![[MKTG]顧客ステージとセールスファネル](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日ですね、こちら録音しているのが11月の22日ということでですね、月曜日なんですけども、
そう、良い夫婦の日なんですよね。ご夫婦の方はいい日を過ごせましたでしょうかと。
今年はいつものかなんですかね、お休みの日と日曜日、祝日と日曜日の間の営業日になってまして、休む方もいらっしゃったりしたら、良い時間を過ごしたのかなと思うんですけど、
これ、いつからこれ言われてるのかなと思ったらですね、結構前でですね、まあやっぱり夫婦にならないと全く知らないような日ですよね。良い夫婦の日。
1988年に今の日本生産性本部というところがですね、言い出して2000年代からだいぶ認知されてきたっていうことなんですよね。
ということで、これ夫婦でない方だとしもパートナーがいる方だとしても、そのパートナーとの良い時間を過ごせばいいと思いますし、
もしパートナーがちょっといないというような形でも、この良い夫婦であったですね、親御さんからですね、子供として生まれたんだと思いますので、そういう親も感謝をするっていうような日にできたらよりいいんではないかななんて、
すべてこじつけではあるかもしれないですけど、まあね、物事全部こじつければいいことになるのでですね、ポジティブシンキングでいけたらいいんじゃないかなと思いました。
はい、皆さん良い日々は過ごせましたでしょうか。残り今年ももうあと1ヶ月ちょっと良い日を増やしていきたいですね。はい、では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバースプロジェクトの尾形です。
今ですね、マーケティングオートメーションツールに関していろいろお話をしていっております。
前回でSTPとかですね、1to1マーケティングがこのマーケティングオートメーションツールの活用の領域だというようなことをちょっとお話しさせていただきました。
なので、そうですね、マスマーケティングですとかとはやっぱり違うような領域になってきてますよね。
はい、ですと、それで今後ですね、マーケティングオートメーションツールこれをもうちょっと組み立て設計などをしていくにあたっては非常に大事な点がですね、セールスプロセスなんですよね。
営業のプロセスどういうプロセス組んでますかねっていうお話がありまして。
ちょっと今回、実はセミナーなどでもただ話をしている部分ではあるんですけれども、今回は顧客ステージとセールスパネルというお話をしたいと思います。
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はい、もうここでYouTubeにも配信してるんで、YouTubeの方ですともう絵があるわけなんですけども、顧客ステージと言っているものはですね、
簡単に言うとお客様の購買に関する心理の変化ですね。
購買の心理の変化のことを言っています。
当社の方では基本ではですね、課題の未知、課題の認知。
ここがですね、前後したりいろいろしますけど、興味・関心・情報収集・検討・購買・発注ですね。
ここは、つまり発注がかかるというような6段階目です。
利用をする、継続リピート、1回目の利用をした後にその後リピートをするということですね。
ロイヤルカスタマー化していくと、そういうような流れです。
それに合わせてですね、セールスパネルというものも組み立てをしてまして、リードジェネレーションですね。
リードの獲得とリードナーチャリング。
リードナーチャリングはリードの獲得をした後にですね、ちょっとカタカナになっているので分かりにくいですけど、
ナーチャリングというのが育成というですね、あまり好きな言葉ではないんですけど、顧客との関係構築ですね、簡単に言いますと。
関係構築をしてお客様の状態を知り、小さな提案、大きな提案ですね。
お客さんのためになるようなことを情報提供などをしていくと。
それによって商談などが発生する。
それは佐藤さん、ちょっと案件があって、今までいろいろうちのことも知っていただいたりしてると思うので、
具体的にちょっと相談したいんだけど、というようなことが出てきたり。
来期に向けていろいろお話ししてたところで、具体的に社内で形になってきたんで、もう少し話をしたいよとかですね。
そういった具体的な商談が発生すると。
その商談を提案などをしてですね、検討していただいて受注に至る。
その後利用サポートをして、もちろん利用していただいて継続の方につながっていっていただいて、
個別のサポート、個別対応をしてロイヤルカスタマーになっていっていただくというようなプロセスですね。
あと図には役割のような形で、マーケティングとインサイドセールスとフィールドセールスと、
