BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Biz]コンペをせずに受注する](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Biz]コンペをせずに受注する
大手企業からコンペをせずに受注する、ということも一つの大きなセールスの高難易度な取り組みです。 ただし、大手企業へアプローチしているエンタープライズセールスの方々は取り組んでいるかもしれません。また、サービスによっては取り組むことが難しい場合もあるかもしれません。それでも参考になればと思います。 ▼コンペをせずに受注する・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3270 ・コンペはメリットも大きいが、やはり大きな労力が取られる。 ・コンペをせずに受注する方法の一つは、スピードで受注する、です。 ・大手企業へのアプローチはべったりお客様について、提案を重ねていくことが基本になります。その中で発生するスピードを求められる案件をしっかり対応をしていきます。 ・もう一つの方法は、既存発注先への不満から切り替え発注を狙います。常に不満を抱えていることが多く、年間の目標達成に関わるような不満は切り替える可能性が高いです。 ・これらの機会が発生したときを逃さないこと、またしっかりお客様とコミュニケーションを重ねて信頼を獲得し、しっかりご相談をいただける状態を作っておくこと。 大手企業の案件は大きくしていけることが多いです。ぜひしっかり対応していきましょう。 ○どうでもいい話は、「スマホの見すぎ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]営業せずに仕事をいただく方法
小さな規模のうちは、営業だけではなく、本当にすべてを行わなければなりません。営業を行うだけでは成り立たないわけです。 そこで、以前から営業をせずとも仕事をもらう方法を常に考えてきました。 ▼営業せずに仕事をもらう方法・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181 ・営業をせずに仕事をいただく、その一つはご紹介をいただくことです。 ・ご紹介をいただくにあたり最大のポイントは信頼です。 ・競合が多い中で信頼をいただくのは、お客様を信頼すること。GIVEすること。お客様の成長のパートナーになること。仕事をいただかずともこの活動はできるのです。 ・お客様にとってのオンリーワンになります。 ・相手の立場に立ち、ともに考える、それが私たちの価値でもあります。 ・自社の製品を売り込まないことです。 ・売り込まなくても信頼していただければ、仕事をいただけるのです。 見込み顧客だったとしても、対象外の企業様であったとしても、その先にはお客様がいます。すべてのお客様を信頼して、行動していきましょう。 ○どうでもいい話は、「井上尚弥」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]ひどいプロジェクトから得られる経験
昨日から過去を振り返る話が始まっております。今日はブログにも書いていた、初めてだらけの案件、という話。 ▼初めてだらけの案件・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3172 ・成果報酬型のランディングページ制作サービスから上場企業の案件を獲得した。 ・しかし300ページ300万円というなかなかの低価格制作であった。 ・海外のコンテンツ制作チームを活用した初案件で、皆でがんばって納品し、お客様からもその後の大きな仕事をいただけた。 ・大変な案件をいやいや言って実行することが仕事ではなく、やはり自分たちで努力し、力を合わせて一つの目標を達成する。そのような経験がとても大事。 ・ひどいプロジェクトや初めての経験から得られるのは、達成した暁には、今までとは非連続の大きな見えない財産が手に入る。いろいろなことができるようになる。 ・チャレンジすることは大きな価値があるのであります。 皆様、大変な時代でありますが、チャレンジは自らの未来も社会の未来も創造します。今をがんばっていきましょう。 ○どうでもいい話は、「置き傘」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]顧客を知るではなくお客様が教えてくれる
コロンバスのメルマガを見ていて、「（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号」を改めて読んで気付いたことをお話ししました。 ▼コロンバスのメルマガ：（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号 https://www.clmbs.jp/blog/?p=3143 ・個人事業を始めた2008年。リーマンショックで広告販促業界は大打撃を受けた。 ・WEBディレクション業を行っていたが営業も収益もうまくいっていなかった。 ・お客様から、営業の相談をされたことがきっかけで、今がある。 ・私は営業のアウトソースをするニーズがあると知らなかった。初めて担当する業務だったがチャレンジし、今がある。 ・顧客を知る、なんておこがましく、信頼を獲得して初めてお客様が教えてくれる顧客のニーズ。それこそが、本当に捉えていくべき課題であります。 マーケティングや営業を改めて捉え直したいと感じました。今日も変革していきましょう！ ○どうでもいい話は、「ラウターボーンの4Cの初めての提唱資料」という話です。 ▼PDF資料 [New marketing litany; Four P's passe; C-words take over] - Advertising Age / October 1, 1990 http://www.rlauterborn.com/pubs/pdfs/4_Cs.pdf ▼Robert F. Lauterborn web site http://www.rlauterborn.com/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cコミュニケーションcommunicationについて
