BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[MKTG]顧客視点の最もシンプルなトレーニング](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[MKTG]顧客視点の最もシンプルなトレーニング
顧客視点に立つ、というのはとてもむつかしいものです。ジレンマでもありますが、顧客視点に立つという言葉自体が、売り手側の視点の言葉でもあることもあり、なかなかねじれ減少になります。 経験上、最も簡単な顧客視点のトレーニングは、「お客様の最高のバイヤー、購買担当者になる」ということです。 会社のために最もよい購入をする、長きにわたって、「この製品・サービスを導入して良かったね」「この会社に発注してよかったね」といわれるような状況を作る、ということです。 そのためには何が必要でしょうか。 もちろん、社内の関係は必要ですし、何が課題かも理解する必要がありますし、ベストな買い物をするためには予算を通す必要があり、どのような起案を社内でするのかも必要ですし、関係者を理解して調整することも必要です。 つまりそれらの日常から踏まえた課題把握と提案が、バイヤー担当者が行うべきことであります。そのことのほとんどが売り手であるマーケティング担当者や営業担当者は理解をして、推進する必要があります。 顧客視点に立つ、というのは、顧客の立場に実際に立つ、ということが最もシンプルなトレーニング手法です。 ○どうでもいい話は、「スマホを捨てる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]カスタマージャーニーを体験する
どうでもいい話と本題をつなげてお話ししてみました。 カスタマージャーニーを日常から言葉にして体験を振り返りしています。 ・比較的高額なコーヒー豆を購入する見込み顧客のカスタマージャーニーです。 ・ターゲットペルソナ：40代男性・仕事のコーヒーをもっとおいしく飲みたい、日常を良くしたいと考えている。 ・まず、器具を買い始めた。粉を買っていた。情報源はブログやメーカー記事やYouTube。 ・粉ではなく豆を買いましょう、と強く推していた方を知り、粉ではなく豆の購入を検討し始めた。コーヒーミルを買う。 ・豆や粉でも大きく味が異なること、ブレンドとシングルオリジン、さらには地域によって金額が大きく異なる高額豆を知る。 ・ネットで高い豆の購入をしたいと思い始めている。今ココ。 ・おそらく高い豆は購入していくでしょう。 このような自分の体験を通じて、顧客の視点からカスタマージャーニーを組む。これがカスタマージャーニーなんだ、ということを理解するには自分の体験をもとにして試してみることはオススメです。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoB購買の価値要素
5月6日に顧客にとっての価格という話をしました。自分でも勉強と考え、価値についてさらに深掘りしようとしている中、Harvard Business Reviewの記事を発見しました。5段階のレベルと40の要素にまとめていらっしゃいます。 What B2B Buyers Really Care About / The B2B Elements of Value https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value コンサルティングファームのBain & Companyが執筆されたようです。動画もありますので合わせてご確認ください。 The B2B Elements of Value | Bain & Company https://www.bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/ 上記の記事から5段階のレベルと40の要素を紹介しました。 ○どうでもいい話は、「ソーシャルシフト」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]売り手視点の大きな欠点
顧客視点が重要であることと同じか、それ以上に実は売り手視点は知らず知らずのうちに染まっていき、会社にとっても個人にとっても大きな損失につながる可能性があります。 ・仕組みができており、販売労力が少ない企業ほど、顧客視点に立てず、売り手視点が強い営業担当者が多い。 ・インサイドセールスも、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、関係構築のみを担当している担当者は同様の傾向が生まれやすい。 ・大手企業のルートセールス担当も同様の場合が多い。 ・自分ができていると思いながら、商品・サービスにすでに興味を持っている方を相手にしている仕事に関わる方は、売り手視点が強すぎないか、注意が必要です。 会社も個人も市場の価値が相対的に下がっていってしまう可能性があります。売り手視点にとらわれていないか、環境から確認していきましょう。 ○どうでもいい話は、「マスクをつけるつけない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]顧客にとっての価格
顧客視点は基本のスキルとしても捉えていまして、しっかり形にしていきたいところです。 お客様にとっての価格について、どのように考えていることが多いのか、言葉にしてみました。 ・価格はそもそも、「ただ安いほうが良い」「良いものを適切な価格で」「とにかく高いほど良い」という3つに区分できます。 ・価格に対して、お客様は何かしらの価格に対する基準を持っています。それは他社との比較だけではなく社内の事業規模や予算、自社で使っている費用の大きさなどです。 ・価値に対しても基準を持っています。それは、企業によって異なりますがおよそ企業が求める比較検討の基準になります。 ・価値が価格を上回った場合に、良いものを適切な価格で購入できた、と感じます。 ・営業担当がお客様が感じている価値基準を把握し、最も重要な価値を見定めて提案を行うことがとても重要であり、営業の楽しさでもあります。 ○どうでもいい話は、「ビジネスマンという言葉」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]ビジネスマンに必須のスキル
セールスに関する育成や成長を考えていると、ベース・基盤の基礎力が大切だと思い、お話しました。 ・長い社会人人生、仕事において、基礎力が崩れてしまうことが多い。 ・心と体と頭のバランスが大切。 ・心：物事を良く捉えること。常に明るく取り組む。 ・体：タバコ・酒のとりすぎはしない。基礎的な運動の習慣を取り入れる。 ・頭：好きなことに取り組む。 この3点がとても大切に感じています。 ○どうでもいい話は、「***」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールス・営業とは何か
