BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[IS]インサイドセールスとMAツール](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[IS]インサイドセールスとMAツール
インサイドセールスがMA（Marketing Automation）ツールを活用するときのお話しです。 ・WEBの行動をMAで見ることができれば、お客様の状況を想像しながらコミュニケーションできる。 ・検討段階、顕在層を推察できる ・MAツールがない場合もインサイドセールスの経験とコミュニケーションによってタイミングや会話を成立させることもできるが、MAを活用することで統計的な仮説と行動を踏まえたコミュニケーションができるようになる。 ・WEBコンテンツとして、オンラインの行動からオフラインの行動に移るタイミングを把握するコンテンツを用意する。セミナーコンテンツ、展示会コンテンツなど。 ・無形商材よりも有形商材のほうが分かりやすいCVポイントを用意することは大事。 インサイドセールスがデジタルセールスなどと言われるゆえんですね。 ○どうでもいい話は、「コーヒー粉とドリップパック」と言う話です。 日経のタレントプールはこちらです。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]Podcastの利用実態（2021年12月の調査（オトナル・朝日新聞）より）
Podcastの利用実態をオトナルと朝日新聞が調査をされました。元記事はこちら。 ・Podcastを月に１回以上聞くのは14.4% ・Podcastユーザーのほうが企業における意思決定層は14.3%。非ユーザーの8.1％を大きく上回る。 ・Podcastユーザーは情報感度が高い。 ・視聴プラットフォームは、Spotifyが1番に。続いて、Apple Podcast、Amazon Music、Webサイトから、Google Podcastと続く。 ・視聴シチューエーションは、家事が一番多いとのこと。 ・聞いている番組は、ニュース、コメディとお笑いが2つ大きなカテゴリ。ビジネスはそれほど大きくないようです。 ・視聴後の検索経験は比較的多い。確かに多いと思います。 引き続き、Podcastに面白い番組が増えたらいいですね。 ○どうでもいい話は、「Podcastヤング日経で言われたタレントプール」と言う話です。 日経のタレントプールはこちらです。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードジェネレーションにおけるオウンドメディアの活用について
リードジェネレーションにおけるオウンドメディアの活用について、話しました。 単純な認知獲得やマイクロコンバージョン獲得では、お客様の中にしっかりした認知が獲得できません。 オウンドメディアは、リードジェネレーションの役割もありますが、それよりも、リードナーチャリングとして活用する考えのほうが長く活用ができます。 ・リードジェネレーションを行った後のコンテンツ提供による情報提供。 ・セミナーなどの接点をどこかで確保する。 ・ご挨拶アポイントも有効です。 昨今は情報収集のしやすさにより、顕在層ではない方の比率が高まり、適切なリードの管理が重要になっています。 オウンドメディアはコンテンツによるお客様とのコミュニケーション手段に捉えると最も効果的に活用できます。 ○どうでもいい話は、「メルカリでわらしべ長者」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]オウンドメディアとコンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングについて
リードジェネレーションの手法のうちのオウンドメディアについてお話しようとしましたが、その前に、オウンドメディアとコンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングの違いについて、お伝えしたほうがよいかもしれないと考えて、お話ししました。 ・オウンドメディアは自社のメディアであり、webサイトのみならず、DMやメールマガジンも自社のメディアである。大量の記事サイトを作成することがよい手法等は限りません。 ・コンテンツマーケティングは、コンテンツを中心にとらえて自社と顧客のコミュニケーションを最適化させて、マーケティングプロセスを組み立てようという考えです。 ・インバウンドマーケティングは、お客様に見つけていただけるようにする、また自社を最も好んでいただけるような良いお客様に見つけていただいてファンになっていただくプロセスを組み立てる考えです。 それぞれは異なる文化も文脈も定義もありますので、しっかり分けて理解して行きましょう。 ○どうでもいい話は、「広告嫌い」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]ランディングページのポイント