マーケティングミックスの4Cについてお話ししてきた5回目、Communicationについてお話ししました。 ・マーケティングミックス4PにおけるPromotionとは。 ・プロモーションには、広告、メディアによる外部コミュニケーション、ダイレクトセリング＝直販、販売促進、が含まれます。 ・プロモーションは、プロモーションから販売・購買につなぐ、という視点のみで、一方通行の視点になりがちです。 ・対するコミュニケーションは、お客様とのコミュニケーションをしよう、という考えと、お客様の求める情報を提供しよう、という2つの考えが含まれます。実はコールセンターコンタクトセンターが増えてきたのも、1990年前後からということが影響しているかと思います。 ・お客様とのコミュニケーションについてはインターネットがあり、今は本当にコミュニケーションが1対1でできるようになりました。 ・マーケティングにおけるコミュニケーションとしてお客様とのやりとりを行っていくという考えは、CRMの考えに含まれますし、より今の時代にあっています。 コミュニケーションという視点で顧客の獲得や販売のプロセスを考えていきましょう。 ○どうでもいい話は、「シェアサイクル」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cコンビニエンス利便性について
今週お話ししているマーケティングミックスの4C。 3つ目のConvenienceコンビニエンスについてお話ししました。利便性です。 ・もともとのものの販売からは店舗、立地を中心に考えられていた。卸販売の活用です。 ・そのころでもあった、店舗以外の選択しとして、通販がありました。オンラインではなく、カタログ通販などです。 ・店舗と通販を含めてお客様の利便性という視点に立ってみようというのが、4Cの一つ、Convenienceです。 ・今では、オンラインの販売が急激に伸びています。コロナの影響によって非対面の購買のニーズが高まったこともありますが、人に会わずに買いたいというあまり言葉にはされなかったニーズにも対応できるようになりました。 ・ものの販売から、販売の方法や郵送なども含めたサービスの販売にシフトしていますが、そのためには、顧客側の立場に立つことが欠かせません。 ・BtoBにおいても、顧客視点で考えることで、新しいマーケティングの仕組みや他社では取り組まない方法も見つかるかもしれません。 ぜひこの機会に、マーケティングを顧客にとっての利便性から考えてみてはいかがでしょうか。 ○どうでもいい話は、「LUUPに乗った」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cカスタマーコストについて
今週お話ししている、マーケティングミックスの4Cの話です。今回は、カスタマーコスト。 ・4Pのプライス：価格に対応するカスタマーコスト。お客様に取っての費用や価格にとらえられがちですが、お客様にとっての負担、ととらえたほうがよいです。 ・お客様の負担は、価格・料金だけではありません。空間的な距離、時間、移動するコスト、郵送するコスト、設置する負担、人に気遣いをするときの罪悪感などの心理的な負担が、カスタマーコストです。 ・お客様の負担を軽減することで価値を作ることもできます。 お客様に与えてしまっている負担は何でしょうか。商品サービスやワークフローに知らずのうちにお客様に不快に感じさせていることは多かったりします。 今一度、4Cの視点でとらえなおしてみましょう。 ○どうでもいい話は、「冷やし中華始めました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]4Cカスタマーバリューについて
マーケティングミックスの4Cの一つ、カスタマーバリュー（Customer Value）について話しました。 ・価値の分類はとてもたくさんありますが、ここでは、Wikipediaの4つの価値分類を活用します。 機能的価値・金銭的価値・社会的価値・心理的価値 ・4Cのプロダクトのような機能性や商品の良さ、強みに対して、顧客にとっての価値が大きなマーケティング要素として挙げられています。 ・今は、機能的価値、金銭的価値よりも、社会的価値や心理的価値の重要性が高まっています。 ・人間のニーズは効用の源泉である、とWikiにもありますが、ニーズをつかむことが価値を生み出すことにつながります。 ・価値を考えると、価値は商品にあるのではなく、顧客の中に価値がある、という考えにたどり着くような、パラダイムシフトがある。 顧客視点が大切と言っている一つのポイントが、このCustomerValueであり、お客様にとっての価値、とは何か、探求していきましょう。 ○どうでもいい話は、「いつも使わない筋肉」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティングミックスの4Pと4C
私のマーケティングの学びの原点でもあります、もっとも初期に学んだ、マーケティングミックスの4Cについて。 ・マーケティングミックスの4Pはモノづくりがビジネスの大きな要素を占めていた時代の考え。 ・4Cは顧客側の立場に立った考え。今の時代はどんどんお客様側にマーケティングがシフトしています。 ・4P＝Product・Price・Place・Promotion ・4C＝Customer Value・Customer Cost・Convenience・Communication 今週はこの4つについて深くお話ししていきたいと思います。 ○どうでもいい話は、「言葉の認識、思考の範囲」という話です。また、BGMをつけてみました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]セールスマーケ組織構築のポイント
