![[MKTG]リードとプロスペクトの違い](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
昨日か一昨日かに、テレビで有名な世界一受けたい事業で言っていたのですが、
太る人と痩せる人の違いという話ですね。
メンタル的な影響によって太ってしまうような事は除いて、いくつかピックアップをしてみようと思ったのですが、
まず、足を組んで椅子に座ると太る。
これは骨盤の影響で太る体質になってしまうみたいですね。
こういうのはすぐにできるからやった方がいいなと思いました。
私はあまりやっていないなと思いました。
これとか、小皿に取り分けて食べると痩せる。
これ、大皿だったりするともったいないって言って食べちゃうみたいですね。
なので、これは小皿に取り分けて食べてみたらすぐ痩せるような方向性に向かうんじゃないかなと。
あと、夜、お腹が減ったらコップ一杯の水を飲む人は痩せる。
これも痩せそうですね。
夜中、お腹が減ったらコップ一杯の水を飲む。
代わりに何かを食べてしまうっていうようなところをコップ一杯の水で済ませる。
これ、なかなか難しいですけどね。食べたいですけどね。
そんな中で、こういうのは行動に移せれば痩せられると思うんですけど
なかなか難しいなと思ったのは、部屋が汚い人は太るとかですね。
あと、食後スーパーに買い物に行く人は痩せるですって。
お腹いっぱいの時に買いに行くからなのかもしれないですけど。
これもなかなかちょっとどうかなと思いますけど、難しいですね。
好きなものをかさ増しして食べる人は痩せるですって。
これ本当なのかなと思ったりしますけど。
痩せるって、あ、あとここに書いてないな。
姿勢を正しくすると痩せるみたいなのがありましたね。
私なんかはどちらかというと、体を運動して痩せようっていう考えのものではありますけど
やっぱりコロナになって運動不足になってるみたいな話もよく聞いたので
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こういうちょっとしたところで痩せるっていう工夫はできるといいんだろうなと思いました。
ただ、やっぱり私はバランスボールに日々乗って、週に何回か走って、好きなもの食べるっていうのがいいなというふうに感じております。
なんとか大学の時からほとんど体型変わらずに、服もまだ着れるというような状態を保ってますんで、50、60までこのまま突き進みたいなと思ってます。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は先日セミナーを行ったときに、インサイドセールス寄りのセミナーであったんですけど、セールスの言葉とかがわからなかった所々っていうコメントが、満足度は高く評価していただいたんですが、
そういった言葉をいただきまして、確かにカタカナ多いですし、いくつか使っていた言葉の中で、分かること分からないことっていうことを探して説明を少ししていこうかなと思いました。
これ実際、このPodcastでお話をするにあたってはいろいろ考えるので、やっぱり考える時間をもらえるので、この基本を徹底するっていうのは、うちのポリシーにもありますけど、大事なので取り組みたいなと思っております。
今日は、リードとプロスペクトっていう考えがあって、プロスペクトってあまり使わないかもしれないですけども、その違いについてお話したいと思います。
私どもももともと、やはり海外の言葉が多いとよく分からなくなってしまうので、なるべく日本語を使おうというふうに考えて、リードとかプロスペクトは見込み顧客といったりしておりましたが、リードジェネレーションも見込み顧客獲得とか、日本語で言う心がけはしておりますが、
やっぱりセミナーとかになってくると、ある程度勉強してる方が来られることも多いので、カタカナのほうが伝わったりするので、そういったことをお話ししたりしています。
リードって分かりにくいというか、実際のところ、改めて考えたんですけど、企業ごとでどのように定義するかというのが大事ではありますが、ちょっとリードについてお話ししていきたいと思います。
リードっていうのは、簡単に言うと見込み顧客という意味ですね。
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ここにはリードって言葉自体は非常に幅が広くて、例えばですけども、企業のターゲットリストもリードというふうに呼んだりもしますね。
実際、お名前がなかったとしても。何ならデータとしてリードに入っているからリードと呼んでいたりもします。
実際には本来は個人の担当の少なくともお名前もしくはメールアドレスが獲得できた段階からがリードかなというふうには、その前はリストみたいな感じですね。
リードっていうのはそういう状態かなというふうには思いますけれども、システムのデータ上からすると、
一つのファイルを、一つの一行のデータをリードと呼んだりしますね。
本来の意味は見込み顧客という意味になります。
この見込み顧客でもう一つですね、プロスペクトという言葉がありまして、
特に海外のシステム、当社はセールスフォースとMAはパワードットというシステムを使っているわけですが、
そこでパワードットにはプロスペクトという考えがあって、このなんだプロスペクトは、プロスペクトっていうのは何なんだこれはっていうふうに最初は思ったんですけども、
マーケティング的な視点から言うと、どちらかというとやっぱり、
展望、予測、売り上げの見込み可能性がある見込み顧客の位置付けとしてプロスペクトという言葉を使って、
リードほど幅が広くない、もう少し受注に近い見込み顧客としてプロスペクトというものを定義されていらっしゃるかなと思います。
三角形のファネルですね、上路、セールスのプロセスをセールスファネルとして三角形で描いたりして、
