[Biz]STP戦略とインサイドセールス組織

インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。

まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。

・STP戦略のセグメンテーション

・課題軸で考える

・インサイドセールスの取り組み

戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。

さらなるセールス組織の改革に取り組みます。

○どうでもいい話は、「1月18日セミナーやりました話」です。

ーーー

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

00:00

はい、どうでもいい話です。これ収録しているのがですね、1月18日で、先ほどセミナーの方が終わりまして、ちょっと月曜日、火曜日と2日間ほどお休みをしてしまいましたが、セミナーありがとうございましたと開催させていただきました。

そんなに回数多くないんですが、たまに開催引き続きしていきたいなと。今回も資料のまとめとかですね、どのように皆さんにお話しして伝えていこうかなというのが一番頭を悩ませるところだったりしますので、

少しライトな形で頻度を増やすようなこともしたいなというふうにも思ったりしていますが、ひとまず開催できたことを感謝申し上げます。

今日の配信を含めてですね、19日の配信を含めて、少しライトっていうか、ちょっとですね、抽象度の高い経営とか事業とか、そういった話に少し振ってみたいなと思います。

最近考えていることなどなどがですね、やっぱり経営的な話のほうが多かったり、事業の戦略みたいなことが多かったりするので、直接現場に繋がらないかもしれないですけど、お聞きくださいませ。

では本題いきます。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、これ1月19日の配信ですけど、18日昨日行ったセミナーでですね、あまりお話ができなかった、ちょっと時間的なものとかですね、深さなどもあってお話ができなかったことがあってですね、やはりセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングとかですね、市場戦略であったりとか、営業戦略、市場戦略、

そのあたりのところはあまりお話できなかったなと思っています。

で、ちょっとその、やっぱりこのセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングとかですね、戦略とかって、私も理解がそんなにですね、市場戦略、そうですね、事業戦略で言ったらですね、ずっと関わってきている部分はありますが、規模も大きくないのでですね、関わっている自分自身が担当してきた事業っていうのはですね、

なんで大きな会社さんの本当の戦略、じゃあ何千億っていう事業の戦略立てっていうのはちょっと経験はやっぱりないんですけども、数億ぐらいのですね、事業の戦略みたいなところに関しては現場で関わったりもしてきていますが、

03:00

このセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、やっぱり営業セールスとマーケティングをやっている身としてはですね、この3つをどのように整理して、どのような順番で、どのように攻略して自分たちのサービス自体も組み立てていくのか。

マーケティングにはやはりそうですね、結局打ち出し方ですとか、プロダクト自体にも影響を与えるような立場である必要があるとやはり私なんかは思っていまして、やはり経営に近い視点になると思いますけど、ポジショニングではサービス開発などもちょっと一部要素として入ってくると思いますし、

セグメンテーションでは市場のマーケットの規模であったりですとか、もっと深い視点でのですね、差別化、もしくは受注の角度確率などなどですね、そこから得られる収益、体制、顧客の深いニーズ、要望などなどを考えていくとですね、

かなりやっぱりSTP深いなというふうに考えたりしてます。

今日ちょっと触れた、触れてないな、触れた、ちょっと文章では書いてたんですけれども、そのセグメンテーションをしてですね、セグメントをしてやっぱり戦略立てをするっていうことにあたっては、

第一に一番ポイントになってくるのはですね、やはりどのようにして売り上げを早期、早い段階で作っていくのか、もしくはこれも戦略で選択なわけですけど、長期的に拡大していくためにはどうすればいいのか、

どちらにしても早い段階で売り上げを作っていく、シェアを取っていくっていうのはもう必要な要素にはなってくると思いますけれども、じゃあどういう順番でですね、SMB、中小企業を攻略していくのか、エンタープライズ攻略していくのか、

有名なThe Modelの本で福田さんが書いていたSMBとエンタープライズ両方を二股で抑えていくような戦略を取るのかなどなどですね、もちろん社内の自社のリソースを考慮しなければですね、絵に描いた餅になってしまったりもするので、人が足りないとかですね、

