![[MA]MAのスコアリングについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。私、今、最近、会社が秋葉原、神田、岩本町、岩本町が最寄りですけど、にあります、東京ですね。
今、通勤の経路からすると、浅草橋駅から、隣駅が浅草橋、秋葉原なわけなんですけど、浅草橋から秋葉原のあたりのオフィスまで、朝ですね、朝と帰りもなんですけど、歩いてるんですね。
それは健康のためみたいなところもありますし、実際、時間があまり変わらないんですよね。乗り換えて移動してっていうとですね、歩いても大して変わらないので、歩くようにしています。
そこにですね、以前もちょっと話したかもしれないんですけど、蕎麦船っていうですね、東神田に蕎麦屋さんがあって、いわゆるB級グルメなんだと思うんですけどですね、朝、だから私は8時前とか、場合によって7時とかに出社したりしてたんで、そんな時間にやっていてですね、しかも並んでるんですよ。
お店の外でもですね、座って食べてる人がいるぐらいのところでですね、調べてみたら、おきやみてんっていうかき揚げみたいなものなんですけど、これがとても美味しくて、汁が汁、つゆか、蕎麦のつゆもすごく濃いめでですね、非常に美味しいというか、
っていうようなことで、これGoogleマップでもですね、点数4.1ついてる蕎麦船っていうですね、本当に立ち食い蕎麦屋さんですよ、がありまして、これ残念ながら私まだ行っていないんですけど、そのうち行きたいですっていう。
もし気になる方がいたら、駅から離れるんで、浅草橋とですね、秋葉原の間を歩く人なんてなかなかいないと思うんですけど、よろしければ行ってみていただいて教えてください。はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。はい、このところマーケティングオートメーションについてお話をしております。
ちょっと一部動画でもお話をしようとしてたんですが、録音をお話してたんですけれども、動画でというかYouTubeでですね、配信したりも併せてしてるんですけども、ちょっと音がですね、やっぱりZoomを使ってたんですがですね、やっぱりよろしくなくて、
編集もしてるんですが、元の音が良くなくて、まあそれちょっと設定の問題などもあったんですけども、ちょっとしっかりYouTubeはですね、YouTubeでまた別途コンテンツを作ろうかなということで、また改めてPodcastだけで配信をするようにして、
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良い音でですね、聞いていただけたらなと思ってお話を改めてしていきたいと思います。はい、今日はですね、スコアリングについてをちょっとお話しします。で、特に今日お話ししようと思うのは、スコアでですね、スコアの誤解。
スコアリングの誤解。マーケティング オートメーションツールにおけるスコアリングの誤解などをちょっとお話ししたいと思います。はい、まずですね、そもそものスコアリング、これ実はですね、いろいろ調べていたらですね、やはりという感じでもあるんですけども、
HubSpotさんでもスコアリングのスコアっていうのはあくまでちょっと参考的な指標だけでですね、ガンガンガンガンスコアの点数によって顧客セグメントをするみたいなことは正直やっぱりしてないですよね。してないということが書いてありました。
で、やっぱりこのスコアリングができるっていうのは、いわゆるテクノロジーの進化などでですね、数値化されるっていうようなことが、例えばじゃあ何ですか、最近ですとそのお客、ユーザーさんの信頼度、信用度ですかね。
借用の信用度だったりとか、そういったものをスコアリングするとか、中国の方でも個人の点数化をすることによって、その人がどういう取引をしていいのかどうかなどが確認できるとかですね、そういったような技術が結構今出てきていると思うんですけども、そういったことはちょっとマーケティング、特にB2Bのマーケティングではやっぱり難しいなというふうに思っていますと。
スコアリングでできることというのは、やはりウェブの接点ですとか、オンラインでの活動が活発か活発でないかっていうようなことはですね、測れるのかなと思いますね。
なのでそういう指標でオンラインでよく動いている方ということで見る分にはよろしいかなと思うんですけども、それぐらいだと思っています。
例えばたまにですね、メールのクリックをしたからといって、そのコンテンツにいきなり興味があるかって言ったらですね、そういうわけではないことのほうがおそらく多かったりするので、特定をしきれないと思うんですね。
