![[IS]インサイドセールスの進化](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日はですね、あんまり元気が出ない話なんですけど、どうでもいい話なんですけどね。
靴のサイズの話です。靴のサイズと、私の足が今ですね、内反小趾という、外反母趾ってあると思うんですけど、親指が中に入ってしまうですね。
のが外反母趾で、内反小趾っていうのが小指の方ですね、足の小指が、足の骨格としてはまっすぐなものが中に入ってしまうようなもので、かなり多くの方がなっているらしいんです、実際のところはですね。
なんですけど、ちょっと私足が痛くなってしまったりしてしまい、原因をいろいろ、ちょっと病院にまだ行ってないので探ってる最中ではあるんですが、どうやらですね、靴のサイズとか、インソールの合う合わないというのが結構影響しているようなんですね。
靴のサイズっていうのがですね、ランニングシューズを少し小さめ、0.5サイズくらい小さく、小さいものを、結局何年かなのかなと思うんですけど、買って履いてたんですよね。
つい先日靴を買って、ちょっと大きいかなということで、やっぱり小さめのサイズを履いたりしてたんですけど、この数ヶ月ですね、月に100キロ越えぐらい走り込みをしていてですね、最終的にその影響なのかなと思うんですけど、ちょっと足が痛いんですね。
この靴のサイズってよくよくいろいろ調べてみると、やっぱり身体に影響を与えること、結構身体、体だったり足に影響を与えること多いみたいなんで、これ本当注意しようって思いました。
もし小さめの靴履いてる方は、少し大きめのサイズを履くっていうのが現状だといいのかなと思ってお伝えしたいなと思いました。
走る時にですね、やっぱり大きいとバタバタしちゃうので、小さいのを履いてたんですけども、ちょっと大きめのものプラスインソール履くのがいいのかなと思ったりもしつつ、あんまりこれ誰も相談してないので答えはわかりませんが、ちょっと今足の指を広げるようにしています。
以上、どうでもいい話でした。では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、またインサイドセールスの話をしたいと思います。
昨日、セールスプランニング14日バレンタインの朝はですね、セールスプランニングの幅の拡大みたいな話をしましたけども、
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つまり営業に関連する不周辺の業務っていうのが今までと大きく変わりつつあるわけですね。やっぱり営業DXみたいな話が言葉が出たりもしてますけれども、
変化を今強いられているコロナでですね、主に昨今で言うとコロナで、さらに言ったら効率化であったりですとか、デジタル化などの中でセールス営業の周辺が変化の時代に入ってますと。
それでインサイドセールス、本格的に2018年ぐらいから、日本でもやっぱり検索とか見てると2016年ぐらいなんですけど、やっぱり17年、18年あたりからやはりかなり注目され始めて、
やはりコロナになり急激にもうむしろフィールドセールスではなく、インサイドが主流にならなければならないような段階に入ってきてますよね。
インサイドセールスがどんどん進化していかないといけないと、営業の界隈では。カスタマーサクセスももちろんありますけども、カスタマーサクセスはまたちょっと、何て言うんでしょう、
サースビジネスなどから出てきている発想がちょっと強いのかなとは思うんですが、ちょっとこのインサイドセールスの進化というのはお話をしたいと思ったときに、いくつか要素がありまして、
いくつかまずお話ししていきます。まず、このインサイドセールスっていうものが、この日本においては、やはり型としてザモデルの型を多くの会社さんが導入しようとして進んできてらっしゃるのではないかなと。
しっかりと営業さんがですね、優秀な営業がインサイドセールスのトップを張ったような担当したっていうような会社さんは、独自の組織編成だったりをしていった可能性はなきにしもあらずかなと思うんですけれども、何を参考にするかっていうとやはりテレマーケティングの延長になってきているのかなと思ってます。
ちょっといろいろ調べるとですね、海外のインサイドセールスはやはりもともとそのテレマーケティングというのはもう主に営業の手段としてそもそもあって、やはり広いからですね、エリアが広大な土地があったので移動するのも大変だということで、テレマーケティングっていうのが結構営業の方法としてそもそもあったっていうのが背景としてあって、
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そのテレマーケティングをもっと効率的効果的にやっていこうということでCRM SFAですとか、マーケティングオートメーションツールなどが導入されていって今に至ると。
その歴史としてはもう2000年、90年ぐらいからインサイドセールスという形というのはでき始めてたっていうことなんですよね。
なので、ちょっと日本とはだいぶ状況が違うよと。
日本はこのまずやっぱり大きな流れとしてはコロナが非常に大きかったと思いますし、
2016年、17年、18年ぐらいから本格的にインサイドセールス注目され始めたのも、サース界隈、つまりザモデルなんですよね。
ザモデルの流れがあり、その後コロナがあり、今に至るんですけど、
あれがコロナがなかったら、サースの営業の手法として日本の中ではインサイドセールスが活用される範囲であった可能性も結構あるかなというふうに思っていまして、
