![[IS]インサイドセールスの計画立て](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。えー、どうでもいい話はですね、あのー、パン屋さんに先日行きました。
そしたらですね、パン屋さんの、なんて言うんでしょう、パンの紹介のですね、ボードみたいなものがあって、そこにですね、
えー、3人の、なんかパンツーの方々が紹介してたんですけど、その3人のですね、3人がまた紹介されてる、なんですかね、なんとかさん、
こうこうこういうなんとかさん、こうこうこういうなんとかさん、こうこうこうななんとかさん、っていう3人並んでたんですけど、
それが面白かったので、ちょっと紹介させてくださいと。で、3人のうちのですね、1人目、1人目はですね、年間800店、パン屋に800店舗行っているAさんって書いてあってですね、
おお、800か、すごいな、1日2店舗以上行くんだな、すごいなって思いましたと。で、2人目、2人目は今までに1000件、なんだったかな、今までに何千個というパンを食べたBさん。
おお、それそんだけ、そもそもパンの種類があるのかな、すごいなって思ったんですね。で、3人目はもうプロっぽかったんですけど、今までに何万という、何年だったかな、というパンを食べてきたCさんって紹介されていてですね、
一番下の方、数も多くて、なんかプロっぽかったんですね。パンのソムリエじゃないんですけど、そんな方のようだったんですけど、これはやっぱりパンだけでもですね、パンを食べて紹介する、そしてその紹介が上手っていうだけでも、やっぱり仕事なんだなと思ってですね。
この仕事ってやっぱり一つのことを面白くて、これ多分自然にやってるんで、パン好きなんでしょうね、単純に。で、継続してずっとやってたら、やっぱり人より火入れてしまうんでしょうね。
もしパン好きが10万人いるとしたらですね、10万分の100ぐらいになれたり、10万分の1000だと多いのかもしれないですね。10万分の100になったら多分ですね、仕事になって本でもいろんなこと書けたりとか、ブログ書いてもアクセス集められたりとか、YouTube出たら面白くなって、やっぱり閲覧数が増えたりですとか、ビュー数が増えたりとかするのかなと思ってですね。
これやっぱり継続って素晴らしく重要だなっていう話でした。はい、パンでもですね、継続すれば仕事になるぞということでした。すいません、3分も経ってしまいました。はい、では本題行きまーす。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。
今日はですね、インサイドセールスの計画立てということをお話しします。ちょっとセールスにもマーケティングにも関わるかもしれませんので、ちょっとお聞きください。
インサイドセールスの計画を立てるときに、よく言われますけども、インサイドセールスはマーケティングとセールスの間の組織になるかと、そういうことは多いのかなと思いますね。
当社なんかで言うとほぼフルのインサイドだったり、フィールドセールスはいながらも、その後のアカウントマネージャー、プロジェクトを担当するようなものがですね、参画したりもするので、営業という面で言うとほぼほぼインサイドセールス合衆でですね、訪問することもあれど、受注までに場合によっては1回とかあっても2回ぐらいでお仕事をご一緒したり、
なしでお仕事させていただいている会社さんも多いんですけども、そんな会社なんですね。
そうするとちょっと計画立てっていうのも少し違うかもしれないんですが、分業型の場合ってですね、分業型の各組織の計画を立てるっていうこと自体ですね、が他のチームの影響を受けてしまうというのがですね、よしよしというか足の面もすごくあるなと思っています。
なぜかというと、インサイドセールスの計画を立てるとなると、じゃあ例えば商談を作る、商談の数となるわけなんですが、その商談の数イコール、商談の数が5から10になったらそのままその通り売り上げがですね、
10倍になるわけではないことが多いと思うんですね。
おそらくもうちょっと変数があってですね、マーケティング側のリードの状況によって売り上げ数字が変わってきてしまうというようなこともすごくある。
じゃあそのインサイドセールスがマーケティング側からもらったリードに対してですね、ナーチャリングなどもしながら商談を創出しましたっていうふうになるにあたってはですね、
いかにしてもちろんですけど売り上げが大きいお客様を確保して受注の方につなげるかみたいなことにもなるんですけども、どちらにしてもですね、売り上げっていう視点がちょっと乏しくなるといいますかですね、
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足利本願になってしまう部分が結構あると思うんですね。それは視点がやっぱり商談創出だったりとか、最後の行動のプロセスを自分の手から離れてしまうからっていうところがあるかと思ってまして、
かつ多くの組織の場合、残念ながらインサイドセールスがフィールドセールスの動き、もしくはフィールドセールスがどのようにしたら受注を増やすことができるのか、それはフィールドセールスの力のみでですね、
