[MKTG]ペルソナの有効性と個別対応視点

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

どうでもいい話です。

どうでもいい話、本当どうでもいい話ではあるんですが、

今日、3月、これ3日の配信、3月3日の配信なんですが、

3月2日なんですね、今。

3月2日の夜中にですね、今、録音してるんですけども、

東京は雨が降ってますと。

雨が降っているんですけど、

ちょっと気づいたことがありまして、

子供の時に比べると、水たまりが少ないなと思ったんですよね。

やっぱり、もちろん水たまり多い道もあるんですけども、

比較的、再開発っていうか、道路がきれいになっている道とか公園とかは、

あれ、水たまり全然ねえぞと思ってですね、

雨の中歩いてたんですけど、

結構、水たまりを避けられて、

靴もあんまり濡れずに目的地まで着いたなって思ってですね、

調べてみたんです。

そしたらやっぱり、

排水性、ちょっとすみません。

調べた内容をもう一回確認しますけど、

まず高速道路は高機能舗装というですね、

排水性が高い、

道路に水がたまらないで、

下に通っていくような、そういう舗装をですね、

しているそうなんですね。

これも1989年から高速道路はされていて、

多分それらがですね、

倒水性舗装とか、排水性舗装とか、

そういったものがされていて、

結構設置コストはかかるらしいんですが、

徐々に徐々に整備がされていっているというようなことらしいです。

なので、多分水たまりができない道路っていうのは、

増えてるんじゃないかなと思ってですね、

水たまりができない道路マップみたいなのがあったら、

ちょっとみんな見たがるんじゃないかなって思ったりしました。

本当どうでもいい話でした。

以上です。

では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、

コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、またマーケティング的な視点に戻りまして、

お話をしたいと思うんですけども、

マーケティングとですね、セールス、

この2つの視点がですね、やっぱり大きく違うので、

それらに関してちょっとお話したいなと思ってます。

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セールスマンが営業が持つべきマーケティングの視点とかですね、

