![[MKTG]理想的な顧客プロファイルICPの活用について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。また来年の1月にですね、セミナーをやりますというご案内です。
今回も10月、8月に続きまして、コンテンツマーケティングのサイトエンジンさんという会社さんとコラボをしましてですね、
当社はインサイドセールス、サイトエンジンさんはコンテンツマーケティングの話をします。
当社もですね、インサイドセールスの中でも、やっぱりコンテンツマーケティングと組み合わせをしていくというような形になってくると、
ちょっと立ち位置的にはですね、マーケティング寄りのインサイドセールスのお話をする予定です。
昨今のですね、やっぱりインサイドセールス導入をし始めているような会社さん、し始めている会社さん増えていると思うんですけども、
そうですね、1、2年ぐらいで導入した、もしくは来年導入しようとしていると、そういうような会社さんにマッチするような内容にしたいと思っております。
自社の、当社のですね、ウェブサイトですとか、このポッドキャストですとかでもご案内していきたいと思いますので、またご確認いただけたらと思います。
12月、そうですね、中旬、来週ぐらいにはセミナーのページとか作りたいなというふうに考えております。
はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、理想的な顧客プロファイルについてちょっとお話ししたいと思います。
昨日ですかね、12月6日、月曜日の配信でですね、インサイドセースの商談化ルールみたいなことをお話をして、
ターゲット外の企業さんの追いかけっていうのは不可追いしないようにしすべきですよね、みたいなお話をちょっとしたんですけど、
そこがちょっとわかりにくかったかなと思ってですね、少しそのターゲットにも関わるような企業のプロファイルについてお話ししたいと思います。
理想的な顧客プロファイルですね。理想的な顧客プロファイルってその海外、日本でもご存知の方もいるのかもしれないんですけども、
海外のいわゆるABM、アカウントベースマーケティングの考えなどで取り入れられたり、マーケティングよりもどちらかというとセールスの領域に近い、
ABMもセールス領域の方に結構寄ってくると思うんですけども、近いので、文脈的にはセールスマーケティングよりの話かなというふうには思ってます。
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それでですね、理想的な顧客プロファイルっていうのは何なのかっていうようなことで言うと、まずですね売り手としてですね、ここからちょっと顧客視点が大事だというマーケティングとはちょっとまず軸が違うんですけども、
売り手として売り上げをですね、最大化できるような理想的なお客様のプロファイルを作りましょうという、そういうプロファイルですということですね。
なので、かなり売り手視点ですと。言ったら営業として理想的なお客さんって言ったらどういうお客さんなんだっけということを考えましょうというお話ですね。
そういうものですと。で、何のためにやるのかっていうと、主にはやはり、もちろん営業の時に活用するわけなんですけれども、もちろん実際のお客様でですね、このような理想的な顧客プロファイルに合致する完全に100点満点だという会社さんは早々いないであろうと思われるわけですけれども、
それでもそういったプロファイルを組み立てておくことで、そのABMに活用ができますと。もちろんターゲッティングをどうしようというときの最高のお客さんというのはこういうお客さんなわけだから、こういう属性で企業を調査する必要がありますよねと。
その調査によって適合する企業さんというのを抽出をして、数百なのか数十なのか攻略をしていきましょうというような考えでABMの戦略を組んでいくというようなことができるようになりますと。
この理想的なお客さんというのが描けていないと、実際ABMを組んだと振り返ってみると、一社あたりの売り上げってなんかそんなに上がってないぞみたいなですね、費用対効果が悪いぞみたいなことに場合によっては陥ったりですとか、結局対象ではないようなお客さんの追いかけを非常に行ってしまったりとかしてしまいますと。
営業は売り上げを作ることのほうが優先してしまう傾向がもちろんあるので、目先の売り上げを作ろうとしてしまうと、ターゲットに完全に合致するような会社さんではない会社さんにとても注力してしまうということがよくあるわけですよね。
そのときの一つの指標としても、この顧客プロファイルは活用できますと。
この理想的な顧客プロファイルって、いわゆるセグメンテーションしたSTPのターゲティングと何が違うのっていうのはお話でいうと、
STPはどちらかといえば市場をセグメントするときに、起点はもちろんですけど自社のプロダクトとお客さんの課題というのが軸として上がると思うんですね。
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なので、3Cのような自社とお客さんと競合の関係性を考慮して、お客さんの課題というのを解決する課題というのに定めていって、その課題に合致するようなターゲットをセグメンテーションしましょうと。
そしてターゲットとして定めていきましょうという考えですね。
なんですけども、このICP、理想的な顧客プロファイルは売り手としての先ほど申し上げた売上を最大化するような理想的な顧客なので、お客さんの課題というのはもちろんそこに入ってくるわけなんですけども、
