![[IS]インサイドセールスからの商談化のルール](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。どうでもいい話は、私…炭水化物の話なんですけど、私がですね、1月、2月、3月もかな、フルマラソンを走るんですね。
2回はオンラインマラソンだったと思うんですけど、2月は商談国際マラソンを走りますと。
で、11月100キロ走れました。12月、今月も走ります、というつもりなんですが、一向にしてですね、体重が減らないんですよね。
で、やっぱり体重が1、2キロでも落ちてくれたらですね、体の負担だいぶ楽になるんじゃないかなと思いつつも、一向に減りません。
で、これをですね、どうにかしないといけないなと思って、いや、どうにかしたいなと思いまして、炭水化物を抜こうということをですね、妻に話したら、
パンとご飯とほにゃららとほにゃららととなってですね、ほとんど食べられるものがなくなってしまうという事態、事態でもなんでもないんですけど、ことになって、結局これ減量、減量というか、食べるものを減らさないといけないのかなと思うとですね、
ちょっと嫌だなと思って、食べるものを減らすぐらいだったら10キロ多く走る方がいいなと思って、時間を作るっていうことの方が大事かなと思ったりして、悶々としてます。
はい、ちょっと食べるものの制限もしつつ走る距離も伸ばしていくんだろうと思いますが、こういう何か安定してないというか決められないのはあまり私好きではないのでですね、早々に何か決めていくことになると思いますけど、炭水化物を抜くことはちょっと意識したいと思います。
はい、では本題いきますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。はい、今日はですね、商談化のルールに関してお話ししたいと思います。
主にはマーケティングのリードがあって、そこに対するインサイドセールスの商談化、インサイドセールスからセールスの方にトスアップ、アポイント獲得するような商談化のルールですね。
についてお話ししたいと思います。この商談化っていうのも企業によってですね、言葉と内容の定義が様々違うとも思うんですけども、会社さんによってはですね、初回のご挨拶のアポのようなものも商談化とおっしゃっている会社さんもありますし、
セミナー後でもセミナーで接触があった方でもその後のアポイントっていうのは会社さんによって相手によってですね、様々な状況はあるかもしれないですけど、それも商談化と呼んだりですとか、実際に何かしらのニーズですとか発注の検討可能性があるような商談を商談化とするかというかですね、などなどあるかとは思います。
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今日お話しするのは、バントーですとかですね、ターゲットの視点から有効な受注の可能性が高い商談の商談化のあたりをお話をしたいと思います。一般的にはそこだと思うんですよね。セールスの方に渡してセールスが対応していけるようなリードですね。
まずですね、商談化のルールを策定しようという時には一般的にはバントっていう考えがあると思うんですね。バントCとかバントCCとかですね、いろいろバント関連のことがプラスアルファでもあるかと思うんですけども、バントですね。バントはバジェット予算をお客さんが持っているか。
バントのAはオーソリティ決済権を持っている担当者か。バントのNはニーズですね。ニーズがきちんとあるかどうか。4番目はT、タイムフレームですね。時間の予定ですね。
発注するタイミング、時期というのが定まっているかどうか。こういったバントの4つの軸でですね、商談化をしていいかどうかというのを定めていこうというような話があります。
ただですね、これインサイドセールスで商談化をしていこうという時には、バントを追い求めようとすると、やはり電話の段階でですね、例えば決済権。
決済権がない、私ではないということで除外してしまうこともよろしくないですし、例えばバジェット予算というのはこれから予算策定なんだよとか予算は定まっていませんとかって言って除外するっていうのもないわけですね。
なので、重要なものはニーズとタイムフレームが重要だというふうには思ってますけども、企業様によってですね、このB、A、N、Tの深さ、商談化として定めるものというのは本当に千差万別になってくるかなというふうに思います。
で、もう一つですね、バントがそのように企業様によって様々違うと思うんですけども、ここは定めていく必要がありますね。社内で営業さんのほうと話をしていって、何ですか、定めていくということが必要になります。
で、もう一つですね、このバントにプラスアルファで条件としてやはりつけたほうがいいことというのがありまして、これはどちらかというと何かそれがあることによってですね、営業の対応が変わるとかですね、提案するサービスが変わるっていう会社さんもあるんではないかなと思うんですね。
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状況によってちょっと提案軸が変わってくるぞと、それが提案軸が変わってくるとちょっとチームが変わってくると、例えばですけども、当社であればですね、マーケティングのニーズのほうが高ければやっぱりマーケティングチーム側で対応しますし、お話を聞いてセールスの解決のほうが重要だなというときにはセールス側で対応する、セールスの支援のほうで対応するとかがあるわけなんですよね。
なので、そういった状況をバントにプラスしてですね、確認をして担当者さんを割り振っていくということが必要になってきたりしますね。
合わせてバントの条件ですとかも変わってきたりもしますので、お客様のそういった属性に近いようなこととか、ニーズの内容によってその商談というのはまた変わってきたり変化したりしますねと。
つまり、例えば当社でいうとですね、一つはインサイドセールスの経験有無、経験有無というか社内でインサイドセールスがいるのかどうか、もしくはアウトソースをしていた経験があるのか、それがテレマーケティングでもいいですし、インサイドセールスでもいいですし、営業のほうの支援でもいいんですけども、
