![[IS]インサイドセールスとMAツール](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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どうでもいい話です。
今日はですね、コーヒーの話なんですけども、
オフィスのコーヒーがですね、
アスクルで買ってますが、
ドリップパック、ドリップコーヒーなんですけど、
パックになってて、一個一個個層になってて、
フィルターと粉がセットに個層で入っている、
ドリップパックって言うらしいんですけどね。
ドリップパックとかドリップバッグとか言うみたいなんですけど、
それを買ってましたと。
もともと100個2000円の安いやつですね。
で、まあ安いからずっと使ってたんですけども、
切れちゃったんですよね。
ちょうど100枚が切れて、
アスクルにも注文してなくて、あれ?と思って、
すぐに注文はしたんですけど、
もうなくなってしまった日にち、
今が1日あってですね、
半日、1日あって、
ちょっと会社にですね、
昔以前ちょっとコーヒーの粉だけあった時があってですね、
ドリップの、そのドリップがあったんですよね。
一人用のドリップ、紙のやつですね。
それが何枚かあったので、
ちょうどいい機会なんでコーヒーの粉だけ買おうと思ってですね、
もう本当それも安い、何でしたっけ、
マイバスケットで買って、
500円ぐらいの買って飲んだんですけど、
やっぱりコーヒーの粉のやつの方がおいしいなと思ってですね、
ドリップバックパックよりもコーヒーの粉、
ひと手間かかるし粉も出ちゃうんですけど、
おいしいなと思って、
ちょっとこのコーヒー、
おいしいコーヒーを会社で作って飲むっていう、
それぐらいの余裕はないといかんなと思いまして、
ユニマットさんとか世の中、
いろんなサービスがあるかと思いますけど、
そういうのに逆行してですね、
手間かけておいしいのを飲もうという気持ちになっています。
また何か進展があったら、
どうでもいい話でしていきたいと思います。
今日はドリップのコーヒー粉とドリップパックの話でした。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話
コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、
インサイトセールスとMAツールの話をしたいと思います。
このMAツールというのは、
マーケティングオートメーションツールですね。
マーケティングオートメーション。
機能としてはですね、
メールの配信機能はもちろんあります。
お客様をセグメントする、
マーケティングなんでですね、
セグメンテーションしてターゲティングができるリスト、
ターゲットリスト、
セグメントリストを作ることができる、
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そういうようなツールですと。
なので顧客の属性とかですね、
例えば男性女性で分けるとかですね、
部署で分けるとか、
企業の規模で分けるですとか、
そういった会社さんに合わせたメールの配信ができる。
あとはステップメールですとか、
セグメントメールの配信、
メールの配信予約など、
そういう配信機能があるようなツールですね。
それが一つの機能。
あとウェブサイトの訪問の状況を確認することができるですね。
あとはオートメーションの機能ですね。
先ほどのセグメンテーションだったり、
自動的なメールの配信機能であったり、
そういうような機能。
あとはフォーム、
お問い合わせフォームなどを作ることができる機能。
その辺りがマーケティングオートメーションツールと
呼ばれるようなものが
持っている機能になるかなと思います。
これを活用してインサイドセールスは
どうやってお客さんとコミュニケーションを取るか
というようなことで言いますと、
大前提ですね、
ウェブサイトがもちろんあるということと、
ウェブサイトがあって、
ある程度お客さまが来訪するような仕組みですね。
そういったこと、あとは来訪するユーザーさんの量、
これらがちょっとあるというようなことが
前提にはなってきますが、
それを行うとですね、
お客さまがウェブサイトに訪れたときに、
それがもちろん訪問したことは分かるんですけども、
複数のページを見ていただいたという場合にはですね、
お客さまの考えていることっていうのが、
やはりウェブサイトのどのページを見たか、
複数ページを見れば見るほどですね、
どういう動きをしているかということが
確認できるので、
結構ですね、お客さまにその状況を踏まえて、
もちろんAのページを見ましたよね、
Bのページを見ましたよね、
メールクリックしましたよね、みたいなことを言うと、
やはり気持ち悪がられる、気持ち悪いなって思う。
知らないうちに自分のことを見られてるんだな、
ストーカーにあってんだ、みたいな感じになってしまうので、
あまりそういったことは言わずに、
お客さまの状況をちょっとお聞きしたいと思って連絡しました、
っていうようなことを言うとですね、お話しするとですね、
実際ちょっと検討をしていたり、
そのウェブサイトに来たりという認知を持っている方も多いので、
お話を結構聞いていただけたり、
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そういったことが効果として上がってくるんですね。
MAツール、マーケティングオプションツールがないと、
インサイドセールスのですね、
経験とコミュニケーションの力によって、
お客さまを推察して、
この今ぐらいのタイミングで連絡しようかなとか、
このタイミングでメールを送りしようかなっていうのは、
