![[Sales]DMUをひも解く](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日はですね、最近ちょっと感じていることとして、イヤホンの話、マイク付きのイヤホンとかヘッドセットについて話したいと思います。
仕事では、ゼンハイザーのですね、片耳のUSBタイプの有線のものを使っています。PC7だったかな?を使っています。
プライベートでは、Bluetoothのソニーの有線というか、首にかけられるやつですね。私、ランニングするので、完全ワイヤレスは持っていないんですけど、それを使っています。
たまに仕事で使ったりもしています。あとは、やっぱりですね、Bluetoothよりも有線の方が音がいいので、イヤホンジャックに挿すようなイヤホンと、iPhoneのライトニングに挿す変換ケーブルと、同じくイヤホンジャックに挿すものの端子と、
USB-Cにつなぐ変換プラグを持って、いろいろですね、プライベートの音楽を聴いたり、仕事の会議に参加したり、いろいろしてるんですけどもですね、どれもやっぱり音がいまいちなんですよね。
あとですね、Bluetoothって何気に、何でしょうね、ちょっと半分壊れてるのかもしれないんですけど、切れる、接続が切れたりすることもちょっとあったりするので、トラブルに陥りやすいので、やっぱり有線がいいなと思ってはいるんですけども、特に仕事の時はですね。
でも、まだいいものにめぐりあえてないなと。やっぱりZenhaiserのヘッドセットはいいなと思うんですけど、他のもので、こいつはやっぱりいいねって思うものがですね、音とか音声のノリ、マイクっていうかスピーカーですね、側も含めてですね、いいものがまだ見つかってませんと。
本当に1万、2万するものを買うかって言ったらですね、日用で常用してることと、お金を、お金じゃないですね、普段使いであるっていうことで言うと金額はそれなりに重要なんでですね、外に持ち歩いていったりもしますし、無くしたりもするんで、
というとほどほど、せめて言っても8000円、1万円、出して1万円ぐらいなのかな、1万円弱ぐらいで、本当にいいものっていうのがまだ見つかってないので、何かいいのがいいイヤホン、ヘッドセット、マイク付きのですね、ものがあったら教えていただけたら嬉しいです。
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では、本題行きますね。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話、コロンバースプロジェクトの尾形です。
はい、この最近MAのことをお話ししてるんですけども、カスタマージャーニーのお話もちょっとしましたと。
それでですね、コンテンツですとか、シナリオなどのお話にも行こうかなと思ったんですけどもですね、その前のやっぱりですね、お客さんのカスタマージャーニーの深掘りですね、それがちょっと必要かなと思いました。
それで今日はですね、その深掘りをする上でとても重要なのが、やはり勾配のですね、意思決定の関与者の、関与ユニット、ディシジョンメイキングユニットとかって言いますけども、DMU。
この人のですね、登場人物をしっかりどういう方が出てくるのかということをやはり理解しておくことが、カスタマージャーニーマップでですね、描くときにも非常に重要だなと思ってました。
さらに言ったらやっぱり、ペルソナを描くときにどういう関係性が社内であって、どういう部門と会話をし、相談し、推進していくのかっていうことをやはり捉えることが必要だなというふうに思っておりまして、
今日はそのDMUについて、ディシジョンメイキングユニットについてお話したいと思います。これはB2B のですね、営業している方で言ったら、やっぱり最小単位っていうのもなんでしょうけども、やはり予算を誰が持っているのってことは常に頭にあると思うんですよね。
で、実際の担当者さんは誰なのっていうこともあると思うんですよね。その最低限と言いますか、2つ決済者とですね、一般的にはチャンピオンとか呼ばれたりしますけども、その2つは多分思い浮かぶと思うんですね。
で、そこに対してですね、どういう方が周りにいるのかっていうようなことが考えるべきポイントになってきます。
で、それを考える。ユーザーの種類っていうことで言うと、DMU のユーザーの種類、ユーザーというか人の種類っていうことで言うと、いろんな文献で話が出ているので、簡単にお話したいと思いますが、まず一番はやはり決済者ですね。
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決済者、あとは起案者、あと影響する、関与するような方っていうのがいまして、インフルエンサーと言っている方ですね。
あとは購買の窓口になるようなバイヤーさんですね。あとは意思決定者、意思決定権者さんという方がいます。
で、当社、よくですね、営業でもキーマン、キーマンって言うと思うんですけども、このキーマンがチャンピオンと呼ばれる方でですね、簡単に言うと、このとあるプロジェクトの推進者になってくるんですね。
で、もしそのチャンピオンと仲良くなれた場合には、当社を擁護してくれるような、当社の味方になってくるような、売り手の味方になってくれるような推進者、擁護者っていう立場になったりします。
で、カスタマージャーニーを描くときに、このペルソナカスタマージャーニーを描くときに、この一番誰をですね、描くかといったら、やはりこのキーマン、チャンピオンさんを描くことが必要だというふうに考えています。
なぜかというとですね、このチャンピオンは、簡単に言うと、ある程度の大きさのプロジェクトになってきたらですね、社内で起案しないといけないんですよね。
しっかり冗長の合意を取って、場合によっては役員会にかけて、予算から内容から費用対効果からですね、メリット、デメリット、やらないときの損失などなどをですね、いろいろ話をして合意を取ってくるというようなことが必要になるわけなんですね。
そこをですね、その会議なりを起案して、予算を取ってくる、発注をする、そして利用をしていく、そしてリピートするなどの流れというのがカスタマージャーニーなので、その方を取り巻く決済者でもいいんですけど、
おそらくB2Bにおいては、決済者が全部取りまとめをするということではなく、おそらく現場の方のリーダーさんのような方がおそらく決済者とは別にいるので、その方のカスタマージャーニーを描くことが必要ですよね、というのが大前提ありますね。
