[IS]最悪のIS立ち上げ2・STPの定義と売上計画立案

最悪の状況におけるIS立ち上げ、その②です。

前回お話ししたのは、知り合い・同業の仲間・営業代理店に話に行き、ニーズなどをつかみます。どのような検討をして発注に至るのか。それがまず行うことでした。

次には、おぼろげながらもマーケットニーズが見えてきて、定めてフォーカスすべき企業群や、自社の強みを発揮できる顧客ニーズが見えてきます。

つまり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを整理していきます。合わせて、企業群が見えてきたならば、大手企業攻略に進めるか、中小企業攻略に進めるか、そのバランスを取りながら、売り上げ計画を立てていきます。

ここでポイントになることは、紹介などではなく、自社でしっかりと完全新規顧客を獲得すること。大手企業攻略は欠かさずに最低1社の獲得を目指すこと。この2つは欠かせないと思います。知名度が低い点などを払拭していただける可能性があるからです。

セールスとマーケティングの基本であるSTPをしっかり見定めていきましょう。

○どうでもいい話は、「レコーディング○○」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小片です。

どうでもいい話です。

これもどうでもいい話でも話したんですけども、スマートウォッチ、安いやつですね。

XiaomiのXiaomiのスマートウォッチをつけ始めて、

はやどれくらいでしょうね、1ヶ月ぐらい経つのかなと思うんですけども、

おかげさまで毎日毎日1万歩歩いています。

これってまさにそうだなと思ったんですけど、

レコーディングダイエットって、レコーディング○○ってあると思うんですね。

ダイエットであれば体重をちゃんとつけていくとか、

何かやるにしてもメモをずっと続けてですね、それをトレースして日々日々の状況っていうのをしっかりノートに落とすなり、

スマホに何かデータ残すなりして記録をしていくと。

記録をすることによって意識がそちらに向いて、しっかりと3日坊主とかにならずに実行していけると。

結果レコーディングダイエットであれば痩せるというような話。

まさにそれだなと思ってですね、今このスマートウォッチですね、

寝るときも、風呂に入るときと家でちょっと外すぐらいで寝るときもつけてるんで、もうずっとつけててですね、

もはやつけてることは意識はしてるんですけども、

このスマートウォッチで何か見てるかって言ったら全く見てないっていうですね、ずっとつけてるだけっていう状態になっていてですね、

ふと2、3日経つと、昨日も一晩ぽいってたんだよかったみたいな。

そんな状態になってます。

見たらこんだけいってるってことはまた続けようって思って、しっかり続けられるというような状態になってるので、

レコーディング○○って本物だなと思ったのと、

スマートウォッチってこういう基礎代謝を高めるというか、基礎の運動を高めるにはとてもいいんじゃないかなと思っています。

あと睡眠も測れたりもしますし、心拍測れたりもしまして、最近だと体内酸素、酸素吸入なんていうんですかね、酸素の取得の量を測れたりするみたいなんで、

ちょっと興味ある方は見てみて調べてみていただけたらどうかなと思いました。

では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

昨日からですね、3月7日から、インサイドセールスの立ち上げが最悪の状況からスタートするとしたらどんなことをしていくかということをお話ししていっております、2日目。

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こちらですね、昨日お話しさせていただいたのは、商品も良くないと、お客様の課題も見えていないというときには、自分の知り合い、同業の営業の方法、

反社さんに売り込みに行く、この3つをお話しさせていただきました。

それらを通じながらですね、やはりそうは言っても新規の営業もアウトバウンドでですね、やっていくと思うんですね。

お金がそんなにない、冷裁だという最悪の状況の一つは、資金もないっていう感じですね。

営業の手売りをしていかないといけないと。

ということを今考えておりますと。

インサイドセールスの立ち上げ、最悪の状況、お金もなくて、商品もよろしくなくて、ターゲットも見えてないと。

やめたらみたいな話もあるかもしれないですけど、これをやって、世の中多分すごいあると思いますね、こういうパターン。

次に少し課題が見え始めたぞと、こういうところにニーズがありそうだぞと。

その中で言ったら、やっぱり知り合い経由で1社2社受注し始めるんですよね。

単価も大きくはないかもしれないですけども、もちろん売り上げを上げないといけないので、いくつかやり始めますと。

いうところでやはりサービスのチューンナップが働いてですね、PDCAも働いていって、サービスと売り手の獲得と運営っていうのが少し動き始めると。

いうようなことが起きる。もちろん前でもありますけども、やはりですね、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングをしていくと。