ランディングページのポイントについてお話しました。リードジェネレーションの手法としては王道中の王道ですね。 ・セグメンテーションターゲティングがポイント。課題をしっかり仮説する。 ・他社差別化ポイントをしっかり組み立てて、ページを作成する ・応用：1ページをとにかく改善する。複数ページを作成して改善を続ける ランディングページも、結局はお客様の課題解決を短期的に行っています。しっかりお客さまの課題をとらえて、ページで申し込みへ誘導する。この仕組みを作ることで、成果を向上させていくことが可能になります。 ○どうでもいい話は、「睡眠の質と時間」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBにおけるDMの活用ポイント
BtoBのリードジェネレーションについて３日目、DMについてです。 ・ターゲットは手作業でもお名前入りリストを作成する ・コンテンツのフォーマットとコンテンツが大切 ・顕在層の獲得か、準顕在層の獲得かによってシナリオが変わり、コンテンツも変わる ・準顕在層の獲得には、アウトバウンドコールによるフォローが必要。アポイントの創出や担当コンタクトとメアド獲得などを目指す。 DMは顧客体験としてオンラインとは異なる高いエンゲージメントを生み出すことも可能になります。 そのためには企画がとっても大切。お客様が手に取った状況を想定しつつ、しっかりリストを作って施策に取り組みましょう。 ○どうでもいい話は、「twitter blueとNFTアイコン」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セミナーマーケティングのポイント
セミナーマーケティングのポイントについてお話しました。 ・集客は、SNS、ハウスリスト、無料のセミナーサイト、オンライン広告を活用。 ・ターゲットも大事ですが、コンテンツが重要。抽象度が高くても普遍的に大切な要素を伝える。 ・参加者は、申し込みまで、参加まで、アンケート回答まで、と、セミナーへの参加度合によって優先度を区分けします。 ・メールマーケティングや別のセミナーのご案内も効果があったりしますので、リードナーチャリングをしっかりオンラインで行っても成果に近づきやすいです。 展示会マーケティングと同様に、リードナーチャリングに乗せて運営を行っていくことは必要ですね。 セミナーマーケティングは、回数を重ねて集客しその後のリードナーチャリングで信頼獲得・関係構築を行っていく、ということが大切です。 セミナーもしっかり運用して、商談をご相談していただきましょう。 ○どうでもいい話は、「寒い冬です」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]展示会マーケティングのポイント
展示会マーケティングのポイントをお伝えしました。 ・当日現場でお客様の名刺をセグメントする ・早い段階で名刺入力を行い、メールを送付する ・実施後の早い段階でメールと電話でアプローチを行い、お客様の状況を把握する 以降は通常のリードナーチャリングに乗せて運営を行っていく。 これらのことだけでも実行すれば、展示会という大きな投資に対する費用対効果を高めていくことが可能です。 ぜひ実行していきましょう。 ○どうでもいい話は、「セブンプレミアムのターゲットにズバリ」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]お客様の発注プロセスを理解する
お客様の発注プロセスを理解していると、ヒアリングがとてもスムーズ、的確にお話しができるようになります。 関連記事：インサイドセールスが収集する情報 → https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-hearinginfo/ 発注のプロセスは一定の規模を超えると、複雑になります。 発注のプロセスとしては大きく下記を考えます。 ・現場ボトムアップ ・社長トップダウン ・運営している業務の変更、切り替え、追加など 新規での案件ですと、新しい取り組みであることが多いでしょう。既存の発注先があっても切り替えるにはそれ相応の理由がなければなりませんし、もちろん課題がなければ変更することはありません。 昨今、発注担当者の購買のプロセスは複雑化していると言われます。すぐに発注する方は多くありません。 お客様を理解して、適切に情報収集していきましょう。 ○どうでもいい話は、「くわずいも」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスのプロフェッショナルに必要な資質
セールスのプロフェッショナルに求められる資質を３つ考えてみました。 視点としては、「セールス自身」「お客様との関係」「会社との関係」の3つで考えてみました。 ・自信と実現できるんだという思いが強い。 ・お客様の共感力、課題把握、顧客理解が強い。 ・会社の売り上げを伸ばすんだという意思が強い。正しくお客様に価値提供してリターンを得るんだという思いが強い。 この3つを感じております。 ○どうでもいい話は、「ヨドバシがNPSでNo1になったよ」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]課題発見力とスキルアップ