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あと営業とフィールドセールスは受注後も関わったりしますね。
あとサポートなどが関わったりします。
あとは受注後に関してはカスタマーズアクセスという役割の方がいらっしゃったりしますね。
こんな形がお客ステージとセールスファンネルになります。
実際この図を持ってですね、カスタマージャニマットをやっぱり組んでいって、
お客様、これ下の方はセールスファンネルは売り手側の視点なんですね。
全部売り手側の言葉ですと。
お客さんは商談とか言わないですよね、実際のところはですね。
オポチュニティ、英語で言ったらオポチュニティとかナーチャリング、ジェネレーション、獲得とかもですね、
お客さん側の言葉ではもう全くないので、これ売り手側の言葉になってますね。
これをですね、しっかり顧客視点でですね、お客さんが何を考えて、お客さんがどう感じて、
お客さんはどういう体験をして何を知りたいのかなどなどを設計していくのがカスタマージャニになってきてですね、
お客さんのことを仮説、理解をして提案していくみたいな形になってくるわけなんですけど、
この辺の組み立てをしていきましょうよという形になります。
これは本当に各企業さんによって千差万別ですし、
社内のチームのマーケットインサイドと営業でもう全然考えが違ったりするので、
そこを擦り合わせすることが大事ですよねという話があります。
このお客ステージ、セールスファネルって言った時にですね、
その購買のプロセス、あとはこれもちょっと売り手の視点になりますけど、
顧客化プロセスなどを図にしていく、図というか言葉にしていくとですね、
結構どのように捉えるかというのが様々あって、
購入者、上が購入者、下が販売者って言った時に課題軸でですね、課題の発見だったり、
課題の設定、商談にして業者選定して進めていくとかですね。
購買のプロセスとかで言うと、課題未知、潜在課題、顕在課題、商談化して進んでいくとかですね。
心理態度で言うと課題を認知して興味関心、情報収集、規案具体化などですね。
販売者側で言ったらリージェン、リードジェネレーション、リードナーチャリング、
クオリフィケーション、デマンドジェネレーション、プレゼンとかですね。
営業活動で言ったらサイト訪問してきて、課題の提案して情報提供して、
顧客の判断によって商談化して具体提案をして契約するとかですね。
営業のお客さんの分類、顧客分類っていうことで言うと、
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会社さんにもちろんよってくると思うんですけど、
潜在顧客と見込み顧客を読みだったりランクで分けたりしますよね。
見込み顧客のCとかBとかAとか、そういった分け方もするかと思います。
これをマップでしっかり区分けして定義しておくことが大事ですよねっていう考えですね。
マーケットのリードの分類としてはリード、プロスペクト、MQL、SL、SQLで商談化みたいな流れだったり、
CRMのほう、これCRMとFAってちょっと区分けも今曖昧になってますけど、
商談、提案、受注みたいな流れが再度CRMのプロセスでもまた流れていくというような考えですね。
この辺りを整理をして、全体のセールスのプロセスというのを設計をするってことは非常に大事で、
ちょっと1ページ戻りますけど、
この顧客ステージのそれぞれの段階でお客さんが何を考えているか、
これ書いていくと、例えば規模によっても考えていることが違ったりとか、
例えば当社で言ったら売り手側の視点でインサイドセールスの営業をしたり、
B2Bのマーケティングの営業をしたりするわけですけども、
例えばお客様がMAを導入している会社さんと何も導入してない、
まだまだこれからマーケティングを考えないといけないんだよねっていうふうに考えている会社さんで、
考えていること自体が違ったりとか知識も違ったりするわけなので、
それぞれのレイヤー、ターゲットの分類、セグメントによって顧客ステージそれぞれで考えている考えも違うし、
つまりカスタマージャーニーが変わってくるわけなんですね。
そういったことを細かく複数設計をして具現化しておくと。
そこが非常に大事で、それがないとですね、
マーケティングオートメーションツールを入れるコミュニケーションをしようとするといっても、
なかなか定まらない状態に、施策も定まらない、何をやったらいいかも定まらないというようなことになってくるので、
まずこの顧客ステージ、セールスパネル、カスタマージャーニーマップを整理していきましょうというお話でした。
カスタマージャーニーに関してはまた別途お話したいと思ってます。
今日は以上です。顧客ステージとセールスパネルということでお話ししました。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
