![[IS]最悪のIS立ち上げ3・顧客理解度の向上](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
どうでもいい話です。
今年の花粉の話なんですけど、
我が家に花粉症のひどいものがいまして、
そのものを誘惑は、今年はちょっとひどいかもって言ってます。
結構早いみたいですね。花粉が飛び始めるのがちょっと早いようで、
もう来てるのかってなってるようですね。
私はハウスタストで、花粉じゃないですね。
鼻炎持ちなので、花粉によらず年がら年中鼻水出てるんですけども、
花粉も少しは反応するんですが、
かゆくなるっていうか、
鼻水が出るっていうよりもなんとなく目がですね、
目がちょっとかゆいみたいになるぐらいかな。
十分花粉症なのかもしれないですけど。
ちょっと今年の花粉は多いみたいなんで、
皆さんご注意ください。
注意するのも難しいのかもしれないんですけど、
どうするんでしょうね、花粉症。
でも私も鼻炎だいぶ収まったので、
小さい頃からずっと小学校ではですね、
教室に自分のマイティッシュを持って、
マイゴミ箱を持ってですね、
花粉というか鼻炎と戦ってたぐらいなんで、
年季が入った鼻炎持ちなんですけども、
花粉はそうでもないんですが、
ちょっと多分体質が変わると変わるんだと思うので、
運動とかいいんじゃないかなと、
食生活とか運動とか生活習慣が変わると、
結構いいんじゃないかなと思ったりしてますが、
一言なんで適当に聞いてください。
困ってる方はいらっしゃると思うんですけど、
頑張って今年もクリアしていきましょう。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、
コロンバスプロジェクトの尾形です。
今週ですね、3月の7日から
インサイトセールスの立ち上げをですね、
最悪の状況から始めるということをテーマにして、
話していっております。
最悪の状況はサービスプロダクトも弱い、
お客さんが見えていない、
業界も初めて、知り合いもいないみたいなですね。
そんな状況からどうやってセールスマーケット、
主にはインサイトの立ち上げって言ってるのでですね、
インサイトの立ち上げというか、
セールス全般になってくるようなイメージですけども、
そういったことをやっていくという話をしています。
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まずは市場調査をしましょうという話を1回目お話ししました。
次にセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、
お顧客をマーケットを見てですね、ターゲットを見定めると。
あとは売上計画の考慮も少し長期的なものを見ながらですね、
セグメンテーション、ターゲティングの優先順位を定めていきましょう
というようなことをお話しをしました。
ターゲット、今日は3回目ですね。
ターゲットが定まってきたらですね、
やはりこれ同時に行われていることかとは思うんですけれども、
やはり顧客理解をですね、ちょっと高めていくと。
社内での認識合わせも含めてですね、
顧客理解を高めていくということをしますと。
ここで言うと、1つはツールとしてはカスタマージャーニ、
ペルソナみたいなものではあるんですけれども、
もう少し上位レイヤーで言うとですね、
企業さんのビジネス理解とともに自社のポジショニングを見定めていく
というようなことが合わさってされていくものかなと思っています。
おそらく研修サービスしかり、他の各企業さんのサービスしかりですね、
立ち上げの段階っていうのは全てにマッチするようなサービスを展開するというよりも、
特定の企業さんに強いっていうようなものがおそらく見えてきたり、
そこに絞っていくっていうことが行われると思うんですね。
そうなったときに、そういったターゲットセグメンテーションした結果、
業界がおおよそ見えてきて、ターゲットとなる担当者部署というのが見えてきたり、
特徴ですね、セグメンテーションした結果ですね、
どういう業界の共通項はビジネスモデルがこういうものだとかですね、
例えば営業が多い業界だとかですね、
メーカーさんが非常に多いとかではなくて、
営業の手法だったり、
ごめんなさい、営業は営業って言ってしまってますけども、
研修のサービスであればですね、やはり受講生、受講者が管理職なのか、
現場の担当なのかとかにもよってですね、特性が決まってくるはずなんですよね。
そうすると、おそらくどこもかしこもですね、
すべての会社さんがターゲットになるというわけではなくて、
自社の行うようなサービスにマッチする企業さんというのが、
おおよそ定まってくるはずですね。
そうすると、その業界ビジネスモデルなどに合わせた、
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おそらくカスタマージャーニーが描けていけたりですとか、
顧客課題というのが定まってくるかと思います。
なので、一番カスタマージャーニーかなというふうに思いますね。
あとはビジネスモデルだったり、組織の構造だったりですとか、
少しフレームワークとしても、セールスとかマーケティングではなくて、
もう少し戦略策定に使うようなツールフレームワークを活用していくのかなと思います。
あとはDMUですね、ディシジョンメイキングユニットといいますけども、
ある程度の規模の企業さんであれば、
組織で発注の検討をしていくことになってきますので、
そうすると、例えば人事担当だけでなくて、
例えば営業部門が関わる会社の中で大きな組織になっている部門の部門長が関わる、
現場の方が関わる、そして納得をして発注をするというような流れが往々にしておきますので、
そうですね、そのような企業さん像というのを描いて、