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なので、このDMUの考えが大事、そしてキーマン、このチャンピオンさんというのをいかにして具体的に捉えられるか、どのようなことを考え、どのような方と話し、どのような方と調整をして推進していくかを捉えることが大事ですということなんですよね。
それが考え方として、DMUという関係者と決済を取るまでの関係者と、後、購買プロセスを明確にしていく。明確といっても、すさまじく複雑なので、このプロセスは、キーは大きくなればなるほどですね。
ちょっとガートナーがそういう資料を出してたっていうのもデータとしてあるんですが、すごく複雑なんで、プロセスを明確にするなんてことは正直難しいんですけども、やはりキーマンを取り巻く人とどういう会話をしているのかレベルですね。
何なら物語を本当にストーリーを書くレベルで、漫画でもいいしイラストでもいいし線の人でもいいんですけども、線画の落書きみたいなものでもいいんですけど、セールスもしくはマーケティングの担当者さんというのは、その決済者さんではない現場のリーダーさんがどのような行動を社内にしていくのか、
どのようなことをその中で外部のパートナーと話をして相談して質問して進めるのかということを捉えましょうということですね。
キーマンの方を押さえましょうというのがまず第一で、もう一つは部門の中の役割とその部門と他の周りの部門との関係も非常に大事ですね。
例えばマーケティング部署だったら切って切り離せないのはやっぱり営業部門は切って切り離せないですよね。何なら社内的なお客さんのような立場の会社もあると思うんです。
もう分離されててですね、マーケティングのゴールがあってでもいいリードが入ってこないから売り上げ上がんねえよと言われてですね、そのKPIが間違ってるんじゃないか質はどうなんだみたいなことを言われたりもしますし、
じゃあそのために何か取り組みをしようと、ツールを入れるレベルではなくて戦略的に何か取り組みをしようというような場合には、もちろん営業の方の考えですとかをお伺いを立ててですね、
なるほどなるほど、それであればこういう解決を持ってったらどうだろうかといって事前に営業に合意を取っておきつつ、予算の策定運用をしていって決済を取るみたいなことがやっぱり必要になるわけですよね。
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あとは例えばシステムを広範囲に入れるみたいな話に導入するみたいな話になれば、システム管理部門、情報システム部門、IT部門などがもちろん登場をして、そこにもう細かくですねセキュリティの要件は何だとかですね、
社内の他のシステムと連携できるのかみたいな話ももちろん調整をしたり、合意を取ってもらわないと、いやこのシステムちょっと貧弱すぎて導入したら危険だねとかですね、言われかねないわけですね。
かつ、相談せずに導入して何かが起こった時にはもう大問題になってきますので、避けては通れないような話になってきますね。ゲートキーパーと呼ばれるようなこともありますね、そういう役割の人。
というシステム担当者ともやっぱり話しますよね、システム導入の場合はですね。あとはやはり多くの企業の中にシステムを広く導入するという場合には、使用者というのは避けてはやっぱり通れないと思いますね。
なんなら本当に普通の現場の方々ですよね。それこそもし広く本当に例えば給与システムみたいなものになると全社員が使えますよということになると、例えばシステムであればリテラシーが低い方々を抑えておかないとですね。
給与システムに例えば入力してもらうとかそれで給与明細見てもらうみたいな話になった時に使いにくいとか全然わかりませんとかなったら、かなり多くの方々からの問い合わせがシステム部に入るとかそのリーダーさんのところに入るってなったらまた大変になるわけで、
そのいったユーザーさんを集めてネゴシエーションしておく、調整しておく、事前に承認を取っておくなどももちろん大事になったりしますね。
などなどですね、そんなことをやっているのが法人の社内の運用なんですね。社内営業に近いようなことをやっているんですよと。
そのことを理解するための考えがこのDMUだっていう話ですね。
今のようないろんなプレイヤーが社内にいてですね、それでようやく予算内容の合意が形成されて発注になるというようなことが進んでくるわけなので、忘れないようにしてですね、それぞれのユーザーさんの関係者さん、
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DMUを構成するメンバーを抑えに行くっていうのも営業の仕事ですし、マーケティングでも、例えばKeymanの方にこんなに喜ぶシステム部門の情報提供ツールみたいなものがあったら、
それはちょっと見たい、知りたいですよね。その資料を持って情報システムの部門に行ったら話が通しやすいようなことが書いてあるのであればですね、やっぱり気になるわけで。
でもその段階って結構話が社内で進んでいる可能性が高いと思うので、検討段階の方々が反応していただけるコンテンツになるかもしれない。
マーケティングオートメイトションツールでも、ちょっととあるトリガーが走った時にそういった資料をお送りすると、確かにお客さんが反応すると。
そしたらちょっとインサイドセールスでアプローチをしてみてお話をしてみるみたいな、そんな流れをですね、作っていけたりするわけですね。
でも今のコンテンツを企画するには、社内の方々との関係性っていうのが分かっていなければ、なかなか組み立てることってやっぱり難しいと思いますね。
外部のパートナーさんの会社の方がそこまで理解してくれればいいのかもしれないですけども、
ABM などを考えていくと、そういった細かな流度でですね、詳細なレベルで顧客というのを捉えて、ストーリーを組み立ててマーケティングをしていく必要があるので、
この DMU というですね、意思決定を構成している組織、チーム関係者の考えというのは非常に重要ですよということをちょっとお話しさせていただきました、今日は。
ここも非常に深いと思うので、また参考にしてみていただけたらなと思います。
今日も今日は以上です。では、引き続き B2B のコミュニケーションということで、いろいろお話ししていきたいと思います。ではでは。
