[IS]リードタイムが長いサービスの関係構築

リードタイムが長いサービスの営業について、担当することが多くあります。

リードナーチャリングの領域ですが、例えば、5年程度の発注検討機会があるサービスの場合などは、2つ大きく考えていることがあります。

一つは、初めての購入を行う場合については、セールスとしてお客様の頭に残るような体験を重視します。発言でもかまいませんし、強いメッセージでもよいですし、キャラクターでもよいです。頭に残っていることが必要です。

もう一つは、2回目以降の購入を行う場合については、今の導入サービスの不満を確認しておくことです。不満をそのまま聞くのではなく、もっと良くしたいことは何なのか、を確認します。するとお客様はポジティブなイメージをもって足りていないこと、もっとやりたいことをお話ししていただけます。そのうえで、自分たちの強みをお伝えすることで、強みの伝達力が高まり、記憶定着や○○ならこの会社というパーセプションが起きます。

これらのことが大事で、売り込み力が強いクロージング力ではなく、お客様の心に何を残すのかが、大事な段階です。

ある意味、営業力が問われる領域ですね。心に残る営業を心がけましょう。

○どうでもいい話は、「出身地の話」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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はい、どうでもいい話です。先日、当社定例会でトピックスを話そうというようなことをよくやるんですね。

もう本当に雑談的な話なんですけど、生き抜き的なことをアウトプットさせてくださいというのが日常的に行われています。

そんなトピックスなんてない、みたいなこともあるんですけども、言ってもらうと本当に大したことない話でもですね、盛り上がるんですよね、人って。

その盛り上がることの一つとして、出身地を共有するというのがですね、新しいメンバーが加わった時にそんな話が出てですね、

一律な時で、私はどこの出身なんですけど、こうでこうでこうで、みたいなことを言うと、みんな、何でしょうね、あれ面白いですよね。別に出身地じゃなくてもいいんでしょうけど、好きな町でもいいんでしょうけど、

土地とか場所とかって、記憶とかイメージっていうのがやはり、特に日本国内みたいなことで言ったらですね、すごくやっぱりあると思うんですよね。

本当、都道府県だけでもなんとなく色とかカラーってあると思うんですけど、北海道っていうだけで、人によっては食い物をイメージしたりとか、すごい自然をイメージしたり、広大な大地とか、やっぱり有機だとかいろいろあると思いますし、じゃあですね、私の佐賀県みたいなこと言ったら、佐賀って言ったらあんまり人気がないなとかですね。

知られてないけど行ったこともないなとか、福岡の隣なのかなとかですね。ちょっと場所もわからないなとかですね。なんかそんなのが連想しやすくて共有しやすいと思うんですよね。

なんで、話のネタとして場所の話とかですね、出身地を共有するとかですね、そういうようなお話は、とてもつきない話が続けられるので、面白いなと思って、食べ物にもつながりますし、子供の頃の話にもつながりますし、と思って、出身地ってネタとして結構面白いんじゃないかなと思ってですね。

出身地とか場所ですね、場所。なんかちょっとそれ面白そうだなというふうに思いまして、何か困ったときには場所の話をしてみるっていうと、この場所が私はちょっとこういうふうに思ってるんですよみたいなことを言うと、結構盛り上がるんじゃないかなと思ってですね。

そんなことをちょっと感じたトピックスのつながりが、会話のトピックスのつながりがあったので、シェアさせてもらいました。本当どうでもいいけど、ちょっと使ってみたらどうかなと思います。はい、では以上です。では本題いきますね。

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。はい、今日はですね、リードタイムが長いサービスの関係構築についてちょっとお話してみたいと思います。

結構最近増えていてですね、当初も難しい案件やりたいみたいなこともよく言ったりしているのでっていうことなのかわからないんですけど、結構発注頻度が低い。数年は使うですね。

クラウドサービス、SaaS型のサブスク型のサービスもその部類にはなるとは思うんですけども、バックオフィス系であったりですとか、機器とかハードウェア関連の耐久材に近いようなですね。

リースを組んだり試算形状してですね、焼却で買うような商品だったり、そういうようなリードタイムが長いサービスの関係構築のお話とか案件にプロジェクトにですね、参画していることがちょっと多いんですね。

で、この時にどうやるかという話です。はい。で、まず今リードタイムが長いという話をしたわけなんですけども、そもそも区分けをすることとしてはもう当たり前なんですが、

その商品、サービスのカテゴリーのもの、競合の商品も含めてですね、を初めて導入するのか、2回目以降なのかというのはまず区分けをしてお客さんを分類しますね。で、初めての場合っていうのは、じゃあまだ今すぐ発注するということにはつながらないかもしれないんですけども、

半年、1年、2年、3年の間に発注する可能性が高いというような場合ですね。リードタイムが長いとお客さんの中で何が起こるかというとですね、やはり情報収集期間が長いので、薄く長くでもですね、いろんな会社さんと接するんですよね。

でも、深く接することが少ないはずです。情報収集だから具体化あまりしないのでですね、いろんな会社さんの情報を取って資料ダウンロードとかして電話がかかってくるんですけども、情報収集中なんでって言ったりすると、売り手側もですね、すぐ引くことが多いんですよね。

という状況なのでですね、1つこれ結構使ったりするんですけども、やっぱりお客さんの頭にいかに残すか、マーケティング的なことで言うとマインドシェア。

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この商品だったらこの会社さんだなとかですね、そういう要素をいかにして残せるかっていうことは結構大きなポイントになりますと。

