[Biz]セールスプランニングの幅の拡大

従来の営業企画は、戦略・戦術の点、コンテンツや営業ツールの企画の点、人材の育成やトレーニングの点、この3点が求められていたと思います。

今の営業企画においては、領域がインサイドセールス領域になり、データの要素も加わり、かつインサイドセールスの業務の理解が求められるようになってきていると感じています。

一方で、インサイドセールスのニーズが高まりながら、成果を出すためには営業企画領域が必要になっていくことが想像されていまして、半年後くらいには顕在的にインサイドセールスプランニングのニーズが発生していくと思われます。

この領域はさらにブレークダウンすると、
インサイドセールスプランニングは、インサイドセールスに必要なマーケティング視点からの企画、データを活用したオペレーションの改善と成果向上、インサイドセールスの人員自体の育成やトレーニング、コンテンツや営業ツールなどの企画制作の点などがあげられます。

少し先の未来で必要になるのかなと思います。

○どうでもいい話は、「バレンタインデー」の話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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はい、どうでもいい話です。このポッドキャストですね、ポッドキャストユーザーは20代、30代多いみたいなんですけど、この番組はですね、30から40、30半ばから35から44かな、その年代が多いと、つまり私の同世代が多いっていう、まあ管理職系が多いのかもしれないですね、と思いますが、

そういうことになっていると思いますけど、まあ20代の方もいらっしゃると思いますが、すみません、前置きが長いですが、今日はバレンタインデーなんですよね。

もうですね、バレンタイン、今日はドキドキみたいなことは、もうかれこれ何十年かないわけなんですけど、改めてバレンタインデーってまあ、もっと盛り上がった方がいいのかなと思ったり、今ね、人と人が触れ合えないから、このバレンタインっていうのも盛り上がりにくいのかもしれないですけど、もっとやはり、

なんですかね、恋愛のきっかけというか表現するきっかけだと思いますし、そういった好きっていう気持ちはね、その人だけでなくて、物事が好きだとか、自分の心が踊るとかですね、そういうような感情はやはり持っておくべきですし、それが表現できるような世界っていうのは私は素晴らしいと思うので、

このバレンタインは、バレンタインデーだと思ってですね、ごめんなさい、全くもらうこともないんですし、むしろ私からみんなにチョコレートを女性の方に渡そうかなと思うぐらい、家族ですけどね。

そんなことを思うぐらいではありますが、今日はバレンタインデーだなと思って、どうでもいい話の題材にさせていただきました。皆さん、もし機会がある方がいれば、もう本当たぶんギリチョコでコンビニとかでもいいと思うんですけど、ちょっと買ってこようかなと思って買ってきたとかですね、お家の方にでもお友達にでも、なんか今日バレンタインだからプレゼントとかって言ってやったら、ちょっとほっこり楽しい、いい時間になるんじゃないかなと思ったりしました。

14日の朝の配信なんで、夕方買って家でバレンタインのチョコとコーヒーでも飲んだらどうかなと思ったり、30代の半ばの人、すいません、本当どうでもいい話でした。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、2月の11日祝日の配信でデータの罠という話をしたんですけども、それも改めてもう少し考えていくとですね、セールスのプランニング、営業企画の幅の拡大というのがあるなと思いまして、今日はちょっとそういったお話をしたいと思います。

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はい、いわゆるですね、営業企画、もともとの職種でも営業企画部というのが販売企画とかですね、そういった部門がある会社さんもあられると思うんですが、営業企画が組み立てるプランニングというのはもともとよく書籍であるようなもので言うと、

やはりターゲティングして商品サービスの打ち筋というかですね、訴求の仕方などを設計して、例えばツールを充実させるとかですね、セールスのプロセスを整備するですとか、そういったことが多かったと思うんですね。

はい、それをですね、じゃあ加わり立てて実行をして、その成果を見ながら改善をしていくというのが、もともとの営業企画ですと、やはり営業さんの生の声を聞いてですね、改善していくということが非常に多かったと思いますし、あとはうまくいっているときは非常に良いと思うんですけど、うまくいかなくなったときにですね、

何が問題で何が課題なのか、ツール戦術的な問題なのか、戦略的な問題なのか、じゃあもうちょっと細かく言うとターゲティングの問題なのか、もしくは販売員、営業マンのですね、スキルの問題なのか、そこでのコミュニケーションの問題なのかなどなどがですね、非常に様々存在するわけですね。

なんで、設計的なこと、人の教育育成のところ、あとはコンテンツ、営業ツールの整備、この辺りが営業企画の領域の種のところかなと思いますと。

今のこのですね、時代、この数年拡張しているB2Bのセールスマーケティングの領域でいうと、やはりCRM、マーケティングオートメーションツールの導入が進んでいる中で、セールスのプランニングの領域というのはですね、インサイドセールスの領域になっている要素もかなり強くなっているんではないかなと思います。

それはやはり、潜在層になってきたらもうクロージングテクニックというかですね、商談のテクノロジーとか商談をしっかり受注につないでいくためのコミュニケーションになってくると思うので、また訂正的な情報が非常に多い領域だと思うんですね。

ただ、リードナーチャリングの領域でいうと、もう少しテクノロジーも入ってくるので、データを見てこのセールスプランニングを行っていくっていうことがやはり必要になってくるというのが、セールスプランニングの業務の幅の拡大だろうというふうに思っています。