つまりフィールドセールスの経験が積み重なることによって、個人の経験だったりノウハウが積み重なることによって売り上げが増えると、生産性が上がると、1人当たりの売り上げが増えると、それにはどうすればいいのかということをインサイドセールスが知らない。
もしくはマーケティング側のことも知らない。逆に言ったらマーケティング側がインサイドセールスの成果の数をどうやって上げるかというのもやっぱりわからない。逆に言ったらセールスもインサイドセールスの数字を上げるのはどうすればいいかというのは実際わからないということがやっぱり多いと思うんですね。
やっぱり分業型の良くない点というのは、一緒にやっている別のチームのことがやっぱりわからないので、本当にもちろんなんですけど、信頼するしかないはないんですが、そこから逆算がちゃんとできていないということが問題の一つかなと思います。
例えば当たり前なんですけど、フィールドセールスに売り上げの目標などから、どういうお客様をどういう状態にして商談を創出するのが良いかという議論を本来であればもっとすべきだと思いますし、
マーケティング側のほうにも同じように、こういうリードをどんどん創出してほしいということを話すのも必要ですね。
あとフィールドセールスを逆にコントロールする。僕らはこういうリードの商談を確保するので、ここまで持っていってほしいと。去年の実績こうだったかもしれないんですけど、フィールドセールス、今年はこういうように率を高めていってほしいと。
それぐらいにお互いがそれぞれの目標の数字というものを干渉し合うぐらい、それぐらいの計画立てに対する執念だったり、目標の達成意欲と要望、リクエストを出していくということが必要だよなというふうに思うんですね。
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そうでないと、何かどこかで足利き本願になってしまうところがあると思ってまして、よくあるのはインサイドセールスが、私本当にこれ嫌なんですけど、
インサイドセールスが、マーケからリードが来ないからね、点々点数字上がらないよね、みたいな話とかですね。これだけアポを取ってるんだけれども、商談出してるんだけれども売上繋がってない、セールスが良くないのかな、みたいなですね。
その目標って数字ってどこから来てるの?売上がこれだけだから商談これだけやってくれ、という根拠も何も考えずに僕らの目標は商談数1000です、みたいな話になったりするわけですね。
それってやっぱり非常におかしいんじゃないかと思っていてですね、上から言われたことを行ってるだけ、上からというかチームなんで上も下もないんですけど、他から計画や目標を決められるっていうのはですね、やっぱりちょっとチーム組織としては成立してないと思うんですね。
これがセールス組織の一部とかですね、マーケの組織の一部であればいいと思うんですけど、組織チームとして独立してチーム編成をする、組織編成をするのであれば、インサイドセールス自身が自ら計画旗を立てる。
なんならフィールドセールスだったりマーケティングの目標ですら干渉をして物申すというようなぐらいのですね、インサイドセールスの計画立てっていうのが必要じゃないかなと思います。どうでしょう、そういったことしてますでしょうかと。
人に依存するのはやっぱりよろしくないと思う。目標であればですね、目標計画っていうのは自らが立てて初めて自分のものになると思うんですね。
人に立てられた計画目標を実行していくっていうのはですね、やっぱり執念だったり根性だったり最後の火事場のクソ力がやっぱり効かないので、やはりそこに関してはもう腹に決めてですね、もうとにかく達成していくんだっていうようなことをチーム一丸としてやらない、取り組まないといけないので、
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インサイドセールスは計画を立てるときにはですね、自ら立てる。なぜ、売上げに対してというのはあるにしても、もっとブレイクダウンしてこういう商談創出であれば受注つながるでしょうとかですね。
何なら今期は僕らがフィールドセールスと同じようなオンライン商談をゴリゴリやって受注の方にもっとつなぐと、そういう初めての都市にするというようなことを具は立ててもいいわけなんですよね。できるできないじゃなくて、そういう勢いも必要ですよねっていう。
逃げてはいけなく、今までより高い目標を持って自らがチームとして、自らが高い目標を胸に刻んで進めていくっていうのが、やはりプロとしての計画立て目標設定になるかと思います。
なので、全体の中の部分のような位置づけをですね、自ら自分に設定しない方がいいですよっていうのが、インサイドセールスの計画立てのお話でございました。旗立てようぜということでございます。
来期の数字、まだ組み立ってない会社さんもあるかもしれませんが、4月以降、もう暖かくもなりますんで、改めて昨年よりも対策体でもうガンガン売り上げていくぞというような設定をしていきましょう。
今日は以上でございます。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
