BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[MKTG]セミナーマーケティングのポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[MKTG]セミナーマーケティングのポイント
セミナーマーケティングのポイントについてお話しました。 ・集客は、SNS、ハウスリスト、無料のセミナーサイト、オンライン広告を活用。 ・ターゲットも大事ですが、コンテンツが重要。抽象度が高くても普遍的に大切な要素を伝える。 ・参加者は、申し込みまで、参加まで、アンケート回答まで、と、セミナーへの参加度合によって優先度を区分けします。 ・メールマーケティングや別のセミナーのご案内も効果があったりしますので、リードナーチャリングをしっかりオンラインで行っても成果に近づきやすいです。 展示会マーケティングと同様に、リードナーチャリングに乗せて運営を行っていくことは必要ですね。 セミナーマーケティングは、回数を重ねて集客しその後のリードナーチャリングで信頼獲得・関係構築を行っていく、ということが大切です。 セミナーもしっかり運用して、商談をご相談していただきましょう。 ○どうでもいい話は、「寒い冬です」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]展示会マーケティングのポイント
展示会マーケティングのポイントをお伝えしました。 ・当日現場でお客様の名刺をセグメントする ・早い段階で名刺入力を行い、メールを送付する ・実施後の早い段階でメールと電話でアプローチを行い、お客様の状況を把握する 以降は通常のリードナーチャリングに乗せて運営を行っていく。 これらのことだけでも実行すれば、展示会という大きな投資に対する費用対効果を高めていくことが可能です。 ぜひ実行していきましょう。 ○どうでもいい話は、「セブンプレミアムのターゲットにズバリ」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]お客様の発注プロセスを理解する
お客様の発注プロセスを理解していると、ヒアリングがとてもスムーズ、的確にお話しができるようになります。 関連記事：インサイドセールスが収集する情報 → https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-hearinginfo/ 発注のプロセスは一定の規模を超えると、複雑になります。 発注のプロセスとしては大きく下記を考えます。 ・現場ボトムアップ ・社長トップダウン ・運営している業務の変更、切り替え、追加など 新規での案件ですと、新しい取り組みであることが多いでしょう。既存の発注先があっても切り替えるにはそれ相応の理由がなければなりませんし、もちろん課題がなければ変更することはありません。 昨今、発注担当者の購買のプロセスは複雑化していると言われます。すぐに発注する方は多くありません。 お客様を理解して、適切に情報収集していきましょう。 ○どうでもいい話は、「くわずいも」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスのプロフェッショナルに必要な資質
セールスのプロフェッショナルに求められる資質を３つ考えてみました。 視点としては、「セールス自身」「お客様との関係」「会社との関係」の3つで考えてみました。 ・自信と実現できるんだという思いが強い。 ・お客様の共感力、課題把握、顧客理解が強い。 ・会社の売り上げを伸ばすんだという意思が強い。正しくお客様に価値提供してリターンを得るんだという思いが強い。 この3つを感じております。 ○どうでもいい話は、「ヨドバシがNPSでNo1になったよ」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]課題発見力とスキルアップ
今回は「課題発見力」についてです。 関連記事：課題発見力→ https://www.clmbs.jp/engine/column/problem-solving-skills-word/ 関連記事：課題→ https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ 課題発見はとても大切で、昨今重要度が高まっています。お客様との関わりが顕在ニーズを持っている方ではなく、潜在的なニーズを持っている段階の方との営業接触が増えており、この段階のセールスが増えているからです。 課題とは、あるべき姿と現状のギャップ、そのうちの本質的な大きな課題を言います。 課題発見をするためには、つまりは、あるべき姿と現状をお聞きして、お客様と一緒に整理してあげます。 このプロセスを踏まえて提案を行うだけで、ご担当者は依頼したいという気持ちになりますし、営業担当や売り手企業も顧客理解が非常に進むので受注率は高まります。 課題発見のスキルを高めるためには、聞くことから始めましょう。 ○どうでもいい話は、「Wifiの環境とWifi機器」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]ベネフィットとメリットの違いと作り方
今回は「ベネフィット」についてです。 2017年5月に投稿していた弊社のコラム「ベネフィットとメリットの違い」から説明します。 ベネフィットは、「幸福につながる利益」と捉えます。幸福感を生み出すものになります。 とても幸せになる、ハッピーになる、そのような感情が、ベネフィットには不可欠です。 「ベネフィット」メッセージの事例もいくつかお話ししています。 ベネフィットの作り方は下記3ステップ。 1：強み・差別化を売り手視点で明記する 2：顧客のメリット 3：顧客のベネフィット ベネフィットの伝え方は逆になります。 1：顧客のベネフィット 2：顧客のメリット 3：強み・差別化を売り手視点で明記する ベネフィットから伝えることで、そのベネフィット＝幸せを得たいがゆえに、買いたい感情が生まれます。 ベネフィットには、感情を入れると、とても欲しい商品・サービスとして伝えられますよ。 ○どうでもいい話は、「音声と動画の機器はしっかり揃えよう」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードとプロスペクトの違い