そういったことをちょっとお話ししようかなと思ったんですけども、

ちょっと抽象的かなとも思いまして、

今日はですね、

ペルソナの有効性と個別対応視点というふうに

ちょっとタイトルつけてみたんですけど、

ペルソナの有効性と個別対応視点ですね。

このペルソナっていうものあると思うんですね。

主にはマーケティングですとか、

製品開発ですとか、

そういったことで、

ところで使われるかと思うんですけども、

お客様のですね、

属性をある程度絞ったですね、

顧客像というのを描くものがペルソナになりますと。

例えば、

そうですね、B2Bで言うと、

例えば製造業の企業の規模が300名の人事担当者の方が

30歳、32歳男性で、

田中さんって言うんですけども、

人事、全職でも人事の経験をして、

新卒採用が結構得意ですと。

みたいなですね、

そういうようなプロファイルをちょっと作って、

ペルソナを作ってですね、

その方に求められるものって何だろう、

みたいなことをマーケティングの視点で考える、

というような、

例えばですけども、

市場の中のセグメントを切ったりとか、

その前段階のクラスタリングとか言いますけど、

属性からですね、

同じようなニーズがあるのではないかというような、

ごめんなさい、クラスタはちょっと違いますかね、

ニーズというよりも属性視点の方が

強いかもしれないですけども、

ペルソナというのを作りますと。

このペルソナについてですね、

B2Bの界隈、マーケティングの界隈ではですね、

いろんな話がありますと。

よく聞くのはペルソナは使えないと、

ペルソナは意味がないと、

ペルソナを書くぐらいだったら、

自社のリアルなお客さんを描けばよい、

みたいな話があるんですね。

あるかと思います。

よく言われるんじゃないかなと思いますと。

この議論というのはずっと平行線をたどるんですけれども、

そもそもですね、

マーケティングの視点なのか、

セールスの視点なのかっていうのがそもそも違うので、

かつですね、歩み寄らないのでですね、

あまり意味がないというか平行線になってしまうんですね。

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ペルソナっていうのは、

どちらかというとマーケティングなのでマスですね。

本当に市場の何百万社、

もしくは何十万社というですね、

顧客企業の中の

とあるセグメントを

切るとですね、

例えば1万社ぐらいいるような、

もしくは3000社ぐらいいるような、5000社ぐらいいるような、

そういうセグメントの中の

最も多い属性を

共通項になるようなですね、

その中のかつ課題感が近しいような方を

担当者としてペルソナとして描く

というようなことが

あるかと思ってまして、

それはですね、

マスの中のそれだけ絞った3000社

ということでいうと、

かなりピンポイントになるんですよね。

ピンポイントのターゲットゾーンになってくるわけなんで、

マーケティングという視点でいうと有効である

というふうに考えていますし、

課題がある程度仮設ができるのであれば、

その課題を解決するような訴求というものを

することによって反応していただける、

興味を持っていただける企業さんというのは

いらっしゃいますと。かつここでポイントなのは、

先ほど言った3000社のようなある程度の母数が

見込まれるということになるんですよね。

なので有効であるというふうに考えます。

じゃあ有効ではないという話はですね、

どちらかというとこれセールスの視点なんですよね。

セールスメッセージですとかセールスの訴求を

考えるともっともっと細かくですね、

この企業先ほどの田中さん35歳は、

社内で部門長が上司がいて、

上司がこういう課題を持っているとかですね、

会社としては営業主体の会社になっていて、

営業担当者が35%で、

会社としては35%で、

担当者が35%ほど社員の中で、

会社の中で占めていますよと。

なので営業さんというのがかなりビッグボイスになっていて、

人事担当である田中さんというのはやっぱり

営業の意見というのを踏まえることが多いですよと。

田中さんは新卒の採用が得意ではあるんですけれども、

実際のところ中途採用の方を今任されていて、

今任されていてそこで課題感がありますなぜかというと中等

になってくると新卒のような一辺倒ではなかったりとか新卒の

場合は企業側が強いと思うんですけど中等になってくるとやはり他社

さんとかその個々人のスキルですとか会社で合う合わないとかそう

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いったことを見極めないといけないところがあるのでそれらを踏まえる

とどういうような採用ごめんなさいメディアを選ばなければならない

のかみたいなですね例えば採用媒体の営業さんの営業が考える

ときの個別対応視点での顧客ですねそんな改造となってくるわけです

よねでもマーケティングの視点だとそこまでの個別性を切って

いくと顧客がどんどんいなくなるんですよね非常に少なくなってくる

そうするとマーケティングで成果を何か上げるですとか反応して

いただいて数を打ち出すっていうことができなくなってくるのでそこ

まではしないわけなんですよだからペルソナの意味がないと個別

の自分たちのお客さんを描けばいいっていうのは完全というか

セールス側の視点でマーケティング側の視点で言ってるところにセールス

側の視点をぶつけてもそれは握手しないよねっていうことになる

わけですねなのでつまりセールスとか営業に関わる方というのは

目の前のお客さんのその課題そのニーズっていうものを解決して

いく本当に個別対応をしていくような方なわけなんですねマーケティング

ということで言うともう少しマスであったりとか市場をもう少し

分割して何万社に対してどのようなマーケティングメッセージ

施策に乗せてメッセージや体験を提供することによって反応

していただけるか興味を持っていただけるかっていうようなことを

考えていくものなので全然違うわけなんですね私がなぜこういった

ことを言うかというとインサイドセールスはやはりその中間に位置

するようなところはありましてその領域においてペルソナーっていう

ものの理解と個別対応で個別の企業さんに対して対応するっていう

視点と両方持ち合わせないといけないっていうのが非常にある

なと思っています個別対応だけっていう形になると健在層例えば

健在的なニーズがない会社さんは結構捨ててしまうっていうような

ことが多くなってくるんですね今バントみたいなものを見たとき

に今商談化しないから今じゃないからもうこれは見込みなしみたい

にしてしまうような営業さんが多くなってくるとでもターゲット

としてあっているですとかこういうような条件があったら将来商談

化する可能性がある程度あるそれはやはりペルソナ的な考え

だったりセグメント的な考えでこういう属性にある会社さんという

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のは将来の商談発生率が高いぞというようなことであればもしくは

コミュニケーションすることによってそのような興味関心度を態度変

を起こしたりですとかとある領域につまりは自分たちの得意

な強みとして発揮できる領域にお客さまの興味関心を向けさせる

ことができれば先々の商談発生率というのが例えば増えてきます

よとということでいうと個別よりももう少し広いですねただ

マーケティングのようなマスのセグメントを切るようなレベル

ではなくてもう少し狭いけどもセールスよりは広いそういった

ような顧客像に対して顧客像というかインサイドセールスも直接対応

なんで個別ではあるんですけどもつまり課題が顕在化していない

ような方々は少しマス的な視点を持ってコミュニケーションを

してどのような訴求をすることによってどのようなセールス

メッセージを伝えることによって少し興味を持っていただける

かその後適切なタイミングでコミュニケーションしたりとか

定期的にコミュニケーションをすることによってさらなる興味

を持っていただいて例えばお声がけいただくもしくはタイミング

があって商談につながっていくといったことになっていくそんな

活動をお客さまにセールスをして活動をして案件化して受注に

向かわせていくっていうのがインサイドセールスの活動になるわけ

なのでこのペルソナの視点と個別対応の視点両方必要なんですよ

ねなんでそういった私インサイドセールスとか見込み顧客県在層

ではないような準県在専在層のコミュニケーションの経験が

多いものからするとペルソナ議論個別対応性議論みたいな

ものは不毛な言い争いなのでどっちでもいいなって思ってるんです

けど両方の視点を持ってお客さまと対峙するデータベースを見て

セグメントしながらニーズっていうのを観察してアプローチしていく

対話していくっていうのがインサイドセールスとしては必要になって

くるなとだから視点が違う話なんですよねマーケティング

とセールスそのときに持つべき考え方がそれぞれ違うと違う

差があるというようなことかなと思いますどっちがいいとか

どっちが悪いとかそういったことではないと思いますしその

マーケティングとセールスで役割も違うのでそういったことが

違うっていう話なんですよねなんであんまりAの意見とかBの

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意見とかあったときに片っぽに寄るんではなくてその両方の

意見っていうのがどういった視点なんだろうなっていうことを考え

ながらインターネット上の議論は見てみるのがいいんじゃない

かなというふうにも思いつつペルソナの有効性と個別対応視点

ということでお話しさせていただきました以上です

では B2Bのコミュニケーションということで今後もお話しして

いきたいと思いますではでは

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