![[BtoBマーケ16]法人営業の仕事、役割とはなんだろうか](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。
今日のどうでもいい話は、人生というか人とかの満足度って、
誰かしら、自分がですね、自分の存在が誰かしらにとって一番だったら、
まあ一番じゃなくても、まあ一番なんでしょうけど、必要であればもうそれで十分なんじゃないかなという幸せなどに関してはですね、
というふうに思ってますっていう。
自分として、あれもやりたい、これもやりたい、やれてない、やれてない、できてない、ここまで行きたいんだけどいろいろできない、
今できない、みたいなところで、なんでできないんだろうとかということで、
満足度、自分としてのですね、自己肯定感が落ちてしまうと、下がってしまうという方は非常に多いんじゃないかなと思うんですけども、
私、結局、なんかいろんなことを考えて、私の満足度ってなんだろうなーとかって思ったときに、
やっぱりお客さんにいいって言ってもらえたらもうそれで良くてですね、全てのお客さんにいいって言ってもらわないといけないとか、
もしあるお客さんにノーだと、一番ではないと言われてしまったら、やっぱり一番になる努力をするか、他の会社さんを選んでいただくかってなると思うんですけど、
やっぱりお客さんにとっての一番であったり、何ならその会社の中での必要とされる一番だったりとか、
一番じゃなくても必要とされているっていうような要素が感じられたらですね、
それって非常に幸せなことなんじゃないかなと思って、それで言うと、結婚とかもそうでしょうし、
家族っていうのもそうでしょうし、仲間っていうのもそうでしょうし、会社のチームっていうのもそうだと思うんですね、お客さんもそうかもしれないですけども、
やっぱり一人じゃその幸せってつかめないんじゃないかなとかっていうことをすごく思ってですね、
やっぱりその文脈はクラブハウスからかもしれない。クラブハウス見たりとか、別のSNSちょっと見たりとか、
Twitterって何だろうなとかっていうのをいろいろ見たりしていると、あそこで充足してしまうことはないであろうって思ってですね、
じゃあ、それって結局何を求めてるのかな人は、人間はって思うと、やっぱり人とのつながりと関わりと必要とされている実感が欲しいというかあったらいいんじゃないかなと。
それでもう十分なんじゃないかなっていうふうに思った次第でございました。
はい、どうでもいい話でした。では、次、本題いきますね。
今日はですね、ちょっと営業についてです。
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営業っていうと、今だとインサイドセールスという内金型のですね、非対面のオンライン会議とかはあるかもしれないですけど、非対面の営業スタイルっていうのが増えていますね、コロナで。
日本は海外ほど移動距離が狭いのでですね、国自体が狭いので、移動距離がそんなにかからないので、アメリカ、海外ですともうほんと1日、2日、もう出張に普通になってきてしまうのが、
日本であれば、もう名古屋まで行くのも、まあ新幹線でつかれますけど、日帰りでも十分時間を使ってお客さんと話すこともできる。
名古屋、福岡でもなんなら飛行機でできないことはないような環境にあるかと思うので、コロナ前はそんなに普及してませんでしたけど、今だいぶフィールドセールスの方も増えてきてますね、インサイド型になってくっていうのは。
で、その営業、どちらにしてもなんですけど、営業の仕事って結局何なんだろうなっていうことをですね、インサイドセールスの仕事って部分的に、チームセリング、分業型の営業、セールス&マーケットのことを考えると、
インサイドセールスの役割の一つ大きなものとしては、商談を作るってことが大きなもの。これは既存新規ともにですね。既存のほうになると、カスタマーサクセスかもしれないですけど、だとは思います。
商談獲得が大事だというふうに思うんですけども、フィールドセールスは、訪問営業のものっていうのは何が重要かといったら、売り上げだというような話に、受注数、受注率だっていう話になるのかもしれません。
ただ、本当にそこでいいのかなっていうのが私の中にはあってですね、分業型で、じゃあインサイドセールス、その前にマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがいて、カスタマーサクセスがいると、コンタクトセンター、サポートセンターもいて、そういうお客さんとダイレクトに人としてコミュニケーションするっていうような方々が前線にいますけども、
結局、とあるアンケートで、ベンチャー系の企業だったのかな?が、その3職種、一番重要なポジションはどこですか?売り上げを作っていくのに一番重要なところはどこですか?っていうと、やっぱりカスタマーサクセスなんですね。
インサイドセールスだとか、フィールドセールスだっていうのが、世の中は賑わってるのかもしれなくて、カスタマーサクセスってあんまり何も言われてないのかもしれないんですけど、実際のところ私もそう思いますね。
実際のところ、受注後のほうがお客さんの満足度を高めていく、もしくは下げないようにしていくことで、継続が維持されるっていうのは非常に重要で、費用対効果が高いんですよね。
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3社、4社、5社持っていて、お客さんの満足度が下がらなければずっと続くわけですね。
続く継続型、取得型のビジネスであればなるほどですね。
なので、そこでやってることっていうのは、お客さんの信頼を獲得して、この方、このチーム、この会社じゃないければ、あとこのツール、サービスでなければ、なかなかうちはうまくいかないなと。
