[MKTG]BtoBにおけるDMの活用ポイント

BtoBのリードジェネレーションについて３日目、DMについてです。

・ターゲットは手作業でもお名前入りリストを作成する

・コンテンツのフォーマットとコンテンツが大切

・顕在層の獲得か、準顕在層の獲得かによってシナリオが変わり、コンテンツも変わる

・準顕在層の獲得には、アウトバウンドコールによるフォローが必要。アポイントの創出や担当コンタクトとメアド獲得などを目指す。

DMは顧客体験としてオンラインとは異なる高いエンゲージメントを生み出すことも可能になります。

そのためには企画がとっても大切。お客様が手に取った状況を想定しつつ、しっかりリストを作って施策に取り組みましょう。

○どうでもいい話は、「twitter blueとNFTアイコン」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

00:00

はい、どうでもいい話です。私、知らなかったんですけど、ツイッターブルーとツイッターのNFTアイコンという話です。

ツイッターブルーというツイッターのサブスクリプションサービス、350円ぐらいとかって言われてますけども、出てたことを知りませんでした。

昨年6月に発表になって、今はアメリカですとかで開始されて、11月から開始されたみたいですね。

有料のサブスクのサービスです。何ができるかというと、日本語のほうでもヘルプがあるんですけど、

機能としては広告なしの記事とかですね、ツイッターが広告なしというわけではないようなんですけど、

広告なしの記事とかブックマークフォルダ、カスタムアプリのアイコン、ナビゲーションのカスタマイズ、リーダーっていうのは読むほうのリーダーですね、読みやすくなるような機能だったり、配色変更、話題の記事みたいなものを確認ができるとか、

あとこれいいなと思ったのはツイートの取り消しですって。ツイートの取り消し機能があるっていう話で、Gメールの送信の取り消しみたいな感じで秒数も指定できるみたいですね。

これはなかなかいいなと。350円払うかと言われると微妙な感じだなと思いましたけど、いいなと思いました。

NFTの画像をプロフィール画像に設定ができるようになるらしくて、それにはTwitter Blueのサブスクのアカウントが必要で、あとはiOSのアプリだけみたいですね、今のところ。

設定するとプロフィールの画像が通常丸だと思うんですけど、それが六角形になるみたいなんですよね。

ということで、私NFTのこともよく分かってない部分はありますが、ブロックチェーンで画像とかをコピーされたりしないというか、著作物の元を辿ることができたりとか、つまりオンリーワン、デジタルデータでもオンリーワンになるのでですね。

価値がコピーによる価値の規剥化などはなく、しっかり著作物として証明できると言いますか、ブロックチェーンが表示してくれる、証明してくれるというような仕組みなわけですけど、それをNFTの画像を設定ができるみたいですね。

03:00

これによって何がいいのかというのはよく分からない部分はありますが、勝手に取られても大丈夫というかですね、になってくるのかなというふうには思いますが、というようなことを見ていたらこのTwitterブルーというのがあるようで、日本ではまだなんですけどね。

そんなのがあって、Twitterもいろいろやっぱりやってるなというふうに改めて感じた次第でございました。

ちょっとすみません、情報と知識がそんなに多いわけではないんですが、共有させてもらいました。本当にどうでもいい話なんで。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。

この数日、今週はですね、各リードジェネレーション施策、B2Bマーケティングにおけるリードジェネレーション施策についてお話ししてます。

月曜日が展示会マーケティング、火曜日がセミナーですね、セミナーマーケティング。

今日はDMです。DM、これはなかなか難しいですよね。

B2CもやっぱりDMってなかなか難しいところあると思うんですけども、B2BにおけるDMの活用ポイントをちょっとお話ししたいと思います。

DMはですね、やっぱりターゲットリスト、あと中身コンテンツ、コンテンツのフォーマットと、さらに中身の本当に内容ということと、あとフォロー、この3ポイントがあるかなと思います。

まず第一にリードジェンと言いながらもですね、これDMを送るだけではリードジェンされないわけですよね。

セミナーとか展示会に関しては開催したら人が来ていただいて、名刺をいただいてリードジェンができる、リード獲得ができるというふうになりますけれども、

DMに関してはジェンしない、ジェネレーテッドしないわけですよね。ジェネレーションしないわけですよね。

なので、じゃあどうなったらリードジェネレーションになるかというと、お客様が何かしら行動を起こしてくれて、自らの情報を提示して、こちらからの何かギフト、プレゼントオファーを獲得していただくというようなこと。

