![[MKTG]BtoBセールス＆マーケティングの超基本系](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:01
はい、どうでもいい話です。
昔、ポッドキャストでも話をしていたのですが、
だいぶ遥か彼方昔になってしまったので、
久しぶりにヘッドセットの話です。
USBヘッドセットで、当社がずっと長く使っているのが、
ゼンハイザーのPC7のUSBヘッドセットです。
片耳だけのヘッドセットです。
ノイズキャンセル機能もあって、3、4千円くらいで買えるので、
これを一択でずっと使っています。
数年、3、4年、4、5年使って、ヘッドセットの部分が割れてしまって、
割れるともう使えなくなってしまうので、
頭にかけられなくなるので、使えなくなってしまいます。
基本的には問題なく、かなり優秀に使えるヘッドセットです。
軽量だし、片耳なので、もう片方の耳が開いています。
普通のアナログのイヤホンジャックだと音が悪かったりするので、
USBの方が良いですし、ノイズキャンセル機能がついて、
指向性があるので、それでも音は拾いにくいという形ですね。
PC8という両耳の方もあって、
両耳のものは音量の調整というのがあるんですけど、
あまり別にパソコンの方ですればいいというふうに割り切れば、
PC7で十分ですし、
音を聞こうというのであれば、PC8の方が両耳がある方がやはりすごくいいなと思います。
マイクの性能はあまり変わらないのかなと思いますけど、
お勧めは価格面なども含めて、パフォーマンスで言うと、
ゼンハイザーのPC7、今はエポスゲームスというメーカー名に変わっていますけど、
それが一番良いかなと思います。
AmazonとかでUSBの7ヘッドセットとかで調べてもらえれば出てくると思うので、
もしヘッドセットが良いのではないかと思っている方がいたら使ってみてください。
以上です。
では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は改めてB2Bセールスランドマーケットの超基本形という話をします。
03:02
この超基本形、結論から言いますと、やっぱりザモデル的な話になってしまうんですけども、
リード、見込み顧客獲得、リードジェネレーションですね。
リードナーチャリング、見込み顧客との関係構築。
ナーチャリングって顧客育成とか言いますけど、見込み顧客との関係構築。
その後に商談の獲得。
この3ステップですね。
見込み顧客の獲得、見込み顧客との関係構築、そして商談を獲得する。
この3ステップがもう本当に鉄板のように基本で、
これを外している、多分セールスの、セールスとマーケットのプロセスっていうのはほぼないんじゃないかなと思うんですね。
これをさらに一歩踏み込むとですね。
これ当社はやっているパターンですけども、リード獲得して、
ただ単にリード獲得ではなくて、見込み顧客獲得ではなくて、初回のまず訪問を行うと。
初回訪問をして、場合によってはご提案もできますけど、
お客さんが案件今発注する機会がないと、検討もまだしきれてないから依頼もできないというようなことであれば、
その場を離れてナーチャリング、リード、関係構築にその後進んでいきますね。
商談獲得になります。
そういう場合はリードの獲得、訪問、ナーチャリング、商談獲得で4ステップになるんですね。
さらにもうちょっと、もう1ステップ入れると、リードの獲得、初回の訪問、ナーチャリング、関係構築していって、
その数回後にセミナーを入れて商談獲得とかですね。今のだと5ステップですね。
さらに言ったらリード獲得、初回訪問、関係構築してセミナー、その後ホワイトペーパーなどの資料の提供をして商談獲得とかですね。
セミナーの後ですかね。ホワイトペーパーなどの資料の支給提供をしてセミナーに来ていただいてお仕事いただくとか。
そういうセールスのプロセスっていうものがやはり超基本形があるんですよね。
この基本の型をさらに進化させていくっていうような視点で捉えると、かなり多くの会社のセールスとマーケの仕組みは作っていけるんではないかなと思います。
06:07