バイヤージャーニーを描いていくというようなことが次に行っていくことかなと思います。
もう一つ、ここも非常に重要だと思うんですが、
バイヤージャーニーを描くにあたって、もちろんジャーニーを描くことは大事なんですけれども、
あわせて、セールスとして、自分たちがどのような顧客課題に対してどのような強みを提案できるかという、
ここの整理ですね、セールスメッセージの整理だったりですとか、
自分たちの強みというものが何があって何を伝えるのか、
あとはそういったことになってくる、そういったことを検討するようになってくると、
自治者の強みというと他者の差別化も考慮しないといけないので、
競合がどういった企業さんが同様のサービスを提供しているのかなどももちろん踏まえてですね、
セールスメッセージやセールスのツール、提案書のフレームを組み立てていくですとか、
そういったことを整えていくのが、
今日3日目ですけど、3段階目で必要になってくるかなと思います。
あとは具体的なセールスプロセスですかね、商談のプロセス、
研修などで言ったらやはりどこかのタイミングでですね、
講師先生に会う、研修担当が会うとかですね、
ちょっと講演セミナーみたいなものに受講をいただいたりですとか、
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動画にまとめて見ていただくですとか、
そういったことをしていくのかなと思います。
あとはサブ的な活動、たぶんこれで半年ぐらいまで経ってしまったり、
3、4ヶ月ぐらいは経っている段階になっていると思うので、
この辺りで言うと、
そうですね、やはり売り上げ作っていかないといけないので、
本来であれば研修のサービスをちゃんと売るっていうことが必要なんだと思うんですけども、
今これ研修サービスということで組み立てているからそういう話をするんですが、
自社の商品サービスのメインで、
例えば商品単価を300万にしようとかですね、
100万にしようという設定をして販売しようとしても、
なかなかやはり最悪の状況からスタートしているですね、
今回のプロセスなんで、そうすると売れないわけですよね。
そうするとですね、やはり100万円のサービスを値下げしようみたいなことを考えるかもしれないんですけども、
そうではなくて入り口になるような、フックになるような商品サービス、
ミニセミナーだったりとか、
サービスの価値を落とす、費用対応の効果みたいなところを落とすのではなくて、
体験会をするとかですね、
規模を縮小しながらも、その縮小感としては、
しっかり実感できるようなリターンをお客さんに提供できてですね、
お金を払っていただいたリターンを提供できるんだけれども、
本来やるべきなのは100万円ぐらいやったほうがいいんだということに、
お客さんに気づいていただけるようなトライアルサービスのようなものですね。
やはり準備をして、そちらの導入をしていくというようなこともありかなと思いますね。
そういったいろんなですね、売上利益も作っていくようなことが、
最悪の状況の立ち上げだとあると思いますので、
全てSaaS の資金が潤沢な会社さんであれば、
脇目も触れず裾のを広げるみたいなこともできるのかもしれないですけど、
そういうわけではない会社さんがやっぱり多いと思うんですよね。
ですと、やはりまず売上を立てる、小さなところから立てる。
ただ、値下げをするわけではない。
100万で売りたいのに30万でやるというような形になるとですね、
100万の労力がかかってしまうものを30万で売ってしまうと、
小人数の小さい戦力しかないのにですね、かなりロスが大きくなってしまうので、
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100万円ほどのコースをかけるんではなくて、
テンプレ型の研修をするですとかですね、セミナーをするですとか、
そういった工夫をしてですね、なるべく価値は伝えつつも、
次につながるような取り組みっていうのを行っていくと。
やっぱり営業のフォローをインサイドでその後行っていくと、
そういったことが非常に有効になってくるかなと思います。
なんで今日の話まとめますと、
STPを定めて営業を実際にやっていこうという段階で、
営業をしながらですね、カスタマージャーニング、バイヤージャーニング、
その前にごめんなさい、ペルソナを定めるとかですね、
セグメンテーションしたターゲットっていうのをターゲティングして、
もちろんリストを作って営業もしていくわけですけども、
ペルソナも定めて、DMUもディシジョンメイキングユニット関係者の役割というのも見定めて、
バイヤージャーニングを描いていって、セールスを仕掛けていくと、営業していくと。
研修などは結構足が長いのでですね、
じゃあ1回コンタクトをした1商談の中で、
次のステップどうするのかっていうようなこともセットにしてですね、
商談のプロセスを組み立てていくと。
あとは価値を落とさない小さなサービスっていうのをセールスして、
営業して販売していくというようなことを3ステップ目には、
今日3回目ですけども、展開していくっていうようなステップになるのかなというふうに考えております。
合わせてサービスのブラッシュアップももちろんしていくと思いますけども、
売り上げも立てながら優先順位を立てて、
顧客開拓をしていくというようなことが必要になってくると思っています。
今日は以上です。
では引き続きこの最悪の状況からのインサイドの立ち上げというのを、
インサイドの立ち上げではもはやないですね。
事業立ち上げのセールスをどうやっていくかみたいな感じになっておりますけども、
そんなお話を引き続きしていきたいと思います。
今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