一番下が受注したときみたいな形で描いて、一番上の水を入れるような、上路に水を入れるような、一番上のところがリードとか、
場合によってはもっと広く見れば、まだ接触していないようなマーケット、全顧客となり得るマーケットを指したりすることもありますが、
その広い方にいるのがリード、もう少し下にいるのがプロスペクトになります。
ただプロスペクトっていうのは本当に一部分の呼び名であることが多いかなと思っておりまして、
このリードっていうのを企業ごとに細かく管理をしていく、何分割かして管理をしていくっていうようなことが、
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実際のところは比較的大事なことですね。私どものリードとしては全てで言ったら1000あるけれども、1000のうちの50%はまだきちんと説明ができていないとか、
お話ができていない方々がいらっしゃる。さらに残りの50%の中の50のうちの全体のうちの、例えば2割は1回接触をしているが、今タイミングではないと言われています。
10%は半年から1年以内に見込みがありそうだ。5%は失注済みだ。何%が受注済みだ。そして残りは実際他社に発注をして、当分受注の見込みはないとかですね。
そういった区分をしていくことが大事です。よくマーケティングオートメーションツールなどでは、どちらかというとリードの定義を細かくして、
コールドだとか、クール、ウォーム、ホットみたいな3段階でリードの状態を分けて、それでマーケティングの仕組みを組み立てていく、みたいなことを行ったりもしました。
さらに言うと、マーケティングチームが、この会社さんはもうセールスで対応してほしいと。マーケティングとしてはかなり良い状態として見極めをしました。
というようなリードがMQLと呼ばれる、マーケティングクオリファイドリードかな。MQLという言葉で営業の方にデータをお渡しすると。
お客さまを引き渡して営業側が対応をすると。これはインサイドセールスでもフィールドセールスでもどちらもありますけど、
そういった受け渡しをすると、セールスアクセプテッドリード、受け取ったというようなリード、もしくはアサインドリード、割り当てられたリードとして扱われて、その後営業が一回対応したら、いやいやこの人は全然まだまだだよということであれば、またマーケティングに戻りますし、
この方は結構いいから営業の方で引き続き対応するよといったら、セールスクオリファイドリードですね。という形で、営業側でしっかり見極めて受け取って、今後受注に向けて営業していく見込み顧客というふうに定義したものがSQLと呼ばれたりします。
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このように言葉で言うとリードという言葉のほうが見込み顧客の中でもリードという言葉のほうがかなり広い範囲で使われていますね。プロスペクトというのはあまり幅が広くないのではないかなと思いますけども、マーケティング側で言うとリードというのが逆に言うと幅が広いので、プロスペクトというように言うことによって、
マーケティング側の受け取ったリード、あまり言わないですけどマーケティングアサインドリードみたいなのがあるとしたら、例えば薄く資料のダウンロードが行われたとか、対象外ではないんでしょうけど、他に何でしょうね。
展示会の大量のリードを獲得したリードですね。見込み顧客のデータ、名刺を置いてっただけとか、よくあるのはノベルティーグッズをもらうためにバーコードスケナーで読み取られただけの見込み顧客などは、一応プロスペクトというところにマーケティング側としては入ってくるという感じかなと思います。
もしくは場合によっては1回フィルタリングしてプロスペクトに入ってこないかもしれないですね、マーケティング側のリードには。
そのようにお客さんの興味関心度であったり、自社への認知度などによってお客さまをしっかり区分けをして、見込み度を測りながら顧客管理をしていく。
適したコミュニケーションをしていくというのが、このインサイドセールスだったりCRM SFAの世界で重要とされている考えの一つになります。
リードっていうのが見込み顧客だというようなことを理解する一方で、もっと重要なことは、しっかりと企業ごとにどのような見込み顧客がいて、どのような見込み顧客の状態になると、もっと重要度を高めて営業をしていく必要があるのか。
営業マンって、一応担当になったら見込みがなくてもどんどん営業してしまうという無駄なことが結構多いんですよね。
なので、無駄打ちをなくすような、その方っていうのは見込みがないのであれば優先度を下げようと。
そういった見極めが若い方であったり、成績が上がらない方っていうのは、無駄って言ってはなかなか言いにくいところはあるんですけど、
余剰な注力の仕方をしていくと、売上があまり上がらないお客さんに付き合いやすい、話しやすいから注力してしまうみたいなことになってしまう。
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そうすると正直、営業マンにも成績が上がらないんで、メリットないので、なるべくそういったことがないようにしてお客さまっていうのを管理していきましょうというような考えが、
このリードなどのCRMの中での考えのベースになるのかなと思いますね。
今日はリードについて、リードとプロスペクトというところから、リードの見極め、定義の大切さみたいなところをちょっとお話しさせていただきました。
今一度、自分たちが保有している見込み顧客を少しレベル感で分けて、お客さまの興味関心度のレベル感で分けて管理をしてみるっていうのは一つお勧めかなと思います。
以上です。では、また引き続き、B2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。
ではでは。
