新たな顧客を開拓しようというようなことをしているなどの場合の立ち上げ時の
セールスとマーケティングについて考えを発信してみたいと思います。
まず、たぶん事業の立ち上げといってもサービス自体はおそらく大体できてるんだと思うんですよね。
こういうニーズがあるであろうっていうことを捉えてサービス立ち上げをしています。
私なんか大体いつもそうなんですけど、私の身の回りでこういうニーズがあるぞと考えて、
これは良いサービスだぞと立ち上げるんですけども、やっぱり現場で、
しかもサービス立ち上げができるようなレベルの人っていうのは、本質的な課題を捉える、
私がそういうことができるとは言わないんですけど、他の人よりはできるのかなと思ったりしてますが、
ということをすると、少し先の未来のニーズっていうのを拾ってるんですよね。
そういうことが多いんじゃないかなと思います。
新規事業は特に他の人がやっていないっていうようなポジションサービスを組み立てたりすることも多いと思うんですよね。
そうすると、つまり競合が少ないということは、買い手側もそういうサービスがあるっていうことを認識してなかったりとか、
ニーズはあったとしても、そういうサービス自体を検索もしなければ探そうともしなかったりするので、
ちょっと気づいてないんですよね。他の手段で解決しようとしてしまってるような領域だったりすると思います。
そうすると、マーケティング、少なくともウェブでの何かをやろうとしても、
実は当たりが悪かったりとか、ターゲットからずれた人たちが集まってしまったりですとか、結構することがあると思ってます。
この辺が課題かなと。
そのときに、やはり立ち上げっていうことで、立ち上げをやってる方々なのであればそれは担うべきと思いますけども、
直接的にお客さんの声をもっと聞かないといけない、もっと広い範囲で、
今までは自分の身の回りのお客様から聞いた課題、ニーズを踏まえてサービスを作るってことをしてたかもしれないんですけど、
その時点でも、すでに自分たちのお客さんであったり、自分たちのサービスを発注している方々だったりするので、
つまりだいぶ絞り込まれてるんですよね。
多分当社のお客さんとか、とあるサービスを使っているお客さんっていうのは、
何かしらすでに差別化ポイントを踏まえて依頼しようと考えてる方々なので、
他の属性と違うお客さんからのニーズを拾ってサービスを作るっていうような仕組みになってしまってると思っていて、
それとまた別の方々にアプローチをしていくときには、
やはりそもそもの大前提の私どものお客さんっていうのはないので、
あまりニーズ課題を持ってない方々と触れ合うことが多くなるんですよね。
そうすると、セールスとマーケティングっていうことで言うと、
なかなか正直販売しづらい状態になってきかねないというか、なってくると思います。
なので、やはり自分たちが知らない、自分たちの既存顧客ではない方々に直接コンタクトを取って、
しかもターゲットに直接コンタクトを取って、そのお客様の声を聞くっていうのが大事です。
なので、やはりセールスなんですよね。
しかもダイレクトセールスが僕は必要だと思ってまして、
ダイレクトセールスでセグメントターゲティングして1000リストぐらい作って、
1000のアプローチをしたら、今だったらあえて、アポ率10パーだとしても100社ですよね。
100社も取れないんでしょうね。
5パーで50社。
50社しかないけれども、50社のお客様の声、自分たちこういうことするんでぜひやりましょうよ。
いやいや、分かった。商品としてはいいのは分かったけど、今じゃないなみたいな。
もちろんそれは普通の営業と同じで、建材層じゃない方っていうのはいっぱいいるので、
でもそれってどうなんですか、なんですかって、今はなんでそういうふうに思って選択しないんですかってことをお聞きして、
それで50社から、まずこのセグメントした1000社っていうのはこういう方々なんじゃないかっていう、
今までよりも少し高い解像度で、このセグメントの方々のニーズを捉えて、
さらにやっぱりワンステップ、ツーステップ、サービスを改訂していくってことが必要だと思っています。
このプロセス、自分たちがサービス開発する、でもこの方々に売れるかもしれない。
でもではないですね。
この方々に売れる、こういうニーズに対して自分たちはこういうサービスを提供するっていって、課題軸で1000社ぐらいの、
この方々だったら何なら1パーでも10件は売れるだろうみたいにするんですけど、10件なんて売れないわけなんですよね。
1000件やっても10件売れないですよと、いきなり立ち上げてですね。
それは凄まじいマーケティング力なのか、かなりその大前提、準備がされてるんじゃないかと思いますけど。
50社さんに会ってニーズを聞いて、本当にニーズの深掘りで健在層から全然健在になっていないような課題感も、説明された内容に対して課題感もないような方々もいらっしゃって、