![[IS]お客様の発注プロセスを理解する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
我が社、当社にはですね、私がもう進出2年目か3年目の時に、
2年目か3年目、そうですね、
同じチームからもらったくわずいも、姫くわずいもなのかな、がですね、あります。
もうだから、20年ぐらい一緒に暮らして、
会社にあるんで、一緒に仕事してましてですね、
株もだいぶ大きくなっていますと。
たまにですね、調子がいいと年に1回か2回か3回かですね、
お花も咲きますという、くわずいもくんなんですよね。
観葉植物って物によっては枯らしちゃうっていう人もいたりするのかなと思う中で、
くわずいも本当に長生きなんで、週に2回の水やりだけだと思うんですけど、
ずっと続けているわけなんですが、年末年始もですね。
だけなんで、ちょっと結構おすすめかなと思って、
ちっちゃいくわずいもも結構売ってるし、
増えたら株分けてですね、春に株分けて入れ物2つにしたら2つでちゃんと育ちますし、
すごい良いと思うので、ぜひ興味ある方、育ててみたらどうかなと思いました。
もう私どものくわずいもくんは、蜂をすごい大きくしちゃったんで、
収集がつかなくなってきてもいるんですけど、
今度の春はちょっと土入れ替えたりとかしてあげようかなというふうに思ったりしてます。
本当にどうでもいい話でした。
でも植物あるといいですよね、会社にね。
以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、またコラム、マーケティングコラム、
当社のB2Bセールス&マーケティングサービスエンジンのですね、コラムからまた1つ記事をピックアップさせていただきます。
インサイドセールスが収集する情報というページがありましてですね、
これまた2016年という本当に古い、古いけど今も使えるなと思う記事だったので、
またお話しします。
そうですね、この記事をざっと読んでお話ししていくんですけど、
今回お伝えしたいのは、発注のプロセスというものを理解することが大切なんだということをお話ししたいと思います。
インサイドセールスが収集する情報ということでですね、
記事の中では、まず商談のタイミング、次に提案決済のスケジュール、あと検討レベル、決済プロセス決済者、
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このようなことを4つ管理をしましょうと、把握をしましょうということが記載されているんですね。
このことをですね、理解する、把握する、収集していくというようなことは、
やはりお客さまの発注のプロセスを理解をしていないとですね、なかなか質問も組み立てにくかったりするかと思ってまして、
まずこの発注のプロセスを理解しましょうねということが、
インサイドセールスが収集する情報を集めるにあたってもですね、まず第一に必要だよねというのがあるかなと思います。
ここはですね、学ぶのは結構難しいかもしれないんですけども、
そうですね、やはりある程度大きな会社さんとのお付き合いをしている。
そうですね、そうすると結構イメージが湧きやすいと思いますね。
小さい会社もあるんですけれども、あるというのは発注のプロセスの理解を深めたほうがいいんですけども、
小さい会社だとですね、やはりもう社長の決済1つとか、部長がOKと言ったらGOが出るとか、
比較的そんな話になりやすかったりすると思ってまして、
いまいち発注のプロセスっていうのが、かなり企業によってとか部長さんが持っている権限とか社長の考えなどによって大きく作用されてしまうと思うので、
だいぶ小さい会社さんっていうのは発注のプロセスを理解しようとしてもですね、会社さんによって様々だけどやっぱり社長決済じゃないですかぐらいの話になってしまうんですよね。
なんですけども、大きな企業さんっていうのは、やはりある程度の予算というか費用が発生するような発注を行うときっていうのはですね、
結構検討をしたり情報収集をしたり、社内でいろんな方に確認をするってことを実はしてるんですね。
発注のプロセスっていうのは実は結構複雑で、バイヤージャーニーとかカッサマージャーニーでなく、バイヤーさんの発注までの旅みたいなことを図解するってこともあるんですけど、
それがどんどん複雑になっているっていう話があってですね、その状況が非常に複雑でなかなか理解しにくいというのが、
このインサイドセールス売り手になったときにですね、お客さんの理解ができずにそっぽ向かれてしまう、適切な情報を適切なタイミングで提供できない。
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そういった原因の一つが、このお客さんの発注のプロセスの理解が足りないっていうことじゃないかなと思います。
ここに関してはですね、本当様々ですけど、エンタープライズのものだったり、中小企業向けのものだったりで本当にいろいろありますが、
比較的大きく言うと3つぐらいあるかなと思ってまして、比較的っていうのは剃り消しですね、3つぐらいありますと。
大手さんの発注の考えっていうのは、結構ですね、何気に現場ボトムアップもなくはないんですよね。
現場である程度の費用感であれば、現場からの機案でですね、発注が走るっていうのはあります。
ただもちろんですけど、その発注をするにあたってどんな費用対効果があるのかとか、全体の計画にどのようなインパクトを与えるのかですとか、単純な例えば、
例えばインサイドセールスもそうでしょうし、例えばウェブサイトの制作もそうかもしれないですし、例えばプリンターの導入もそうかもしれないですけども、
それなりの費用対効果目的っていうのをしっかり明確にしてドキュメンテーションして、役員会にかけるみたいなことがやはり必要になるんですね。
そうすると準備であったり、チェックするような人が増えたり、関係者も増えたりするので、そういったことがやっぱり起きるんだというようなこの改造度というかですね、
理解を深める勉強をやっぱりしたほうが良いなと思います。
