[Sales]大手企業の初回接点創出

どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。

昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。

お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初回接点の創出、いわゆるアポイント獲得、BDR型のダイレクトセールスの初回接点についてお任せいただくことは多いです。

大手企業向けの初回接点創出についてお話ししました。

・リターンが大きいサービスに適している

・ICPを独自の属性で組み立ててターゲットを調査する

・ターゲットの部署・担当者名も確認する

・個社の成功ストーリーをトークに落とし込む

・アプローチする！

ご参考ください。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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はい、どうでもいい話です。12月に入って、今週ですね、からですね、息子6歳とですね、朝、朝サッカーを公園に行ってやっておりまして、

今、公園ってね、結構、サッカー、ボールの利用とかがなかなかしにくい状況なので、誰もいないときに朝サッカー行こうといってですね、

もう今だと日の出前に行って、結局10分、15分なんですけど、疲れちゃうんです、すぐに。

して、まあ、風呂に入ってご飯食べて家を出るというようなことをですね、し始めています。雨だとやっぱりできないんですけど、はい、し始めてまして、

もともと私朝ランもしてたんで、朝は全然問題ないんですけども、やっぱり人と一緒にやると、一人で朝ランだとですね、自分の気持ちに負けて、

ああ、今日はもういいやと思ってしまうんですけども、息子でもですね、今日は息子に起こしていただいた、起こしていただきましてですね、

それぐらい息子がやってくれるというか、意欲高く朝サッカーを一緒にやってくれまして、ありがたいなと思って、

10分でもですね、朝、体を動かしてから会社に出ているというようなことをしています。やっぱり人と一緒に何かやるのってやっぱり誰であっても、

誰であってもっていうのは難しいじゃないですけど、やっぱり心が知れるですね、人とですね、一緒に何かをやるっていうのは、とても良いことなんだよなということをまたこの朝サッカーでも感じたりしました。

はい、朝何かするっていうのは良いことなんで、ラジオ体操だけでもですね、何かやったらいいんじゃないかなというふうには思ったりしますが、

まあなかなか起きられないですけどね、朝何かやるのいいですよってお話でした。

誰かとですね、仲間ととかですね、機能していた人とやるというのはさらにいいのかなと思います。

では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

はい、今日はですね、リードジェネレーションの話ですね。

最近話をしている、ペルソナなどからも通じてくるですね、ICP、アイディール、カスタマープロファイル、ICPなどからもつながってくるような話なんですけども、

大手企業からの接点、初回のリードジェンですね、の創出について、そういったやり方、当社でやっている方法についてシェアしたいと思います。

最近ですね、やっぱりコロナになり、皆さん予算もですね、マーケティング予算を縮小していましたけども、

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この最近はですね、やはりお客さん、新しいお客さんを獲得したいという企業さんも増えてきておりまして、

ご相談も増えているところではあるんですけども、その中でもですね、やはり大手企業、売り手の方も商品サービスの単価を上げてきている会社さんも非常に多かったりとかしているので、

大手企業へのですね、アプローチのご相談というのが正直増えていたり、当社もご提案していたりします。

その方法というのをですね、あまり公開しないセミナーで話はしたことはあるんですけども、ちょっとお話はしたいと思います。

まずですね、このパターンがですね、効果が出るのは、大手企業かつ商材サービスの単価が大きい、単価というか売り上げがですね、リターンが大きいようなサービスを大手企業に販売したい、営業したい、マーケティングしたい、

営業したいという時に成果が、リターンが大きいと思います。

小さなサービスですね、大手企業でも例えば5万、10万、例えば月額でも5万、10万とか年間100万円ぐらいですと、ちょっとリターンが少ないかなと。

年間、例えば500万から1000万ぐらいですね、大手企業であれば導入してもらえれば、それ以上は売り上げが上がるであろうというようなサービスを提供している会社さんは取り入れたらいいんではないかなと思います。

当社だとお仕事を受けしてアプローチするときでもですね、100社いたら10社とか10パーセント以上のアポイントを獲得に至ってたりもします。

まずですね、第一に大事なことは先ほど言いました、自社の商品サービスがですね、1000万、1500万以上の売り上げを作るというようなサービスを買っていただける、そういったリターンが見込まれる企業というのをまずリストにしますね。

このときにはちょっと前に話をしたICP、理想的な顧客プロファイルというのを作るというのも重要かなと思いますね。

このプロセス、ちょっとアカウントベースマーケティングの考えが一部取り入れられているのかなと思いますけど、ABMの中の初回接点の営業のBDRの動きみたいなところかなと思っていますが、すみません、法則でした。

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まずICP、自分たちが売り上げ、自分たちの価値をしっかり受け取って価値として感じていただける企業さんというのはどういう企業なのかということをやはり考えて、一般的な企業の属性情報だけでなくプラスアルファですね、どういったことをしている企業であれば可能性があるのかということをしっかり社内で定義をして、

そういった企業を調査をしてリストを作るということがまず第一になってきます。

単純に例えば帝国データバンクですとか、そういった企業情報だけですと、もしくはよくあるリストの購入の会社さんからリスト買うなどだけだと、正直今回の施策に関してはハズレも多くなってしまうかと思います。