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このセールスプランニングの領域をですね、専任でつけられている会社さんであればいいと思うんですけども、そういった方がいたらもう非常に良いと思うんですが、そんなですね、大きい事業がないような、大きい事業になってセールスプランナーがいたらですね、ガンガンガンガン多分事業拡大もしているので市場ともマッチしてですね。

なので、あまり課題感っていうのは、世の中の多くの課題感よりも、やはり中堅から成長、大きくなっている段階での課題感になると思うので、それはもう何でしょうね、かなり予算もついて実行していけるかなと思うんですけども、そこまでいっていない数億程度ですと、1人1億を挙げたとしたら営業3人とかですね。

インサイドセールスもどこまで人数つけられるか、1人2人なのかな、みたいな感じになってくるとですね、やっぱりインサイドセールス1人とかインサイドセールス2人、多くて3人の方々のプランニング、どのようにして、いかにしてマーケティングと組み合わせて見込み顧客をしっかり確保して受注までつないでいくことができるかという、ファネルを広くですね、管轄していくかということになってくると。

そうすると、やはりデータを見て実行して、セールスプランニングの要素をインサイドセールスが持っているかどうかっていうのは非常に重要になってくるかなと思います。

マーケティングの組織にいるインサイドセールスの場合ですね、このマーケティングの担当者さんがこのセールスプランニングの要素を持っていることも非常に多いと思うんですが、やはりセールスのプランニングとマーケティングのプランニングはやはり違うというふうに感じておりまして、

実際のセールスプランニング営業企画でいうときの営業担当者さんのトレーニングの要素というのは、マーケティングの担当者さんではやはりなかなかできないですよね。

フィールドセールスの方が対面営業主体の人が、このインサイドセールスの領域の業務だったり何がポイントなのかを理解して、インサイドセールスのトレーニングができるかっていうとなかなかしにくい。

なので、インサイドセールスのその数名の中にトレーナーであったりリーダー格の人が、やはりどんな素養を持っていて、このセールスプランニングの要素だったり組織拡張の要素を捉えて仕事を行っていけるかっていうのが非常に重要だなというのが最近感じていることでございます。

当社も大きく課題としてありまして、いろいろ調べるとセールスオプスみたいなことも書かれていたりするんですけど、結構先進的なというか、文業がはかれている会社が多いと、あとはベンダーさんが多かったりするべき論が多いので、現実にまだマッチしてないことが多いのかなと思うんですけど、

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やはりこの現場のインサイドセールスの各メンバーがどのような視点でこの営業企画の要素をセールスプランニングというか、インサイドセールスプランニングですね、インサイドセールス企画部みたいなものがやはり必要になってきてるなと、多くの会社でなってきている。

ただ、今そういった視点も発想も組織の中にないので、できていないのかなと思います。だから当社もこのインサイドセールスプランニングのPDCAを回していくような、そんなサービスも取り組んでもいいなというのも感じた次第なんですけども、もしインサイドセールスの成果を上げていくということに困っている。

どうすればいいかなということを考えているっていうような場合、成果が全く出てないっていう段階では、とにかく行動しろっていう話になってくるんですけど、成果が出てるんですけど、次のステップに上げていくときにどういう方向に持っていかないといけないのかなみたいなことは、結構広範囲に視点を持ってないと難しかったりしますし、

一人の人ではなかなか考えなければならないことが多くなってきているので、チームで外部の視点も取り入れて、自社のことを考えられるっていうような場があるとすごくいいのかなというふうには思いまして、そんなことも作っていければいいかなと思いました。

今日の話題は、セールスプランニングの幅の拡大っていう話ですね。営業の企画、セールスのプランニングっていうのの、今、重要度が上がっているのはインサイドセールス領域、もしくはカスタマーサクセス領域になっているかと思いまして、そこでの営業企画として取り組まないといけない要素というのはすごくあるんだけれども、なかなか取り組めていない会社さんも多かったり、取り組みづらい、そういうようなことができるような方も少ないというのが、

今、この世の中の市場感として出てきてるんではないかなというのを今感じています。

今、インサイドセールスが求人でも2位になったみたいな話もありましたけれども、人が増えていく中で言うと、人が現場で動けるようになっただけだと、やっぱりプレイヤーが増えているような状態なので、それのマネージャーが担うのかわからないですが、企画要素がなければ組織成長はしにくい状態になってくると思うので、

次あたりは半年後ぐらいにはニーズが出てくるのかなというふうに、市場的にニーズが強く出てくるのかなというのを感じています。

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ここでやっぱり諦めてしまう会社さんは、インサイドセールスの組織をやめた、フィールドセールス中心に行こうというようなことになってくるかもしれないですけれども、それならそれでちょっと手を打っていかないと市場戦略とか営業戦略的にちょっと片手落ちになってくる部分が出てきてしまうと思うので、今後このセールスの企画、セールスプランニングの重要度は上がってくるなというふうに感じております。

幅の拡大重要素が上がってくるというようなお話ですね。

ちょっと今日はビジネスっぽい話、営業の話ですかね。ちょっと組織戦略的な視点も含めてお話しさせていただきました。

今日は以上です。では B2B のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。