この3つのどれかがやはりうまくいっていないと商談も出ませんし、ごめんなさい、これ商談獲得で今3段階とかって言ってしまってますけども、その後クロージングして受注ですね。
受注までの4ステップで言ったら、その4ステップをプロセスの中に入れていくっていうことが大事ですね。
このもう4段階だけ考えたときに、自分たちが今どんなことをやってるのかっていうことを改めて見直す、
全体を見てこのプロセス、かつお客さんってこういうときって何考えてるのかなっていうお客さんの心理状態っていうのを研究して探求して、このプロセスを深めていけば、
かなり多くのセールスワードマーケットの仕組みは組み立っていくんじゃないかなと思います。
これがもう大前提、基本ですね。
ここからが多分複雑性が増していくんですけども、
企業の事業のモデルとか、お客さまにしたいターゲットさんとか価格とか強みとか、
そういう市場と自分たちのポジション、ターゲットとかそういったサービスによってできることできないこととか、
そもそもの市場があるのかないのかとか、トレンドとかですね。
トレンドがAのほう向いてるのにBのほうのプロダクトがガンガン売れるわけはないわけで、
Aのトレンドのほうに少し寄せたら売れ始めたりするわけですよね。
そういう市場の状況を見ながら取り組みの仕方、もしくはサービスの在り方っていうことを世の中に合わせて推進していくっていうことは非常に重要かなと思います。
今、だいぶ私も20数年社会人やってるわけなんですけども、その20年前に比べたら、私が知識がなかっただけかもしれないんですが、
今、圧倒的にインターネット上に情報があるんですよね。雑誌含めて。かなり低価格に情報が取得できる状態にあって、市場予測みたいなこともすごい出てるわけですよ。
業界の未来みたいなことが出ていて、100パーではもちろんないですけど、かなりの高い確率でその市場っていうのがこうなるっていうことが見えてたりしますよね。
09:04
それは全体の傾向としてやはり抑えておくべきで、抑えておかないといけなくて、それでさらに言ったら、少し先の状態を見据えた事業への投資計画、チャレンジなどを組み入れていくと、
先ほど言ったリード獲得、見込み顧客の獲得、お客さまとの関係構築、商談の獲得、受注、この4つの段階の各コンバージョンというか、例えばリードを獲得できる数とか、見込み顧客を獲得できる数、見込み顧客の関係構築ができる数、
そういったもの、商談の数などがじりじり増えてくる。全体が適してるか、市場にマーケットにフィットしてるから、市場に合致してるので成果が出てくるというようなことが明らかに出てきますね。
やはり基本の基が、先ほど言った受注までの4ステップがしっかりできていなければ、マーケティングとかっていうことをやっても、成果が半減してしまうので、基本をしっかり抑える。
そこにしっかりとした考察とか情報を基にした設計、計画、戦略、立案などによって、非常に高い成果、利益が出るような状態を作っていくことができますっていうような話ですね。
なので、今日お話ししたかったのは、B2B、セールスランドマーケットの超基本形を組もうよと。集客して広告打ってリード獲得だけで推進してると、どこかで頭打ちになってくるんですよね。
なので、その基本の型の一つではなくて、じゃあその基本の型が分かってるのであれば、広告をするのか何をするのか、広告がうまくいかなくなった。
じゃあSNSの広告やるのか、リスティング広告やるのかって広告ばっかりで考えるんではなくて、違う手段を取りにいこうとするはずですよね。
なので、手段を基本の型にするんではなくて、今言ったようなリード支援、ナーチャリング、商談獲得、デマンド支援と受注を、やっぱりそういった本当のシンプルなフレームワークっていうのを使うのがやっぱりおすすめ。
おすすめというか、そうじゃないとうまくいかなくなるので、結果おすすめですということですね。
基本の型を徹底すればほとんどのことはうまくいくと思ってます。
基本の徹底。
当社の10のポリシーにもあるんですけど、それをぜひやっていきましょう。
12:02
今日はB2Bのセールス&マーケの超基本型ということをお話しさせていただきました。
以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