合わせてですね、少し長期的な視点で売り上げ計画、売り上げを上げていくのに効率的な、効果的な方法って何だろうと、この辺りを考え始めるかと思います。

昨日お話ししたものと同時並行ではあるかもしれないんですけど、それがだんだん確からしさが高まってくるんですかね。

というのが次のステップかなと思います。ここで大事なのは、世の中には5万とですね、企業さんいるわけですね。

なんですけれども、まず第一に大事なのは、知り合い経由でのお仕事をベースで営業してはならないっていうことが、まず大前提そもそもなんですけども。

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あって、やはり新規の開拓で新規のお客様でですね、自分たちのことを知らなかった企業さんとお話をして、しっかり受注をするっていうそのゼロイチを作ることが非常に大事ですね。

あとは反射を通じない直接顧客をやはり獲得するっていうのが大事ですと。それがなければですね、やはりなかなか伸ばしていけない、事業を伸ばしていけないので、そこは外せないこととして設計していかないといけないっていうのは大前提ありますね。

そう考えたときにやはりセグメンテーション、どういう企業さんがマッチするのかなというようなことを考えていきますね。おそらく業界ですとか企業の研修サービスとかであればですね、企業の特性っていうのがおそらくいろんな企業さんいろんな話を聞く中でいて、だんだんおぼろげながらでも見えてくる。

自分たちの強みはここに発揮できそうだぞと。ただしその強み自体はですね、競合他社さんも言ってたりするわけなんですけれども、それでも自分たちの強みというものを伝えられる軸というのが見えてきていて、セグメンテーションしていくとさらに見え方というのがですね、

ペルソナ組んだりしていったらやはり見えてくるというようなステップになってくると思います。ここでですね、よくありがちなのは、中小企業なんなら50人とか100人ぐらいのですね企業さんの事例がおそらく多いと思うんですね。

一番最初っていうのは。いきなりですね大手企業の受注をするっていうのはそんなに多くない。もしくは、もし大手さんの受注をしたとしても、その後じゃあどうするかっていうのはそれは別でですね、数社の段階での事例っていうのはラッキーパンチであることが多いので、その実績1件、2件の実績をもとにしてサービスの展開をしていく。

サービスの展開設計をしてしまうと事業計画など組んでしまうとずれたりするので、やっぱりそれはそれで見つつも先ほど1回目でお話ししたパートナーがどういう営業の仕方をしているのか。お客さん、直接のお客さんだとしたらどういうニーズがあるのか。

あとは販売会社さんがどういうことを考えてどういう営業をしているのかっていうのをちょっとやっぱりお聞きをして、やっぱりセグメンテーションですね。押しましょうと。で、売上計画と合わせて考えるとすると、まず第一にはやはり企業の属性っていうのは考えていくんですけど、一般的には大きい会社さんの方が売上が上がることが多いわけですね。

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研修サービスなんて言ったらもちろんですけど、例えば30人の会社だったら1日研修しておしまいとか、1回のジョブでおしまいなわけなんですけれども、もし大手さんになって1000人いますよっていう話になってきたらですね、1部門の30人に気に入っていただいたら他の部署に展開するっていうのがもちろんですけど出てくるわけなんですね。

なので、多くの場合、多分この方程式当てはまると思うんですけども、小さい企業にアプローチをしていくのか、大手さんにアプローチをしていくのか、そして売上げのリターンがどれぐらいなのか、かつリードタイムですね。

初回の接点確保から受注までというのがどれだけ時間がかかるのかっていうことをしっかりプランニングをして、例えば大手さんになってくるとですね、年間発注が多いわけなんですね。

そうすると、10月、11月ぐらいの来期計画の中に提案を入れていただいて、2月、3月詳細の提案などをして、来期発注の枠の中に入れていただいて、来期の10月ですとか、研修などは9月、10月だったり、夏前だったり、夏にやったりとか、いろいろタイミングがあるかと思うんですけど、そういった時期にお仕事をさせていただくというようなことを確保していくわけですね。