リードとプロスペクト。違いについてよくわからず、調べたりしていました。 まず、リードとプロスペクトどちらも「見込み顧客」という意味になります。 ・リード：広い意味での見込み顧客という意味。一般的にはリード獲得直後の興味や認知が薄い方などを指します。 ・プロスペクト：リードよりも見込み度が高くなった、もしくは見込みがあると判断された見込み顧客になります。 意味としては上記ですが、リードはさらに区分をして見込み度合いを測って管理していくことで、受注までに営業やマーケティングのコミュニケーションを最適化させたり、無駄な営業活動をなくす効果もあります。 ・COOL・WARM・HOTリード ・MQL（Marketing Qualified Lead）・SAL（Sales Accepted/Assigned Lead）・SQL（Sales Qualified Lead） など、営業プロセスを見込み顧客の状態で分けて管理することで受注まで適切なセールスとマーケティングの活動を行っていくことができます。 ○どうでもいい話は、「太る人と痩せる人の違い」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]BtoBセールス＆マーケティングの超基本系
改めて、すごい基本のことだなと思いますが、セールス＆マーケティングプロセスの超基本型はこちら。 ・見込み顧客獲得・リードジェネレーション ・お客様との関係構築・リードナーチャリング ・商談獲得・デマンドジェネレーション ・受注・クロージング この4ステップを様々取り組んでいけば、ほとんどの企業はセールス＆マーケティングはうまくいくと思います。 どうしても、どこかが弱かったり、かけてしまったり、経験上苦手なところがあったりします。 弱いプロセスのおかげで、売上が上がらない、費用対効果が低い、と言う状態になります。 上記の基本型。改めて見定めて見直していきたいですね。 ○どうでもいい話は、「おすすめのヘッドセット：ゼンハイザーヘッドセットUSB7」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]事業立ち上げ時のセールスとマーケティング
今新しいお客様に対して提供していきたいサービスがあります。その実行を考えていて、感じたことをお話ししました。 まず今まで展開していた事業の別ニーズを解決するサービスになります。しかしこのサービスは自分たちの既存顧客などからお聞きした課題やニーズを踏まえたサービスになっているため、まだ売れるかどうか分かりません。特に計画は甘めにできるものです。 ここでやはり最もはじめにやらないといけないことは、「お客様の生の声を聞く」ということだと考えています。 自分たちがセグメントして課題を持っていると思われる企業群を1000社ピックアップ、50社とお話しして、おそらく初めはほとんど売れないでしょう。そのあと、50社の方々からお話をお聞きして、サービスをブラッシュアップしてさらに1000社にアプローチ。 そこでようやく数社売れる、というのが現実です。 事業立ち上げ時のセールスとマーケティングは、下記。 ・お客様の声を直接聞く ・1000社をターゲットとして50社から話を聞く ・お客様の声を踏まえてサービスを改訂する。サービスブラッシュアップ。 ・さらに同じく1000社をターゲットとしてさらに50社から話を聞く。 ・そこでようやく数社に販売ができる。 この市場調査とセールスを組み合わせた初期の数か月を実行しているかどうかで大きく違います。 立ち上げ時はセールスに特化したほうがよい、というのが考えになります。 私たちもたくさんのお客様をお聞きして進めてまいります。 ○どうでもいい話は、「UNOの進化・サービス開発の参考」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]STP戦略とインサイドセールス組織
インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。 まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。 ・STP戦略のセグメンテーション ・課題軸で考える ・インサイドセールスの取り組み 戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。 さらなるセールス組織の改革に取り組みます。 ○どうでもいい話は、「1月18日セミナーやりました話」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの行動管理について
インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。 大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。 ・定量的な管理（活動量や率） ・定性的な管理（数値化しにくいこと・スクリプト、言語など） ・マインド・メンタル・考え 数字ばかりで考えないし、マインドばかりで管理しない。バランスを持って3つの視点で管理することが必要です。 ○どうでもいい話は、「サービスはとても重要だと感じた話」です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]インサイドセールスの業務の変化
インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。 各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視のセールス、などだけではなく、企業ごとに工夫をされておりその状況は、インサイドセールスという枠でとらえるのは言葉の印象なども含めて古いものになっているのではないかと感じています。 今後はインサイドセールスは当たりまえになり、「セールス」として組織のあるべき体制を取っていく一つの方法として非対面のセールスが活用される、SFAにデータを蓄積し資産になっていく、という状況になっていくと感じております。 今までのインサイドセールスの取り組み範囲を担当していくだけでなく、多種多様な「セールス」という仕事の本質をつかんでいくことが大切になっていくと感じています。 ○どうでもいい話は、カタ焼きそばの「梅蘭焼きそば」です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの態度変容の例