実際インサイドセールス導入してコロナになってなかったら、多分日本の中ではそんなに定着していない可能性もあるんじゃないかなというのは私はちょっと思ったりします。
事業としてやっている側からしてもですね。
日本のインサイドセールスがどう進化していくかというようなことで言うと、私はこのインサイドセールスと日本でうまく定着する可能性があるポイントっていうのは、
やはり日本はおもてなしだったり関係性を作っていくことを重んじるということがやはりすごくあるかなと思っているんですね。
実際海外でもですね、すごく海外ってご利用しをして、とにかく初回訪問で買ってくれって言って買わせるみたいな、そういうようなイメージもあるのかもしれないんですけども、それは日本でもやっぱりありますよね。
日本でもあるんですけども、日本っていうのはやっぱり関係を長く続けていくっていうようなことがですね、そういう意味で言うと海外に比べるとおもんじられているのかなと思ってますが、
実際の海外でもですね、その関係性を作っていく、というか関係構築は日本でもそんなに種ではないとは思うんですけど、さらにインサイドセールスで共通しているっていうことで言うと、カスタマーサクセスにも共通しているのかもしれないですけども、
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お客様に寄り添ってお客様の成長、お客様の成功っていうものを共にするっていう考えなんですよね。そこがやはりすごく大事だと思っていて、そのコアの部分、型とかではなくて、そのセールスとしての在り方として、この要素、今言った要素に関してはお客様の成功を共に歩んでいくっていうですね。
関係構築っていうような言い方だと仲良くなるみたいな、そんな仲良くなってたら仕事くれるみたいなように聞こえてしまいがちなんですけど、そうではないんですよね。仲良くなるぐらいではやっぱり他社に負けてしまうんですよ。
仲良くなって、さらにセールスとしてお客様のより良くなっていくことを共に歩んでいくっていう、さらに切磋琢磨していくだったり、共に成長していくだったり、そういうような考えがコアにあればですね、日本というのはその部分で言うと神話性は高いんではないかなというふうに思うんですね。
もともとその海外のほうであった、例えばダイレクトレスポンスマーケティングであったりですとか、瞬発的に受注を取っていくようなものって、あれはあれでプロダクトが強ければですね、成長すると思いますし、
例えばソフトバンクのヤフービービーじゃないですけど、光通信さんがガンガン売ってくるじゃないんですけど、あのあたりの営業っていうのはですね、やはりその後のプロダクトだったりカスタマーサクセスだったり、受注後に切れない仕組みがあるからあれは伸びてるんですけども、そういうような形でない段階っていうのはやはり営業っていうのが重要なポジションを占めて、
顧客接点としてですね、やはり営業がいることによって受注が継続するっていうようなことは往々にしてあるわけですね。
それがちょっと私の想像も入ってきますけども、海外よりも日本はそこら辺を重んじられるんではないかなと思います。
これはちょっといろんな情報も、これインターネット上だったり、実際の外資系の方、会社に勤められた方々の言葉だったりを聞いていても、そんな要素がちょっと強いんではないかなと思っていまして、
インサイドセールスというのは、お客様の成功に寄り添うというような視点で立てば日本というのはマッチするんではないかというふうにちょっと感じています。
ただし、モデル的なですね、分業型っていうのはどこまで日本に合うのかなっていうのはやはり思っている部分、いまいち浸透しきれないんじゃないかなというふうに思ってまして、
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日本は日本で独自のインサイドセールスの進化を遂げていくんじゃないかなというふうに、それはもちろんもともとそもそも日本の営業の仕方と海外の営業の仕方っていうのはやっぱ違ったよねと。
それはどっちが悪いとかではなく、どちらにしてもですね、海外の方も日本の営業を見てたりとか日本のやり方を見てたりして、それを取り入れてるんですよね。
日本は日本で、日本の文化の中で海外のやり方っていうのを取り入れて独自に進化すべきなんですよね。
これはすべてそうで、海外のやり方に従うっていうのは、それは明らかにおかしい考えだと思ってますと。
やはり何か良いものは取り入れて、良くないものは改善して、それぞれの国だったり文化だったりそれぞれ人種っていうそもそものベースのところが違うものなので、
それは差別とかではなく、そもそも種として違うのであれば、やはりもう何千年という歴史の中で違うわけで、島国でですね、いろんなものが違うので、
その中でじゃあどういうようなものが僕らが良いベースで、何なら世界でも戦えるのかっていうものを見出していかないといけないというふうに思うと、独自の進化を遂げますよねと。
それでいうと、ちょっとこれ一つ問題提起的な話なんですが、私は日本の営業っていうのは結構飛び込みみたいなのがあったりとかしてたと思うんですけど、あれはあれで良し悪しあるかもしれないんですが、
つまりですね、マーケティングとかセールスのパネルで言ったときの、かなり初回の認知獲得の部分から営業が関わって、何なら受注までずっと営業が寄り添うってことをしているんですよね。