今週は、ターゲットが定まらない、という話から、STPの話、ポジショニングとセールスの話、求めるリードジェネレーションのための広告の話、をしてきました。 今日は、経営と現場、セールスとマーケティング、何を考えて進もうか、ということを話しました。 ・お客様に私たちが提供する価値は何か、お客様が感じる価値は何か。 ・顧客のニーズをセールスとマーケ、ともに共通項として定めよう。 ・経営と現場、セールスとマーケティング、チームで実行するときに、定まらないまま進むことはままあります。そんなときは、自らの中では核を定めて、行動をしよう。 ・ルール化しないなら前に進むにはどうするかを考えたほうが良い。失敗できることも重要。 ・セールスとマーケティングはスピードが速い。だからこそ、ベンチャーであれ。 ○どうでもいい話は、「状況に応じた変革」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBの広告とSTP
ポジショニングから振り返りつつある最近ですが、BtoBの広告とSTPという話をしました。 ・BtoBはディスプレイ広告よりもリスティング広告を活用すべき。 ・キーワードは顧客ニーズを表している。 ・STPのうちのSTをリスティング広告の機能で賄う。 ・問い合わせでは獲得率が低いので、マイクロコンバージョンを設定する ・Pに該当するメッセージのコントロールはランディングページなどの誘導ページで行う。 ・ABテストによって、キーワードごとに適切な訴求メッセージが見つかっていきます。 BtoBの広告も正しく運用したいですね。 ○どうでもいい話は、「後払いについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]ポジショニングを踏まえたセールス
自分たちの立ち位置、ポジショニングを定めて、セールスが1つの同じ商品を販売します。 同じポジショニングで、同じような情報をもっているけれども、セールス個々人の差として売れる人と売れない人がいる。 それはなぜか、というと、説明の仕方が異なっています。何が異なるか、というと、お客様に合わせて話ができるかどうかがとても大切です。 ここでも、セグメンテーション、ターゲティングの背景にあるお客様の状況や心理を踏まえて、適切にメッセージを伝えているか、コミュニケーションをしているかに至ります。 その中には、ターゲットでない、と感じたら売り手側から無理に合わせにいかない、ということも含まれます。 ポジショニングが明確であれば、無理に変化させても面倒なだけだから。無理に売らないということ。 売らないことも含めて、セールスですね。お客様の視点に立つと、セールスの行動も変わってきますね。 ○どうでもいい話は、「有料コンテンツ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]ターゲットが定まらない悩み
ターゲットが定まらない、という営業の方の話を聞きました。 営業の方がそのようなことをいう場合、そもそも、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングが定まっていない可能性が高いと思います。あいまい、もしくは広すぎる。もしくは、個別対応ばかりしてしまっている。 この状態は、マーケットのニーズや、お客様が感じる価値を理解していないことが多いです。 実際のところ、セグメントもターゲティングもポジショニングも営業のレベルでは変動要素で、マーケティングのレベルでも変化するものです。 つまりは、営業のレベルで、STPを決めるということが大事。とにかく決めて実行することがすべてを解決していきます。 ○どうでもいい話は、「高い理由安い理由」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #ビジネス #BtoBマーケティング #営業 （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]購入における期待について
売上が上がる、ということ、初めて商品を買う、ということについて、「期待」「期待値」という視点から考えました。 3つの期待があります。 ・お客様の期待：当たり前の基準があります ・売り手の期待：売り手が約束する期待値 ・購入後のお客様の結果：期待の答えです この3つが、当初の想定よりも上回ることにより、購買が起き、リピートにもつながっていきます。 価値という考えよりも、片方が相手に期待すること、という期待値をとらえるほうが、わかりやすい場合もあります。 もし購買についてうまく相手の気持ちがわからない、などの場合は、どのように期待しているのか、と考えてみるとうまくいくことがあるかもしれません。 ○どうでもいい話は、「寝ると調子が良くなる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]事業初期のよくある間違い
事業の初期段階でよくある間違いとして、「ビジネス側＝マーケティングやセールス、事業開発、経営など」と「プロダクト側＝システム開発、サービス開発、運営・運用・オペレーションチームなど」の意思統一ができていないことがあげられます。 実際、2名以上の創業経営者がいる企業などでも、事業初期段階で創業経営者が経営から退くことはよくあることですし、どちらかの意見が強い場合にバランスが悪く、なかなかプロダクトマーケットフィットしない、ということはあります。 そのような段階では、経営者やビジネス側プロダクト側などの意見が対等にかつ客観的に見えることが重要です。しかし簡単ではありません。 そこで、投資家や第三者などがうまく事業に入り客観的な状況を客観的に伝えてくれる信頼できる人材がいると非常にバランスが取れます。芯をとらえた事業推進が可能になります。 事業やプロダクト、サービスの成功はやっぱり人に絡んでくるな、と改めて感じております。 ○どうでもいい話は、「Podcastのテーマについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]ポジショニングの重要性