インサイドセールスによるお客様の態度変容例について ・態度変容は、さまざまある。 ・お客様が企業を認知する、得意を理解する ・お客様がメリットを確認する ・お客様が連絡の許諾をする ・お客様が聞く姿勢を取る など様々あります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「ペットボトルの価格の逆転について。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの態度変容（概要）
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。 ・態度変容の辞書的説明（コトバンクはこちら）（Wikipediaはこちら） ・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい ・物事に対する態度について、二つ以上の態度と行動を一つにしようと変化する ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「メルカリで初めて物を売りました。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスのリードナーチャリングのポイント
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントについてお話しました。 ・関係構築 ・態度変容 ・お客様のために この3点がポイントになります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、アップルの時価総額が3兆ドルを超えて東証1部上場企業の半分までになった話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]お客様を理解するための質問を持つ
マーケティングセールスにおいて、重要な点の一つが、お客様の理解です。 顧客理解を深めるための質問を持っていることは、チームメンバーのコミュニケーションの成果を高めることにつながります。 ・1日、1週間、1か月、四半期、1年の単位で考える。 ・課題を発見し、課題を解決することまでを範囲として考える。 ・何のために。どのように。どんな気持ちで。どんな感情で。誰に。どんな情報を。どんな判断軸で。 これらの質問を深掘りすることで、顧客理解を深め、顧客の視点に立つことにもつながります。 ○どうでもいい話は、中国のゲームライセンス発行停止によって1.4万社が倒産している件。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セグメンテーションは顧客課題の解決から考える
セグメンテーションとターゲティングについて改めてお話ししました。 市場のどのセグメントに対してマーケティングすることが最も効果を上げることができるか。 その設定が大切。そのためには、起点は顧客の課題から考えましょう。 「すべての商売は顧客課題の解決である」と考えており、不変の真理です。 顧客の課題とマッチしなければ、商品サービスは売れません。 セグメンテーションは顧客課題からスタート！ ○どうでもいい話は、新年の業務を開始します！ ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]BtoBセールス＆マーケテイングに不変的な重要な取り組み
BtoBセールスとマーケティングの不変的で重要な取り組みについて。 ・組織力・ブランド力を正しく定める企業が強くなる。 ・顧客視点が重要。顧客とともに企業がある。 ・顧客のデータの蓄積は変わらずとても重要。 ・人とのコミュニケーション、OneToOneコミュニケーション、パーソナライズドマーケテイングが重要になる。 ・リードジェンも重要だが、リードナーチャリングの重要性が高まるだろう。 5つ上げましたが、今までもこれからも変わらず重要な取り組みであり続けると考えています。 ○どうでもいい話は、新聞の文字を読むのは重要だと感じた話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]年始め・2022年の市場状況予測
あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いします。 2022年の市場環境の予測を話しました。 ・景気は上向きになる。お金が流れるようになる。多くの企業は潤うだろう。 ・市場：まだ不安定。世界経済は依然と同様にはならない。 ・物品の流れは正常化に向かうだろう。人の流れはまだまだ停滞するだろう。 ・オンラインの流れは定着し、以前のようなオンラインに取り組むことが他社との差別化にならなくなる。 ・オンラインの先にあるのは、普遍的な強さ・強み。昔から言われている普遍的なことを実行できていることが大きな差になっていく。 ・組織は長期的には、組織のチーム力のような見えないチームメンバーの信頼関係によって差がうまれることが多くなるだろう。 今年を良い年にしていきましょう！ ○どうでもいい話は、2022年のんびりスタートしています。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]大晦日1年間の締めくくり
大晦日の配信です。1年間ありがとうございました。 2020年12月19日からスタートして、思い立ったが吉日で開始して1年強経ちました。 いろんな出会いがあり、お仕事をご一緒したり、セミナーにご参加いただいたりと、多くの方にしていただきました。 2022年は、コンテンツをもっと拡充していきたいと考えております。 2022年もどうぞよろしくお願いします。 ○どうでもいい話は、2021年から2022年になる話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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