でも大手さんになってくると、時期が偏る、発注のタイミングが偏るのと、先ほど言ったリードタイムが長いので、それまで売り上げどうするの、立てていけないねって形になるので、やっぱりSMBのほうの開拓というのも同時並行に行っていく必要があるかと思います。

これは、このバランスをどうやって取っていくのかっていうのが、たぶんビジネスのモデルだったり、事業の内容だったりによって変わってくるとは思うんですけれども、私の今までの経験で言うと、1年後、2年後には、大手さんの実績を持ってるかどうかというのが、事業のその後の成長に大きな影響を与えられるんですね。

大手さんの実績、名前もわかるような実績っていうのは、非常に営業に追い風をもたらしてくれるんですよね。

あの会社さんがやってらっしゃるんですねっていうだけで、このシチュエーションで最悪の状況ってお話ししたものの中の一つ、知名度がないっていうものを大きく払拭してくれる。

簡単に得ることができないという、じゃあ本を書くのかっていうと、本なんて売れるものでもないですし、テレビに出るなんてお金も含めてなかなかできないですし、そもそも実績がないんだったらテレビに出ても大した反響もなかったりするわけなので、そこをしっかりと実績として組み立てるには、

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実際のところは大手企業の実績を1個でも取るっていうのは非常に大きなメリットが生まれるので、売り上げ計画と合わせてですね、やはり大手さんを開拓をある程度の時間と労力をかけて展開するっていうのはやったほうがいいことだというふうには思っています。

それをどうやるかっていうのはもちろん戦略でもあるんですけれども、セグメテーションしたときによくSMB のアプローチ、インサイトセールスなおのこと、マーケティングでリードを取ってですね、その後短期的に受注を作っていって売り上げを積み上げていって、サブスク型でですね、毎月の課金を積み上げていくっていうのがよくあるパターンだと思うんですけど、

研修であればそんな毎月っていうのはならないかもしれないですけど、毎年毎年発注していただける企業をいかに増やせるかっていうのがストックのポイントになってくるわけなんですが、やはりそういう視点で言ってもですね、大手さんのがリピート率おそらく高いですよね。

小さい会社さんになるとやはり人の出入りとかも激しかったりですとか、方向もすぐ変えないとですね、変化をしていかないと生きていけない会社さんも多いので、そうするとやはり競合の研修会社さんが入ってきたりするっていうことも多かったりするので、やはりそのあたりはLTVですね。

1顧客の獲得からもう1年という考えももちろんありますけど、サブスク型で言うともう3年5年経ったときにどれだけのリターンをいただけるような企業さんなのかという売り上げ計画も考慮して、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングと、あとはアプローチの優先順位を組み立てていく設計していくっていうのがまずやるべきことかなと思います。

そのSTPと売り上げ計画を立てた中でリストターゲティングを定めて、自分たちの強みというものとそのターゲットをターゲティングした各セグメントのですね、企業さんに対して自分の自社を伝達していく。

もちろんアウトバウンドからゼロから獲得して訪問してお話しして受注を目指していくっていうようなことが基本的に進めていくべきことかなと。

もちろん実行のフェーズではいろいろやらないといけないことも出てきますけど、2番目ですね、昨日から始めた2番目のステップとしてはSTPと売り上げ計画の戦略設計っていうのがやはり一番大事になってくるかなと。

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大事一番と言いますか、2番目に着手して固めていくところかなと思います。

同時にですね、アウトバウンドでアポイント獲得して訪問して提案営業はしていくんですけれども、それもですね半分ぐらい調査が入っているような状況ですね。

営業しながら、通社さんでも売上見積みを作りながら精度を高めていく。かつ、あわよくば大手さんの受注が取れるような見込みを作っていくっていうのが最初の段階でやるべきことかなというふうに考えています。

それができてくるとですね、受注実績も出てきて、その中の1社2社、大手さんが見込みとしても入ってきたりするので、そのお客さんというのはこちらの方を向いてちょっと気に入っていただいている会社さんだと思うので、その後やるべきことはだんだん見えてくるというふうになってくるかなと思います。

今日は以上ですね、HTTPと売上計画を立てにいくということですね、をやっていくかなと思います。

インサイトの立ち上げ最悪の状況から進めていくにはということをちょっと話していっております。

はい、では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。ではでは。