今回は「課題発見力」についてです。 関連記事：課題発見力→ https://www.clmbs.jp/engine/column/problem-solving-skills-word/ 関連記事：課題→ https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ 課題発見はとても大切で、昨今重要度が高まっています。お客様との関わりが顕在ニーズを持っている方ではなく、潜在的なニーズを持っている段階の方との営業接触が増えており、この段階のセールスが増えているからです。 課題とは、あるべき姿と現状のギャップ、そのうちの本質的な大きな課題を言います。 課題発見をするためには、つまりは、あるべき姿と現状をお聞きして、お客様と一緒に整理してあげます。 このプロセスを踏まえて提案を行うだけで、ご担当者は依頼したいという気持ちになりますし、営業担当や売り手企業も顧客理解が非常に進むので受注率は高まります。 課題発見のスキルを高めるためには、聞くことから始めましょう。 ○どうでもいい話は、「Wifiの環境とWifi機器」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]ベネフィットとメリットの違いと作り方
今回は「ベネフィット」についてです。 2017年5月に投稿していた弊社のコラム「ベネフィットとメリットの違い」から説明します。 ベネフィットは、「幸福につながる利益」と捉えます。幸福感を生み出すものになります。 とても幸せになる、ハッピーになる、そのような感情が、ベネフィットには不可欠です。 「ベネフィット」メッセージの事例もいくつかお話ししています。 ベネフィットの作り方は下記3ステップ。 1：強み・差別化を売り手視点で明記する 2：顧客のメリット 3：顧客のベネフィット ベネフィットの伝え方は逆になります。 1：顧客のベネフィット 2：顧客のメリット 3：強み・差別化を売り手視点で明記する ベネフィットから伝えることで、そのベネフィット＝幸せを得たいがゆえに、買いたい感情が生まれます。 ベネフィットには、感情を入れると、とても欲しい商品・サービスとして伝えられますよ。 ○どうでもいい話は、「音声と動画の機器はしっかり揃えよう」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードとプロスペクトの違い
リードとプロスペクト。違いについてよくわからず、調べたりしていました。 まず、リードとプロスペクトどちらも「見込み顧客」という意味になります。 ・リード：広い意味での見込み顧客という意味。一般的にはリード獲得直後の興味や認知が薄い方などを指します。 ・プロスペクト：リードよりも見込み度が高くなった、もしくは見込みがあると判断された見込み顧客になります。 意味としては上記ですが、リードはさらに区分をして見込み度合いを測って管理していくことで、受注までに営業やマーケティングのコミュニケーションを最適化させたり、無駄な営業活動をなくす効果もあります。 ・COOL・WARM・HOTリード ・MQL（Marketing Qualified Lead）・SAL（Sales Accepted/Assigned Lead）・SQL（Sales Qualified Lead） など、営業プロセスを見込み顧客の状態で分けて管理することで受注まで適切なセールスとマーケティングの活動を行っていくことができます。 ○どうでもいい話は、「太る人と痩せる人の違い」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBセールス＆マーケティングの超基本系
改めて、すごい基本のことだなと思いますが、セールス＆マーケティングプロセスの超基本型はこちら。 ・見込み顧客獲得・リードジェネレーション ・お客様との関係構築・リードナーチャリング ・商談獲得・デマンドジェネレーション ・受注・クロージング この4ステップを様々取り組んでいけば、ほとんどの企業はセールス＆マーケティングはうまくいくと思います。 どうしても、どこかが弱かったり、かけてしまったり、経験上苦手なところがあったりします。 弱いプロセスのおかげで、売上が上がらない、費用対効果が低い、と言う状態になります。 上記の基本型。改めて見定めて見直していきたいですね。 ○どうでもいい話は、「おすすめのヘッドセット：ゼンハイザーヘッドセットUSB7」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]事業立ち上げ時のセールスとマーケティング