改めてセールス・営業とは何か、ということを言語化しました。 ・セールスには、インサイドセールスもあればフィールドセールス、カスタマーサクセスなど顧客接点における営業の役割が含まれます。 ・マーケティングなどは定義がありますが、セールスや営業には定義をどこかが発表しているようなことがない。 ・セールス・営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客に対して、収益や目的・目標の達成、幸福・喜び・満足などのベネフィットを提供する活動のこと、または役割・職種のこと。 ・顧客は企業もあれば個人もあります。 ・同時にセールス・営業とは何かを考える際には「顧客にとって」「自社にとって」「自分にとって」「社会にとって」と、複数の視点で捉えることは大切です。多面的な視点を持つことで高い視座を持って取り組むことができます。 どんな職種も言語化し、定義を定めるということは大切ですね。 ○どうでもいい話は、「医療について」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]間違っていることを探す
少々刺激的な内容になっております。 間違っていることを探す、は「自分が間違っていることを自ら探す」という意味です。 変化を妨げるほとんどのことは今までの自分の体験や考えです。その体験や考えがうまくいった、うまくいっている、成功していると考えれば考えるほど、他の選択を取らなくなります。 しかし、すべてがうまくいっていることなど少なく、さらに、今、うまくいっていない場合は、何かしらの自分の考えが間違っている可能性が高いです。間違っていることをやめて、自己を否定して新たに取り組まなければ変化できなければ、成功からも遠ざかります。 苦しいかもしれませんが、次のステップに向かうには、UnLearningを超えて、過去の自分を捨てて新たに成功に向けて変化していきましょう。 ○どうでもいい話は、「クワズイモの切り戻し」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツの見極め
BtoBマーケティングの2022年予測について記事を探して海外文献も確認していたところ、大きな偏りに気づいたことを話しました。 それは海外記事よりも日本の記事はかなりコンテンツマーケティングに偏っていました。そして、動画が大事、コンテンツが大事、ということが書いてあり、まさにコンテンツのことを中心に書いてあったしだいです。 しかし、BtoBマーケティングは、市場との対話、接触方法もデジタルだけではなくアナログも含めて、そしてセールスも含めてBtoBマーケティングです。かなり偏った情報のみになっており、危険だと感じました。 コンテンツはほとんど発信者の立場で書かれていることが多く、中立的な視点で書くということはむつかしい前提があります。 しかしそのうえでもGoogleインデックスの・つまりSEOの・情報を確かだと感じて鵜呑みにしてしまうことは良くないなと感じまして警鐘の意味も含めて発信しました。 適切に重要な情報を取得していくには、オンラインの偏った情報だけでなく、広く情報取得を心がけましょう。 ○どうでもいい話は、「GW」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]力は知識と経験の掛け算で整理する
ある社長さんと話をしていて、「知識と経験の掛け算」がスキルや人の力、という話になり、確かにそうだなと感じまして、お話ししました。 ・知識だけをインプットしていても何も起こらない、経験をしてこそ知識が生きてくる ・経験と知識であれば経験が先に合ったほうが良い ・知識を先にインプットしてもよいが経験も合わせたほうが良い ・知識とともに早くに経験をたくさん積めると小さな領域のトップになれる 知識と経験をうまいバランスを取って得ることができたら、早い成長が見込めるのではないでしょうか。 ○どうでもいい話は、「データの量と質」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]先輩の営業同行で何を確認するか
先輩の営業同行で何を確認するのか、お話しさせていただきました。 実際、先輩を見習う、先輩をマネする、と言いながら、なかなか身についていかないことに焦る方も多いと思います。 ・準備を確認：営業訪問・オンライン会議の1時間をどのように進めるのか、その日のゴールは何か、どういう状況だと捉えているか、準備として何をしているか。会議前に1分でも、どのように会議を進めるのかすり合わせをして理解を深めましょう。 ・会議の一番初め：一番最初にお客様と接触した数秒をどのようにふるまうのか。挨拶から始める方、アイスブレイクから始める方、自己紹介から入る方もいれば、本題に関わること、お客様の会社のことなど、さまざまあります。どのように場づくりをしているのか、勉強ができます。 ○どうでもいい話は、「アイスの季節」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールストレーニングの方法
セールスのトレーニングは時間がかかりがちです。自己流が増えると再現性が低くなったりしますし、型にはめすぎると、重要なことが漏れてしまうこともあります。セールスのトレーニング方法について一つのやり方をお話ししました。 ・トップセールスの行動を元に落とし込みを行う ・一つは、トップセールスが習慣にしている、業務の流れ・作業の流れを形にします。 ・もう一つは、使っている言葉をしっかり同じように使っていきます。 この2つを行う中で、トップセールスの視野や視点を学んでいくことができます。 ぜひお試しください。 ○どうでもいい話は、「未完了ですっきり」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの改善方法の一つ