例えば何かしらに申し込みしていただくとか、何かしらクーポンゲットしていただくですとか、何かしらの反応していただく方法、もしくはその後に最後に3つ目に言ったフォローになるわけなんですけど、

DMを送った後に、やはりお電話をして、そこで具体的にお話しして、お名前ですとか、メールアドレスとか、何ならアポイントを取るというのがリードのジェネレーションのポイントになってきますと。

06:15

そういうDMというのは難しいというのは、ただ送るだけではリードジェネレーションされないわけですね。そこでお客様が動きを、行動を取っていただくか、もう1アクション重ねてリードジェネレーション、見込み顧客の情報を獲得しなければならないというのが難しいところです。

まずターゲットリストですね。ターゲットリストに関しては、やっぱり王道としては社長さんとか、名前が分かる部署の担当者さんなどになるかなと思います。

なので役員さんとか、例えば採用であれば採用のご担当者さんのお名前がどこかに載っていることってよくあると思うので、そういった情報を収集するとか、あとはやはりリストの購入をするのかなと思います。

やっぱり変な情報ではなくオープンになっている情報を収集しているというのは会社さんに絞って情報収集するということですね。

でも結構古いことも多かったりするので、もしリソースと時間がある程度あるのであれば、やっぱり手作業でわっと調べて作るほうがよろしいかなと思います。

B2BでDMを何件送るのって話もあると思うので、例えば1000件ぐらいから始めるのであれば、1000件であればある程度取得が難しいものだとやっぱりどうかというのはありますけど、社長さんの名前とかであれば結構かなりオープンになっている情報なので、もうデータがあるということもあると思いますし。

あと、例えば当社で行ったりしてたのは、これも一部署の担当者さんでいうとオンラインショップの運営責任者さんなんかはお名前が出てたりしますので、その方に情報を送る。

その情報って結構営業されているので、良いリストになるかどうかというと、オンラインショップの運営責任者さんというのは微妙なところではありますが、そういった情報をウェブサイトに公開されている情報を手作業で収集してターゲットリストにするというのが、やはり確実性は高いのかなと思いますね。

社長さんとか役員さんというのが王道としてはあるかなと思います。

最後のフォローに関してはやはりアウトバウンドでのフォローが第一かなと思います。

メールアドレスも獲得できていないので、メールアプローチも難しいですし、いきなりその後飛び込みっていうのもないので、お電話をその後してコミュニケーションを取るっていうのがフォローの方法になってくると思います。

09:11

DMに関してはやはりこのリストと中身コンテンツが大事だなというふうに思います。

DMの中身でいうと、最終的にはやっぱり顧客のステージなり、セールスファネルで言ったら建材層でないとインバウンドには反応しないんですよね。

今これまさに検討してたんだよね。そこの段階でこれ本当に特価ですと。他社よりだいぶ安いので、例えばこのURLにブラウザからアクセスしてくださいみたいになったらアクセスしていただける方がいたり、何かしら即申し込みすることは多いと思うんですけども、そうでないとなかなか取れないわけですね。

取れないというのは行動を起こしてくれないということですね。そうするとやっぱり建材層を狙うという部分と、純建材層だったとしても、その後のアウトバウンドによってフォローして獲得がしやすいストーリーを作る。

この2つが大きくDMのアプローチの戦略としては、大きく考えないといけないところかなと思います。建材層を獲得するのであれば、業界のことが分かっていれば、2月、3月の年度末とか、業界的な繁忙期とか、そういったタイミングでそういった状況の方には確実に刺さるよなと。

かつ、例えば後押しになるような、今月中に申し込んだらこの金額、なんと1年で一番安いこの金額です、みたいなですね。

そういうような、とにかくかなり打ち出しの強い、もう分かりやすいメリットを提示するっていうようなことをしないと、なかなか自発的な行動、態度変容と行動が起こるというのは非常に少ないと思うので、建材層を取るのであれば、もう企画を思い切るっていうことが非常に大事になってくるかと思います。

で、そうでないことが多いかと思うんですけど、そうでない場合はですね、やはりコンテンツとして、もしくはコンテンツフォーマットとしては、企画性を高めて、新規性とかをコンテンツに持たせる必要があるかと思います。

で、例えばDMっていうと、もう本当に封筒にチラシを入れて送るみたいなこともあるかもしれないですけども、やっぱりそういうものはもうですね、逆に言うともうペラペラですし捨てやすいわけですよね。