この体制でやっていきたいなっていうことを、確実なものにしていくっていうことがカスタマーサクセスがやってることで、そこに注力していけば売り上げが維持されて、長い間収益が得られると。
まさにマーケティングのサイクルを作れる非常に重要な要になってくるかなと思います。
一般的に俗に言うセールス、フィールドセールス、インサイドセールスっていうようなことで言いますと、商談を作る、売り上げを作るっていうことかもしれないんですが、やっぱりそこばかりを見ている方が多いよなっていう気がしてならない。
インサイドセールスは商談作っておしまい、あとはフィールドでも任せろとか言って、とにかくそこにしか見ないと、残念ながらそれは会社のチームセリングの機能の一部でしかないので、
実際のところはいくつかありますけど、その部分的な思考にとらわれないようにしようぜっていうのが、現場の世の中でやっているインサイドセールス営業の方々に似たようなことかなと思いますね。
もっとインサイドセールスにいたとしても、フィールドセールスだったりカスタマーサクセスの動きっていうのは、もちろんだけど取りに行けば取れるわけですよね。
セールスフォースとか顧客管理の営業支援のシステムが入っていれば、CRMが入っていれば、その状況っていうのはやっぱり見えますと。
それを見るかどうかですよね。
その個々の視点と行動になってくると思いますけど、それをちゃんと見て、全体視点を持ちながら今の自分の行動をどうあるべきかというのを運営していくことが重要だと思いますよと。
営業だったとしてもそうですね。
お客さんの信頼を獲得して受注をしなければ、失注率が高くなりますよと当たり前ですけども。
適当なことを風呂敷だけ広げてしまわずにカスタマーサクセスに渡したら、半年で失注してしまったみたいなこともあるわけですし、途中でクレームが入ったりっていうこともあるわけなんですよね。
それはやっぱり残念なことだしやってはいけないですけど、そんな行動を取るっていうのはやっぱり売上を上げるだけの仕事になってるからそういったことが起きるんじゃないですかっていうのが感じるところとしてありますし、
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もし全体のお客さんに長く使ってもらうと、そのための自分の今やるべきことっていうことをもうちょっと捉えていったらですね、行動も言動も変わってくるし、クレームにも起きなかったりとか、プラスアルファの付加価値って何だろうとかですね。
何ならフィールドセールスやってたんだけど、ここまでカバーリングしたいからカスタマーサクセスのほうに移動させてくれとかですね、部課長で管轄させてくれと。
何なら言ってでもですね、仕事をしていくっていうような行動に移ってくんじゃないかなと思うんですね。
私は新規事業新規事業新規事業やりたいって話ばかりでしたけど、でも言ってましたね。
新規事業やらせてほしいと、新しい事業で売り上げ上げていくみたいなことをやっていきたいと、やると。
企業下がってもいいみたいなことを言いながらですね、それはまた違う話だと言われるんですけど。
みたいなことをやっていて、そこは私の話はどうでもいいんですが、お客さんのっていうことで言うと、そういった行動になっていくと思いますし、その行動はですね、会社に依存しない思考視点なんですよね。
それから市場で通用する視点ですと。
会社の中でセールスというのを任され、インサイドセールスを任され、カスタマーサクセスを任され、その与えられた業務のMBOがあってですね、自分がこの行動をしたらいいみたいなことがあって、ここまで行ったからこうなりましたっていう範囲だとですね。
今、今後はですね、今後は結構、特に小さい企業ですとやっぱり難しい。
会社を飛び出してもうまくいかないっていうことが多くなってきてしまうと思います。
本当に求められてる以上のことをしなければ、お客さんはすぐに罹患してしまうっていうような時代でもありますし、そこで成果を出していくっていう人は、ルール外のことをですね。
ルールの概念を超えてお客さんに価値を提供していくような行動と思考を持っている方というのがやっぱり必要だし、そういう人が先々でも活躍するんだと思います。
本当、お客さん見て仕事しましょうと。営業さん。インサイドもフィールドも、そこしかない。
逆に言ったら、お客さんのことだけ考えて仕事ができるっていう素晴らしい仕事が営業だっていう話ですね。
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社内のことももちろん考えないといけないんだけれども、その社内のお客さんとこういうことを実現したいというもので、かつ、それって価値が上がればですね、売り上げが上がると。
売り上げが上がる人はですね、やっぱり強いでしょ、会社の中で言っても。じゃあお前もちょっと任せるっていうふうになれますからね。
つまり、やりたいようにやれるって言ったら、だから言葉がよくないかもしれないんですけど、一つ言えばお客さんのためにっていうことの行動を突き詰めて仕事をしている人はどこでも通用するし、
その会社だとしても自ずと上に上がっていくようなことになるので、あまり心配しないでよいんじゃないかなと。
それがですね、お客さんのためにやってて売り上げがこんだけ上がってるっていうのは、売り上げをくっつけちゃいけないよと。
お客さんの、それはもう後付けだから、お客さんの、後付けでは後付けにはつけないといけないかもしれないですけど、
お客さんのことを考えてっていうことを、付加価値をどんどんどんどん提供していくっていうことが営業としてやるべき仕事の第一なんじゃないかなと。
ということを感じた次第で、最近でございました。
以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