で、分業型っていうのは本当に一部分だけになってきてしまうわけなんですけども、私はフルスタック型の認知獲得から受注、何ならその後のカスタマーサクセスまで、もう1から10まで、0から10までインサイドセールスが関わるという。
フィールドセールスであればですね、やっぱり難しいんですよね。時間的な効率として難しいんですけど、インサイドセールスであれば効率化を図っていったり、テクノロジーが活躍することもできたりもするので、それらを活用してですね、インサイドセールス1人でフルスタックに近く仕事をし、かつ売り上げを、例えば1人の営業、インサイドセールスで1億上げてくるとかですね。
フィールドセールス以上の生産性の高さを打ち出すことができる可能性は私はあるかなと思っています。
その状態を作るには、分業でもいいんですけど、分業でもですね、フルスタックのすべての経験をすべきだと思っていて、フィールドセールスも経験するし、何ならカスタマーサクセスも経験して、その後に経験を積んだ後にあるそのさらに先っていうのがインサイドセールスになるんではないかなと。
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フィールドセールスの売り上げを上げることができるような力だったりポジションというのは一部分なんで、いろんな方のコミュニケーションだったり、マーケの力などがなければですね、フィールドセールスなりが受注をつなぐっていうのはやっぱり難しいんですよね。
会社の資産があってこそなんですけど、インサイドセールスはそのフルファネルを担当しながら売り上げを作っていくことができる可能性が私はあるんではないかなと思っていまして、それがさらに今後のインサイドセールスの進化であると。
そういうことで言うと、キャリアパスとかでもですね、数やるところから始まってナーチャリング内の商談獲得をすごくできるようになって、フィールドセールスにも非常に重宝されるようなインサイドセールスになって、その後フィールドセールスになるみたいな話があるかもしれないんですけど、さらにその先にはフルファネルインサイドセールスですね。
エンジニアのようなフルスタックインサイドセールスのポジションに立てる人っていうのは、その会社のトップセールスにもなれたりですとか、新しい事業が出てきたら必ず推薦されたりバッテキされるようなインサイドセールスのポジションっていうのはやはりあるんではないかなと。
この変化の激しい時代にかなり広い範囲のテリトリーをもってセールス活動ができる、そして効率的にできるっていうのはインサイドセールスというスタイルと、あとデジタルを使った効率的効果的なですね、かつインサイトもしっかり把握して態度変容なりキャッチアップして商談と受注に誘導する。
さらに言ったらアップセール、クロスセールまで見極めて、何ならチームを組んで推進することができる。そういったようなフルスタックインサイドセールスがですね、次の世代などではあと5年ぐらいかかるのかな、10年ぐらいかかるのかもしれないですけど、私は出てくるんではないかなと思ったりしますね。
今セールスの界隈でですね、非常に名前が知れたりしている方々っていうのはどちらかというとフィールドセールスで売り上げを本当に作ってきたっていうような方だったり、インサイドセールスのインサイドセールスやっぱり外資系の本当にインサイドセールスの中の範囲の方っていうのが多いと思うんですけども、これも両方を兼ね備えた方々っていうのはもっと出てくるのかなと。
やっぱりインサイドセールスもフィールドセールスと同じように深みがあってですね、フィールドセールスを経験した人がパッとインサイドできるかって言ってやっぱり違う、ちょっと競技が違うようなレベルで違うと思うんですよね。だからといってできないわけではなく、なんて言うんでしょう、総合格闘技からボクシングに、K-1からボクシングに行くとかですね。
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なんかそういう感じの格闘技で言うとですね、そんな感じのぐらいの違い。だいぶ違うと思いますけど、それでも移ることができるっていうようなですね、そういうような違いがあるかなと思っているので。
インサイドセールスっていうのはそういったフルスタック型のインサイドセールスっていうのが今後5年ぐらいとか10年ぐらいして、今の23、4ぐらいの方がもう初めてインサイドセールスをセールスの仕事として担当してですね、まっとうな分業型ではなくてフルできるような会社にいていることができればですね。
受注の方まで関わって訪問もして、さらにいったら訪問の強み、インサイドである営業の強み、セールスの強み、この両面をしっかり踏まえた上でインサイドを行うと、もう本当に非対面でできることっていうのは非常に大きいですし、組織を持つことができればかなり大きな売り上げっていうのを作っていくことができるような存在になっていくのかなと。
はい、長くなりましたが以上です。
今日はインサイドセールスの進化ということでですね、フルスタックインサイドセールスというのが5年ぐらいとかしてくればですね、出てくるんではないかなと、そんな名前の何か触手というかが出てきてもおかしくないんじゃないかなというふうに思ってお話しさせていただきました。
はい、以上です。
楽しみですね、インサイドセールス、セールス、どんどん新しい仕事が出てくるのかなと思います。
はい、以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