例えばですけども、採用をすごく強化している会社ですとか、例えば営業拠点がたくさんある会社ですとか、それらはまだ見れるかもしれないですけども、

例えば人事システムを導入している会社ですとか、営業比率が50%を超えている会社ですとか、なかなか多分手に入らない情報かと思うんですけども、そういう会社であれば受注額が大きくなるよっていうようなことを仮説でも出てきたとしたら調査をして企業リストを作るということですね。

それがまず第一に重要かと思います。今お話しした調査をして、理想的な顧客プロファイルの情報を踏まえたストーリーというのを組み立てますね。リストを作ります。

そのリクエストには独自の特性というのが、属性が含まれてくれますね。例えば当社であれば当社しかお話ができない。御社のような○○の企業さんには特に受け入れられている、もしくは成果が上がりやすい手法があるというような、そういうようなお話ができるようになるんですね。

それが確実にできるようになってくるので、もちろんお客さんの興味関心度は高くなる。かつ独自性の高く、自分だけに個別に連絡をしてきたということが印象付けられるというか、事実そうなってきますね。調査までしてるんですね。

そういうようなトークのストーリーが組み立てられるんですね。そこが非常に重要で、御社いろいろ拝見しまして、こうこうこういうことをされてらっしゃると思います。当社のサービスで、実は御社のような企業さんで特に成果が高い、もしくは効果がある、当社のこのようなサービスがございます。

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このメリットっていうのは、1、2、3、こんなことがございます。まずお時間をちょっといただけないか、もしくは商品サービスのご案内をまず送らせていただけないかっていうことをお伝えすると、興味関心を持つ比率というのが非常に高いんですね。

当たり前ですね、もうターゲティングして、何ならもうICPまで組んでますから、マッチ度が高い、適合度が高いわけですね。そのトークストーリーを組み立ててアプローチをしていくっていうことをすると、非常に効果が高くなって大手企業の開拓ができるようになります。

ここでもう一つコツがあるんですけれども、今ちょっと聞いていて皆さん感じたんではないかなと思いますし、当社もここクリアしたポイントなんですけども、代表電話から電話をしても窓口突破ができないんですよね、昨今。リモート対応してたりすることもあるので。そこに関しても個別調査をします。

おそらく販売をするときに、例えば人事部、総務部、マーケティング部など、もしくは営業拠点の支店長さんですが、大手さんになるといきなり部門長とかではなくて、もう少し一段階下がった、例えばAというサービスの責任者さんいらっしゃいますかとかですね。

そんな話ができるようになってくるというか、そうなっていくと思うんですけども、そういった企業のどの部署なのかっていうこと、もしくはその企業の部署の部長さんのお名前まで調べたりするんですね。

その部長さんの情報も個別で調べますと。その部長さん、部長さんなのか課長さんでももちろんいいんですけど、大手企業っていうのは結構インターネット上に情報が出てるんですね。

昨今、LinkedIn だったりですとか、Facebook だったりとか、ノート、ブログであったりですとか、いろんな情報がインターネットにあったり、正直しますので、結構わかることが多いんですね。

あとは大手さんですとリリース出してたりもするので、例えば本社のサービス2017年にローンチをして、去年2020年にこういったサービスを開始されて、今1年経ったところだと思いますと。

今、この4年間とこの事業を見ていると、こんなステージにいらっしゃるんではないかなと思ってご連絡しました。みたいなことまで言えると、もちろんですけど個別のトークですし、個別のストーリーなんですね。

そういったウェブサイトにある情報から、かなり個別性の高いトークをして、お客さんの状態、状況を仮設したことから、本社の相手さんの企業さんの成功までを、初回の接点のトークで1分なり1分半、2分などで伝えることができるんですね。

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これができるのはですね、もちろんですけど圧倒的に成果が高くてですね、そういったことをしています。

ごめんなさい、話が外れてしまいましたね。

先ほどの言った部署さん、とある部署の部長さん、課長さんですとかのお名前にターゲッティングしてお電話するとともに、電話の連絡先ですね、電話先も電話の電話番号も調査をすると、

一部ですね、例えば営業支店の支店にいらっしゃるとかですね、例えば研究所にいらっしゃるですとか、本社ではちょっとないところにいらっしゃることもあったりしますし、例えば大阪市の市社長も兼任してますですとか、そういったときには例えば大阪市社にお電話してみるとかですね、

代表ではない連絡先というのを連絡していらっしゃる可能性がある場所というのを探して、そちらにもアプローチをしていくと。ちょっとごめんなさい、こちらにいらっしゃると思ってウェブサイト拝見してまるまるさんにご連絡したんですけど、というようなことをお話をしていって、ことづてを残していくんですね。

電言を残していったりすると、当社のことを理解していただけて、かつメールなどのアドレスをいただければ、そこでダイレクトに自分たちがやりたいこと、ご提案したいこと、相手のメリットなどをご連絡できて、なぜあなたになぜ今連絡するのかということもお伝えできると。

それによって、まず最初のアポイントなりお会いいただく時間の確保というのをしていただけるというような流れがあります。

やってらっしゃる会社さんはやってらっしゃると思うんですけど、大手の開拓をしたいという会社さんに関しては参考にしていただけたらなというふうに思います。

大手企業のリードジェネレーションの話でございました。

以上です。今後もB2Bのコミュニケーションということで話していきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。ではでは。