まずこのスコアリングについてどういうものなのかということを、ユーザーの心理とか行動についてからですね、ちょっと考えてみたいと思います。
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このスコアリングっていうことをしようと思ったときにですね、例えばオンラインでの動き以外にも、点数を複雑なといいますか、例えば当社が扱っているセールスフォース社のパードットなどであれば、いろんな項目を追加できたりもするので、
もっと複雑なスコアリングっていうことは、そういうものは組めるものではあると思うんですけども、そのときにもですね、スコアリングを一つの点数で表すってことはおそらくしない。
かつ結局は選択肢項目によってスコアリングをするのであればですね、点数、例えばインサイドセールスが効いてバントのBが埋まったら15点にするとか、例えばそういったことをするのであれば、むしろバントのBを効いてバジェット予算が50万円だとか100万円だのほうが重要度が高いわけですよね。
バントのBが効けた30点とか15点っていうのを定めると、逆に分かりにくくなってしまうわけなんですよね。
つまり数値化っていうのは実際のところですね、数値にするっていうことはデータの世界なんですかね。
私の中では少なくとも定規の1メートルでも100メートルでもいいですよ、メジャーとかでもいいんですけど、その定規の上にですね、さまざまなユーザーさんとかお客さんいるにもかかわらず、もう多次元のですね、さまざまな変数があって商談が発生する、興味関心が発生するっていうことは皆さんわかってるはずなのに、
それをですね、1つの尺度で一直線上にユーザーさんがいる、そういうような考えの下を行うような数値化だと思うんですね。
やはりですね、点数だけでは、つまりそういう複雑なものなのでシンプルにしすぎてしまうことになるので、到底ちょっと難しいんですね。
さらに真理みたいなところが関わってきたりですとか、ウェブからの行動ではキャッチすることができない企業の例えば動きであったりですとかが関係してくるので、それはもうスコアリングっていうような数値ではできないですし、
複数の数字を束ねたとしてもですね、複数の数字を司る情報があるのであればそちらを活用した方がいいよと思ってます。
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つまり属性ですね、企業だったり個人だったりのそのSFMAに格納されている属性、例えば事業部の情報もあれば企業の規模、売り上げ、従業員数もあればサービスの情報ですね。
例えばAの担当者さんというのが一回インサイドセールスでお話しして、マーケティングの部門だったよこの人はと、マーケティング部でさらに言ったらAという商品を扱ってましたよ。Aという商品の商品単価はおいくらで、その商品を年間売り上げで言ったら10億ぐらい上げてますよとかですね。
そういったような情報のほうが圧倒的に重要で、それらの情報のほうがセグメントに使えるわけですよね。
ということでいうとやはり属性情報、もしくは今言ったサービス情報などはインサイドセールスが効かないとわからない情報なので、生の何なら訂正な情報、定量化できないような個別性が高すぎるような情報ですね。
そういった情報を元にして企業のセグメントを行っていくっていうことのほうが圧倒的に大事ですよねと。普通に考えればそうですよと。
それがMAの売り文句だったんですかね。勝手に一人歩きをしてスコアリングっていうものが非常に有効に働くと。検討段階が可視化されるとかですね。
あとはですね、興味関心がわかるみたいな。そういうキャッチコピーまだまだ見るんですけど、もう本当ひどいなと思ってですね。そんなユーザーさんお客さんに誤解を与えるような言い方は本当にやめたほうがいいと思うんですけども。
そういうスコアリングっていうものの凄さっていうのは、まあ過小評価をもっとしたほうがいいかなと。ただし、マーケティングオートメーションツールによってもっともっとですね、顧客理解を、顧客をデータで捉えて、例えば先ほど言った企業の属性ですね。
売上だったり、従業員数だったり、様々な業種業態もあれば、様々な属性情報が企業担当者ならなら担当者が担当しているサービスとかですね、業務とかですね。そういったものをたくさんたくさんデータとして活用できるようになるわけですね。