こんだけの目標を達成するのにそれは無理だろうみたいな話になってきたりもしますので、そうすると結構余計なコストかかってきたりするんですよね。そうすると戦略が大きな風呂敷広げすぎると、今度スピードが落ちてしまったりですとか、もうしないといけなくなったりすることもありますと。

なのでやっぱり会社自体を、もちろん今私もそうですし今世の中の視点もそうかもしれないんですけど、3カ年計画って本当に意味あるのかっていう話もあると思いますが、3カ年計画は私は無しではないとは思いますけども、3カ年計画を描いたら3カ年その通りにやらないといけないっていうのは私はないと思ってて、

06:21

3年後の絵を描いて1年後に変わるってこともあり得る、何なら半年後に変わるってこともあり得るぐらいのスピード感で考えないといけないと思っていますね、この昨今というか私も10年ぐらい、十数年前からそんな状況かなとは思いますけれども、

そういう意味でやっぱりマーケットをどのように捉えて開拓をしていくか、ターゲットの攻略をしていくのか、市場に受け入れていただいてですね、今言ったらプロダクトをマーケットフィットさせていくのかっていうようなことが非常に重要だよなというのは改めてひしひしと感じますね。

もっと言えば売上とつなげる、さらに言ったらマーケティングに落とし込んだときには売上に対するリードからですね、売上単価からザモデル的な、ザモデルの通りではないと思いますけど、

売上リードに対する自社の活動、リソースを投下してどのようにKPIを組み立てていくのかっていうところまでですね、かなりフレームワーク、さまざまなフレームワークで組み立てができるようになってきていると思いますね。

なので、そういった数字を組み立ててセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングまで考えていき、組織を編成していく、社内の人員を教育、トレーニングしていくっていうことなどが本当に必要になってくるようなと思います。

その上で、インサイドセールスをどのように配置するのか、そもそもインサイドセールス必要なのか、マーケティングのあり方って何なのか、ブランディング何なのか、プロダクトをどうするのかですね、採用計画どうするのか。

マッキンゼさんは7Sって言ったって言ってますよね。

経営の中で必要な要素っていうのが7Sというのがあります。スキル、中央には共通の価値観、シェアドバリューというのがあって価値ですね、価値観。組織構造、ストラクチャー、システム。

システムっていうのはITのシステムだけではなくて、物の動きも含めたシステムですね。スタイル、スタッフ、スキル、ストラテジー、戦略ですね。こういったものが7つあるというふうに言われていまして、やっぱりこれらのバランスを取ってセールスマーケティングを組み立てていくっていうことはやっぱり大事だなというふうに思います。

09:07

なので、インサイドセールスっていうのも戦略があって、組織構造があって、その中のスキル、スタッフなども考慮した上で、インサイドセールスに取り組むのかどうか。自社のスタイルに本当に合ってるのかどうかっていうこともですね、考慮した上で取り組むっていうのが本来の形かなとは思います。

インサイドセールスにしても他の施策にしても、自社でどういう取り組むっていうことがどのような経営的な影響があるのか、文化として定着するっていうことはいいのか悪いのかっていうこともありますし、いいと言って振り切るんであれば振り切って文化を作っていく必要があるんですよね。

非対面営業もそうでしょうし、セールスとマーケティングの仕組みもそうでしょうし、社内の文化もそうでしょうし、そういったことに繋がっていくんだよっていうのが、このインサイドセールスの取り組みだよなということは非常に思ったりします。

やってみてわかるところもありますけどね、本当にセールスをある意味分業してチームセーリングをしていくっていうようなことは、一つの事業体を作っていくことにかなり近しいので、その視点でインサイドセールスを取り組めると非常に大きな効果も成果も出せるようなものじゃないかなというふうに関わってて感じております。

今日は以上です。STP戦略とインサイドセールスというところですかね。今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。