そういったセールスのアウトソースをしていた経験があるかによってお客様に似てらしいとかですね、あとはその経験体験による印象、多くはやっぱりテレマーケティングはイマイチだというようなお話だったり、様々多いんですけども、
そういったお客さんの心理状態とか考えっていうことが変わってきたりですね、知識も変わってきたりするので、バントにプラスしてインサイドセールスやったことがある、言ったらさらに言うと担当者かどうかですね、そういったことは結構把握をしていこうというふうに考えていますね。
それによってナーチャリングの仕方もやはり大きく変わってきたりしますし、提供するコンテンツも変わってきたりするので、リードのちょっとセグメント自体が少し変わってくるので、そういったことはちょっと確認したりして、商談化と担当者の割り振りというのを行っていったりしています。
まず1つ商談ルールの話で言いますと、バントプラスアルファの自社独自の発注可能性が高くなるような区分というのはもちろんですけども、取っていったほうがいいことですし、場合によっては当社なんかそうですけども、ニーズはそうですが、オーソリティはあんまり重要ではなくて、その後の当社、提案型の影響をしているので、
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その提案の段階で複数名の担当者さんとお会いすることが多かったりするので、現場の方につながって、その方に当社のファンになっていただければ商談化をしていけるという経験があるので、オーソリティはそんなに強くないですね。
それよりもインサイドセールスの経験があるかどうかとか、インサイドセールスを社内でやられているのかどうかというようなことによって、提供サービスが変わってくるかつ、お客さんのプロダクトによってもちょっと変わってきたりするので、そちらのほうが重要で、それによって状況を聞くと、この会社さんは今じゃないなとか、そのサービスの提案じゃないなとかということが生まれてきてしまうので、
そこはちょっと確認したりしていますということですね。独自の軸もバント以外に商談ルールとしては独自の軸も取りましょうというようなことになります。
もう一つの視点が、バントだけではなくてもちろんですけど、これ実際のところ企業さん、バントだけで運用しているということは多いと思うんですけども、実際のところはターゲットの選定をしておく。
先ほど申し上げたインサイドセールスの経験有無があるかどうか、担当者で持っているかどうかというのは、実はターゲットのセグメントの考えが盛り込まれているわけなんですけど、つまりインサイドセールスで例えば外からリードが入ってきたというときに、
外部のリードが入ってきたというときに、そもそもバントという話はもちろんあるんですけども、お客様にニーズがあるかないかということはお聞きしたりすべきなんですけれども、そもそもターゲットなのかターゲット外なのか、
メインのターゲット、サブのターゲット、あとはここはもう対象外だよねっていうようなですね、その区分というのは持っておくべきだと思うんですけど、定義をしておくべきだと思うんですけど、これ実際あまりされてないことも多いかなと思ってまして、
新しい自分たちがあまり想定していなかったターゲットが来てですね、それに対応して初めて対象外だったんだねということが分かったりもしますけども、そのお客様のニーズというか企業ですね、ターゲット企業さんというのをお話を聞いて、やっぱり受注率が低いようなターゲット外の
ターゲットの外だけどお客さんになる可能性があったり、お客さんになる会社ももちろんあると思うんですけども、その会社をですね、きちんと定義をしたりして会話をしていくということが必要になりますね。
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はい、詳細によって結構業界などでですね、インサイドセールス導入してもあまり効果が上がらないことはないんでしょうけど、規模が拡張しないとかですね、そういった会社さん群、業界群もあったりも当社としてはありますし、他の多分会社さんでもですね、実はこの会社さんにはちょっと導入はやっぱり難しいなと、お客さんは導入したいというお考えなのかもしれないですけど、
そんなに大きく展開しにくいなっていうような場合は、やっぱりメインのターゲットと同じようなですね、ナーチャリングだったり、負荷追いをしたり、情報提供するっていうことではなく、適切な区分けをしてですね、インサイドセールスの運用のサイクルを回していくっていうことが必要になるかと思います。
場合によっては、インサイドセールスでナーチャリングするのではなく、マーケティング側だけでですね、つまりインサイドセールス側としては見送ると、だけどマーケティングとしてもう一つなのか、タイミングがまた何かあったときには、インサイドセールスからのアプローチというのが発生する、トリガーをですね、マーケティングとしては図っていくようなナーチャリングをしていくというようなこともあります。
あり得ると思うんですね。それがターゲット、インサイドセールスに来て、ちょっとお客さんのバントの何かが埋まっているから追いかけるっていうような商談化、リードクオリフィケーションのですね、軸が少ないと、ちょっとやっぱり無駄が多くなってきたりもしますので、どこで見切るのか、どこで追いかけるのか、そういったところはやはり定義をしていく必要があるかなと思います。
ある程度の経験も必要ですけども、これは仮にでもですね、やっておいたほうがいいのかなと思います。ただもちろんですけど、フェーズによってですね、まだ規模が小さいときにはターゲットは広めにとってやっていくということもあるかと思うんですが、いかにしてこれらをですね、うまく売り上げにつなげながら適切なリードのフォローアップにフォーカスをしてですね、受注率高く、インサイドセールスの活動からの商談化の確率を増やしていくか。
というのが全体の設計の肝になってくるかなと思ったりします。
そんな形ですかね。
今日は商談化に関する考え、バントということと、ターゲット外なのかサブのターゲットなのかなどのクオリフィケーションの視点もやっぱり入れないとですね、無駄な商談化もしてしまったりもしますので、その辺は定義をしていきましょうというような考えでございました。
以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