12:02

情報も大したことがない。何ならその特価が書いてあるだけ、自分の情報に合わなかったら捨てるって話になってしまうわけで、チラシ型で送るのであればやはりコンテンツ、中身をもうパッと開いたときに、もう0.1秒でこの情報はちょっと見とこうって思わせるぐらいの強いオファーが必要です。

で、そうでない場合はですね、例えばですけども、ザ・セールスフォースさんとか今多くの会社がやっている営業レターのような形で、本当にお手紙をしたためるような、例えば物を送るとかですね、あれも一つの非常に企画性が高いコンテンツフォーマットだと思うんですね。

お手紙っていう封筒に入れた、封書に入れて手書きで手紙を書いて送るっていう方法ですよね。あれも非常にユニークで、手に取ってしまって開けてしまってここまでするのかと思わせるような要素があると思うんですね。

で、私も経験がある別のやり方っていうのはですね、もうカタログを作ってしまうとかですね。例えば、その領域でびっくりするような、そのときやったのは業務なんです。業務、例えばクラウドワークスのような業務なんだけれども、カタログに金額が書いてあるカタログを20ページか30ページかのカタログを作って印刷をして、それでDMとして送ったりしてたんですね。

それはですね、捨てないんですよね。やっぱり冊子になっていると捨てない。で、中身もびっくりするような価格も、かなりアウトソースでクラウドワークスじゃないんですけど、そういう先進性の高いですね。もう10年ぐらい前ですけど、そういった企画を立ててやったときには、やはり持ってらっしゃるので、その後お電話をするとですね、話が通じるんですよね。で、アポイントにつながる、そういったようなことをしました。

なので、コンテンツフォームとしてはカタログで、コンテンツ、中身としてはサービスとして新規性がある。他社ではやってないような中身をそれだけの20ページぐらいのカタログに仕立ためたっていうことで、かなりのお客さんが反応して、記憶にも留めていただいて反応していただいたっていうような経験があったりするんですけども。

やっぱりそういう、実際のDMの郵送物自体に工夫とお客さんの記憶定着が起こる、もしくはやっぱり捨てないような、ちょっと取っておこうっていうような、そういうような仕組みを入れて試作を移っているのが大事かと思います。

それを行うことによって、その後の先ほど申し上げたアウトバウンドでの電話のフォローでお名前を呼び出しても、接続率が高く次のステップに進む可能性が高くなってくるというような形ですね。

15:03

リードジェンだとしても、DMによるリードジェネレーションということで言うと、今みたいな県財産と県財産、純県財産で分けてコンテンツも工夫をして、県財産を取るときとそうでないときっていうのはやり方がやっぱりちょっと変わってくるので、プロセスも考慮して試作を企画して実行するというようなことになってくるかと思います。

ではリードジェネレーションのDMのポイントということでまとめると、ターゲットリスト、これはやっぱり実名で手作業ででも作りましょうと。

中身に関しては県財産を獲得するのか、純県財産を獲得するのかということで、そもそも県財産がいて獲得ができるのかっていうようなことを考える必要がありますけど、

それによって本当にチラシ型で中身の価格訴求だったりすごくオファーが強いものを用意する。もしくはお手紙、手書きのお手紙や、私の事例で言うと本当にカタログをいきなり送るようなですね。

そういったような簡単にはちょっと捨てにくいような内容にして、発送をしてその後電話でのフォローアップをすると、アポイントを獲得をすると。

そこまででリードジェンを起こしていくというような施策までやって、DMのほうは次に進んでいくかなと。

でもDMで反応していただける方とか、特に先ほどの企画を盛り込んだ方っていうのはですね、やっぱり体験的には驚きがマーケティングの施策コミュニケーションの中に入ってくるんでですね、結構LTVが上がったりエンゲージメントが高かったり、そういった効果はあるかと思います。

やっぱり安くて分かりやすくて顕在層でパッと購入するっていう人は、どこでも良くて価格で選んでるっていうことが多いんですよね。

企業であったりサービスを理解して購入するっていうようなことが少なくなったりするので、DMなんかはうまく組み立てればですね、有効な施策として働くんじゃないかなと思います。

ちょっと難易度は高いと思いますけどね。

でも良いアウトソースの会社さんも、当社も頑張りますしありますので、ご相談いただけたらなというふうに思います。

ちょっと長くなってしまいましたが、今日はB2BにおけるDMの活用のポイントということでお話しさせていただきました。

以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。