インサイドセールスのみのですね、
人の力になってしまうところが、
MAツールを使うことによって、
統計的なですね、
お客さまの理解、
お客さまのこういうような状況なんじゃないかというのを踏まえて、
つまりお客さまの動きを踏まえた行動を取ることができるっていうようなことが、
一番の大きな要素になってくるかなと思います。
インサイドセールスでそこまでできるような状態にするにはですね、
やはりウェブサイトのアクセス量だったり、
コンテンツの量だったりっていうことはかなり必要になってきますけれども、
コツコツしっかりやっていけばですね、
実現できる世界になってくるかなと思います。
当社はアクセスを見てっていうことは、
当社の規模が小さいのでですね、
あまり行ってはいませんが、
やはりインサイドセールスと、
SNSと自社メディアとウェブメディアと、
かなりいろんなメディアを活用しながら、
セールスがまだまだアプローチをすることによった、
訂正的な情報によるセグメンテーションが中心にはなってきますが、
やはりMAツールをうまく使えると、
もっと効果的になってくるかなと思います。
そのためにはやはりコンテンツですね。
サービスにもよりますよね。
サービスにもよって、
できるできないっていうのは変わってくるかなと思います。
このMAツールを活用した顧客理解を深めるにはですね、
ウェブサイト自体をこういうふうに作ったほうがいいですよっていう話があってですね、
単純な例えば用語辞典とかですね、
図鑑的なコンテンツっていうのは、
それだけではやはりわからないんですよね。
お客さんが何を考えているのかっていうのは、
もう単純に情報収集で学ぶみたいな形になってくるので、
そういうコンテンツばっかりだと、
SEOだとかですね、検索順位を上げるみたいなことで言うと、
そういうコンテンツが増えてしまうんですが、
やはりしっかりその各コンテンツ自体に価値がある、
そういうコンテンツをどれだけ用意ができるかっていうようなことが、
やっぱり大事になってくるかなと思います。
で、もちろん情報収集のためのコンテンツだけではなくて、
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例えばですけれども、セミナーのコンテンツだったり、
ホワイトペーパーとか資料のダウンロードだけではなくて、
セミナーのコンテンツ、
あとは展示会のコンテンツ、
無形商材だとそのあたりに結局なってしまうのかなと思うんですけれども、
あとは例えばプレゼント的なコンテンツ、
それもちょっと顕在性を取るには難しいので、
やっぱりセミナー系、展示会系かなとは思いますが、
あとデモとかですね、
あとは無料のトライアルの申し込みとかですね、
つまりオンラインの行動からオフラインの行動に変化する、
もしくは問い合わせなどの、
そういう行動に変化するような動きを察知できる、
そういうコンバージョンポイントを用意するっていうのは非常に重要なんですよね。
よくあるのは情報収集のページをたくさん作って、
そこから問い合わせっていうような流れはあるんですけれども、
それはですね、問い合わせ待つしかないような形になってしまって、
顧客理解をなかなか深めていくっていうのはすごく難しいところが正直あるんですけれども、
やはりオンラインではない領域に足を踏み入れるような、
そういう時っていうのはやはり次のステップに進むという非常に大きなトリガーなんですよね。
なのでそういうようなコンバージョンポイント、
もしくはページ遷移だけでもいいですよと、
そういった情報が取得できるようなサイトのコンテンツを用意すると非常に効果が、
効果というかお客様の健在的な状況を捕まえることができるという、
そういう仕組みができるかなと思います。
なのでやっぱりセミナー、展示会、コミュニティの参加とか、
お客様の属性に近しいような、
売り手のそのサイトの何かしらウェブサイトをただ見る存在だったところから、
次のステップに行く。
SNSのフォローもいいですよね。
そういった動きをしていただけるっていうのはファンになりつつあるような方々になると思うので、
SNSって結構匿名でやったりもすることが多いのでわからなかったりもしますし、
メールアドレスもですね、会社のアドレスと違うアドレスで登録したりというのもやっぱりあったりするので、
やはりそうではなく企業の一個人として何か次の購買に近しい行動ですね。
オンラインからオフラインに移るような、
そういう行動をトリガーとして用意をしてあげるといいですねというようなお話です。
具体的にというと、物を扱っている会社さんは強いんですよね。
やはりその物を見に来ませんかとか、デモでお送りしますよとか、
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デモとかサンプルをお送りしますよとかですね。
そういうような問い合わせフォームを2回踏んだみたいな会社さんはどうしようかなと迷っているけど、
取り寄せて見たいっていう、実物を見たいっていう心理の現れになってくるので、
例えばわかりやすかったりする。
自社でショールームがあるんで来てくださいっていうのもそうですね。
そういったようなお申し込みができるようなところだったりとか、
そういったようなページをきちんと用意するっていうのは大事かなというふうに思いますね。
無形詳細に関してはちょっとまた思いついたらまた話したいと思いますけども、
コードオンラインとオフラインの境目っていうのをトリガーとして捉えるっていうのは、
MAツールの活用で非常に有効ですよというようなお話でございました。
以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
