![[IS]課題発見力とスキルアップ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。Wi-Fiですね。Wi-Fiについてなんですけど、Wi-Fi、これですね、何でしょうね、かなりやっぱり、長く使うと品質って差があるなっていう。
長くかつ複数の商品を使うと差があるなっていうことをすごく感じるんですけども、物によってはやっぱりWi-Fiがあるから大丈夫って思ってるんですが、結構途切れるWi-Fiの機器なのか通信環境なのかわからないんですけども、
優先では問題ないのに、Wi-Fiになると途切れてしまう。正しい、その環境だけですね。例えば私なんかそれを感じるのは、会社は問題ないんですけども、例えば自宅も結構あるんですよね、Wi-Fi切れてしまうとかですね、途切れるんですよね。
で、再接続すると繋がるんですけど、これはやっぱり接続の機器が多くなってたりはするんですが、そういう状態になると繋がらなくなったりするんですけど、そうではないような状態でも繋がらなかったりすることもやっぱりありますよと。
というようなことを考えるとですね、何でしょう、経験するしかないのかもしれないですけど、やっぱり比較コムとか、比較コム?価格コムだ。比較コムもありますけど、機器で言うと価格コムですね。
やっぱりレビューがすごく溜まってるっていうのは、やっぱりありがたいもの。あれはすごいですね。やっぱりWi-Fi一つでも品質が違う。Wi-Fiなんてどれも一緒だろうって思っちゃったりしますけどですね、かなり違うなと。
あとはスマホって素晴らしいなと、電話回線ってすげえなってやっぱり思ったりしました。Wi-Fiもですね、皆さんちょっと調子が悪いなと思ったら、端末変えるだけで直ったりするので、チャレンジしたり調べたりしてみるのはどうかなというふうに思います。
今ね、自宅での作業も増えてると思うんで、周辺聞き見直すのもありかなと思いました。はい、以上です。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、また当社のマーケティングコラムからですね、一つ取り上げてお話したいと思います。
これもだいぶ前に書いた記事ではあるんですけども、課題発見力ですね。はい、これについてお話しします。
まず、ソリューションセールスなどを言われるとですね、つまり課題解決。課題解決の力によって商品サービスを売っていきましょうと。ソリューションですと。お客様の課題を解決しますと。
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いうような営業がですね、ソリューションセールスができるようになりたいという方もいれば、そういった方ですね、そういう言葉もあると思うんですね。
で、課題解決っていうのは、実はよく多いと思うんですけど、ソリューションセールスって結構IT系に多いと思うんですけどね、そうすると発注企業さんがですね、課題、自分たちはこういうことをしたいんだ。
こういうような背景があって、こういう課題があって、こういう現状があって、こういうような問題があって、これをこのような状態にしたいので提案してほしいみたいなんですね。
そういうRFP、リクエストフォープロポーザルという資料を作ってですね、IT系の企業には発注することがいいとも言われますね。
発注責任というような話もあるので、発注者責任としてRFPを正しく整えるとですね、適切なアウトプットにもなるので、発注して納品してもらったものが意図したものとして受け取れるのでですね、良いと言われております。
なのでRFPを作ってくれる会社さんもそれなりにいますと。ただですね、そういった形でRFPを書いていただけるような企業さんっていうのは少ないというかですね、それを書いて発注先を探して発注するっていうのはですね、本当にそれは理想ではあるんですけども、
そのようにして依頼をしてくれる方っていうのはですね、あまりいない。なぜならRFPを書くってかなり大変なことなんですよね。で、RFPを書いても、この会社にお願いしたいというふうになってないと書いてくれないわけですよ。
だって大変なんです。なので、じゃあRFPというのはそこまで含めるような話になってきますけど、RFPに相当するような御社の課題はこうですよねっていうですね、こういうようなことが御社の現状ですと。
あるべき姿、あるべきこういうような状態を目指すのであれば、私どもはこういう提案をしますと。そういうプロセスまでですね、つまり課題を発見して、ドキュメントに落とすかどうかは置いておいてもですね、お客さんのお話を踏まえて課題を明確化していく。
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課題発見力っていうのが、やはりこれコラムを書いたのは2017年の1月なんでもう5年前ですけど、その頃から変わらず今もやっぱり重要で、かつですね、より一層インターネットからの依頼っていうよりもお客さん側のほうでいろいろ勉強をして発注先を探すっていうようなことが多くなってきているので、