今新しいお客様に対して提供していきたいサービスがあります。その実行を考えていて、感じたことをお話ししました。 まず今まで展開していた事業の別ニーズを解決するサービスになります。しかしこのサービスは自分たちの既存顧客などからお聞きした課題やニーズを踏まえたサービスになっているため、まだ売れるかどうか分かりません。特に計画は甘めにできるものです。 ここでやはり最もはじめにやらないといけないことは、「お客様の生の声を聞く」ということだと考えています。 自分たちがセグメントして課題を持っていると思われる企業群を1000社ピックアップ、50社とお話しして、おそらく初めはほとんど売れないでしょう。そのあと、50社の方々からお話をお聞きして、サービスをブラッシュアップしてさらに1000社にアプローチ。 そこでようやく数社売れる、というのが現実です。 事業立ち上げ時のセールスとマーケティングは、下記。 ・お客様の声を直接聞く ・1000社をターゲットとして50社から話を聞く ・お客様の声を踏まえてサービスを改訂する。サービスブラッシュアップ。 ・さらに同じく1000社をターゲットとしてさらに50社から話を聞く。 ・そこでようやく数社に販売ができる。 この市場調査とセールスを組み合わせた初期の数か月を実行しているかどうかで大きく違います。 立ち上げ時はセールスに特化したほうがよい、というのが考えになります。 私たちもたくさんのお客様をお聞きして進めてまいります。 ○どうでもいい話は、「UNOの進化・サービス開発の参考」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]STP戦略とインサイドセールス組織
インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。 まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。 ・STP戦略のセグメンテーション ・課題軸で考える ・インサイドセールスの取り組み 戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。 さらなるセールス組織の改革に取り組みます。 ○どうでもいい話は、「1月18日セミナーやりました話」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの行動管理について
インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。 大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。 ・定量的な管理（活動量や率） ・定性的な管理（数値化しにくいこと・スクリプト、言語など） ・マインド・メンタル・考え 数字ばかりで考えないし、マインドばかりで管理しない。バランスを持って3つの視点で管理することが必要です。 ○どうでもいい話は、「サービスはとても重要だと感じた話」です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]インサイドセールスの業務の変化
インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。 各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視のセールス、などだけではなく、企業ごとに工夫をされておりその状況は、インサイドセールスという枠でとらえるのは言葉の印象なども含めて古いものになっているのではないかと感じています。 今後はインサイドセールスは当たりまえになり、「セールス」として組織のあるべき体制を取っていく一つの方法として非対面のセールスが活用される、SFAにデータを蓄積し資産になっていく、という状況になっていくと感じております。 今までのインサイドセールスの取り組み範囲を担当していくだけでなく、多種多様な「セールス」という仕事の本質をつかんでいくことが大切になっていくと感じています。 ○どうでもいい話は、カタ焼きそばの「梅蘭焼きそば」です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの態度変容の例
インサイドセールスによるお客様の態度変容例について ・態度変容は、さまざまある。 ・お客様が企業を認知する、得意を理解する ・お客様がメリットを確認する ・お客様が連絡の許諾をする ・お客様が聞く姿勢を取る など様々あります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「ペットボトルの価格の逆転について。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの態度変容（概要）
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。 ・態度変容の辞書的説明（コトバンクはこちら）（Wikipediaはこちら） ・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい ・物事に対する態度について、二つ以上の態度と行動を一つにしようと変化する ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「メルカリで初めて物を売りました。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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jkondoの朝の散歩
ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。
オカンの話なんて誰が聞くん？
運転しながら頭の中を垂れ流し ※音質わるいです🙇🏼♀️