課題よりもおそらく重要になってくるものが、例えば企業の規模、売上の規模だったり、従業員の数だったり、結構数が大きいことが多分求められてきたりするのかなと思います。
あとは売上の最大化ということを考えると、LTVでLTVも考慮する形が望ましいわけなんですけども、5年10年使っていただける、ちょっとそこまでは長いのか2年3年使っていただける、1年あたりの売上っていうのも大きくなっていく、
そういうようなお客さんということを考慮していきますので、組織の話ですとか、例えばもう少し広い営業拠点がいくつあるのかとかですね、そんなお話も含めて理想的な顧客像っていうのを描いていきます。
もちろん顧客課題、先ほどのSTPでもそういった切り口はできるかもしれないですけども、売上を最大化するというような視点に特化して組み立てるのが望ましいかなというのが、この理想的な顧客プロファイルになります。
どういった顧客プロファイルを作るのっていうような、どういうふうに作っていくのっていうようなことで言うと、一般的には調査をしたりですとか、あとは本来というのもなんですけど、ある程度の売上を持った段階で、
お客さんっていうのを自社の既存顧客というのを属性を見てみて、その属性から理想的な顧客プロファイルを組み立てていくっていうことも良いかなと思います。
どのような属性があるかといったら、もちろん先ほども言いました売上額とか、会社、事業によってはあらり、営業利益とか経常利益で見るというのももちろんいいかなとは思うんですけども、
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ですとか、従業員の規模とか、従業員の比率、営業寄りの会社さんなのか製造寄りの会社さんなのか研究寄りの会社さんなのか、やっぱり色が違ってきますし、商品サービスによって利用するシチュエーション自体が機械がないとか、状況が違うとかそういったことにもなるので、
従業員の比率とか営業拠点数、持っている企業として持っている顧客数ですとか、そういったことを組み立てしていきますね。よくあるマーケティング系のクラウドサースのサービスなどで言うと、MA 導入しているのとかですね。
そういったことがよく一時期言われてましたけど、MA 導入しているかどうかのデータがうちにはありますっていうリスト会社さんとかですね、ABM のデータを提供している会社さんとかは言ってましたけども、そういうですね、オープンにはあまりなっていないような情報を収集して、企業さんの属性に活用していくっていうようなことが、
この理想的な顧客プロファイルを作っていくと必要になってきますし、そういう視点でお客さんというのを捉えていくということができるようになってくるわけですね。
使う方法としてはですね、使い方としては一つは先ほども申し上げているABM の優先順位としてつけていくっていうのはあるんですけども、これ実際のところですね、じゃあABM やってなかったら作らなくていいのっていうと、私どもは作ったほうがいいというふうに思ってまして、これを作るといいメリットはですね、先ほど言いました売上の額規模、従業員の規模、
営業のスタイルとか、そういったプロファイルの属性を、例えば15とか20とか10とか出てきたとしたらですね、そこで企業をスコアリングできるようになるんですよね。
そうするとですね、15のうちの3しか埋まっていない会社さんって追うべきなんだっけ、追わないべきなんだっけっていうようなことが議論できるようになるんですよね。
往々にして売上規模の話をしてしまうと、理想的な売上最大化の視点でのプロファイルっていう形になると、規模が大きい話にどんどんなってしまいますけど、各例えばセグメント、エンタープライズ、中堅、スモールビジネスみたいなことで、
企業として3層、もし例えば分けていれば、それぞれの領域での理想的な顧客プロファイルっていうのを作っていくというようなことが必要になってくるかなと思いますし、それをすることによって企業のスコアリング、15項目あるんだったらそのうち埋まっているのが3であれば3点、5であれば5点、10であれば10点みたいな形で、
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そういった指標を見れば優先順位としてつけていけますし、例えば売上の優先順位というのは、売上が大きい会社のほうがやっぱり売上が上がりやすいというような企業さんであれば、サービス、そういうサービスであれば売上のスコアっていうのは2点にしようとかですね。
そんなスコアを組み立てて、企業さんの営業する前の段階でですね、この会社さんが合ってるのか合ってないのかっていうことを企業属性によってスコアリングしていくことができると。それによって営業のほう、インサイドセールスもどこまで追いかけ深追いしていくのっていうことを見定めながら運営することができるというような活用ができたりします。
そんなことでですね、この理想的な顧客プロファイルを定義して活用することがいいですよということでございました。はい、なんで昨日もお話しした商談カーにも使えますし、インバウンドでリードが入ってきたときにどこまで追いかけるのかという視点でも活用できるのかなというふうに思います。
企業のプロファイルですね、理想的な顧客プロファイルICPというお話でございました。はい、以上です。では引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。ではでは。