そうするとですね、ウェブのサイトが弱いとかですね、そういった会社さんはどんどん落ちていってしまうんですね。その中でも勝っていくためには、やはりもちろんウェブの強化はありますけれども、まだ顕在化していないような潜在的なニーズを持っているような企業さんとお話をして、課題発見力を使って課題を明確化してあげて、
解決提案をすると。そういったプロセスが必要になってきてるんですよね。どんどんこの5年間でもさらにそうですけど。なので、この課題発見力が重要ですというようなお話です。
長くなりましたが、課題発見力について話しましたけど、じゃあこの課題っていうのが何なのかっていうのをもう一つ話をしたいと思うんですけども、課題っていうのは、企業、組織、ビジネスなどであればですね、やっぱり現状とあるべき姿のギャップ。
これが課題でですね。さらにブレイクダウンすると、あるべき姿と現状のギャップを解決解消できるようなコアになっている本質的な課題。これが課題ですね。
単純に問題がなくなっても、あるべき姿に近づいていったりとか、それだけでは足りないような問題を潰していってもですね、すごい大変ですけど、大きな問題っていうのはやはり数個あるんですよね。なので、その数個も何ならやっぱり戦略的なこととか大きな傘に入ってくるようなものになりますけども、それを解決するということですね。
あるべき姿と現状のギャップのうち、そのギャップを大きく解消できるような本質的課題。これを課題にしましょうということです。その課題を発見するっていうとですね、今言ったとおり2つあります。
課題を発見する、課題発見力を鍛えるというか、課題を発見するための方法としては、つまりあるべき姿と現状というのを正しくお客様からお聞きできる、お聞きするっていうことが大事になってきますね。
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なので、課題発見力を高めるのであれば、お客様のあるべき姿ってこうだよねっていうことが、お客様から聞くっていうのももちろんそうなんですけど、プラスそれを結構なもんですよね。あるべき姿を話してくれるなんてそうそうないですよ。
自分たちここを目指してるんだなんて、言わない方の方が多いと思うんですね。個人の方でもですね。なので、こちらの方から御社ってこうですよね。こういうところを目指したりしてないんですかねとかですね。こういうことをした方が良さそうですよねとかですね。
雑談であったとしても、そういうような小さな提案からお客様のあるべき姿をお聞きしていくということが第一のステップになりますと。で、もう一つはそんなお話をしていると、うちこうだからなかなか難しいんだよね。こうなんだよね。いやでもこういうことはできてるんだよねとか、そういう現状も合わせて教えていただけるんですよね。
なので、このあるべき姿と現状、これをセットにお聞きして分かりましたと。ありがとうございますと。今ちょっと私の方でお聞きしたことなどをまとめさせていただいて、もう一回ディスカッションさせていただいていいですかというお話をすると。いきなり全部が解決できるわけではないと思いますし、全部の課題が見つかるわけではないと思うので。
じゃあ今先週前回お聞きした内容をまとめると、御社はこういう方向に進んでいて、現状がこうあって、コアになっている課題はこれとこれとこれの3つが大きくあるんじゃないかと。この3つをクリアすれば、あるべき姿にかなり近づくことができるんではないかなと思いますと。
その解決方法が私たちのソリューションとして提案したいことになりますというようなお話をすると、自分で話していることですからね、間違っていることはそんなにないわけですね。
それらをまとめて整理をしてあげることによって、課題を発見して、さらにこれをやりたいと課題の合意を取ってご提案するということができると、実際のところ、発注先選定において指名発注が起きたりしますね。
なぜならその課題を見つけるっていうこと自体がもう共同作業になっていて、他の人と同じプロセスをまた行うっていうのはなかなかやっぱりやりにくい。大手になるとやっぱりコンペになったりすると思いますけど、それでも理解度が違ければお客様の担当者自身、推進者、決済者自身もこの会社に発注したいよってなってるんですよね。
つまりコンペですとか競合で比較検討する前に発注先を決めているような審議になると、これが実際のところ今あるべき売り手としてのお客さんとの関係じゃないかなと思います。
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なのでこの課題発見力というのは非常に大事で、あるべき姿と現状というのをお客さんと話して、それで提案をしていきましょうというようなお話でございました。
今日はまとめると、まず課題発見力が大事です。課題というのはあるべき姿と現状のギャップのうちの本質的な課題ですね。大きな課題になります。
その課題の発見というのはあるべき姿と現状というのを聞きましょうと。聞いていく中でまとめていくことでお客様の理解が深まりますし、お客様の信頼が高まっていきます。
なので解決する方法をご提示したとしても、もうその段階ですでに発注したいという気持ちにもなりますので、やはりこの課題発見力というのが非常に大事ですよねというようなことでございました。
以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