ここに関しては深すぎるのでですね、今回はちょっとなかなかできないんですけども、それがまず1つ、現場ボトムアップも十分発注はかかりますよと。
もう1つ、ただ大きい会社になるとですね、現場ボトムアップで起案してですね、発注を会社の予算を取ってくるっていうことをする人自体がですね、あまり多くないんですよね、どちらかというと。
なのでそういうキーマンをちゃんと見つけるっていうのは大事ですね。部長さんとかではなくて、そういったプロジェクトを推進するような方をしっかりつかむというのが一番大事なことかなと。
マーケティングとかセールスの領域ではチャンピオンとか呼ばれる方をしっかりつかむということですね。これが大事かなと思います。
もう1つ、現場ボトムアップでないっていうようなことで言うと、やっぱり社長の鶴の一声で組織が動いて発注がかかっていくっていうのはやはりありますね。
ただ大きい会社になると、やはり機関が鶴の一声をドンと言ったからといってですね、じゃあその月、その翌月に発注がかかるかといったらそうではなく、場合によっては今年度には入らないけど来年度に入ってくるとかですね。
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例えばDXみたいな話であれば、まず現場がデジタル化とかDXの先ほど言った費用対効果をどこで高めるのっていうようなこともですね、情報収集してドキュメンテーションしないといけなかったりするので、すぐに発注じゃあ1000万発注するみたいなことってなかなかやっぱり起きないわけですね。
なので社長さんがGOって言ってもラグがある。部署さん、部署とかですね、じゃあ営業なのかマーケなのかソームDX系なのかもっと現場なのかみたいなことを言い出すと、すべてが同時に起きるっていうことはなかなかないので、全体的な戦略上、例えばデジタルのほうに寄せようっていうのであれば、やはり年次で少しずれてきたりもすると思いますね。
なのでそれはそれでですね、ただしかなりの確率で発注がかかるような会社の動きになるのでですね、知覚変動というかですね、大きな風が吹くので、そういったことはキャッチをしたらやはりそのある程度の企業さんになればなるほど、しっかりお客さんをグリップして発注の機会をしっかりつかんでいく、受注に向かって進めていくということで、アカウントを管理する、アカウントマネージ的なですね、
提案型だったり、しっかりお客さんの状況を把握するような営業スタイルが求められるかなというふうに思いますね。なので社長のトップダウンですね。
あとは、必要性というかですね、現場であったりもするんですけど、現場発が多いかなとは思いますけれども、すごい起案者がいるわけではないけれども、既存の例えば研修をやっていましたと、研修事業をやってましたけど、
研修の中でプラスアルファの新しい取り組みを始めようみたいなことはですね、比較的予算の取り方ですとかも予算枠の中で調整をして、A の研修をやめて、B の研修を取り入れようとかですね、そういったような新しい研修を取り入れようですとか、そういう新規なんだけれども、部署さんからしたら新規ではないような、そういう機会というのは非常にありますね。
そのあたりのですね、プロセスによって、今の研修のメニューを変えるようなお話であれば、研修の担当者さんとお話をして、どういうことをしたいのかって、多分、研修プログラムを作る上でもですね、人材の会社の人材ポートフォリオと自分たちが目指すべきものと、職種だったり管理職の数だったり、
得るべきスキル、ノウハウ、知識、スキル研修から、マネジメント研修から、いろいろメニューがあるわけですね。それらをやっぱり整理する時間が必要で、整理をした上で、この新しい取り組みをしようというふうになったりするので、
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そこに関しては、やはりなぜその研修の中で、その会社にとってこの新しい研修が必要なのかっていうことを、単純にその研修のメニューの、研修の内容でこのスキルが上がります、このスキルが得られますっていうお話をするだけでなく、
お客さん側からしたら、なぜ会社として必要なのかというようなことを、戦略だったり、あるべき人材のポートフォリオだったりを踏まえた、この研修の位置づけみたいなことを伝えられると、やはりお客さんとしては、もう話のストーリーが組み立てられるので、発注をしやすくなったりしますよね。
そういった形で、お客さん側で比較的出前性があるような会社全体とか世の中の全体の流れで、現場ベースで比較的、自然発生的に発注がかかるっていうような領域もあるかと思います。
どちらかというと、営業は結構しにくいものにはなってくるかなと思うんですけど、お客様が自然に時期が来たら発注がかかるっていうようなですね、そんなものもあるかと思います。そういう発注のプロセスが3つぐらいあるので、今言ったのは3つですけどもっと分解していったらあるかと思いますが、今の3つだけでも抑えるとわかりやすいかなというようなことは思います。
その3つを踏まえた上で、商談のタイミングっていうのは、いつなんだろうか、期案決済のスケジュールっていうのはどういうプロセス、どういうスケジュール段取りになるんだろうか、検討レベル、検討レベルっていうのは現場で検討してるのか、組織で検討してるのか、会社で検討してるのかみたいな、先ほどの社長とかですね、現場ごとのアップとか既存のメニューのリプレイスみたいなものとかですね。
そういった検討レベルで決済プロセス、決済者、ここは抑えておきましょうっていうことですね。こんなことを踏まえていくと、先ほどの発注のプロセスを理解しておくことで、今の4ポイントもですね、より深く確認ができたりヒアリングができたり、先回りした質問とか情報提供ができるようになってくるというふうに思います。
企業ごとにある発注のプロセスのパターンっていうのを理解しておくといいですよというお話でした。またこの領域、もう少しちゃんと整理してみようかなと思いました。今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
