森側からちょっと具体的な施策、私どもはこういう形で実現していきますよという実行プランまで落とし込めると、
やはり納得度が高まりますね。だからストーリーをしっかり作るというのが大事ですね。
あとはこのストーリーを、一貫性を持ったストーリーを説明するときにどうしても出てしまうのは、
会社さんによっては実行型の、都社もどちらかというとそうですけど、実行型の会社であると実行プランのほうの話が多くなってきてしまったりもします。
そうすると、どちらかというとお客さんは目的解決なのに実行ってやっぱりギャップがあるのでですね、
それをしっかり目的に一致するような形で伝えないといけないですし、実行実行実行実行っていう全部で10あったとしたときの実行側のほうが
6とか7とかになってしまうと、実はあまりよろしいバランスではなくて、もう少し論理構成をしっかりつけるとか、
森とか林の情報というのを多くして、少なくとも5対5ぐらいのバランスにするとかですね、
そういった心がけをして伝える情報自体をこの目的、実行よりも設計プランニング企画というような視点で考え方を伝えるとかですね、
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そういった要素のバランスを増やしていくことがとても重要だというふうに思います。
この提案、B2Bの場合はやっぱり単純に物を買うではなくて、それを買ったときにその後社内でいろんなチームがいたりとか、
そういう関係性も出てきますので、単純にAをBにしますよ。私どものサービスというのはこのAとBとCがありますというだけだとですね、
分かんないんですね、他の方が。なので具体的にこの目標に対してこういうふうにブレイクダウンしてこういうふうに実行していきますということを描いてあげると、
関係者以外、関係者ではない、提案している先以外の関連部署さんも分かりやすくなったり、自分たちへの影響が見えやすくなったりするので、
そういうロジックツリーを立ててですね、情報の流度が大きいもの、粗いところから細かいところだったりとか、概念の大きいところから小さいところだったりとか、
そういうようにストーリーをしっかり組み立てて、情報レベルというのも大きいところから小さいところに細かくしていくような流れで、この目的を実行していきます、
ようなことを組み立てるのが非常に重要だなというふうには思います。結構お客さんからの質問、質問、質問の対応になってしまうと部分のことばっかりになってしまうので、
そうではないよと、本来の目的を定めた、踏まえた提案というのをしましょうねというようなことが重要だというふうに思っています。
以上です。セールスの方の提案に関してですね。提案の目的を共有化した上で、一貫性とストーリーと情報のバランシング、量のバランスをしっかり保って提案すると、提案の受注率などが上がってくるよなというふうに思っています。
あと、テンプレもちゃんとお客さんに合わせて、テンプレ資料ですね。お客さんに合わせてやっぱり調整をするというのは非常に大事だよなというふうには思います。
ちゃんとお客さんのために提案をしていれば受注につながるのではないかなと思いますので、頑張っていきましょう。
以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