ポジショニング、というと、他社との差別化、違いなどの話と、ポジショニングマップを持ち出して自分たちの強みを伝えようとすると思います。 でも、その前に、重要で必要なことは、やはり顧客視点。お客様の立場に立った時に、お客様が感じる価値・ベネフィット・便益は何なのか、という視点からとらえることが大切です。 つまりは、お客様が誰かわからなければポジショニングの話はできませんので、セグメンテーションとターゲティングを踏まえた話をしなければなりません。 STP（Segmentation・Targeting・Positioning）は必須の活用すべきフレームワークであり、そもそもベースとして顧客視点があって、ポジショニングを話すことができるようになります。 実際ポジショニングは重要で、STPを成立させて戦略を成功させるコアな要素になると考えられます。 ○どうでもいい話は、「雨と服装」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客視点の最もシンプルなトレーニング
顧客視点に立つ、というのはとてもむつかしいものです。ジレンマでもありますが、顧客視点に立つという言葉自体が、売り手側の視点の言葉でもあることもあり、なかなかねじれ減少になります。 経験上、最も簡単な顧客視点のトレーニングは、「お客様の最高のバイヤー、購買担当者になる」ということです。 会社のために最もよい購入をする、長きにわたって、「この製品・サービスを導入して良かったね」「この会社に発注してよかったね」といわれるような状況を作る、ということです。 そのためには何が必要でしょうか。 もちろん、社内の関係は必要ですし、何が課題かも理解する必要がありますし、ベストな買い物をするためには予算を通す必要があり、どのような起案を社内でするのかも必要ですし、関係者を理解して調整することも必要です。 つまりそれらの日常から踏まえた課題把握と提案が、バイヤー担当者が行うべきことであります。そのことのほとんどが売り手であるマーケティング担当者や営業担当者は理解をして、推進する必要があります。 顧客視点に立つ、というのは、顧客の立場に実際に立つ、ということが最もシンプルなトレーニング手法です。 ○どうでもいい話は、「スマホを捨てる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]カスタマージャーニーを体験する
どうでもいい話と本題をつなげてお話ししてみました。 カスタマージャーニーを日常から言葉にして体験を振り返りしています。 ・比較的高額なコーヒー豆を購入する見込み顧客のカスタマージャーニーです。 ・ターゲットペルソナ：40代男性・仕事のコーヒーをもっとおいしく飲みたい、日常を良くしたいと考えている。 ・まず、器具を買い始めた。粉を買っていた。情報源はブログやメーカー記事やYouTube。 ・粉ではなく豆を買いましょう、と強く推していた方を知り、粉ではなく豆の購入を検討し始めた。コーヒーミルを買う。 ・豆や粉でも大きく味が異なること、ブレンドとシングルオリジン、さらには地域によって金額が大きく異なる高額豆を知る。 ・ネットで高い豆の購入をしたいと思い始めている。今ココ。 ・おそらく高い豆は購入していくでしょう。 このような自分の体験を通じて、顧客の視点からカスタマージャーニーを組む。これがカスタマージャーニーなんだ、ということを理解するには自分の体験をもとにして試してみることはオススメです。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoB購買の価値要素
5月6日に顧客にとっての価格という話をしました。自分でも勉強と考え、価値についてさらに深掘りしようとしている中、Harvard Business Reviewの記事を発見しました。5段階のレベルと40の要素にまとめていらっしゃいます。 What B2B Buyers Really Care About / The B2B Elements of Value https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value コンサルティングファームのBain & Companyが執筆されたようです。動画もありますので合わせてご確認ください。 The B2B Elements of Value | Bain & Company https://www.bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/ 上記の記事から5段階のレベルと40の要素を紹介しました。 ○どうでもいい話は、「ソーシャルシフト」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]売り手視点の大きな欠点
顧客視点が重要であることと同じか、それ以上に実は売り手視点は知らず知らずのうちに染まっていき、会社にとっても個人にとっても大きな損失につながる可能性があります。 ・仕組みができており、販売労力が少ない企業ほど、顧客視点に立てず、売り手視点が強い営業担当者が多い。 ・インサイドセールスも、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、関係構築のみを担当している担当者は同様の傾向が生まれやすい。 ・大手企業のルートセールス担当も同様の場合が多い。 ・自分ができていると思いながら、商品・サービスにすでに興味を持っている方を相手にしている仕事に関わる方は、売り手視点が強すぎないか、注意が必要です。 会社も個人も市場の価値が相対的に下がっていってしまう可能性があります。売り手視点にとらわれていないか、環境から確認していきましょう。 ○どうでもいい話は、「マスクをつけるつけない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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