そうするとですね、商品サービスの差別化を伝えるってことはもう第一なんですけれども、それよりもやっぱり大事なことっていうのは、本当に人間関係だったりコミュニケーション力だったりしてしまう部分は正直ありますね。

想定課題をしっかり立てて、お客さんの課題を理解して、ニーズ・ウォンツ・デマンズの浅いところが多いんでですね、ニーズを察知した会話をしたりとかですね、あとはもう少しインパクトのあるような営業さんのトークをしたりとか、

何かしら他とやっぱり違うことをですね、行動として体験としてお客さんに提供するっていうことが、関係構築の大きな要素になってくると思ってます。

薄い関係構築のようなメールマガジンだったりですとかは、裾野を拾うということで全然ありなんですけれども、定期的に薄い情報を提供するとかですね、それも当たる可能性はあるんですけれども、やはり1回コンタクトが取れたときにいかに印象に残せるかって、これも本当に営業力、営業力って言っていいんですかね。

が結構物を言うというのは正直あるかなと思います。

初めての方ですね。

そうするとやはり初めての本当の本格検討のときにはご相談いただけたりですとか、タイミングがあったりですとか、事前に情報をお客さんが発信してくれたりとかですね、伝えてくれたりとかですね、そういったことがありますね。

なので、頭に残るような行動を取りましょうというのが初めての方向けですと。

既存で導入している場合のリードタイムが長い場合ですね。

数百万とか1000万超えるような、例えばハードウェア系であれば資産供給の期間があったりですとかもしますし、業務で使うようなサービスなどであれば、やはり業務を定着させるのに社内の組織で利用者がいたりもするとですね、やっぱり長くなったりするので、それ以外の企業成長のステージの段階であったりとか、

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何かしら商品サービス以外のですね、新しいものの購入発注理由がやはり必要になってくるかなと思います。

それはなんか予算が結構、例えば会社が儲かって何かいろいろ改善をしたりとかしようとしているタイミング、あとは業務の変更をしなければいけないタイミングとかですね、組織変更があったですとか、そういったタイミングなど、やっぱり変更する理由っていうのが何かしら発生してリードタイムが長かったとしても、そういう機会にですね、商談が生まれてくるものでありますので、

もう一つポイントとしては不満属。不満属がほとんどの場合ないとですね、切り替えることはないんですよね。組織が急拡大したらそれはそれでもうちょっと強い不満属、不満ではないんだけどってことはあるかもしれないけど、不満でなければ大抵変更はしないはずなのでですね、ほとんどの場合、不満がある会社さんをしっかり掴んでおくと、

いうことが大事なんですよね。そうするとですね、不満っていうのは結構言いやすかったりするので、お客さんに結構細かいレベルでですね、状況を聞いて、もっと単純に不満って何かありますかではなくて、

もし今の使っているサービスよりも、これがプラスになったら嬉しいなってことないですかとかですね。これがプラスになったら、もしそういったものを当社がお渡しできたら買っていただけるかもしれませんよねと。

確かにそれはそうですねと。そういったものって何ですかって聞いてみるとかですね。不満があるではなくて、もっとこうしたいっていう欲求を聞くっていうんですね。そのようなヒアリングの仕方をしておくとですね、こちらが提供する情報っていうものを絞れるんですよね。

で、絞ってやはり自社の強みの方に誘導できるように、そういった情報を増やす、強みになるような情報を増やしていくことができるようになるので、やはりお客様の課題、不満っていうのをキャッチアップして、その適切なタイミングっていうのをつかんでいくっていうようなこと。

そして自分たちの強みをやっぱり伝えていくっていうことですね。このあたりがですね、リードタイムが長いようなサービスのときの関係構築としては、長いサービスのですね、リードタイムが長いサービスの関係構築としては重要になってくるポイントかなと思います。

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はい、結局やっぱり課題解決なわけなんですけども、リードタイムが長いとですね、その課題の解決っていうようなことをですね、しっかりやろうとしても、それはそれでもちろん必要なんですけども、お客さんが本当に常に考えているということはやっぱり少ないわけで、5年とかですね、3年とかずっとそのサービスのことを考えているというのはあまりないわけなんですよね。

なので、小紛れになってしまうんですよね。検討しているときと検討していないときと、もしくは興味関心があるときとないときと、そういったムラがかなり出てくるはずなので、そうしたときにですね、やはり第一早期していただけるですとか、この会社さんはこうなんだ、強みはここなんだっていうことをしっかり理解しておいていただくですとかですね。

そのあたりの思考にしっかりと自分たちの強みを残していく、自分たちの存在を残していく、そういったことが重要で、単純接触頻度を増やすようなですね、薄いコミュニケーションよりもお客さんの心に残るような行動をいかにするかっていうことが重要かなと思っています。

なので先ほど言ったような、不満を確認するとかですね、行動として営業としてですね、他社とは違うような発信をして心に残していただくっていうことが重要になるかなと思います。

あとは最近話しているMAツールなどの話があればですね、少しその顕在層、顕在までいかないですけど、ウェブでの行動が見え隠れするような、ちょっと検討している興味関心があるような段階になったときにはですね、しっかり適切にコンタクトして、たまたまなんだけれどもお客さまとタイミングがマッチすると。

それはやはりちょっと驚いたりもするわけですが、記憶に定着しやすい、もしくは心に残りやすいタイミングですので、お客さんとどのような会話をするかっていうのもやっぱりまた大事になるかなというふうに思います。

リードタイムが長いサービスっていうものはの関係構築についてお話ししました。営業の力が結構試される部分だというふうに考えております。

無駄にならないようにですね、しっかりお客さまの脳裏に自分の存在を知っていただくということが大事かなと思います。

以上です。B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。