セールスがみな良い方向に進むことは良いことです。でもセールスは言語化しにくい領域も多く、すべてのセールスは成長できる可能性がありますが、もちろん差がついて、成果が上がる人と上がらない人で別れてくることも事実です。 今回はセールスマンが成果を高めて改善していくための方法の一つをお話ししました。 ・セールスの改善を考えるときに、話し方やメッセージなどを改善する視点に立ちがちですが、すべてのセールスの改善ができる視点としては「顧客の見極め、管理」です。 ・より効果が高くなるのはお客様を管理して、適切なタイミングに適切な方に適切にコミュニケーションを行うことが何より必要なのです。 ・このルールを外し、適切ではないお客様へのフォローを増やしてしまったりするとロスが増えて、成果が下がる方向に進んでしまいます。 セールスの改善は、顧客の見極め、管理からスタートすることをお勧めします。 ○どうでもいい話は、「春の暖かさ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスが持つべきスキル：課題設定
2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。 https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ ・現状とあるべき姿のギャップが問題 ・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。 ・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題を共有し設定することがセールスのプロセスでは重要 ・課題が共有できていなければ、商談にもなりません。ニーズがあいまいだからです。 ・しっかり課題を設定して、商談化すると、失注後も相談をいただけたり、良い関係がお客様とも構築できます。 適切な課題設定をして、お客様に満足いただけるセールスをしていきましょう。 ○どうでもいい話は、「PayPayカード」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスだからできる顧客理解
インサイドセールスだからできる顧客理解についてお話ししました。 ・インサイドセールスはカスタマージャーニーの中で、最も顧客接点を広く持っている職種。 ・課題に気づいていないような潜在顧客から、商談を依頼していただけるまで、もしくはすでに他社を利用しているお客様など。 ・インサイドセールスはMAツールも持ちweb行動も確認ができるため、購買担当者から関係する担当者まで広く理解ができていくもの。 ・インサイドセールスで実績を上げることができれば、セールスとマーケティングの統括にもなれる。可能性がある職種。給与ももっと上がっていくでしょう。 インサイドセールスだからこそできる顧客理解、カスタマージャーニー・バイヤージャーニーの理解をして、責任ある業務を担当していきましょう。 ○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティングの定義を改めて
改めて、マーケティングの定義をご紹介しました。言葉の定義を確認することは、些細なことでも行うほうが良いと思っています。 日本マーケティング協会のマーケティングの定義 「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」 Wikipedia-マーケティング：アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義 「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」 深く理解していきたいですね。 ○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：真っ先に行うべき2つのこと
新しい環境で取り組むべきことシリーズ、今回で最後にしたいと思います。 真っ先に行うべき2つのことについてお話ししました。 ・成果をとにかく出すことにこだわること。人に聞くこと。手伝ってもらうこと。 ・周りがやらないことをやること。得意なことでポジションを作ること。 この2つをしっかり実行すれば、スムーズに組織に入っていけると思います。 がんばっていきましょう。 ○どうでもいい話は、「クラウドサービス盛りだくさん」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：数字の管理
新しい環境に入ったら、取り組んだほうが良いこととして、数字の管理があります。 セールスやマーケティングの界隈においても、まだまだ数字を見ることが徹底されていない状況があります。 ・数字の管理は、売り上げまでつながる数字を見る。ゴールにつながる数字を見る。 ・どのような行動をすることで中間KPIが達成していけるのか、最終的にはゴールの数字を定期的に上げていくことができるのかを追求する。 ・定性的な面と定量的な面、どちらからも見て、物事をとらえていく習慣を作っていく。 数字の管理はできていないことが多いので、適切に物事をとらえていくためにしっかり活用しましょう。 ○どうでもいい話は、「コップの違い」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：３分間日記
新しい環境に入ったら、基本を見直す、ということもとても大事です。基本を見直すタイミングとしても良いですよね。 私が過去にやっていた習慣づけとして3分間日記というものがあります。 3分間日記 成功と幸せを呼ぶ小さな習慣 (角川文庫) ・長期的な目標、短期的な目標 ・行動の振り返り ・その日のいいこと この程度かもしれませんが、なかなか習慣にしていくことは大変です。常にテーマを定めて毎日朝と夜、紙に書き出す、と言う行動は習慣作りには良いです。 日記というツールをうまく活用して新しい環境での基礎力を向上させましょう。 ○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：人から学ぶ
新しい環境に入ったときによらず、「人から学ぶ」ことは心がけて取り組んだほうがよい行動に思います。 書籍などからインプットしてアウトプットして、自ら学習していくよりも、人から知見を得てその知見を深く感じてアウトプットして学習するほうが、残っていくと感じます。 ・セールスは特に言語化しにくい領域があり、特にそのような領域は、人から学ぶことが重要です。 ・視座や視点の広さ、高さもなかなか書籍から得られません。 ・頭で理解ができないことを学ぶ、ということは大切。 ・人からしか学べないこと。経験からしか得られないこと。 新しい環境に入ったら積極的に人に学びにいけます。積極的に取り組みましょう。 ○どうでもいい話は、「手書き企画の効果」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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