そうすると、セグメントを、まあその全部を使うようなセグメントとしても、すごく細かすぎてしまうかもしれないんですけど、主要なところの、例えばじゃあ5項目使おうとか7、8項目使おうということだけでもですね、かなり細かなお客さんのセグメントっていうのができるわけですね。
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そのセグメントに合わせたコンテンツを用意して提供してコミュニケーションする、クリックしていただく、例えばメールを配信してクリックしていただく。クリックしていただいた人がウェブページに、もちろん到達してちょっと見ていただくと思うんですけども、その方に関してはもう1、2日後ぐらいにプラスアルファのメールをお送りしようとか、
いわゆるステップメールのような組み立てをして、メールの配信を例えば5通連続で配信していくですとか、それがまた、例えばインサイドセールスの方でこういった情報を聞いたら、そのステップメールのステップのアプローチも止めてしまうですとかですね。
例えばそんな流れ、もしくはインサイドセールスがAという情報を聞いたときには、このコンテンツのシナリオステップメールの5通をここから配信し始めようってキックをするとかですね。
もしくはウェブサイトのとあるページを見てくれて、この数ヶ月で別のページも見ていたっていう方に関しては、数ヶ月、数週間とか1週間以内にとかですね、それはちょっと興味関心度が高いかもしれない。
もしかしたら問い合わせをしてくれる可能性が高そうだというようなことが分かれば、例えば早い段階でタッチをしに行くとかですね、問い合わせしない可能性ももちろんあるわけなので、その問い合わせや当社の方に、自社の方に相談をいただける率というのを高めるように、
事前にアプローチをインサイドセールスがかけるですとか、何ならセールスの方に回してしまおうですとか、メールでキャンペーンメールを送ろうとかですね、ちょっとB2CのECサイトっぽいですけど、そういったものを組み立てられるようになるんですね。
つまり、そういったことの自動化ができるのがマーケティングオートメーションツールであって、お客さんの興味関心度が可視化されるとかっていうのはちょっと言い過ぎで、そのどのようにお客様の興味関心度を測るのかとかですね、
今、興味関心とかどういうことに関心を持っていらっしゃるのか、どういうことを重要に思っていらっしゃるのか、そういったことをMASFAに入れておくことによって、項目に記載しておくこと、もしくは選択肢で選択をしておくことによって、次の実行が取れていきますというのが、
そのときには言っている通り、誰にというのがセグメントによって定められて、どのタイミングでっていうのがいろんなWeb側のトリガー、何かしらのアクションが起きたときに発動させて、何をコミュニケーションするかっていうのはコンテンツ、どんなコンテンツを送るかという、そういうシナリオがあってこそ組み立てができるんですよね。
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それが普通にメール配信しかわからないです、私はっていうマーケティング担当者さんであると、やっぱりそういったシナリオを複数組んでいく必要がある一方でできないということになるので、それはやはりマーケティングオートメッションツールを適切に費用対効果を高めていくというのは難しくなってしまいます。
なので、それであれば当社のようなところにご依頼をいただいて、どのようにPDCへ回していけばいいかもプランニングしてもらって、運用を委託するっていうこともありますし、もう本当にメールの配信ツールだけで数万円、数万円でも1万円未満のものも多かったりするので、そういったものを活用するとか、別のやり方がありますし、マーケティングオートメッションツールを必須でいらなければならないわけではない。
世の中のマーケ会社、マーケの部署がいらなければならないわけでもないので、そういったことを考慮していきましょうと。
ただし、むちゃくちゃパワフルだというふうに私ども考えているので、社内の業務改善にもつながりますし、効率改善、業務効率改善、あとは業務の負担の削減などにもなるので、しっかり導入をしていければ、良い成果、良い結果、売り上げのアップにつながるんじゃないかなというふうに思っています。
言いたかったのはスコアリングの誤解を解いて、適切なマーケティングのコミュニケーションをマーケティングオートメッションツールを使って行っていきましょうねというようなお話でございました。
今日は以上です。では B2B のコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
